【獨(dú)家專訪】2008十大網(wǎng)商之李棠華：59歲老網(wǎng)商的K.O生意經(jīng)

　　創(chuàng)業(yè)邦記者：商曉媛

　　訪談對象：２００８全球十大網(wǎng)商李棠華訪談時(shí)間：２００８年７月２９日

　　精彩導(dǎo)讀：

　　59歲是很多人開始收拾人生記憶，準(zhǔn)備頤養(yǎng)天年的時(shí)候，然而"老"網(wǎng)商李棠華卻給了我們?nèi)碌慕忉?mdash;—59歲也許是另一段輝煌人生的開始！

　　
李棠華在十大網(wǎng)商頒獎(jiǎng)典禮上

　　自從2004年加入阿里巴巴誠信通，李棠華就開始了自己的網(wǎng)商之旅。他坦言，自己這么大的年紀(jì)從事網(wǎng)上貿(mào)易有很多困難，開始的時(shí)候不會(huì)寫博客不會(huì)發(fā)帖子，每天都要上網(wǎng)去偷師學(xué)藝，把很多老年人含飴弄孫的時(shí)間花在上網(wǎng)看別人的經(jīng)驗(yàn)和帖子上，也正因?yàn)楸?"天道酬勤，以勤補(bǔ)拙，鍥而不舍，笨鳥先飛"這樣的理念，李棠華的生意開始在網(wǎng)上做的風(fēng)生水起。2007年李棠華的營業(yè)額已經(jīng)達(dá)到1250萬，這些基本都是電子商務(wù)給他帶來的，相對于以前沒有使用電子商務(wù)的階段，最好的營業(yè)額只能做到每年300萬，這樣打著滾翻番的業(yè)績對于一個(gè)只有10人的小公司而言是無論如何都做不到的。

　　風(fēng)光的背后總有不為人知的失落與挫敗，李棠華也曾經(jīng)經(jīng)歷了自己打好的江山因?yàn)闆]有做好自我保護(hù)而拱手讓人的痛楚，用他自己的話說就是"欲哭無淚啊".但是，即便這樣，李棠華依然看好電子商務(wù)和網(wǎng)商的發(fā)展前途，他說現(xiàn)在中國的電子商務(wù)還處在起步階段，大家都是摸著石頭過河，他愿意做電子商務(wù)的先行者和實(shí)驗(yàn)者，也呼吁更多的中小企業(yè)能夠參與進(jìn)來，一起分享電子商務(wù)的經(jīng)驗(yàn)與收獲?，F(xiàn)在李棠華已經(jīng)擁有了兩個(gè)注冊商標(biāo)和五個(gè)實(shí)用新型專利，他說中國人一點(diǎn)不比外國人差，從最初代理日本公司的產(chǎn)品到現(xiàn)在擁有自己的K.O品牌，并且做到國內(nèi)85％的男裝品牌都是他的客戶，其中的訣竅，李棠華也一點(diǎn)不吝嗇，那就是小產(chǎn)品要做出自己的獨(dú)到之處。褲鉤雖小，但李棠華振奮的是一個(gè)行業(yè)的民族情節(jié)！

　　訪談制作即將完成之時(shí)，我們又驚悉李棠華獲得2008全球十大網(wǎng)商榮譽(yù)的喜訊，在頒獎(jiǎng)大會(huì)上李棠華如是說："是互聯(lián)網(wǎng)讓一名59歲的中國老網(wǎng)商和年輕人一樣充滿了青春的活力，運(yùn)用電子商務(wù)我還能輕松的再干整整20年！我會(huì)把這份榮譽(yù)當(dāng)成使命，一如既往的努力宣傳和推廣電子商務(wù)，去影響和帶動(dòng)更多的人共同發(fā)展，創(chuàng)造財(cái)富！做一名有社會(huì)責(zé)任的優(yōu)秀網(wǎng)商！"

　　訪談實(shí)錄：

　　創(chuàng)業(yè)邦：先介紹一下您公司目前的情況吧，比如說今年的營業(yè)目標(biāo)，經(jīng)營狀況和發(fā)展情況。目前公司的團(tuán)隊(duì)成員有多少？

　　李棠華：我是2001年注冊成立了自己的公司，但是之前已經(jīng)開始在代理日本公司的產(chǎn)品。

　　公司07年的銷售情況運(yùn)轉(zhuǎn)的很正常，銷售額是1250萬，這些銷售額基本都是電子商務(wù)創(chuàng)造的。我們公司只有10名員工，也沒有專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，我們也沒有搞電話營銷。

　　創(chuàng)業(yè)邦：能簡單的介紹一下你們的產(chǎn)品嗎，有什么特性，市場前景怎樣？

　　李棠華：我的產(chǎn)品是特別不起眼的小產(chǎn)品，小褲鉤，按扣等。市場前景怎么說呢，服裝輔料這一塊應(yīng)該說競爭還是很激烈的，但是你把它做的有自己獨(dú)特的地方就不容易。我一般喜歡用專家的眼光來選擇產(chǎn)品，所以一定要有比別人獨(dú)到的地方。比如說價(jià)格比別人的低，性能比別人的好，就是性價(jià)比更高。另外服務(wù)也很重要，理念也很重要。小東西市場前景怎么樣，我可以打一個(gè)比方，中國有13億人口，我不指望每個(gè)人每年穿一條新褲子，而且這個(gè)褲子全部都用我的KO褲鉤，但是總體來說中國是一個(gè)泱泱服裝大國，中國做OEM的非常多，所以這個(gè)市場還是很大的。小產(chǎn)品還是有大市場，就看你怎么挖，怎么把它做深入。

　　創(chuàng)業(yè)邦：產(chǎn)品的獨(dú)特性在哪里？

　　李棠華：這個(gè)怎么說，這個(gè)產(chǎn)品是需要有一定的專業(yè)知識(shí)的人來做比較理想，但是不是一個(gè)高科技的產(chǎn)品。中國的這個(gè)市場競爭還是很激烈，要在這樣的市場上做好改怎么樣呢？我是這樣想的，就是要做到人無我有，人有我精，人精我先，盡量在這個(gè)行業(yè)做到我專業(yè)我權(quán)威。我能做到專一，我就能成功。

