創(chuàng)業(yè)開局六絕招助創(chuàng)業(yè)者迎來開門紅
別以為自己當老板很容易！有人創(chuàng)業(yè)第一年找不到半個客戶，100萬元創(chuàng)業(yè)資金一下子就花光；有人自行創(chuàng)業(yè)后，沒有大公司的蔽蔭，“感覺自己好像流浪狗”。更多創(chuàng)業(yè)者已經意識到，創(chuàng)業(yè)先要創(chuàng)勢，創(chuàng)造出了良好的開局，形成了自己的氣勢，創(chuàng)業(yè)才有可能得以順利進行下去。
《左傳。曹劌論戰(zhàn)》有云：一鼓作氣，再而衰，三而竭。運兵之道是如此，創(chuàng)業(yè)開辦企業(yè)也同樣講究這個道理。近年來，很多創(chuàng)業(yè)成功學的研究者都提出，開局對創(chuàng)業(yè)者非常重要。一個屢戰(zhàn)屢敗的人，也許終有一天能夠看到成功的希望，但是相對而言，他的歷程會更坎坷、創(chuàng)業(yè)過程會有更多磨難。同時，失敗的經歷會磨損一個人的意志，消耗一個人的斗志，也會一而再、再而三地誤導一個創(chuàng)業(yè)者的決策力和判斷力，更重要的是屢戰(zhàn)屢敗的過程中，創(chuàng)業(yè)者也極容易產生賭博心理，以至于在失敗的路上越走越遠。
創(chuàng)業(yè)之初，誰不想開門紅呢？創(chuàng)業(yè)者拿出最大的勇氣去開創(chuàng)事業(yè)，同樣也期望自己的努力可以迅速得到回報。然而很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)都遇到這類問題：申請營業(yè)執(zhí)照前，海闊天空、事業(yè)前景無限大，然而當攥著營業(yè)執(zhí)照、搬入辦公室后，卻發(fā)現萬事開頭難。難在哪里？項目的開展不順利、資金的運轉不流暢、業(yè)務始終推廣不開、產品少人問津。創(chuàng)業(yè)的激情在種種問題中被漸漸消磨，創(chuàng)業(yè)者的萬丈豪情也一天天低落。
可見，在創(chuàng)業(yè)之初，足以使創(chuàng)業(yè)企業(yè)生存下來的開局尤為關鍵。事實上對一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，生存是第一位的?！犊茖W投資》雜志始終認為，創(chuàng)業(yè)是一個系統(tǒng)的、復雜的體系，從創(chuàng)業(yè)之前、創(chuàng)業(yè)之初到企業(yè)規(guī)模不斷發(fā)展，都是需要創(chuàng)業(yè)者憑借智慧和勇氣，不斷尋找出每個階段的關鍵點并迅速突破的過程。而創(chuàng)業(yè)初期的智慧更為關鍵，它將使創(chuàng)業(yè)企業(yè)在諸多不利因素中或在邊緣罅隙中取得自身的資本收益，從而使創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)激情保持高昂和創(chuàng)業(yè)頭腦始終保持活躍，使企業(yè)步入良性循環(huán)的創(chuàng)業(yè)成功階段。
《科學投資》雜志對數百個創(chuàng)業(yè)案例進行了深入、細致的研究后發(fā)現，企業(yè)創(chuàng)業(yè)實現良好開局并非難事，并從諸多創(chuàng)業(yè)成功企業(yè)的案例中抽絲剝繭，尋找到了創(chuàng)業(yè)開局的六大絕招。通過案例分析，將這六大絕招展示在創(chuàng)業(yè)者面前。
招數不會是一成不變的，只有掌握這六大絕招的精髓，并且學會將之組合，才可以使自己的企業(yè)迅速迎來良好開局。
絕招1：創(chuàng)業(yè)項目以“新”制勝
