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豪華品牌如何突圍？易車訪談惠通陸華集團總裁劉彤

2023/6/27 17:12:01      企業(yè)供稿

車市風(fēng)起云涌，隨著新勢力的崛起，豪華車市受到一定沖擊，豪華品牌經(jīng)銷商集團需要不斷思考如何煥活生命力與創(chuàng)造力。近日，“易車志”有幸邀請到惠通陸華集團總裁劉彤，就豪華品牌的經(jīng)營理念及市場布局進行細致交流。作為路虎品牌在中國大陸地區(qū)的首家授權(quán)代理商，二十二載的砥礪同行，且看惠通陸華集團是如何攜手捷豹路虎筑起一座座市場高地，進而在豪華車市場實現(xiàn)有效突圍的經(jīng)營方式。

劉彤認為，每個品牌都有自身的產(chǎn)品定價邏輯，定價取決于品牌和產(chǎn)品的價值是否得到了客戶認可，并不是價格越低就越能打動客戶?！皩τ诮荼坊⑦@樣具有很強的產(chǎn)品特性和突出標(biāo)簽的品牌而言，與其打‘價格戰(zhàn)’，不如通過服務(wù)來讓客戶認可品牌的價值。”

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具體談及惠通陸華集團品牌的經(jīng)營心得時，擁有長達十三年零售行業(yè)背景經(jīng)驗的劉彤表示，汽車經(jīng)銷商就是零售行業(yè)和服務(wù)行業(yè)的結(jié)合，對零售行業(yè)發(fā)展過程的理解與思考，也讓他很早就意識到體系化服務(wù)能力和“客戶為尊”體驗對于品牌的重要性。

他將經(jīng)銷商與客戶的關(guān)系分為四個階段——認識、認同、滿意、忠誠?！跋胍@得一個忠誠客戶，一定是經(jīng)銷商提供了一系列個性化、專屬化服務(wù)，這些服務(wù)也一定是要超出客戶的想象。”劉彤如是分享道。

因此，惠通陸華集團在成立20周年的關(guān)鍵時間節(jié)點，發(fā)布了包含從購車、用車到升級服務(wù)的全流程、全方位、階梯性的品牌“服務(wù)承諾”來開啟下一步戰(zhàn)略。其中，新車甲醛凈化、新車代步車險、進店免費3項安全檢查，以及“1小時快?！睂偈酆蟊ｐB(yǎng)等八項服務(wù)承諾，正因這些細微之處的承諾和關(guān)注，讓“客戶為尊”的理念擲地有聲。

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在對話過程中，“易車志”還了解到，為了讓經(jīng)銷商業(yè)務(wù)精益求精，在劉彤的帶領(lǐng)下，集團旗下門店將陸續(xù)配備CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，通過對客戶的概況、忠誠度、利潤率（不同客戶所消費的產(chǎn)品的邊緣利潤、總利潤額、凈利潤等）進行數(shù)字化分析，增加門店與客戶建立起多觸點場景連接的可能，此舉也有望為集團收攏主營品牌規(guī)模，集中發(fā)力區(qū)域市場提供助力。

回顧惠通陸華近5年來的表現(xiàn)，易車志發(fā)現(xiàn)劉彤帶領(lǐng)下的一眾豪華品牌在多變的市場環(huán)境下實現(xiàn)了業(yè)績穩(wěn)定提升。通過這次對話，易車志深刻認識到，在當(dāng)今的汽車市場中，打造品牌差異化，加強體系化、精細化管理，不斷拓展提升客戶關(guān)懷和客戶服務(wù)滿意度能力的構(gòu)建，進而培養(yǎng)起穩(wěn)定的客戶關(guān)系是老牌豪華品牌經(jīng)銷商集團實現(xiàn)突圍的有效方式。