褲鉤大王：用互聯(lián)網(wǎng)締造品牌

　　李棠華，一個59歲“高齡”的老網(wǎng)商，沒有豪華的辦公室，沒有龐大的銷售隊伍，不投放廣告，卻將一個西褲上小的不能再小的配件——褲鉤，做成了年銷售額超過千萬元的大生意。而他靠的就是運用嫻熟的電子商務(wù)將業(yè)務(wù)做到了全中國。

　　“我是阿里巴巴第四年的‘誠信通’會員，公司銷售額從2003年的300萬元上升至2007年的1250萬元，整整增長了300%。”說起深圳市大石久恒實業(yè)公司超常規(guī)的發(fā)展速度，李棠華毫不掩飾自己的驕傲。

　　初嘗電子商務(wù)的甜頭

　　一個偶然的機會李棠華接觸到阿里巴巴，就加入到誠信通。“那時的年費只有2300元，反正也不貴，當(dāng)然就想不妨做一年看看。”然而就是這次的偶然“邂逅”卻讓李棠華再也沒有離開阿里巴巴和誠信通，到2008年他們公司已經(jīng)連續(xù)四年成為誠信通會員，成為一個資深的網(wǎng)商。

　　“阿里巴巴確實是個很好的平臺，但并不是上了這個平臺上就能做到生意，關(guān)鍵還是要看自己對電子商務(wù)的理解能力和運用技巧。”李棠華非常重視對網(wǎng)站的建設(shè)，每一個小小的褲鉤產(chǎn)品他都請專業(yè)攝影師拍攝，圖片和文字說明都非常清晰，這樣客商一旦進入到他的網(wǎng)頁，就可以很容易看清楚他的產(chǎn)品。

　　2006年一篇介紹李棠華和他的褲鉤生意的文章放在阿里巴巴的首頁，沒有想到北京有家為澳大利亞公司做服裝加工的企業(yè)找到他們，由于關(guān)于褲鉤的檢測報告、生態(tài)產(chǎn)品認證證書都在網(wǎng)上，李棠華又給對方提供了詳細的資料和樣品。沒有想到僅僅過了7天對方就有回復(fù)，稱澳大利亞那邊很滿意，沒有來人具體考察就打款訂購了30萬套褲鉤。這單生意從接洽到打款只用了12天時間。而李棠華通過電子商務(wù)，使他的褲鉤很快在服裝業(yè)界獲得極好的口碑。他做過最大的單筆生意是72萬元人民幣的訂單，總共售出100萬套褲鉤和20萬套調(diào)節(jié)扣。

　　用電子商務(wù)構(gòu)建自己的品牌

　　在李棠華的概念中，并非大手筆的投放廣告才是建立品牌，有了互聯(lián)網(wǎng)憑借電子商務(wù)，他覺得即使不投入成本，或者投入很低的成本也可以建立自己的品牌。李棠華沒有購買百度的關(guān)鍵詞，但是在百度搜索“褲鉤”，第一個頁面上卻至少有三條信息是和K.O褲鉤相關(guān)的。“購買關(guān)鍵詞成本比較高，而且一些虛假點擊更額外增加成本。但是通過嫻熟的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段，無論是輸入‘褲鉤’還是‘李棠華’，都可以迅速的搜索到有關(guān)我們褲鉤產(chǎn)品的信息”。李棠華顯得很得意。

　　但是李棠華對阿里巴巴的競價關(guān)鍵詞卻是情有獨鐘，從2005年起就開始參加競價，每月必爭關(guān)鍵詞“褲鉤”、“調(diào)節(jié)扣”，連續(xù)至今已達60余次標(biāo)王稱號。“我要爭就必須爭第一，標(biāo)王是實力的象征。當(dāng)客戶輸入查詢的關(guān)鍵詞時，搶先一步進入眼簾的肯定是排位第一的標(biāo)王，常年處于標(biāo)王地位，同行都會了解你的實力，不做正面爭奪。我現(xiàn)在的奪標(biāo)已經(jīng)成為建立網(wǎng)上品牌的重要方法。”三年來雖然為了關(guān)鍵詞的標(biāo)王花了6萬元，但是企業(yè)每年的銷售額飛速增長，投入產(chǎn)出比很合理。

　　此外，寫博客也是李棠華的“殺手锏”。從2006年開始，他就一直堅持寫博客，博客文章里沒有空洞的理論，但都是現(xiàn)實生意實例中的經(jīng)驗總結(jié)，樸實的文字中包含著這個老網(wǎng)商真誠的商業(yè)精神和經(jīng)營理念，非常具有啟發(fā)性。他的博客每天的瀏覽量可以達到數(shù)百人次，他寫的“K.O的生意經(jīng)”系列博客文章頗受歡迎。很多客戶就是在看了他的博客后，找他談成了生意。久而久之，李棠華也逐漸成為阿里巴巴網(wǎng)上的知名人士，并常常隨阿里巴巴到各地講授網(wǎng)上做生意的經(jīng)驗。