靠創(chuàng)意，贏在別人想不到的快速變遷的時代中，突破過去的框架，掌握新的環(huán)境，面對新的課題，迎接新的挑戰(zhàn)，才能贏得新的財富。
強手過招，靠什么取勝？靠創(chuàng)意。在快速變遷的時代中，突破過去的框架，掌握新的
環(huán)境，面對新的課題，迎接新的挑戰(zhàn)，才能贏得新的財富。
《科學投資》雜志研究發(fā)現，對于絕大多數在激烈競爭中初創(chuàng)的企業(yè)來說，通過精巧構思推出的新招數、新想法，不僅可以使自己的創(chuàng)業(yè)之路展開一線生機，而且可以在短時間內見到利潤。所謂新招數、新想法，從其運作思路上看未必出奇，一旦被點撥開了，誰都可以做得到，但其根本卻是創(chuàng)業(yè)者具備的功力。
新招數，未必出奇
《科學投資》雜志認為，“新”，通常意味著創(chuàng)業(yè)競爭壓力的減輕，創(chuàng)業(yè)空間的拓展。事實證明，很多創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期時都巧妙地運用了這一方法，從而使自己先站住了腳。稱其為新招數、新想法，而不是新技術，是因為與后者相比，新招數、新想法更容易萌生，特別是創(chuàng)業(yè)者自己可能瞬間閃現出的新思路，也更容易根據自身的條件進行完善并加以運作。借助巧妙的運用，創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期的日子通常都會過得比較滋潤，開門見喜，利潤得來也輕松了許多。
認真分析每一個用“新”創(chuàng)業(yè)的案例，《科學投資》雜志發(fā)現，很多時候尋找一個新的職業(yè)、一個新的經營項目、一個新的行業(yè)、一個新的產品，并不需要搜腸刮肚去想，但是一定要會去利用。
蔣瑞穎，一位很普通的南京市民。很長一段時間里，創(chuàng)業(yè)無門苦苦尋覓，沒想到一碗湯讓她名聲遠揚，當上了創(chuàng)業(yè)明星，大家都親切的叫她“蔣嫂”?？堪緶珓?chuàng)業(yè)并不新奇，但蔣嫂的思路特別明確而且有針對性，她專門給自己家對面南京婦幼保健醫(yī)院的產婦熬營養(yǎng)湯。產婦是一個極大的消費群體，她們最集中的消費就是營養(yǎng)。絕大多數產婦家屬為了產婦的身體和未來的寶寶，也為了產婦生產時能夠更順利、生產后恢復更快，通常是不計金錢，只認好的、有營養(yǎng)的食品。蔣嫂這一新招數恰好準確抓住產婦及其家屬的這一心理，開門紅自然手到擒來。
浙江農民湯百忠的新招數說出來著實讓人悚然，2001年開始，他竟然琢磨起了養(yǎng)蒼蠅。這一招不是湯百忠自己想出來的，而是他在《農村信息報》上看到一則致富信息，說養(yǎng)蒼蠅能夠一本萬利，發(fā)家致富。他不覺眼前一亮——養(yǎng)蒼蠅還能致富？他從未聽說過，養(yǎng)的人一定很少，一定有“錢”途！他把這則信息抄下來，如獲至寶。但是，正是選擇了這一新項目，讓湯百忠可以特別得意對別人說：羨慕吧！蒼蠅給我?guī)頋L滾財源。
上海劉琳娜的“哭吧”從名字上就透著新鮮，而這個項目的由來既得益于她身為女性的細膩，也與她的從業(yè)經歷有關，在經營“哭吧”之前，劉琳娜在上海一家法治類媒體擔任咨詢顧問，名為“婚戀處方”的欄目是她為別人排憂釋疑的一方陣地。在那段為期兩年半的時間里，通過熱線、書信等一系列手段，得到劉琳娜幫助的超過千人。“在工作當中，我發(fā)現需要傾訴，需要進行心理咨詢的人并不在少數，而我在長時間的實踐當中已經積累了一定的經驗，并形成了一套自己獨特的輔導別人的模式。接受我心理輔導的人絕大多數都是伴有眼淚的。既然如此，我何不自己創(chuàng)業(yè)，開一家‘哭吧’。”劉琳娜述說著當初創(chuàng)業(yè)想法的由來，“有了這樣的想法之后，我便就可行性找到上海心理協會的張震宇等老師進行咨詢。他們認為，哭不能解決問題，但是在心理指導下的哭有助于問題的根本解決。老師們的肯定更是鼓舞了我開辦‘哭吧’的信心。”
