汽車出海，賣好車跑通了俄羅斯

海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，2023年一季度，中國汽車出口同比增長70.6%至99.4萬輛，成功超越日本躍居全球第一。2023年1-5月，中國汽車出口175.8萬輛，同比增長81.5%。其中，新能源汽車出口45.7萬輛，同比增長1.6倍。

高速增長的出口趨勢下，中國汽車從業(yè)者蜂擁出海。但出去了就能掙錢嗎？如何正確拿下目標(biāo)市場？賣好車作為國內(nèi)全鏈路汽車供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)，2023年探索汽車出海，用三個(gè)月時(shí)間，跑通了中俄路徑，為中國汽車出口俄羅斯搭建了一條高速公路。

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熱的發(fā)燙的汽車出海

在全球經(jīng)濟(jì)弱復(fù)蘇下，中國汽車出口的火爆背后是一個(gè)時(shí)代趨勢。

中國汽車進(jìn)出口數(shù)據(jù)顯示，2021年中國汽車出口開啟爆發(fā)式增長，從100萬輛增長到200萬輛，2022年突破300萬輛。2022年，新能源汽車增速高達(dá)102.9%，達(dá)到63萬輛。而進(jìn)口汽車則從2014年的高峰持續(xù)下滑跌破百萬，2022年只有88萬輛。中國汽車進(jìn)出口趨勢已逆轉(zhuǎn)，邁入出口周期。

產(chǎn)銷端，過去五年，中國汽車產(chǎn)量一直在2500萬輛以上，經(jīng)歷疫情微調(diào)整體延續(xù)了增長趨勢。市場預(yù)計(jì)到2025年，中國汽車產(chǎn)量或?qū)⒊^5000萬輛。但國內(nèi)市場的汽車銷量增長已在放緩，2022年增速只有2.1%。2022年中國汽車產(chǎn)量超2700萬輛，增速為3.4%，高于銷量。

此外，中國汽車出口均價(jià)也在持續(xù)提升，從2018年的8.5萬元增長到了2022年的12.2萬元。量價(jià)齊升下，是中國汽車全面進(jìn)入出口周期的大趨勢。

數(shù)據(jù)來源：海關(guān)總署、中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)、乘聯(lián)會(huì)

據(jù)了解，2022年中國乘用車出口主要市場為拉美、中東、歐洲及東南亞，其中新能源汽車主要出口比利時(shí)、英國等歐洲市場。值得注意的是，2023年中國對(duì)俄羅斯汽車出口市場在高速爆發(fā)，1-5月乘用車出口量超22萬輛，同比增長408%，出口均價(jià)同比增長14.29%至1.6萬美元。

數(shù)據(jù)來源：海關(guān)總署、中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)、乘聯(lián)會(huì)

在中國汽車出海大潮中，二手車出口模式是一股尤為新的勢力。2019年開始，商務(wù)部、海關(guān)總署等多部門連續(xù)出臺(tái)多項(xiàng)政策，放開二手車出口。短短四年時(shí)間，二手車出口模式完成了從0到1的摸索，2022年出口車輛近7萬輛（目前主要為新車通過二手車模式出口）。

賣好車是二手車出口模式的新晉開拓者。作為國內(nèi)汽車B2B流通平臺(tái)，賣好車主要服務(wù)車商，針對(duì)汽車行業(yè)構(gòu)建了“三網(wǎng)一端”供應(yīng)鏈全鏈條服務(wù)能力，累計(jì)服務(wù)40000多家汽車經(jīng)銷商。在汽車出海浪潮中，賣好車服務(wù)的車商積極嘗試出海，但卻并不知如何走出去。

對(duì)車商來說，二手車出口模式，需要經(jīng)過上牌——轉(zhuǎn)移——辦證——報(bào)關(guān)——集港——通關(guān)，才能走到海外，環(huán)節(jié)多、鏈條長，各環(huán)節(jié)雖然有傳統(tǒng)跨境出口的物流、報(bào)關(guān)等服務(wù)商，但沒有一家可以提供汽車全鏈條服務(wù)。

圍繞車商出海需求，賣好車團(tuán)隊(duì)親臨俄羅斯市場，用3個(gè)月實(shí)踐出一條全新的路徑，成功服務(wù)了上千臺(tái)車。據(jù)了解，有出海需求的主機(jī)廠也在與賣好車接洽合作。

02

二手車出海的正確姿勢

中國汽車出海，內(nèi)卷和莽撞正在愈演愈烈。

車商對(duì)海外市場需求的判斷基本靠跟風(fēng)。聽說中亞市場需求大，一窩蜂去中亞地推，出現(xiàn)了一個(gè)中亞車商桌上，放著30多張中國車商名片的景象。2022年，有車商聽說中東需要大眾ID4，便在國內(nèi)加價(jià)收購，海運(yùn)到迪拜港，但至今仍有2000多輛停放在港口未能銷售。

