石峰：傻根上網(wǎng)記

    15年前，一個(gè)普普通通的來(lái)自秦嶺山區(qū)的小伙子在北京熙熙攘攘的馬路上駐足觀望，這是他第一次看到汽車；15年后，當(dāng)這個(gè)臉頰依舊緋紅的年輕人站在記者面前時(shí)，已是一家工廠老板。盡管他生產(chǎn)的是最為普遍的建筑材料——膩?zhàn)臃?，然而他不僅赤手空拳地在北京這個(gè)“人精”扎堆的地方打出了自己的一番天地，而且在互聯(lián)網(wǎng)的幫助下，將膩?zhàn)臃圪u到了全國(guó)各地。

    他就是石峰，北京美麗佳建材廠總經(jīng)理。在2007年，美麗佳的銷售額達(dá)到了800萬(wàn)元，其中70％的訂單來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)。

    就是這樣一個(gè)年輕的老板，在網(wǎng)上卻被阿里巴巴的網(wǎng)商們親切地稱作“傻根”，就像電影《天下無(wú)賊》里的傻根一樣，他們都誠(chéng)實(shí)得帶點(diǎn)傻氣，同時(shí)也從這份真誠(chéng)和善良中得到了回報(bào)。

    傻根創(chuàng)業(yè)的5個(gè)故事

    從2001年創(chuàng)辦膩?zhàn)臃蹚S開(kāi)始，創(chuàng)業(yè)的無(wú)奈與艱辛就一直伴隨著石峰。“膩?zhàn)臃凼墙ㄖこ痰妮o助用料，產(chǎn)品技術(shù)含量低，屬于勞動(dòng)密集型。由于進(jìn)入門(mén)檻低，這樣的生產(chǎn)企業(yè)僅北京就有2000多家。而且在產(chǎn)品銷售時(shí)，一要靠關(guān)系，給回扣；二要有資金，因?yàn)榭蛻粢话愣际窍仁褂煤蠼Y(jié)賬，要經(jīng)得起賒賬。”在石峰的回憶中，有5件事一直讓他難以忘懷。

    第一個(gè)故事。2001年9月，當(dāng)時(shí)石峰辦起膩?zhàn)臃蹚S之后，手里已經(jīng)沒(méi)有買原材料的資金。他只好到原料工廠跟老板商量。在沒(méi)有什么結(jié)果的情況下，他一聲不吭，幫著給工廠裝車、上石子，手都磨起了水泡，三天三夜幾乎什么都沒(méi)有吃。他的舉動(dòng)感動(dòng)了老板，最后同意賒賬供應(yīng)原料，這樣石峰的工廠才“有米下鍋”。

    第二個(gè)故事。2002年1月的一個(gè)晚上石峰遭到了搶劫，不只現(xiàn)金，石峰的手機(jī)和裝有客戶欠條的保險(xiǎn)箱都被洗劫一空。要知道，那5萬(wàn)多元的欠條涉及二十幾個(gè)客戶，石峰一家家上門(mén)解釋情況，大部分客戶都說(shuō)：“沒(méi)有問(wèn)題，我們不會(huì)少你的貨款！”只有兩家說(shuō)，“沒(méi)有欠條就沒(méi)有錢。”就這樣石峰還對(duì)人家說(shuō)謝謝。“直到現(xiàn)在我還認(rèn)為那次是破財(cái)免災(zāi)，因?yàn)槟切┩纯旖Y(jié)賬的客戶最后都成了我的好朋友。”

    第三個(gè)故事。許多公司希望得到膩?zhàn)臃鄣臉悠罚青]局看到膩?zhàn)臃凼前咨勰┖缶徒灌]寄。石峰打了無(wú)數(shù)個(gè)電話，最后才了解到有一個(gè)郵局讓郵寄，趕去之后才知道需要拿著產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告到公安機(jī)關(guān)開(kāi)證明和介紹信。石峰又到公安局開(kāi)證明，到了公安分局還要到好幾個(gè)部門(mén)檢驗(yàn)，最后還要到當(dāng)?shù)嘏沙鏊_(kāi)證明。一個(gè)小小的證明花費(fèi)了石峰3天時(shí)間，結(jié)果郵寄出去以后對(duì)方連個(gè)回復(fù)也沒(méi)有。