從三個人的創(chuàng)業(yè)項目選擇看，從自己身邊尋找，從自己的特長尋找，出“新”并不難，蔣嫂由于打工住在婦幼保健醫(yī)院，平日里總有不少產婦家屬拎著冷湯找她幫忙熱一下，時間長了，蔣嫂還曾經專門豎過一個牌子：“收費熱湯菜，每位1元！”在不斷替人熱湯的過程中，產婦愛喝什么湯、什么湯更有營養(yǎng)也就心知肚明了，加之守著一個如此好的地理位置，蔣嫂的“新招”得來也就極為自然了。而劉琳娜也是極好地利用了自己的特長和專業(yè)，發(fā)掘出了自己的新生意。
出新，需求是關鍵
說起來不難，但尋找新招數、新想法卻也不是人人都可以做到的。對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)，新招數、新穎構思乃至新產品的開發(fā)，需要的是巧勁，而不是拙力。
當一個重要的創(chuàng)意從你的腦子里激發(fā)出來，你肯定會無比的激動與興奮，這時候，你不要著急馬上就付諸實踐，創(chuàng)意可不是盲目的標新立異，它要以企業(yè)實際為基礎，要適合企業(yè)自身的發(fā)展要求，你應該對新的創(chuàng)意冷靜地思考，放在市場的基礎上，審視它的可行性與科學性，經過反復考證，思路成熟了，第一個環(huán)節(jié)就完成了。
確定一個招數、想法是否有前景，不在于這個招數或想法的本身是否夠新奇、夠獨特，而是它的存在是否有需求。很多創(chuàng)業(yè)者也曾經新奇特招數不斷，但最終不是無人喝彩，就是過早夭折，原因就在于創(chuàng)業(yè)者將這些新思路和新招數孤立在自己的想象中，沒有考慮到人們對之是否存在需求。
湯百忠養(yǎng)殖蒼蠅說出來恐怖，很多人聽到都會連連搖頭，甚至覺得惡心。但湯百忠從中賺到了錢卻正是因為蒼蠅養(yǎng)殖蘊含著巨大的市場需求。湯百忠在杭州打工時，曾利用工余時間到浙江農業(yè)大學向一位教授咨詢蒼蠅的養(yǎng)殖。教授肯定了他的想法，告訴他養(yǎng)殖蒼蠅是一種新興的前沿致富項目，目前國內還無人問津，并把蒼蠅的作用和價值向他作了一番介紹：蒼蠅在昆蟲家族中占有很大的比重，是人類尚未開發(fā)利用的動物資源之一；蠅蛆中含有豐富的蛋白質、維生素和人體所必需的微量元素，將會是人類未來的一種食物；蛆皮可以提取珍貴的甲殼素和殼聚糖，可廣泛應用于醫(yī)藥、食品、化妝品、紡織和環(huán)保等領域，其中，殼聚糖在治療癌癥方面藥效獨特；蛆漿可分離出具有高效強力殺菌作用的“抗菌肽”，將會取代目前廣泛應用的抗生素；另外，養(yǎng)蠅同其它養(yǎng)殖業(yè)相比，具有周期短、見效快、產量高和抗病能力強的特點，從蠅卵發(fā)育成成蟲僅需10天時間，基本上屬于無風險投資項目，市場前景廣闊，一籠蒼蠅等于10畝良田的收入，可謂一本萬利。
聽完專家的介紹，湯百忠的疑慮頓時煙消云散，更加堅定了養(yǎng)蒼蠅的信念。而教授也十分欣賞這位有闖勁的打工漢，熱心地將湯百忠介紹給浙江省農科院的有關專家。恰巧浙江省農科院正在推廣“優(yōu)質動物高蛋白無菌蠅養(yǎng)殖技術”，但少有人嘗試，見湯百忠找上門來，就把這項技術無償地傳授給他，并無償地為他提供了優(yōu)良無菌蠅種，鼓勵他好好干，將來做大了形成產業(yè)規(guī)模，就在他那里設置養(yǎng)蠅示范基地。
湯百忠在浙江省農科院學習了一天后，抱著一罐他們贈送的蒼蠅就興沖沖地回家了。在家中辟出一間房，作為養(yǎng)蒼蠅的廠房。在他的精心呵護下，那些蒼蠅終于在他家“安家落戶”了。
所有的新項目、新招數、新思路，是否可以存活，可以經得住市場的驗證，惟一的衡量標準就是其中是否蘊含市場需求。
運用巧心思
新項目、新招數、新思路乃至新產品的出現，都等于開辟出了一個相對空白的市場，這種相對的空白市場，既使有著極大的需求，也需要有一個讓市場認知、了解的過程。這一過程也常常是創(chuàng)業(yè)者最為難過的一關。