　　比如說傳統(tǒng)的褲鉤不是鐵的就是銅的，沒有電鍍的，包括原先我最早是代理日本公司的。我發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品的市場競爭力很大，日本的東西很好但是價(jià)格貴，通過一段時(shí)間的銷售，我感覺他的產(chǎn)品競爭力不是很強(qiáng)，也就是價(jià)格上沒有特別的競爭優(yōu)勢。這期間，我自己稱為"誤上賊船"，當(dāng)時(shí)他們要求我做他們在中國的總代理，并說褲鉤這個(gè)產(chǎn)品不能保證賺大錢但是一定能賺錢，因?yàn)樗幸粋€(gè)固定的需求量。通過市場調(diào)研，我發(fā)現(xiàn)是這樣的。但是中國消費(fèi)者對于價(jià)格有特別的要求，當(dāng)時(shí)還沒有將價(jià)格和性能放在一起，只是單純的要求成本低。所以在這樣的情況下，我的產(chǎn)品就沒有太大的優(yōu)勢。

　　那么在這樣的情況下，我就跟日本公司提出我不要你們的產(chǎn)品，因?yàn)樾詢r(jià)比方面也沒有什么優(yōu)勢，能不能按照我的要求來生產(chǎn)？他們說我們做了這么多年都是這么做的，但是我說沒有一個(gè)產(chǎn)品從來都是一樣的，這個(gè)褲鉤為什么不能用不銹鋼。在說服了他們之后，產(chǎn)品就根據(jù)我的要求做出來了，那么這就是一個(gè)概念，在國內(nèi)是沒有的。那么我為什么會(huì)想到用不銹鋼呢？第一因?yàn)椴讳P鋼環(huán)保。它沒有電鍍，可以節(jié)省電鍍的成本，而且還可以防銹，防氧化。

　　這里面還有一個(gè)外部大環(huán)境的問題，現(xiàn)在銅材的價(jià)格不斷上漲，我的價(jià)格不動(dòng)的話，就有了價(jià)格優(yōu)勢。而且一家做了50年褲鉤的生產(chǎn)廠家，他沒有拿到過生態(tài)產(chǎn)品的認(rèn)證，我通過不斷的改進(jìn)，覺得中國的市場沒有把環(huán)保提高到一個(gè)必須的水準(zhǔn)是一種損失，因?yàn)閺膰H考慮，國外對產(chǎn)品的環(huán)保性要求比較高，而且褲鉤這樣的小產(chǎn)品很不起眼，所以我們國內(nèi)經(jīng)營的時(shí)候基本沒有這樣的理念。但是其實(shí)如果你的產(chǎn)品價(jià)格稍高一點(diǎn)，但是達(dá)到環(huán)保的要求，你去接單那么產(chǎn)品的優(yōu)勢就顯現(xiàn)出來了，而且如果選用好的配件，可以提升產(chǎn)品自身的性價(jià)比，有四兩撥千斤的作用。所以這樣的小產(chǎn)品必須有他獨(dú)特的優(yōu)勢在里面。

　　所以我剛才說第一步我是誤上賊船，第二步就是我自己開發(fā)產(chǎn)品，把我的概念灌輸給日本公司并且說服他們?nèi)プ?，這幾年做下來，他們也賺了個(gè)盤滿缽滿。日本公司自己也表示，單一產(chǎn)品現(xiàn)在還沒有一個(gè)像我這樣給他們這么大的單！所以我還是用自己的腦子賺錢，沒有一定的前瞻性，只是跟在別人后面，不會(huì)成功，也不是我的個(gè)性。所以我挺崇拜馬云，有的時(shí)候是要循規(guī)蹈矩，但是理念的東西，思維的東西并不是一成不變的，有的時(shí)候需要你的逆向思維，有的時(shí)候還要不按規(guī)則出牌，你的理念和市場符合了，你有市場的前瞻性，你就能做大。

　　創(chuàng)業(yè)邦：市場的競爭情況如何？

　　李棠華：怎么說呢，因?yàn)槲冶旧硪彩墙?jīng)過激烈的市場競爭做到現(xiàn)在的樣子，我現(xiàn)在有自己的品牌，我的褲鉤注冊商標(biāo)是K.O，這個(gè)商標(biāo)就是英文的knock out，就是擊倒對手的意思。我這個(gè)產(chǎn)品可以說，全中國上電視廣告的男裝品牌85％是我的客戶，而且如果你上雅虎或是GOOGLE簡單搜索一下褲鉤，在前三頁你都能發(fā)現(xiàn)很多條K.O褲鉤的信息。因?yàn)槲覀兠拷拥揭粋€(gè)電話，我都會(huì)要求我的員工問他們，你是怎么知道我們的產(chǎn)品的？有的是通過展覽，有的是朋友介紹，有的是上網(wǎng)查的，很多就是通過互聯(lián)網(wǎng)查到我們的產(chǎn)品的，我現(xiàn)在充分的體會(huì)到互聯(lián)網(wǎng)的作用，尤其是近兩年來越來越多的中小企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)對電子商務(wù)的依賴已經(jīng)達(dá)到了一定的程度。

　　創(chuàng)業(yè)邦：感覺你通過網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)的方式做營銷很有一套，能不能介紹一些網(wǎng)絡(luò)推廣和宣傳的方法，和我們廣大的創(chuàng)業(yè)者分享一下？

　　李棠華： 通過電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷方面，我主要是注意關(guān)鍵詞的優(yōu)化，但從來都沒有買過關(guān)鍵詞。不過這個(gè)需要花功夫去學(xué)習(xí)。六十歲的人很多都在享受天倫之樂，而我的空余時(shí)間全部交給電腦了。所以我能得到的體會(huì)就是天道酬勤，以勤補(bǔ)拙，笨鳥先飛，鍥而不舍，不斷的學(xué)習(xí)。我不懂博客營銷，我也不知道上論壇怎么宣傳，所以很多時(shí)候我就上網(wǎng)去看人家一些很有名的版主或是什么人，去偷師學(xué)藝，去跟帖，去討教一下?？梢哉f我真的是摸著石頭過河，所以現(xiàn)在我在網(wǎng)上把我經(jīng)歷的酸甜苦辣和大家分享。說說自己和客戶打交道的感受，自己對市場的分析，也得到了很多網(wǎng)友的認(rèn)可。

