“小不點(diǎn)兒”拿什么打動(dòng)你的投資者？

    名不見經(jīng)傳的安世亞太，出人意料地獲得了美國國際集團(tuán)（AIG）的青睞。1500萬美元，不僅為企業(yè)打通了未來之路，同時(shí)也給出了創(chuàng)業(yè)企業(yè)獲得投資的模范管理方式。

    盡管已經(jīng)從僅有3人的袖珍代理公司發(fā)展成為占據(jù)超過50％市場份額的CAE行業(yè)龍頭，銷售收入也連續(xù)數(shù)年超過100%，但安世亞太總裁張國明很清楚：這一切不過是打動(dòng)苛刻的投資者的籌碼。

    “我們需要足夠的資金來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跳躍式發(fā)展。”就在張國明猶豫要不要像其他創(chuàng)業(yè)者一樣，夾著裝滿了策劃書的公文包四處拜訪VC（風(fēng)險(xiǎn)投資）的時(shí)候，美元卻自己送上了門。

    今年6月，在經(jīng)過一年的觀察之后，美國國際集團(tuán)（AIG）宣布與安世亞太結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，投資1500萬美元用于安世亞太的產(chǎn)品研發(fā)與管理改革。一夜之間安世亞太成了許多人的研究對象，所有人都想知道：究竟是什么打動(dòng)了AIG這樣苛刻的投資者。

    十年磨一劍

    在汽車、飛機(jī)、醫(yī)療設(shè)備、橋梁、消費(fèi)類電子等復(fù)雜產(chǎn)品的設(shè)計(jì)制造中，企業(yè)可以通過仿真模擬計(jì)算機(jī)技術(shù)（簡稱CAE）縮短產(chǎn)品的面世時(shí)間并節(jié)約成本、提升產(chǎn)品性能。簡單來說，企業(yè)在產(chǎn)品出廠前測試一部手機(jī)的外殼是否足夠堅(jiān)硬，并不需要真的用幾百部手機(jī)去扔到地上，這一切，都可以通過CAE虛擬在電腦上完成。而安世亞太在中國是CAE領(lǐng)域的龍頭。

    最初，安世亞太可沒有現(xiàn)在這樣風(fēng)光。1996年，當(dāng)時(shí)研究生畢業(yè)沒多久的張國明看準(zhǔn)了中國CAE市場的空白，為世界最先進(jìn)的CAE技術(shù)提供商美國的ANSYS公司的產(chǎn)品進(jìn)行代理。而一年之后，市場毫無起色，張國明面臨的是市場占有率為零的尷尬。

    “我們遇到了創(chuàng)業(yè)肯定會遇到的問題：規(guī)模小、沒有知名度，國內(nèi)很多企業(yè)根本不知道CAE是什么東西，那是我們最艱難的時(shí)候。我們根本不是在賣產(chǎn)品，而是當(dāng)‘播種機(jī)’，四處普及CAE領(lǐng)域的知識，讓國內(nèi)的制造業(yè)企業(yè)接受。”張對《中外管理》說道。

    然而時(shí)過境遷，一切都發(fā)生了變化。 挖貝網(wǎng)訊，伴隨著中國制造業(yè)的飛速發(fā)展，2004年，生而逢時(shí)的安世亞太公司占據(jù)了中國CAE市場超過50％的市場份額。

    在張國明身上看不到許多創(chuàng)業(yè)者的游擊習(xí)氣，工學(xué)碩士出身的他對企業(yè)的未來有著縝密的規(guī)劃。在他看來，一個(gè)有影響力的企業(yè)不會單純滿足于市場占有率的擴(kuò)大，有自主研發(fā)的、具有國際競爭力的產(chǎn)品，才是企業(yè)生存的根本。這一年，安世亞太果然開始著手進(jìn)行CAE產(chǎn)品整合平臺PERA的研發(fā)，新的問題又來了。

    “我們從賣產(chǎn)品起步。2004年企業(yè)進(jìn)入第二階段，開始做產(chǎn)品。這時(shí)就必須選擇一個(gè)明確的研發(fā)方向，這決定著企業(yè)的未來。”張國明向《中外管理》坦承，這個(gè)時(shí)期融資是他的最高目標(biāo)，“我們必須有充足的財(cái)力來保證研發(fā)，支撐企業(yè)運(yùn)營，讓我們沒有后顧之憂。”

    融資對于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者而言，是個(gè)痛苦的話題。許多人尋訪上百家VC無功而返，許多企業(yè)因?yàn)橘Y金短缺而夭折；同樣也有一些發(fā)展勢頭很好的企業(yè)，因?yàn)檫x擇投資人不慎，而蒙受巨大損失。對此，安世亞太的投融資與企業(yè)發(fā)展副總裁侯學(xué)理向《中外管理》解釋了其融資策略：“在企業(yè)運(yùn)營狀態(tài)很好的情況下，我們需要資金來錦上添花，而不需要雪中送炭，這樣我們就有足夠的主動(dòng)性對投資者進(jìn)行篩選，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化。”