白俊輝原是上海一家小毛巾廠的業(yè)務員。一次和朋友聚餐時，白俊輝偶然聽到無紡布發(fā)展很快。白俊輝知道現在的毛巾大都是化纖的，而無紡布與化纖相比，具有不掉毛、自然降解、成本低廉等優(yōu)點。如果用無紡布生產毛巾一定有前景。經過對上海各大餐館、飯店調查，發(fā)現小毛巾大都是普通化纖的。而全國用在餐桌上的一次性用品每年消耗達上千億元，僅用來擦手、擦嘴的一次性小毛巾大約占100億元。
白俊輝像發(fā)現新大陸一樣高興。他趕忙找來毛巾技術人員，將自己的想法與他們進行了交流，并得到了大家的認可。于是，白俊輝聘請了毛巾設計和制造方面的專家，經過苦心研究，終于在2002年研制成功了一種新型一次性餐飲用品——餐飲濕巾。
與許多創(chuàng)業(yè)者不同的是，白俊輝在推銷產品時更多花了一些心思。新產品再有市場，但對于一個初創(chuàng)且一文不名的小企業(yè)來說，從零開始的推銷卻并不容易，很多創(chuàng)業(yè)者都面臨這樣的結果，新產品推出后，需要一點點的普及知識，慢慢的培養(yǎng)市場，但創(chuàng)業(yè)企業(yè)本身資金匱乏，偏偏又經不起長時間的等待。要想讓自己的產品迅速“竄紅”，除了產品本身“新”，還要在迎合需求上做點巧功夫。
白俊輝的做法是，先對餐廳做一番調查。結果他發(fā)現，到餐廳、飯店吃飯的顧客大多都是朋友、親戚，相互聚餐以融洽感情。但是，僅僅靠吃飯還不能滿足這種需求。如果使小餐巾成為一種烘托氣氛、融洽感情的工具，不僅自己的產品在同類競爭中不愁銷，而且餐廳、飯店也會增加客流。但是，如何才能讓自己的餐飲濕巾達到這種功能呢？他左思右想，突然閃出一個念頭：在濕巾外包裝上印制幽默笑話、漫畫。
2002年6月，白俊輝帶著餐飲濕巾，敲開了他的第一個客戶——上海崇明島的樂島大酒店的大門。成本更低廉，衛(wèi)生更有保證，同時包裝袋上印有幽默笑話、漫畫等活躍氣氛的內容，不但增添餐廳氣氛，還可以掩蓋服務上的不周到：如客人太多，上菜不及時，客人通過閱讀幽默笑話打發(fā)等待時間，一席話一下子就打動了這家店的老板，他當即訂下了兩箱。
5天后，白俊輝接到了這個老板打來的電話，急需10箱餐飲濕巾，還再三叮囑白俊輝馬上送過去。老板說：“這種濕巾消費者反應特別好，用著舒服、放心，特別是包裝袋上的幽默笑話、漫畫引人入勝，別有一番風味。”第一個客戶就這樣穩(wěn)定了。隨之，第二個、第三個，白俊輝逐步將餐飲濕巾推廣到了上海10多家餐廳、飯店，迅速在創(chuàng)業(yè)伊始就站穩(wěn)了腳跟。
可見，奇妙的創(chuàng)意，精巧的新思路，如果沒有科學地轉化成利潤，就象一輛昂貴的名牌轎車被棄置于農舍?！犊茖W投資》雜志建議：如果創(chuàng)業(yè)者想利用“新”開始自己的創(chuàng)業(yè)，就一定要解決三個問題，第一，新招數、新想法是否與自己的特長、經歷有著巧妙的契合，是否可以利用自己的專長將這個“新”從簡單的想法轉變?yōu)楝F實中的產品；第二，新招數、新想法、新產品，是否可以生存下去，首要考慮的是是否有需求，是否有人愿意掏腰包購買；第三，真正可以利用新招數、新想法使自己的創(chuàng)業(yè)“開門紅”的，除了項目與產品外，契合消費心理的巧心思也極為關鍵，要使用巧勁兒叩開市場之門。[page]
別以為自己當老板很容易！有人創(chuàng)業(yè)第一年找不到半個客戶，100萬元創(chuàng)業(yè)資金一下子就花光；有人自行創(chuàng)業(yè)后，沒有大公司的蔽蔭，“感覺自己好像流浪狗”。更多創(chuàng)業(yè)者已經意識到，創(chuàng)業(yè)先要創(chuàng)勢，創(chuàng)造出了良好的開局，形成了自己的氣勢，創(chuàng)業(yè)才有可能得以順利進行下去。