    第四個(gè)故事，2003年7月，一個(gè)幫助他做生意的好朋友，欠了他6萬(wàn)元貨款，想盡辦法騙了他的借條遠(yuǎn)走高飛了。這一次石峰很傷心，要知道這個(gè)朋友是自己剩下10元錢也要給他5元去吃飯的“鐵哥們”。

    最后一個(gè)故事，2005年4月，石峰應(yīng)約去一家公司簽了一個(gè)700萬(wàn)元的供貨合同，這讓他高興得以為從此時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)了，結(jié)果對(duì)方要求先付6％的好處費(fèi)，共計(jì)40多萬(wàn)元?？僧?dāng)時(shí)他口袋里只有200元，最后竟然被趕了出來(lái)。

    透過(guò)這些故事能看到石峰身上傻根的影子。他相信只要自己先做到誠(chéng)信，不欺騙客戶，善待他們，總會(huì)得到好報(bào)。令他沒(méi)有想到的是，這些在現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)爾虞我詐的惡性競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)被看成“傻”的準(zhǔn)則，竟然擊中互聯(lián)網(wǎng)特別偏愛(ài)誠(chéng)信故事的“軟肋”，并將其傳播開(kāi)來(lái)，讓誠(chéng)信的人善有善報(bào)。結(jié)果，傻根在互聯(lián)網(wǎng)得寵了。

    傻根不傻　其實(shí)傻根并不“傻”?，F(xiàn)在看來(lái)，他的堅(jiān)持原則、重視質(zhì)量以及勤奮努力讓美麗佳在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程中攻克了一個(gè)個(gè)難關(guān)。回顧自己幾年來(lái)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，傻根還有幾個(gè)“不傻”的故事。

    由于既沒(méi)有雄厚的資金，也不擅于拉關(guān)系、給人塞回扣，所以當(dāng)石峰第一次知道可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)找訂單時(shí)，他隱約感覺(jué)到自己的機(jī)會(huì)來(lái)了，于是在2003年，石峰將目光投向了專業(yè)的建材網(wǎng)站，開(kāi)始在建材第一網(wǎng)上找生意。然而初次嘗試并沒(méi)有讓石峰感受到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果，直到2005年12月14日他加入誠(chéng)信通之后，生意才慢慢有了起色。“我在網(wǎng)上做生意是一邊應(yīng)用一遍摸索，當(dāng)我第一次從貿(mào)易通中接到工程之后，就覺(jué)得這個(gè)途徑有效，所以很認(rèn)真地去做。”石峰說(shuō)。傻根的認(rèn)真是有數(shù)字可循的：阿里巴巴貿(mào)易通的客戶數(shù)量上限是1200個(gè)，而石峰很早就加滿了；從2005年12月2日到2006年12月2日期間，阿里巴巴對(duì)他使用貿(mào)易通的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，其累計(jì)貿(mào)易通在線時(shí)間4509小時(shí)，平均每天在線時(shí)間為12.32小時(shí)。另外，自從2006年年初，石峰從阿里巴巴接到的第一個(gè)工程中得知客戶是通過(guò)關(guān)鍵字搜索找到自己的，他就認(rèn)準(zhǔn)了關(guān)鍵字，從此開(kāi)始在阿里巴巴上做“膩?zhàn)?rdquo;和“膩?zhàn)臃?rdquo;的關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)，一連做了28個(gè)月的標(biāo)王。但這還不是他的終點(diǎn)，“我不但自己參加競(jìng)價(jià)，還寫(xiě)帖子要求同行朋友也來(lái)競(jìng)價(jià)。”這不是傻嗎？其實(shí)，石峰心里也有自己的小算盤(pán)。他說(shuō)：“因?yàn)槲腋?jìng)價(jià)的膩?zhàn)臃酆湍佔(zhàn)硬皇菬衢T(mén)詞，只有參與的人多了，變成熱門(mén)詞匯，出現(xiàn)在推廣首頁(yè)的機(jī)會(huì)才更多，我的產(chǎn)品也才可能有更多機(jī)會(huì)被客戶看到。”