　　我現(xiàn)在運(yùn)用電子商務(wù)一個(gè)最大的收獲就是感到電子商務(wù)是沒有區(qū)域的，他的傳播速度非常之快，他的受眾非常廣泛，以前我要讓客戶知道我的產(chǎn)品多么好，可能要去展覽會(huì)之類的，那現(xiàn)在有了電子商務(wù)我就可以拍一個(gè)視頻，我還可以通過博客，不斷向大家介紹?？梢院拖M(fèi)者溝通，告訴他們買褲子的時(shí)候不要看價(jià)格多少，一定要看看褲鉤牢不牢。我看見很多很貴的褲子卻不用好的褲鉤，就很奇怪，為什么這么高品質(zhì)的東西不肯在這個(gè)小東西上多下一點(diǎn)功夫？我有一篇博客就是寫《買房與買褲子的學(xué)問》，一個(gè)最貪婪的地產(chǎn)商他不會(huì)吝嗇用好的門鎖，因?yàn)槿绻T鎖不好的話，房子再好也是賣不出去的。第二這個(gè)門鎖對比他房子總價(jià)來說太微不足道了，所以他會(huì)用好的門鎖。那么為什么服裝廠家為什么就不用好的褲鉤呢？因?yàn)樗X得這個(gè)東西無關(guān)緊要，另外一個(gè)就是消費(fèi)者不懂得小產(chǎn)品的巨大作用，往往就是細(xì)節(jié)決定成敗。所以我把這個(gè)道理跟客戶說明，如果把一條褲子比作一座房子的話，那么拉鏈就是大門，褲鉤就是門鎖，那你是廠家你要不要考慮這個(gè)問題。你也可以看到利郎、虎都很多大品牌都是用的K.O褲鉤。

　　創(chuàng)業(yè)邦：能否舉幾個(gè)例子？

　　李棠華：我其實(shí)基本上就是在阿里巴巴發(fā)帖，但是我的帖基本都會(huì)用到李棠華，K.O褲鉤，當(dāng)然這有一個(gè)沉淀和積累的過程。當(dāng)初阿里巴巴有一個(gè)專門研究和討論博客營銷的組織，我覺得他們挺有能耐，我看了他們的觀點(diǎn)之后，我就和他們溝通，說你們研究博客營銷其實(shí)最終還是要讓它發(fā)揮作用，我說我愿意買你們的產(chǎn)品和服務(wù)，你們可以拿我來做個(gè)實(shí)驗(yàn)。所以第一單沒有花多少錢，5000塊錢請他們幫我做博客營銷，給了他們幾個(gè)關(guān)鍵詞，他們大概三十多個(gè)人寫了一百多篇文章，在各個(gè)網(wǎng)站，自己的博客上發(fā)布，一個(gè)星期下來，我的褲鉤在google、百度、雅虎上面已經(jīng)名列前茅了。[page]

　　創(chuàng)業(yè)邦記者：商曉媛

　　訪談對象：２００８全球十大網(wǎng)商李棠華訪談時(shí)間：２００８年７月２９日

　　精彩導(dǎo)讀：

　　59歲是很多人開始收拾人生記憶，準(zhǔn)備頤養(yǎng)天年的時(shí)候，然而"老"網(wǎng)商李棠華卻給了我們?nèi)碌慕忉?mdash;—59歲也許是另一段輝煌人生的開始！

　　
李棠華在十大網(wǎng)商頒獎(jiǎng)典禮上

　　自從2004年加入阿里巴巴誠信通，李棠華就開始了自己的網(wǎng)商之旅。他坦言，自己這么大的年紀(jì)從事網(wǎng)上貿(mào)易有很多困難，開始的時(shí)候不會(huì)寫博客不會(huì)發(fā)帖子，每天都要上網(wǎng)去偷師學(xué)藝，把很多老年人含飴弄孫的時(shí)間花在上網(wǎng)看別人的經(jīng)驗(yàn)和帖子上，也正因?yàn)楸?"天道酬勤，以勤補(bǔ)拙，鍥而不舍，笨鳥先飛"這樣的理念，李棠華的生意開始在網(wǎng)上做的風(fēng)生水起。2007年李棠華的營業(yè)額已經(jīng)達(dá)到1250萬，這些基本都是電子商務(wù)給他帶來的，相對于以前沒有使用電子商務(wù)的階段，最好的營業(yè)額只能做到每年300萬，這樣打著滾翻番的業(yè)績對于一個(gè)只有10人的小公司而言是無論如何都做不到的。

　　風(fēng)光的背后總有不為人知的失落與挫敗，李棠華也曾經(jīng)經(jīng)歷了自己打好的江山因?yàn)闆]有做好自我保護(hù)而拱手讓人的痛楚，用他自己的話說就是"欲哭無淚啊".但是，即便這樣，李棠華依然看好電子商務(wù)和網(wǎng)商的發(fā)展前途，他說現(xiàn)在中國的電子商務(wù)還處在起步階段，大家都是摸著石頭過河，他愿意做電子商務(wù)的先行者和實(shí)驗(yàn)者，也呼吁更多的中小企業(yè)能夠參與進(jìn)來，一起分享電子商務(wù)的經(jīng)驗(yàn)與收獲?，F(xiàn)在李棠華已經(jīng)擁有了兩個(gè)注冊商標(biāo)和五個(gè)實(shí)用新型專利，他說中國人一點(diǎn)不比外國人差，從最初代理日本公司的產(chǎn)品到現(xiàn)在擁有自己的K.O品牌，并且做到國內(nèi)85％的男裝品牌都是他的客戶，其中的訣竅，李棠華也一點(diǎn)不吝嗇，那就是小產(chǎn)品要做出自己的獨(dú)到之處。褲鉤雖小，但李棠華振奮的是一個(gè)行業(yè)的民族情節(jié)！

