中國(guó)網(wǎng)庫：想后發(fā)制人 就得另辟蹊徑

    類型名稱：主流之外特征描述發(fā)現(xiàn)主流市場(chǎng)之外的一些市場(chǎng)空間另辟蹊徑型，或者是某一市場(chǎng)未發(fā)展起來時(shí)，先行進(jìn)入，在市場(chǎng)成熟前先行獲利。

    參考案例中國(guó)網(wǎng)庫（先建渠道后建平臺(tái)）、中高考及考研輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)（政策之外的課外輔導(dǎo)市場(chǎng)）、醫(yī)療體檢機(jī)構(gòu)（醫(yī)改政策的空當(dāng)）。

    山東濰坊的蘿卜遠(yuǎn)近聞名。濰坊剛剛畢業(yè)的女大學(xué)生宋曉玲最近創(chuàng)建了蘿卜網(wǎng)，開業(yè)不到兩個(gè)月，通過網(wǎng)站就賣出了5000多箱蘿卜。

    這其實(shí)只是中國(guó)行業(yè)網(wǎng)聯(lián)盟推出的細(xì)分行業(yè)平臺(tái)成功的案例之一，目前中國(guó)行業(yè)網(wǎng)聯(lián)盟中各個(gè)品類的行業(yè)網(wǎng)站接近2000家。中國(guó)行業(yè)網(wǎng)聯(lián)盟及中國(guó)網(wǎng)庫董事長(zhǎng)兼CEO王海波表示，憑借2000多個(gè)行業(yè)網(wǎng)直接帶來的會(huì)員，中國(guó)網(wǎng)庫2007年的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)分別比2006年增長(zhǎng)了一倍多。未來三年內(nèi)，他們的目標(biāo)是繼續(xù)發(fā)展6000個(gè)行業(yè)網(wǎng)。

    先建渠道后做平臺(tái)雖然同為B2B電子商務(wù)平臺(tái)，但王海波覺得中國(guó)網(wǎng)庫無論是規(guī)模還是影響力，都和阿里巴巴無法相比，而且走的路子也不一樣。雖然兩家企業(yè)同樣都是上個(gè)世紀(jì)90年代末起步，但阿里巴巴顯然走的更快，如今已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的電子商務(wù)平臺(tái)。“很多國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)平臺(tái)都是先搭建平臺(tái)，后建立渠道，因此前期的發(fā)展速度比較快；而我們則相反，我們是先用很多年來發(fā)展渠道，直到最近兩年才在渠道的基礎(chǔ)上搭建起平臺(tái)。”王海波認(rèn)為中國(guó)網(wǎng)庫是獨(dú)辟蹊徑。

    據(jù)了解，中國(guó)網(wǎng)庫早年做網(wǎng)絡(luò)黃頁起家，主要是和114合作。直到2006年，才開始轉(zhuǎn)型搭建電子商務(wù)平臺(tái)，并成立中國(guó)行業(yè)網(wǎng)聯(lián)盟。其運(yùn)作模式就是在中國(guó)網(wǎng)庫現(xiàn)有B2B服務(wù)的基礎(chǔ)上，聯(lián)合傳統(tǒng)企業(yè)合作打造按品類和地域細(xì)分的垂直行業(yè)網(wǎng)群。談到這個(gè)轉(zhuǎn)型過程，王海波承認(rèn)：和其他電子商務(wù)平臺(tái)相比，自己已經(jīng)晚了一步。但他同時(shí)認(rèn)為，由于前期建立起的渠道資源，有了平臺(tái)后再借助當(dāng)?shù)氐那蕾Y源，反而發(fā)展速度會(huì)更快。