停放在迪拜港的大眾ID4

同行內(nèi)卷，導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)慘烈。對(duì)海外市場不了解，導(dǎo)致錯(cuò)判需求。國內(nèi)外車商沒有信任基礎(chǔ)，信息壁壘導(dǎo)致欺詐風(fēng)險(xiǎn)。從國內(nèi)到海外出口鏈條長效率低，一輛車出去需要3個(gè)月，只國內(nèi)外物流就要40多天，成本高達(dá)一兩萬。此外，在對(duì)俄這樣匯率波動(dòng)劇烈的市場，晚一天換匯都是風(fēng)險(xiǎn)。

面對(duì)市場信息不對(duì)稱、物流鏈條長、風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)多發(fā)的出海市場，車商該如何高效、控制風(fēng)險(xiǎn)的出海？

賣好車構(gòu)建了一套靈敏的三級(jí)倉儲(chǔ)物流供應(yīng)鏈模式，包括國內(nèi)備貨倉、邊境前置倉和海外市場出樣倉，可以實(shí)現(xiàn)樣車陳列在俄羅斯本土，生成訂單后從邊境快速發(fā)貨，即做到了準(zhǔn)確抓住需求、高效交付，又避免了匯率波動(dòng)、在海外的倉配物流等成本。

賣好車出海三級(jí)倉模式

出樣倉是賣好車在海外目的地市場設(shè)立的一級(jí)倉，主要展示樣車，供當(dāng)?shù)氐能嚿腆w驗(yàn)選購，探測市場需求。以俄羅斯市場為例，賣好車與俄羅斯中國總商會(huì)合作，在莫斯科汽車城格林伍德設(shè)立了出樣倉，可展示百余輛車。

前置倉設(shè)置在中國各個(gè)出?？诎?，主要用以緩沖風(fēng)險(xiǎn)，相當(dāng)于保稅區(qū)，可以規(guī)避將車直接放在國外的匯率波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)和倉儲(chǔ)成本。同時(shí)又距離目標(biāo)市場夠近，一旦下單，可快速交付。例如，面向俄羅斯和中亞市場，在霍爾果斯、喀什等邊境設(shè)立前置倉，基本可以實(shí)現(xiàn)7天之內(nèi)完成清關(guān)、上牌等出口流程，送達(dá)到海外客戶。

目前，在喀什、阿拉山口、霍爾果斯、二連浩特等二十幾個(gè)口岸，賣好車都布局了前置倉。港口前置倉可總存放車輛8000余輛，平均單個(gè)倉庫存放300多輛。

第三級(jí)是備貨倉。過去幾年，圍繞服務(wù)車商，賣好車已在全國250多個(gè)城市搭建了400多個(gè)數(shù)字化倉儲(chǔ)，實(shí)現(xiàn)了在庫車源實(shí)時(shí)可見。這些倉庫天然成為了車商出海的備貨倉，通過賣好車全國范圍內(nèi)鋪設(shè)的物流網(wǎng)絡(luò)，可實(shí)現(xiàn)到邊境前置倉的快速補(bǔ)貨。

賣好車創(chuàng)新性構(gòu)建的這套三級(jí)倉儲(chǔ)模式，真正做到了風(fēng)險(xiǎn)可控的汽車出海，實(shí)現(xiàn)了國內(nèi)采購備貨7天，國內(nèi)物流7天，辦證通關(guān)7天，總共21天的高效率。

此外，圍繞汽車跨境出海的信任和匯率波動(dòng)痛點(diǎn)，賣好車提供跨境支付通道和極限速度的匯兌結(jié)算。例如在俄羅斯市場，賣好車實(shí)現(xiàn)了盧布兌人民幣匯率t+0.5天結(jié)算，相當(dāng)于早上8點(diǎn)在俄羅斯賣車收到盧布后，在中國當(dāng)天下午就可以收到人民幣。

對(duì)出海車商來說，效率就是利潤。汽車在途物流每節(jié)省一天，匯兌結(jié)算每快一天，都是省出的利潤點(diǎn)。賣好車搭建的汽車出海路徑，做到了進(jìn)可攻退可守，海外有訂單可隨時(shí)出去，沒有訂單，可隨時(shí)退守國內(nèi)市場。

03

全鏈路汽車供應(yīng)鏈能力 賦能下鄉(xiāng)+出海

企業(yè)發(fā)展有周期，賣好車進(jìn)入汽車行業(yè)已近十年，扛過了行業(yè)波動(dòng)，已在國內(nèi)市場構(gòu)建了一套服務(wù)車商的底層供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施，即“三網(wǎng)一端”，包括倉網(wǎng)、運(yùn)網(wǎng)、店網(wǎng)和資金端。目前，這套能力正在延伸復(fù)制到出海，形成新的汽車出海高速公路。