　　訪談制作即將完成之時(shí)，我們又驚悉李棠華獲得2008全球十大網(wǎng)商榮譽(yù)的喜訊，在頒獎(jiǎng)大會(huì)上李棠華如是說："是互聯(lián)網(wǎng)讓一名59歲的中國老網(wǎng)商和年輕人一樣充滿了青春的活力，運(yùn)用電子商務(wù)我還能輕松的再干整整20年！我會(huì)把這份榮譽(yù)當(dāng)成使命，一如既往的努力宣傳和推廣電子商務(wù)，去影響和帶動(dòng)更多的人共同發(fā)展，創(chuàng)造財(cái)富！做一名有社會(huì)責(zé)任的優(yōu)秀網(wǎng)商！"

　　訪談實(shí)錄：

　　創(chuàng)業(yè)邦：先介紹一下您公司目前的情況吧，比如說今年的營業(yè)目標(biāo)，經(jīng)營狀況和發(fā)展情況。目前公司的團(tuán)隊(duì)成員有多少？

　　李棠華：我是2001年注冊成立了自己的公司，但是之前已經(jīng)開始在代理日本公司的產(chǎn)品。

　　公司07年的銷售情況運(yùn)轉(zhuǎn)的很正常，銷售額是1250萬，這些銷售額基本都是電子商務(wù)創(chuàng)造的。我們公司只有10名員工，也沒有專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，我們也沒有搞電話營銷。

　　創(chuàng)業(yè)邦：能簡單的介紹一下你們的產(chǎn)品嗎，有什么特性，市場前景怎樣？

　　李棠華：我的產(chǎn)品是特別不起眼的小產(chǎn)品，小褲鉤，按扣等。市場前景怎么說呢，服裝輔料這一塊應(yīng)該說競爭還是很激烈的，但是你把它做的有自己獨(dú)特的地方就不容易。我一般喜歡用專家的眼光來選擇產(chǎn)品，所以一定要有比別人獨(dú)到的地方。比如說價(jià)格比別人的低，性能比別人的好，就是性價(jià)比更高。另外服務(wù)也很重要，理念也很重要。小東西市場前景怎么樣，我可以打一個(gè)比方，中國有13億人口，我不指望每個(gè)人每年穿一條新褲子，而且這個(gè)褲子全部都用我的KO褲鉤，但是總體來說中國是一個(gè)泱泱服裝大國，中國做OEM的非常多，所以這個(gè)市場還是很大的。小產(chǎn)品還是有大市場，就看你怎么挖，怎么把它做深入。

　　創(chuàng)業(yè)邦：產(chǎn)品的獨(dú)特性在哪里？

　　李棠華：這個(gè)怎么說，這個(gè)產(chǎn)品是需要有一定的專業(yè)知識(shí)的人來做比較理想，但是不是一個(gè)高科技的產(chǎn)品。中國的這個(gè)市場競爭還是很激烈，要在這樣的市場上做好改怎么樣呢？我是這樣想的，就是要做到人無我有，人有我精，人精我先，盡量在這個(gè)行業(yè)做到我專業(yè)我權(quán)威。我能做到專一，我就能成功。

　　比如說傳統(tǒng)的褲鉤不是鐵的就是銅的，沒有電鍍的，包括原先我最早是代理日本公司的。我發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品的市場競爭力很大，日本的東西很好但是價(jià)格貴，通過一段時(shí)間的銷售，我感覺他的產(chǎn)品競爭力不是很強(qiáng)，也就是價(jià)格上沒有特別的競爭優(yōu)勢。這期間，我自己稱為"誤上賊船"，當(dāng)時(shí)他們要求我做他們在中國的總代理，并說褲鉤這個(gè)產(chǎn)品不能保證賺大錢但是一定能賺錢，因?yàn)樗幸粋€(gè)固定的需求量。通過市場調(diào)研，我發(fā)現(xiàn)是這樣的。但是中國消費(fèi)者對于價(jià)格有特別的要求，當(dāng)時(shí)還沒有將價(jià)格和性能放在一起，只是單純的要求成本低。所以在這樣的情況下，我的產(chǎn)品就沒有太大的優(yōu)勢。

　　那么在這樣的情況下，我就跟日本公司提出我不要你們的產(chǎn)品，因?yàn)樾詢r(jià)比方面也沒有什么優(yōu)勢，能不能按照我的要求來生產(chǎn)？他們說我們做了這么多年都是這么做的，但是我說沒有一個(gè)產(chǎn)品從來都是一樣的，這個(gè)褲鉤為什么不能用不銹鋼。在說服了他們之后，產(chǎn)品就根據(jù)我的要求做出來了，那么這就是一個(gè)概念，在國內(nèi)是沒有的。那么我為什么會(huì)想到用不銹鋼呢？第一因?yàn)椴讳P鋼環(huán)保。它沒有電鍍，可以節(jié)省電鍍的成本，而且還可以防銹，防氧化。

　　這里面還有一個(gè)外部大環(huán)境的問題，現(xiàn)在銅材的價(jià)格不斷上漲，我的價(jià)格不動(dòng)的話，就有了價(jià)格優(yōu)勢。而且一家做了50年褲鉤的生產(chǎn)廠家，他沒有拿到過生態(tài)產(chǎn)品的認(rèn)證，我通過不斷的改進(jìn)，覺得中國的市場沒有把環(huán)保提高到一個(gè)必須的水準(zhǔn)是一種損失，因?yàn)閺膰H考慮，國外對產(chǎn)品的環(huán)保性要求比較高，而且褲鉤這樣的小產(chǎn)品很不起眼，所以我們國內(nèi)經(jīng)營的時(shí)候基本沒有這樣的理念。但是其實(shí)如果你的產(chǎn)品價(jià)格稍高一點(diǎn)，但是達(dá)到環(huán)保的要求，你去接單那么產(chǎn)品的優(yōu)勢就顯現(xiàn)出來了，而且如果選用好的配件，可以提升產(chǎn)品自身的性價(jià)比，有四兩撥千斤的作用。所以這樣的小產(chǎn)品必須有他獨(dú)特的優(yōu)勢在里面。