    安世亞太終于接受了AIG拋來的橄欖枝，1500萬美元的注入，為企業(yè)的發(fā)展鋪平了道路。[next]

    小行業(yè)的老大

    所在行業(yè)在國內(nèi)僅有3億美元的市場規(guī)模、10年左右的發(fā)展史、國外同類企業(yè)技術(shù)更加成熟……這些難道就是AIG看中安世亞太的地方？按照國際投資公司的慣有手法，這樣的企業(yè)通常會被VC直接過濾。畢竟相對于其他企業(yè)，CAE領(lǐng)域太過于專業(yè)化，更何況國際市場上同類企業(yè)強(qiáng)手如林。

    然而AIG卻毫不猶豫地將1500萬美元的真金白銀投向了安世亞太，并且宣稱要幫助其成長為國際化的大企業(yè)。

    據(jù)《中外管理》調(diào)查了解：美國國際集團(tuán)將自己定位為成長型投資基金，投資時(shí)看中的是企業(yè)成熟的商業(yè)模式，這與傳統(tǒng)認(rèn)識上的VC有明顯的不同。“VC像拿霰彈槍在打鳥，一次打了100發(fā)，只要中了一發(fā)，99發(fā)都落空了，也是賺錢的。但是對我們而言，是拿加農(nóng)炮打仗，要確保每一發(fā)都命中目標(biāo)。”美國國際集團(tuán)（亞洲）投資有限公司直接投資副總裁湯柔解釋道，“所以我們已經(jīng)認(rèn)準(zhǔn)了安世亞太一定會成功。”

    “安世亞太到底是哪些地方吸引我們？ 挖貝網(wǎng)訊，很簡單：第一，他的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。其實(shí)所有的投資到最后成功與否，99.9％都是人的因素，安世亞太的團(tuán)隊(duì)值得信任；第二，這個(gè)企業(yè)所在的行業(yè)。我們覺得在中國未來的幾年，CAE一定會進(jìn)入一個(gè)非常高成長的階段，盡管現(xiàn)在市場規(guī)模很小，但是前景廣闊。”湯柔向《中外管理》給出了AIG投資的標(biāo)準(zhǔn)。作為最大的受益人，張國明的理解是：“也許與IBM或者海爾這樣的企業(yè)比較，我們永遠(yuǎn)是一個(gè)小企業(yè)，但是在CAE行業(yè)內(nèi)，我們已經(jīng)有了非常完善的管理構(gòu)架和商業(yè)模式，我們是這個(gè)行業(yè)的老大，這是我們獲得投資者青睞的關(guān)鍵。”

    小企業(yè)的心態(tài)

    在采訪中，《中外管理》發(fā)現(xiàn)：安世亞太的管理層保持了驚人的穩(wěn)定性，過去的五年間，除了新鮮血液的補(bǔ)充，居然沒有一名高管離職。這也正是AIG選擇安世亞太的根本。

    “經(jīng)過一年的調(diào)查，張的領(lǐng)導(dǎo)力和整個(gè)管理層對他的認(rèn)同讓我們很震驚，10年間與他一起創(chuàng)業(yè)的人基本都留在了企業(yè)，并且整個(gè)團(tuán)隊(duì)非常具有活力，年齡構(gòu)架很合理。”湯柔如是說。

    在軟件行業(yè)，人才是最重要的財(cái)富。一個(gè)能留住人的企業(yè)，同時(shí)也就留住了企業(yè)發(fā)展的希望。但是對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言，留住人才卻是最難做的功課。許多企業(yè)因?yàn)楦吖芑蛘吆诵募夹g(shù)人才的離開而迅速消亡。張國明的用人之道，究竟有什么秘密？

    “我們是小企業(yè)。”張國明將安世亞太穩(wěn)定的人才管理歸功于小企業(yè)的心態(tài)，“小企業(yè)在管理上有許多自己的優(yōu)勢，團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人都會為了共同的目標(biāo)去奮斗，這種效果是任何激勵(lì)措施都達(dá)不到的。”

    尋找一個(gè)好的行業(yè)更多地依靠眼光與運(yùn)氣，但是構(gòu)架一個(gè)完善的管理團(tuán)隊(duì)卻并非一朝一夕的事情，需要綜合企業(yè)文化、行業(yè)特征甚至創(chuàng)業(yè)者的人格魅力等多方面的因素。打動(dòng)投資者，也許還需要很多東西，完美無缺的商業(yè)計(jì)劃書、高額的回報(bào)預(yù)期或者良好的信譽(yù)。但安世亞太與AIG合作的背后，卻給出了創(chuàng)業(yè)企業(yè)獲取投資者青睞的根本——構(gòu)建一個(gè)優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)。