一鳴股份IPO：加盟商或虧本經(jīng)營(yíng) 主要盈利模式或?yàn)槭杖〖用速M(fèi)、特許金

世界上最長(zhǎng)的路，永遠(yuǎn)是套路！

2019年，一鳴股份更新了其招股說(shuō)明書。招股書顯示，公司主要從事新鮮乳品與烘焙食品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。

看到這里，你肯定會(huì)以為一鳴股份是一家生產(chǎn)和銷售乳制品和烘培食品的公司。從營(yíng)收的角度來(lái)說(shuō)，這種說(shuō)法并沒(méi)有錯(cuò)。但從盈利角度來(lái)說(shuō)，這可能是錯(cuò)誤。

2018年，一鳴股份凈利潤(rùn)為1.57億元，其中大部分可能來(lái)自于向加盟商收取的加盟費(fèi)、特許金，以及向加盟商出售包裝、設(shè)備等獲取的利潤(rùn)，而不是銷售乳制品和烘培食品產(chǎn)生的利潤(rùn)。

既然加盟商是一鳴股份的主要利潤(rùn)來(lái)源，那么成為一鳴股份的加盟商是一門賺錢的生意么？

答案可能是否定的，即便是5年以上的加盟商，可能依舊需要虧本經(jīng)營(yíng)。

那么，一鳴股份到底是一家什么樣的公司呢？是一家乳制品和烘培食品制造商，還是一家靠“壓榨”加盟商而存活的公司呢？

門店賺錢么——加盟商或虧本經(jīng)營(yíng)

一鳴股份招股書顯示，公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的73.57%來(lái)自于門店渠道。一鳴股份的門店渠道分為兩種，直營(yíng)店和加盟店，其中加盟門店渠道貢獻(xiàn)了公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的52.19%。

那么，開設(shè)一鳴股份加盟門店是一門賺錢的生意么？

開設(shè)加盟店，首先需要向一鳴股份繳納一定費(fèi)用，即加盟費(fèi)。2016年至2019年上半年，一鳴食品的單店加盟費(fèi)分別為4.63萬(wàn)元、4.62萬(wàn)元、4.67萬(wàn)元和4.58萬(wàn)元。也就是說(shuō)，一鳴股份加盟門店的加盟費(fèi)約為1.5萬(wàn)元/每年，1250元/月。

一鳴股份規(guī)定，加盟店開業(yè)運(yùn)營(yíng)所需門店設(shè)備均由公司統(tǒng)一采購(gòu)后銷售給加盟商，2016年至2019年上半年，一鳴股份單店設(shè)備物料收入分別為6.84萬(wàn)元、7.28萬(wàn)元、8.69萬(wàn)元、9.86萬(wàn)元，呈逐年上漲趨勢(shì)。

除了加盟費(fèi)和設(shè)備采購(gòu)費(fèi)用，一鳴股份加盟門店每年還有另外一項(xiàng)支出即需要繳納特許金。一鳴股份會(huì)跟據(jù)加盟店?duì)I業(yè)額的一定比例收取特許金，2016年至2019年上半年，一鳴股份特許金收入占加盟店?duì)I業(yè)額的比重在3.22%至3.41%之間。

也就是說(shuō)，如果現(xiàn)在想成為一鳴股份的加盟商，除了要付近10萬(wàn)元的設(shè)備采購(gòu)費(fèi)，平均每年還需要1.5萬(wàn)元的加盟費(fèi)、以及相當(dāng)于店鋪營(yíng)業(yè)額3.2%的特許金。

2018年，一鳴股份直營(yíng)店毛利率為61.06%，而向加盟店銷售的毛利率是31.15%。那么在一鳴股份能有效控制渠道終端銷售價(jià)格的情況下，一鳴股份加盟店的毛利率將在30%左右。

2018年一鳴股份1年內(nèi)加盟門店數(shù)量為285家，一鳴股份向這些加盟店的銷售收入總額為7748.39萬(wàn)元。以30%的毛利率計(jì)算，一鳴股份1年內(nèi)加盟門店的銷售額約為10072萬(wàn)元，平均每家店年銷售額為35.34萬(wàn)元，月銷售額約為2.95萬(wàn)元，月毛利約為8850元。

跟據(jù)上述計(jì)算方法，可算出一鳴股份1到2年加盟店年銷售額約為80.62萬(wàn)元，月銷售額約為6.72萬(wàn)元，月毛利約為2萬(wàn)元；2到3年加盟店年銷售額約為89.10萬(wàn)元，月銷售額約為7.43萬(wàn)元，月毛利約為2.23萬(wàn)元；3到4年加盟店年銷售額約為102.39萬(wàn)元，月銷售額約為8.53萬(wàn)元，月毛利約為2.56萬(wàn)元；4到5年加盟店年銷售額約為108.38萬(wàn)元，月銷售額約為9.03萬(wàn)元，月毛利約為2.71萬(wàn)元；5年以上加盟店年銷售額約為102萬(wàn)元，月銷售額約為8.58萬(wàn)元，月毛利約為2.57萬(wàn)元。

可以看到，一鳴股份加盟店熬過(guò)第一個(gè)三年后，進(jìn)入到第二個(gè)三年，其年?duì)I業(yè)額約在100萬(wàn)元出頭，月營(yíng)業(yè)額在8.5萬(wàn)到9萬(wàn)元之間，月均毛利在2.5萬(wàn)元左右。