　　所以我剛才說第一步我是誤上賊船，第二步就是我自己開發(fā)產(chǎn)品，把我的概念灌輸給日本公司并且說服他們?nèi)プ觯@幾年做下來，他們也賺了個(gè)盤滿缽滿。日本公司自己也表示，單一產(chǎn)品現(xiàn)在還沒有一個(gè)像我這樣給他們這么大的單！所以我還是用自己的腦子賺錢，沒有一定的前瞻性，只是跟在別人后面，不會(huì)成功，也不是我的個(gè)性。所以我挺崇拜馬云，有的時(shí)候是要循規(guī)蹈矩，但是理念的東西，思維的東西并不是一成不變的，有的時(shí)候需要你的逆向思維，有的時(shí)候還要不按規(guī)則出牌，你的理念和市場符合了，你有市場的前瞻性，你就能做大。

　　創(chuàng)業(yè)邦：市場的競爭情況如何？

　　李棠華：怎么說呢，因?yàn)槲冶旧硪彩墙?jīng)過激烈的市場競爭做到現(xiàn)在的樣子，我現(xiàn)在有自己的品牌，我的褲鉤注冊商標(biāo)是K.O，這個(gè)商標(biāo)就是英文的knock out，就是擊倒對手的意思。我這個(gè)產(chǎn)品可以說，全中國上電視廣告的男裝品牌85％是我的客戶，而且如果你上雅虎或是GOOGLE簡單搜索一下褲鉤，在前三頁你都能發(fā)現(xiàn)很多條K.O褲鉤的信息。因?yàn)槲覀兠拷拥揭粋€(gè)電話，我都會(huì)要求我的員工問他們，你是怎么知道我們的產(chǎn)品的？有的是通過展覽，有的是朋友介紹，有的是上網(wǎng)查的，很多就是通過互聯(lián)網(wǎng)查到我們的產(chǎn)品的，我現(xiàn)在充分的體會(huì)到互聯(lián)網(wǎng)的作用，尤其是近兩年來越來越多的中小企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)對電子商務(wù)的依賴已經(jīng)達(dá)到了一定的程度。

　　創(chuàng)業(yè)邦：感覺你通過網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)的方式做營銷很有一套，能不能介紹一些網(wǎng)絡(luò)推廣和宣傳的方法，和我們廣大的創(chuàng)業(yè)者分享一下？

　　李棠華： 通過電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷方面，我主要是注意關(guān)鍵詞的優(yōu)化，但從來都沒有買過關(guān)鍵詞。不過這個(gè)需要花功夫去學(xué)習(xí)。六十歲的人很多都在享受天倫之樂，而我的空余時(shí)間全部交給電腦了。所以我能得到的體會(huì)就是天道酬勤，以勤補(bǔ)拙，笨鳥先飛，鍥而不舍，不斷的學(xué)習(xí)。我不懂博客營銷，我也不知道上論壇怎么宣傳，所以很多時(shí)候我就上網(wǎng)去看人家一些很有名的版主或是什么人，去偷師學(xué)藝，去跟帖，去討教一下?？梢哉f我真的是摸著石頭過河，所以現(xiàn)在我在網(wǎng)上把我經(jīng)歷的酸甜苦辣和大家分享。說說自己和客戶打交道的感受，自己對市場的分析，也得到了很多網(wǎng)友的認(rèn)可。

　　我現(xiàn)在運(yùn)用電子商務(wù)一個(gè)最大的收獲就是感到電子商務(wù)是沒有區(qū)域的，他的傳播速度非常之快，他的受眾非常廣泛，以前我要讓客戶知道我的產(chǎn)品多么好，可能要去展覽會(huì)之類的，那現(xiàn)在有了電子商務(wù)我就可以拍一個(gè)視頻，我還可以通過博客，不斷向大家介紹。可以和消費(fèi)者溝通，告訴他們買褲子的時(shí)候不要看價(jià)格多少，一定要看看褲鉤牢不牢。我看見很多很貴的褲子卻不用好的褲鉤，就很奇怪，為什么這么高品質(zhì)的東西不肯在這個(gè)小東西上多下一點(diǎn)功夫？我有一篇博客就是寫《買房與買褲子的學(xué)問》，一個(gè)最貪婪的地產(chǎn)商他不會(huì)吝嗇用好的門鎖，因?yàn)槿绻T鎖不好的話，房子再好也是賣不出去的。第二這個(gè)門鎖對比他房子總價(jià)來說太微不足道了，所以他會(huì)用好的門鎖。那么為什么服裝廠家為什么就不用好的褲鉤呢？因?yàn)樗X得這個(gè)東西無關(guān)緊要，另外一個(gè)就是消費(fèi)者不懂得小產(chǎn)品的巨大作用，往往就是細(xì)節(jié)決定成敗。所以我把這個(gè)道理跟客戶說明，如果把一條褲子比作一座房子的話，那么拉鏈就是大門，褲鉤就是門鎖，那你是廠家你要不要考慮這個(gè)問題。你也可以看到利郎、虎都很多大品牌都是用的K.O褲鉤。

　　創(chuàng)業(yè)邦：能否舉幾個(gè)例子？

　　李棠華：我其實(shí)基本上就是在阿里巴巴發(fā)帖，但是我的帖基本都會(huì)用到李棠華，K.O褲鉤，當(dāng)然這有一個(gè)沉淀和積累的過程。當(dāng)初阿里巴巴有一個(gè)專門研究和討論博客營銷的組織，我覺得他們挺有能耐，我看了他們的觀點(diǎn)之后，我就和他們溝通，說你們研究博客營銷其實(shí)最終還是要讓它發(fā)揮作用，我說我愿意買你們的產(chǎn)品和服務(wù)，你們可以拿我來做個(gè)實(shí)驗(yàn)。所以第一單沒有花多少錢，5000塊錢請他們幫我做博客營銷，給了他們幾個(gè)關(guān)鍵詞，他們大概三十多個(gè)人寫了一百多篇文章，在各個(gè)網(wǎng)站，自己的博客上發(fā)布，一個(gè)星期下來，我的褲鉤在google、百度、雅虎上面已經(jīng)名列前茅了。[page]