    網(wǎng)庫的這種發(fā)展模式最終得到了資本市場(chǎng)的認(rèn)可：去年早些時(shí)候入股中國(guó)網(wǎng)庫的納斯達(dá)克上市公司富基融通，近期表示將再次增持在中國(guó)網(wǎng)庫的股份。互聯(lián)網(wǎng)專家呂本富認(rèn)為，相對(duì)于以阿里巴巴為代表的信息集市的模式而言，行業(yè)網(wǎng)聯(lián)盟是更進(jìn)了一步。因?yàn)閰R聚了產(chǎn)業(yè)鏈上下游眾多商家，并可為其提供包括域名注冊(cè)、建站、信息推送、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、在線互動(dòng)、資質(zhì)認(rèn)證、交易匹配等在內(nèi)的一站式電子商務(wù)服務(wù)，行業(yè)網(wǎng)聯(lián)盟很可能成為搜索引擎營(yíng)銷之外的一個(gè)替代模式。[next]

    相比較之下，阿里巴巴的“旺鋪”和中企動(dòng)力的“數(shù)商Z”仍然是以單個(gè)的企業(yè)來提供電子商務(wù)服務(wù)，而中國(guó)網(wǎng)庫的“行業(yè)網(wǎng)”平臺(tái)則改變了傳統(tǒng)的企業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷的模式，能夠讓傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務(wù)營(yíng)銷得到更大提升。一個(gè)成功的案例是：2007年3月，上海奧柯鋼鐵有限公司與中國(guó)網(wǎng)庫聯(lián)手，共同建立了汽車鋼鐵網(wǎng)。上海奧柯鋼鐵有限公司總裁劉文利說，當(dāng)初也是抱著試試看的態(tài)度。雖然各大鋼鐵行業(yè)門戶網(wǎng)站之間競(jìng)爭(zhēng)已非常激烈，但針對(duì)專業(yè)的汽車用鋼這一特殊行業(yè)，卻并沒有一個(gè)很集中、很專業(yè)的平臺(tái)。通過一年的運(yùn)作，該網(wǎng)站已經(jīng)擁有了鋼鐵行業(yè)上下游的企業(yè)注冊(cè)會(huì)員達(dá)100多個(gè)，僅收費(fèi)會(huì)員的收入就達(dá)30多萬元。

    讓渠道商成為公司股東呂本富認(rèn)為，在電子商務(wù)領(lǐng)域，搭建一個(gè)信息或者交易的平臺(tái)并不難，有個(gè)好想法，投入一筆資金就可以實(shí)現(xiàn)；但是要通過電子商務(wù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的落地并不容易。很多電子商務(wù)平臺(tái)就是因?yàn)殡y以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的落地，缺乏渠道的拓展而最終失敗。因此，從某種意義上看，對(duì)今天的電子商務(wù)平臺(tái)而言，如何建立起覆蓋全國(guó)的渠道，實(shí)現(xiàn)和線下資源的結(jié)合反而成了很多企業(yè)發(fā)展的瓶頸。王海波顯然看到了渠道對(duì)未來企業(yè)發(fā)展的重要意義，因此他希望網(wǎng)庫可以做到渠道經(jīng)營(yíng)的多樣化和渠道歸屬感上的一體化。

    “目前，網(wǎng)庫已經(jīng)有400人參股，分公司和代理商都可以拿到期權(quán)，持有一年后就可以轉(zhuǎn)為股權(quán)，成為公司的股東。”王海波舉例說，公司每個(gè)月對(duì)業(yè)績(jī)前100名的員工進(jìn)行期權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)，而且所有代理商都可以拿到期權(quán)。通過股權(quán)關(guān)系，網(wǎng)庫和各地的渠道形成一致的利益關(guān)系，而渠道在業(yè)務(wù)拓展上也可以做到精耕細(xì)作，盡量避免了急功近利的問題。

    “渠道本質(zhì)上是人的問題，而平臺(tái)是思想的問題，在電子商務(wù)市場(chǎng)上，有平臺(tái)的公司遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于有渠道的公司。”王海波覺得渠道的建立非一朝一夕之事，但是一旦建立起來就會(huì)形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。