《左傳。曹劌論戰(zhàn)》有云：一鼓作氣，再而衰，三而竭。運兵之道是如此，創(chuàng)業(yè)開辦企業(yè)也同樣講究這個道理。近年來，很多創(chuàng)業(yè)成功學的研究者都提出，開局對創(chuàng)業(yè)者非常重要。一個屢戰(zhàn)屢敗的人，也許終有一天能夠看到成功的希望，但是相對而言，他的歷程會更坎坷、創(chuàng)業(yè)過程會有更多磨難。同時，失敗的經歷會磨損一個人的意志，消耗一個人的斗志，也會一而再、再而三地誤導一個創(chuàng)業(yè)者的決策力和判斷力，更重要的是屢戰(zhàn)屢敗的過程中，創(chuàng)業(yè)者也極容易產生賭博心理，以至于在失敗的路上越走越遠。
創(chuàng)業(yè)之初，誰不想開門紅呢？創(chuàng)業(yè)者拿出最大的勇氣去開創(chuàng)事業(yè)，同樣也期望自己的努力可以迅速得到回報。然而很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)都遇到這類問題：申請營業(yè)執(zhí)照前，海闊天空、事業(yè)前景無限大，然而當攥著營業(yè)執(zhí)照、搬入辦公室后，卻發(fā)現萬事開頭難。難在哪里？項目的開展不順利、資金的運轉不流暢、業(yè)務始終推廣不開、產品少人問津。創(chuàng)業(yè)的激情在種種問題中被漸漸消磨，創(chuàng)業(yè)者的萬丈豪情也一天天低落。
可見，在創(chuàng)業(yè)之初，足以使創(chuàng)業(yè)企業(yè)生存下來的開局尤為關鍵。事實上對一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，生存是第一位的?！犊茖W投資》雜志始終認為，創(chuàng)業(yè)是一個系統(tǒng)的、復雜的體系，從創(chuàng)業(yè)之前、創(chuàng)業(yè)之初到企業(yè)規(guī)模不斷發(fā)展，都是需要創(chuàng)業(yè)者憑借智慧和勇氣，不斷尋找出每個階段的關鍵點并迅速突破的過程。而創(chuàng)業(yè)初期的智慧更為關鍵，它將使創(chuàng)業(yè)企業(yè)在諸多不利因素中或在邊緣罅隙中取得自身的資本收益，從而使創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)激情保持高昂和創(chuàng)業(yè)頭腦始終保持活躍，使企業(yè)步入良性循環(huán)的創(chuàng)業(yè)成功階段。
《科學投資》雜志對數百個創(chuàng)業(yè)案例進行了深入、細致的研究后發(fā)現，企業(yè)創(chuàng)業(yè)實現良好開局并非難事，并從諸多創(chuàng)業(yè)成功企業(yè)的案例中抽絲剝繭，尋找到了創(chuàng)業(yè)開局的六大絕招。通過案例分析，將這六大絕招展示在創(chuàng)業(yè)者面前。
招數不會是一成不變的，只有掌握這六大絕招的精髓，并且學會將之組合，才可以使自己的企業(yè)迅速迎來良好開局。
絕招1：創(chuàng)業(yè)項目以“新”制勝
靠創(chuàng)意，贏在別人想不到的快速變遷的時代中，突破過去的框架，掌握新的環(huán)境，面對新的課題，迎接新的挑戰(zhàn)，才能贏得新的財富。
強手過招，靠什么取勝？靠創(chuàng)意。在快速變遷的時代中，突破過去的框架，掌握新的
環(huán)境，面對新的課題，迎接新的挑戰(zhàn)，才能贏得新的財富。
《科學投資》雜志研究發(fā)現，對于絕大多數在激烈競爭中初創(chuàng)的企業(yè)來說，通過精巧構思推出的新招數、新想法，不僅可以使自己的創(chuàng)業(yè)之路展開一線生機，而且可以在短時間內見到利潤。所謂新招數、新想法，從其運作思路上看未必出奇，一旦被點撥開了，誰都可以做得到，但其根本卻是創(chuàng)業(yè)者具備的功力。