　　創(chuàng)業(yè)邦：那么這樣的方法對于現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者來說效果會(huì)有多大呢，因?yàn)楝F(xiàn)在做博客營銷的也很多？

　　李棠華：有效無效不是這一個(gè)事情就可以決定的。第一戰(zhàn)有各種打法。傳統(tǒng)營銷是把產(chǎn)品推出去，讓人知道產(chǎn)品。而電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)的完全不一樣，是不按規(guī)則出牌的。網(wǎng)絡(luò)營銷是營銷人、營銷品牌、營銷知名度。我的出招很簡單，因?yàn)檠濄^畢竟是一個(gè)很小的東西，我在展覽會(huì)上租一個(gè)展位，可能三天的時(shí)間都沒有人來看，可能很多人不假思索的就把我的產(chǎn)品判定為不是他所需要的產(chǎn)品。所以我的方法很簡單，我什么展板都不帶，我?guī)蓚€(gè)易拉寶，上面是我和馬云拍的照片，還有2007年杰出網(wǎng)商的榮譽(yù)證書，帶一個(gè)筆記本，放一些哪些廠家使用我的產(chǎn)品這樣的信息。那人家一看這個(gè)老板挺牛的，和馬云拍照，那么這個(gè)人花一分鐘看完我的易拉寶這個(gè)生意基本是跑不了了。我還會(huì)把我的客戶擺出來，都是一些國內(nèi)的知名品牌，因?yàn)橐粋€(gè)好的廠家使用了你的產(chǎn)品，說明我進(jìn)入了他的體系，說明我的產(chǎn)品是合格的是優(yōu)良的。但是萬變不離其宗，如果我沒有好的產(chǎn)品，我也不可能做到今天的成績。所以互聯(lián)網(wǎng)也不是說能把垃圾產(chǎn)品賣出去，還是要有實(shí)實(shí)在在的好的產(chǎn)品。所以互聯(lián)網(wǎng)有用，博客營銷有用，但是有用的前提是你一定要有好的產(chǎn)品，產(chǎn)品要有好的價(jià)格性能比。

　　
59歲老網(wǎng)商李棠華

　　創(chuàng)業(yè)邦：怎么想到在網(wǎng)上做這個(gè)產(chǎn)品？

　　李棠華：我是有意識(shí)的開始在網(wǎng)上做這個(gè)，雖然我不是很懂電腦，但是我覺得這個(gè)有前途。雖然有時(shí)候也被忽悠，但是我有了這些經(jīng)歷，就知道了電子商務(wù)的現(xiàn)狀，因?yàn)椴荒芤蛞瓘U食。

　　我是在04年加入阿里巴巴誠信通，在04年之前最好的一年銷售額是300萬人民幣。

　　那個(gè)時(shí)候在推廣上面的花費(fèi)也不少，登過平面廣告，包括報(bào)紙雜志什么的都用過，而且那個(gè)時(shí)候?qū)ν茝V營銷的認(rèn)識(shí)也是很膚淺的，認(rèn)為只要發(fā)布了信息就可以。而且在用阿里巴巴誠信通之前，我也試過電子商務(wù)，我經(jīng)常說阿里巴巴不是我的"初戀"， 當(dāng)時(shí)我也用了一些知名的網(wǎng)站，花費(fèi)了錢和時(shí)間，以為這樣就可以做好電子商務(wù)，其實(shí)不然，里面還有很多學(xué)問，電子商務(wù)是個(gè)工具和武器，運(yùn)用的好才會(huì)給你帶來效果。

　　創(chuàng)業(yè)邦：有沒有被騙過？

　　李棠華：這個(gè)怎么說，也不能說被騙，因?yàn)樗麄兇_實(shí)也有這樣那樣的功能，但是如果你不運(yùn)用那也是沒用的。如果說阿里巴巴是個(gè)寶藏，但是至少還要你自己找到這個(gè)藏寶洞，還要知道"芝麻開門"的咒語，只有這樣你才能拿到自己需要的東西。所以說電子商務(wù)是個(gè)工具，你有好的產(chǎn)品，再很好的運(yùn)用這個(gè)工具，就能實(shí)現(xiàn)自己的一些愿望。

　　我們說一個(gè)很淺顯的道理，我上過很多國內(nèi)各大報(bào)刊雜志的廣告，但是效果不明顯。現(xiàn)在查黃頁的都不多了，中國上網(wǎng)的人這么多，我看好這個(gè)市場。中國的電子商務(wù)還很不成熟，大家都在摸索都在探討，我就是一個(gè)先行者。在參加阿里巴巴頒獎(jiǎng)晚會(huì)的時(shí)候，有一個(gè)教授要把我的經(jīng)歷寫進(jìn)北大和清華的電子商務(wù)教科書。

　　創(chuàng)業(yè)邦：如何看待電子商務(wù)的發(fā)展趨勢？

　　李棠華：我覺得電子商務(wù)的發(fā)展是不可阻擋的趨勢。我覺得做電子商務(wù)不能想著不付出就得到，還有一個(gè)就是不能急功近利。我曾經(jīng)在論壇上也看到過，一個(gè)老板說考慮要不要加入誠信通，但是同時(shí)又說還沒有掙錢呢就要交錢。我就說不能有這樣的想法，必須付出才有回報(bào)。所以我該花的錢絕對不省，雖然我沒有買過搜索的關(guān)鍵詞，但是阿里巴巴的關(guān)鍵詞競標(biāo)我每次都要拿到。我為什么要這么做，就是要讓我的客戶知道，用K.O褲鉤就是最好的選擇。因?yàn)槲矣羞@個(gè)實(shí)力，可以調(diào)查一下，有哪個(gè)企業(yè)敢做100萬套褲鉤放在庫里，但是我可以做到。