例如，三級(jí)倉儲(chǔ)復(fù)用了原有“倉網(wǎng)”的數(shù)字化能力，可以清楚的監(jiān)控每輛車的顏色、車架號(hào)、詳細(xì)配置、高精度車位、資金來源及物流來源等信息。海外訂單下達(dá)后，系統(tǒng)可自動(dòng)匹配符合車輛。如前置倉無貨，可從全國的備貨倉快速調(diào)配。物流則通過與第三方海運(yùn)、陸運(yùn)服務(wù)提供商打通API接口，實(shí)現(xiàn)了車輛去流程的實(shí)時(shí)監(jiān)控。

在國內(nèi)，賣好車的優(yōu)勢是通過RFID（射頻識(shí)別）等物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，把精細(xì)化的庫存管理轉(zhuǎn)變成了實(shí)時(shí)的資產(chǎn)監(jiān)管，并將數(shù)字化倉儲(chǔ)系統(tǒng)與銀行的系統(tǒng)打通，證明在庫車輛都是合格資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)了在庫車輛的資產(chǎn)化。加上訂單信息、物流配送信息的全流程實(shí)時(shí)監(jiān)管，形成了一套閉環(huán)完整的信用評(píng)估模型，幫助車商將資金成本由15%降低到了5%，融資時(shí)間從數(shù)天提高到了幾秒鐘。在出海模式中，賣好車正在打通資金端，以期實(shí)現(xiàn)絲滑的定金發(fā)車、入庫付款。

億邦智庫了解到，賣好車新的汽車供應(yīng)鏈能力主要瞄準(zhǔn)兩個(gè)場景：下鄉(xiāng)+出海。

下鄉(xiāng)瞄準(zhǔn)新能源汽車下沉和改裝車市場，從地級(jí)市繼續(xù)往縣級(jí)及以下市場深入，服務(wù)中小經(jīng)銷商、汽車超市等。這些新車商銷售方式靈活多樣，往往有深厚的本地熟人關(guān)系，熟悉當(dāng)?shù)叵M(fèi)特點(diǎn)，有的甚至是當(dāng)?shù)氐闹辈OL/KOC。他們具有下沉市場拓客優(yōu)勢，同時(shí)具備本地化服務(wù)能力。

以云貴地區(qū)為例，受地理特性、民族文化等影響，原有的4S店業(yè)態(tài)并不健全，消費(fèi)形式個(gè)性化，如用茶葉換車的以物易物形式。賣好車通過將汽車供應(yīng)鏈服務(wù)下沉到村鎮(zhèn)門口，賦能本地車商，釋放了消費(fèi)購買力。東北地區(qū)是賣好車第二個(gè)看好的區(qū)域，通過賦能東北直播小哥，賣好車不但將車賣到了東北，還可以通過東北小哥賣到全國。

出海方向，2023年賣好車重點(diǎn)瞄準(zhǔn)俄羅斯市場，同步探索南美市場。賣好車圍繞出海已構(gòu)建了信息平臺(tái)（汽車機(jī)電資訊，中俄間主機(jī)廠、配件廠、經(jīng)銷商信息共享）、交易平臺(tái)（中俄汽車機(jī)電商品跨境供應(yīng)鏈，金融、物流、監(jiān)管倉平臺(tái)）和服務(wù)平臺(tái)（認(rèn)證、檢測評(píng)估、保險(xiǎn)、保修）三大平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了中國汽車及零部件一站式出海，提供車輛生命周期全管理。

賣好車搭建的汽車出海高速公路實(shí)現(xiàn)了多（產(chǎn)品多）、快（一個(gè)平臺(tái)全解決）、好（產(chǎn)品認(rèn)證保證質(zhì)量）、?。ㄊ〕杀?、省時(shí)間），提供采購資金、通關(guān)服務(wù)、匯兌結(jié)算全流程服務(wù)，國內(nèi)完成所有手續(xù)只需21天。通過這條路徑，汽車出?？梢詫?shí)現(xiàn)靈活的海外市場需求探測，高效的訂單交付，降低了多環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)。

汽車出海核心競爭力是價(jià)格。目前，中國的二手車出海主要為新車，新車出海到國外價(jià)格比國內(nèi)貴1.6倍。未來，隨著國內(nèi)汽車更新?lián)Q代，中國超3.19億輛的民用汽車將迎來真正的二手車出海。賣好車構(gòu)建的這套汽車出海高速公路，則可以真正服務(wù)中國車商走出去。