每月2.5萬(wàn)的毛利賺錢么？

首先是人員成本，2018年一鳴股份共有員工3546人，2018年薪酬總額為30029.73萬(wàn)元（3.00億元），其中非門店員工2018年年度薪酬為9.49萬(wàn)元，門店銷售人員員工2018年年度薪酬為5.79萬(wàn)元。所以一鳴股份門店銷售人員總數(shù)約為970余人，而2018年一鳴股份門店數(shù)量在300家左右，考慮到人員流動(dòng)性以及門店的開業(yè)倒閉情況，所以一鳴股份每家門店約有3人。

類比到一鳴股份加盟店，假設(shè)加盟店店長(zhǎng)由加盟商自己擔(dān)任，則其還需要聘請(qǐng)2名員工。一鳴股份2018年門店銷售人員員工2018年年度薪酬為5.79萬(wàn)元，2名員工則需要11.58萬(wàn)元，則每月的員工薪酬支出約為9650元。

一鳴股份加盟店成熟的加盟店每月毛利在2.5萬(wàn)元左右，減去9650元的員工薪酬支出，還有約1.55萬(wàn)元的毛利。而一鳴股份加盟店目前僅分布在江浙滬等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，門店租金亦是一筆不菲的成本。再扣去約1250元/月的加盟費(fèi)、占門店?duì)I業(yè)額3.2%的特許金，以及稅（主要非增值稅和所得稅，一般個(gè)體戶增值稅稅率為3%）、水電等成本。則店主每月的收入還有多少呢？

收取加盟費(fèi)、特許金，出售耗材、設(shè)備或?yàn)橹饕Ｊ?/strong>

如果有人問(wèn)，一家主要產(chǎn)品為乳制品和烘焙食品的公司，其盈利模式是什么？

你可能會(huì)回答，通過(guò)售賣乳制品和烘焙食品獲利。但對(duì)于一鳴股份來(lái)說(shuō)，其主要盈利模式是可能并不是售賣乳制品和烘焙食品，而是向加盟商收取加盟費(fèi)和特許金以及向加盟商出售耗材、設(shè)備。

2018年一鳴股份凈利潤(rùn)為1.57億元。該年度，一鳴股份收取了5179.33萬(wàn)元的特許金，1903.60萬(wàn)元的加盟費(fèi)。需要指出的是，此處的加盟費(fèi)，可能是指其1176家加盟店當(dāng)期應(yīng)當(dāng)繳納的加盟費(fèi)，并不包括預(yù)收部分。因?yàn)橐圾Q股份2018年收到的單店當(dāng)期平均加盟費(fèi)為1.62萬(wàn)元，而一鳴股份加盟店三年加盟費(fèi)約為4.5萬(wàn)元。

這兩項(xiàng)收入合計(jì)為7682.93萬(wàn)元，考慮到這兩項(xiàng)費(fèi)用幾乎是沒(méi)有成本的，所以一鳴股份約有一半的凈利潤(rùn)來(lái)自于加盟商繳納的加盟費(fèi)和特許金。

不過(guò)，一鳴股份從加盟商處獲利的手段并不僅僅是收取加盟費(fèi)和特許金。如前文所述，一鳴股份加盟商渠道業(yè)務(wù)的毛利率在30%左右。另外，在其他業(yè)務(wù)方面，2018年一鳴股份向加盟商銷售了5490.51萬(wàn)元的包裝及耗材、2477.04萬(wàn)元的門店設(shè)備，這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的毛利率和凈利率未知。

擴(kuò)張必要性存疑：無(wú)法充分利用產(chǎn)能

本次上市，一鳴股份擬募集資金9.27億元，其中主要用于食品生產(chǎn)基地項(xiàng)目和年產(chǎn) 30000 噸烘焙制品新建項(xiàng)目。這兩大項(xiàng)目擬投入的募集資金總額為6.82億元，占募集資金總額的73.62%。

一鳴食品生產(chǎn)基地項(xiàng)目包括一期9.49噸含乳飲品和植物蛋白飲品項(xiàng)目、二期2.41萬(wàn)噸烘焙食品項(xiàng)目；年產(chǎn)3萬(wàn)噸烘焙制品項(xiàng)目建成后新增前烘焙食品3萬(wàn)噸/年。2018年，一鳴股份飲品產(chǎn)能約為14萬(wàn)噸/年、烘焙食品產(chǎn)能2.34萬(wàn)噸/年。上述項(xiàng)目建成后，一鳴食品烘焙食品產(chǎn)能將是現(xiàn)在的3倍左右；飲品產(chǎn)能增長(zhǎng)約68%。

如此大規(guī)模的擴(kuò)產(chǎn)，一鳴股份能夠消化么？

一鳴股份主要產(chǎn)品為乳品和烘培食品，一鳴股份招股書顯示，2016年至2019年上半年，其乳品的產(chǎn)能利用率分別為80.66%、82.16%、83.36%、83.63%；烘培食品的產(chǎn)能利用率分別為75.38%、82.15%、85.20%、86.53%。存在無(wú)法充分利用產(chǎn)能的情況。

除了生產(chǎn)端，從銷售端來(lái)說(shuō)，一鳴股份要想消化新增產(chǎn)能，可能面臨著更大的問(wèn)題。

如前文所述，一鳴股份超過(guò)一半的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入來(lái)自于加盟商。所以為了消化新增產(chǎn)能，除了開設(shè)直營(yíng)店，也需要開設(shè)更多加盟店。而除去各項(xiàng)成本，即便是5年以上的加盟商，可能也普遍不賺錢。長(zhǎng)此以往，必將打擊加盟商的積極性，加快加盟商的退出。則其新增產(chǎn)能，就更難消化了。