　　我現(xiàn)在的理念就是，不單單要有好的產(chǎn)品，還要有好的服務(wù)，就是客戶有問題就第一時(shí)間去解決，而且我的服務(wù)是要讓客戶感到你是真的為他著想。怎么做呢，就是我的客戶買我的褲鉤我贈(zèng)送機(jī)器，我就會(huì)告訴他們，希望把機(jī)器的原包裝保存好，這樣出了問題，我就可以第一時(shí)間給你換機(jī)器，把機(jī)器快遞回來的費(fèi)用也是我承擔(dān)。這樣客戶沒有后顧之憂。

　　創(chuàng)業(yè)邦：參加網(wǎng)商大會(huì)有什么收獲和感悟？怎么想到去參加這個(gè)比賽的呢？是不是想提高自己的知名度？

　　李棠華：因?yàn)槲沂前⒗锇桶驼\信通的會(huì)員，他有的活動(dòng)我都會(huì)去參加。提高知名度有這個(gè)想法，但是也不完全是這樣，不過確實(shí)得到了這樣的效果。

　　其實(shí)我是參加過三次網(wǎng)商大會(huì)了，06年我就進(jìn)入了全國20強(qiáng)。但是那個(gè)時(shí)候我缺乏的還是在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布信息的技巧，那個(gè)時(shí)候也忽略了博客營銷這一塊。07年我也是內(nèi)貿(mào)十大網(wǎng)商，我也是從那個(gè)時(shí)候開始寫博客。因?yàn)閯偛乓舱f過請一個(gè)專門的博客營銷團(tuán)隊(duì)幫我做博客營銷，阿里巴巴上的上海偉亞也跟說我一定要自己寫博客，有自己的東西才可以讓第三方對你進(jìn)行評論。

　　這也是一個(gè)痛苦而漫長的過程，因?yàn)殚_始寫的時(shí)候也不太好意思，有的時(shí)候掛在那里一個(gè)星期都沒有幾個(gè)人來看，不過慢慢的有所好轉(zhuǎn)。有一次看到一個(gè)網(wǎng)友大概花了一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間看了我的八篇博客文章并很認(rèn)真的留言，我很感動(dòng)，也給他留言，到了晚上一兩點(diǎn)鐘。所以我覺得做網(wǎng)商真實(shí)誠信很重要，在博客上分享自己的東西，讓人家覺得可信，是很重要的，而且你的人生的價(jià)值也體現(xiàn)出來了。我很驕傲的一點(diǎn)就是雖然我的瀏覽量不是很高，但是給我的回復(fù)都是網(wǎng)友有感而發(fā)。

　　創(chuàng)業(yè)邦：參加網(wǎng)商大會(huì)并獲得十大網(wǎng)商的稱號，你認(rèn)為你的優(yōu)勢在哪里？

　　李棠華：我覺得我的優(yōu)勢就是誠信和真實(shí)。曾經(jīng)我有一個(gè)客戶和一個(gè)廠家說好一套是2.2元，馬上要簽合同了，廠家又說2.2元是定5萬副的價(jià)格，但是客戶只需要1萬副，那就要2.5元，那客戶就生氣了，說那個(gè)廠家不講誠信，馬上來找我。我問他為什么來找我，他說我在網(wǎng)上看了，你是這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)軍人物，我們在電話上聊了20分鐘，把我的理念和他說清楚，他說那我找你找對了，我花2.5元，不給別人賺，就給你賺了。但是其實(shí)這個(gè)產(chǎn)品我是沒有的，是我的一個(gè)同行有，我就給這個(gè)同行打電話，同行以為我是挖了他的客戶，但是我說，我不會(huì)這樣的，你可以按2.5元給我，我認(rèn)識(shí)了這樣一個(gè)客戶就是多了一個(gè)機(jī)會(huì)。因?yàn)槲蚁?，這個(gè)產(chǎn)品是你的，我不從中賺錢，但是客戶一開始選擇了我，是看重了我的信用，我的人品，那他以后有什么需求一定還會(huì)來找我，這就成了我勝人一籌的地方。

　　另外我還希望能顛覆長久以來買方和賣方的關(guān)系，因?yàn)殡p方一直是有矛盾的，現(xiàn)在很多產(chǎn)品原料都漲價(jià)了，但是我一直維持原價(jià)，為什么，就是希望大家能夠結(jié)成戰(zhàn)略伙伴至少也是盟友的關(guān)系，那在這樣的前提下，就有客戶對你不離不棄了。

　　創(chuàng)業(yè)邦：創(chuàng)業(yè)過程中有什么特別刻苦銘心的困難時(shí)刻嗎，是怎么度過和克服的？

　　李棠華：有啊，就是自己的市場拱手相讓，這個(gè)真是欲哭無淚啊。當(dāng)時(shí)我是對購買達(dá)到一定數(shù)量的客戶，贈(zèng)送釘褲鉤的機(jī)器，這是一個(gè)很大膽的舉措。但是那個(gè)時(shí)候沒有考慮周全，雖然東西賣出去不少，機(jī)器也贈(zèng)送了不少，但是馬上被競爭對手模仿和復(fù)制。等于把自己打下打江山拱手讓給對方了，因?yàn)樗麄儾捎玫氖莾r(jià)格低廉的鋼材，價(jià)格就比較便宜。那個(gè)時(shí)候溫州市場上的服裝廠家基本都用我的產(chǎn)品。