    如果在百度上輸入“膩?zhàn)臃?rdquo;，搜索結(jié)果顯示的企業(yè)至少有幾百家，網(wǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)一點(diǎn)不比線下輕松。“作為一家成立不久的工廠，怎樣才能在眾多同行中脫穎而出呢？”憑借誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)在網(wǎng)上打開(kāi)銷路之后，石峰將注意力集中在了膩?zhàn)臃鄣馁|(zhì)量上。如何盡快提高產(chǎn)品質(zhì)量？石峰想到了學(xué)術(shù)的力量，他堅(jiān)持不懈地四處求教，不僅有技術(shù)人員被他的真誠(chéng)感動(dòng)，在完成技術(shù)攻關(guān)之前不要工錢，甚至還有很多大學(xué)的專家教授也參與到其中。他也用這樣的辦法，到大學(xué)、技術(shù)部門(mén)聘請(qǐng)了許多專家教授。而當(dāng)記者來(lái)到了他的公司之后，才真正看到了他的聰明之處，原來(lái)他那只有20多平方米的辦公室卻位于一個(gè)相當(dāng)“優(yōu)越”的地理位置——中國(guó)建筑材料科學(xué)研究總院內(nèi)，國(guó)內(nèi)建筑材料的研究專家以及各種建材的實(shí)驗(yàn)室都在這個(gè)大院里。“走出辦公室，就能跨進(jìn)專家的實(shí)驗(yàn)室，我可以隨時(shí)向他們請(qǐng)教膩?zhàn)臃鄣淖钚录夹g(shù)。”石峰說(shuō)。

    2006年6月，石峰在網(wǎng)上貼出了自己的產(chǎn)品被評(píng)為“國(guó)家權(quán)威檢測(cè)達(dá)標(biāo)產(chǎn)品”的證明。同時(shí)還有一張證明：“北京美麗佳建材廠，在年度市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)中，依據(jù)第三方用戶滿意度測(cè)評(píng)結(jié)果，貴單位被授予：國(guó)家權(quán)威檢測(cè)達(dá)標(biāo)產(chǎn)品。”頒發(fā)證書(shū)的是中國(guó)質(zhì)量信譽(yù)監(jiān)督管理協(xié)會(huì)。這些認(rèn)證為石峰的網(wǎng)絡(luò)銷售信譽(yù)的建立提供了重要憑證，自然也為他帶來(lái)了更多客戶。從此石峰更加關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量控制：“一般生產(chǎn)廠家為了減少成本，不會(huì)添置檢測(cè)質(zhì)量的設(shè)備，而我們現(xiàn)在已經(jīng)把所有的檢測(cè)設(shè)備都配齊了。因?yàn)槲覀儾粌H要保證產(chǎn)品符合現(xiàn)在的所有標(biāo)準(zhǔn)，而且也要保證其在幾年以后也同樣合格。”

    如今，美麗佳膩?zhàn)臃垡蚱涑掷m(xù)穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，在業(yè)界擁有了良好口碑，但打著“美麗佳”品牌的仿冒產(chǎn)品也隨之出現(xiàn)，可石峰認(rèn)為，從另一個(gè)側(cè)面來(lái)說(shuō)這對(duì)美麗佳反倒有好處。“其實(shí)從膩?zhàn)臃鄣念伾皖w粒度很容易分辨出真?zhèn)?，所以仿冒產(chǎn)品反倒幫我做了免費(fèi)推廣。”

    在以前的傳統(tǒng)交易中，傻根吃過(guò)很多虧，但是自從上了互聯(lián)網(wǎng)之后，傻根很少再“犯傻”了，原因很簡(jiǎn)單——他堅(jiān)持“先打款后發(fā)貨”的原則。如今石峰的客戶遍布全國(guó)，但主要是美麗佳膩?zhàn)臃鄣慕?jīng)銷商。“因?yàn)槿绻u給建筑工地，雖然單筆訂單較大，但是周期卻長(zhǎng)達(dá)3～5年；經(jīng)銷商雖然不會(huì)有大訂單，但是能保證訂單源源不斷。”除此之外，為了管理好這200多家經(jīng)銷商，石峰還制訂了一套方法：頭3個(gè)月是和經(jīng)銷商的磨合期，經(jīng)銷商可以先試著銷售美麗佳的膩?zhàn)臃郏绻麑?duì)產(chǎn)品滿意成為了正式的經(jīng)銷商，那么就必須完成美麗佳給予的每月規(guī)定銷量，而這些規(guī)定銷量會(huì)依據(jù)每個(gè)城市的大小以及當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展程度而不同。

    現(xiàn)在美麗佳建材廠的產(chǎn)品已經(jīng)供不應(yīng)求，石峰考慮更多的是工廠今后的發(fā)展。“我相信未來(lái)3～5年是中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展高峰，如果能夠融資1000萬(wàn)元的話，我打算在西北、華南、東北和西南各開(kāi)辦4家分廠，讓更多的人都知道美麗佳。”