　　我曾經(jīng)有個(gè)博客《退讓一步海闊天空》，有個(gè)例子就是十年前有個(gè)客戶，買了我的十萬副褲鉤，我送了一臺(tái)機(jī)器給他，然而這個(gè)客戶就此一去不回了。后來又遇到這個(gè)人，是因?yàn)榍鄭u的紅嶺是我的客戶，紅嶺和他有業(yè)務(wù)往來，帶我去參觀他們的廠房，很漂亮，但是工人聽說我是做褲鉤的就說"你們的機(jī)器一點(diǎn)都不好用".我看了他們的機(jī)器我說這個(gè)機(jī)器不是我的，我才想起來當(dāng)年有一個(gè)香港的廠家要買我的機(jī)器模具，現(xiàn)在他們唯一能用的就是我當(dāng)年贈(zèng)送的機(jī)器，而這個(gè)機(jī)器肯定是香港的客戶賣給他們的，所以我說自己很虧。這個(gè)人這時(shí)又要我的產(chǎn)品，但是還不相信我的產(chǎn)品品質(zhì)，拿來英國的產(chǎn)品給我看。我當(dāng)時(shí)一看他們拿的產(chǎn)品，從我專業(yè)的角度以及多年的經(jīng)驗(yàn)，我跟他們說這樣的褲鉤我不到一分鐘就能從褲子上拆下來，并跟他們說明了產(chǎn)品的弊端。而且我還帶了我自己的產(chǎn)品，因?yàn)椴淮驘o準(zhǔn)備之仗嗎，我讓他們看了我的產(chǎn)品，絕對保障品質(zhì)。接下來我跟他們說，我的產(chǎn)品絕對是中國最好的，而且如果你們用我的產(chǎn)品，我只打自己的K.O牌子，不會(huì)用別人的。沒過幾天，他們和我訂貨了，現(xiàn)在每年使用我的產(chǎn)品80萬套。

　　這里還有個(gè)故事，因?yàn)檫@個(gè)廠家以前一直用英國的產(chǎn)品，英國公司當(dāng)初在進(jìn)入中國市場的時(shí)候，曾經(jīng)跟我說："李先生，我們英國老板要在中國推褲鉤了，你要有點(diǎn)壓力了。"我就開玩笑的跟他說："那現(xiàn)在就讓你的老板面試，我給你們打工好了。"但是經(jīng)過兩年的較量，他的客戶在不斷的流失，看到越來越多的品牌在用K.O，他緊張了。有一次他的香港公司跟我打電話說他們的領(lǐng)導(dǎo)要來跟我談，他說如果我和你合作能不能不打K.O的商標(biāo)，我就知道我的機(jī)會(huì)來了，我在國際上也有影響了。因?yàn)樗拿麣饪隙ū任业拇?，但是他看到很多品牌現(xiàn)在都用我的產(chǎn)品，說明他真的是看上我的產(chǎn)品了，包括我的產(chǎn)品的質(zhì)量，環(huán)保方面的要求以及我個(gè)人的品質(zhì)。

　　創(chuàng)業(yè)邦：你認(rèn)為一個(gè)成功的網(wǎng)商應(yīng)該具備什么素質(zhì)或者您認(rèn)為衡量一個(gè)成功網(wǎng)商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

　　李棠華：我覺得誠信是網(wǎng)商一個(gè)很重要的品質(zhì)，所以我還崇拜阿里巴巴上另一個(gè)著名的網(wǎng)商就是上校艦長，因?yàn)橹岸荚u選出那么多的十大網(wǎng)商，現(xiàn)在都去哪里了，在干什么，還在和大家分享他的經(jīng)驗(yàn)嗎，是不是拿了自己的榮譽(yù)就走人了？這也是一個(gè)很實(shí)在的問題。所以我很佩服他，不管是從軍人轉(zhuǎn)型成功的網(wǎng)商也好，文筆也好，各方面我都很佩服他。所以我對自己的要求也是這樣的，有人請我去分享自己的經(jīng)驗(yàn)，我都樂意去。但是我不愿意說理論的東西，因?yàn)槟莻€(gè)書上都有，但是真實(shí)的做生意是沒有章法的，需要你自己真實(shí)的積累，所以我更愿意拿我真實(shí)的經(jīng)歷和大家分享。

　　另外，一個(gè)成功的網(wǎng)商還要帶動(dòng)更多人的成功創(chuàng)業(yè)，讓大家都可以分享創(chuàng)業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)。因?yàn)殡娮由虅?wù)，網(wǎng)商是個(gè)新生事物，到底能走多遠(yuǎn)，每個(gè)人都有自己的看法，所以我希望中小企業(yè)都來參與，你可以不懂，但是千萬不能不了解。不懂可以去了解，了解了可以判斷他有沒有用，也許暫時(shí)對你沒有用，但是當(dāng)你認(rèn)識(shí)到對你有用的時(shí)候，可能你已經(jīng)落伍了。當(dāng)然這個(gè)時(shí)候也是亡羊補(bǔ)牢，有未為晚，如果你一直不了解不接觸那肯定是不行的，因此還是要不斷的學(xué)習(xí)，笨鳥先飛。

　　創(chuàng)業(yè)邦：創(chuàng)業(yè)邦聚集了很多創(chuàng)業(yè)者，也給他們一些好的建議吧！

　　李棠華：創(chuàng)業(yè)不要憑一時(shí)的沖動(dòng)，沒有激情不行，但是盲目的沖動(dòng)更不可取。要?jiǎng)?chuàng)業(yè)必須做一個(gè)客觀的可行性分析，要客觀，有的時(shí)候還要反向思維，不要認(rèn)為什么都是應(yīng)該怎么樣。我做褲鉤大概也有十年了，之前我自己也做過一些市場調(diào)查，因?yàn)橐串a(chǎn)品的市場前景怎么樣，涉及到以后產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，產(chǎn)品的品牌效應(yīng)等等各方面的因素。

　　還有一個(gè)就是懂得合作和共贏。曾經(jīng)有一個(gè)日本的公司找我做一種按扣，我說如果和我合作就按照我的設(shè)計(jì)來做，如果你的價(jià)格超過中國市場上的產(chǎn)品價(jià)格20％，那肯定沒有人來買。他們當(dāng)時(shí)不以為然，做了一兩年之后根本沒有什么效果，于是又來找我談，并且同意我的意見，那么在這個(gè)市場里面我只花了兩年就坐上了頭把交椅。2007年我成了他們最大的客戶，我的銷售額超過和他合作了十年的客戶的60％.但這并不是我有什么超人的本領(lǐng)，而是因?yàn)槲野盐业囊徊糠掷麧櫤臀业慕?jīng)銷商分享，就是要和你的合作伙伴分享，這樣人家才會(huì)常常和你合作，并對你產(chǎn)生信賴甚至是依賴。