新招數，未必出奇
《科學投資》雜志認為，“新”，通常意味著創(chuàng)業(yè)競爭壓力的減輕，創(chuàng)業(yè)空間的拓展。事實證明，很多創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期時都巧妙地運用了這一方法，從而使自己先站住了腳。稱其為新招數、新想法，而不是新技術，是因為與后者相比，新招數、新想法更容易萌生，特別是創(chuàng)業(yè)者自己可能瞬間閃現出的新思路，也更容易根據自身的條件進行完善并加以運作。借助巧妙的運用，創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期的日子通常都會過得比較滋潤，開門見喜，利潤得來也輕松了許多。
認真分析每一個用“新”創(chuàng)業(yè)的案例，《科學投資》雜志發(fā)現，很多時候尋找一個新的職業(yè)、一個新的經營項目、一個新的行業(yè)、一個新的產品，并不需要搜腸刮肚去想，但是一定要會去利用。
蔣瑞穎，一位很普通的南京市民。很長一段時間里，創(chuàng)業(yè)無門苦苦尋覓，沒想到一碗湯讓她名聲遠揚，當上了創(chuàng)業(yè)明星，大家都親切的叫她“蔣嫂”?？堪緶珓?chuàng)業(yè)并不新奇，但蔣嫂的思路特別明確而且有針對性，她專門給自己家對面南京婦幼保健醫(yī)院的產婦熬營養(yǎng)湯。產婦是一個極大的消費群體，她們最集中的消費就是營養(yǎng)。絕大多數產婦家屬為了產婦的身體和未來的寶寶，也為了產婦生產時能夠更順利、生產后恢復更快，通常是不計金錢，只認好的、有營養(yǎng)的食品。蔣嫂這一新招數恰好準確抓住產婦及其家屬的這一心理，開門紅自然手到擒來。
浙江農民湯百忠的新招數說出來著實讓人悚然，2001年開始，他竟然琢磨起了養(yǎng)蒼蠅。這一招不是湯百忠自己想出來的，而是他在《農村信息報》上看到一則致富信息，說養(yǎng)蒼蠅能夠一本萬利，發(fā)家致富。他不覺眼前一亮——養(yǎng)蒼蠅還能致富？他從未聽說過，養(yǎng)的人一定很少，一定有“錢”途！他把這則信息抄下來，如獲至寶。但是，正是選擇了這一新項目，讓湯百忠可以特別得意對別人說：羨慕吧！蒼蠅給我?guī)頋L滾財源。
上海劉琳娜的“哭吧”從名字上就透著新鮮，而這個項目的由來既得益于她身為女性的細膩，也與她的從業(yè)經歷有關，在經營“哭吧”之前，劉琳娜在上海一家法治類媒體擔任咨詢顧問，名為“婚戀處方”的欄目是她為別人排憂釋疑的一方陣地。在那段為期兩年半的時間里，通過熱線、書信等一系列手段，得到劉琳娜幫助的超過千人。“在工作當中，我發(fā)現需要傾訴，需要進行心理咨詢的人并不在少數，而我在長時間的實踐當中已經積累了一定的經驗，并形成了一套自己獨特的輔導別人的模式。接受我心理輔導的人絕大多數都是伴有眼淚的。既然如此，我何不自己創(chuàng)業(yè)，開一家‘哭吧’。”劉琳娜述說著當初創(chuàng)業(yè)想法的由來，“有了這樣的想法之后，我便就可行性找到上海心理協會的張震宇等老師進行咨詢。他們認為，哭不能解決問題，但是在心理指導下的哭有助于問題的根本解決。老師們的肯定更是鼓舞了我開辦‘哭吧’的信心。”
從三個人的創(chuàng)業(yè)項目選擇看，從自己身邊尋找，從自己的特長尋找，出“新”并不難，蔣嫂由于打工住在婦幼保健醫(yī)院，平日里總有不少產婦家屬拎著冷湯找她幫忙熱一下，時間長了，蔣嫂還曾經專門豎過一個牌子：“收費熱湯菜，每位1元！”在不斷替人熱湯的過程中，產婦愛喝什么湯、什么湯更有營養(yǎng)也就心知肚明了，加之守著一個如此好的地理位置，蔣嫂的“新招”得來也就極為自然了。而劉琳娜也是極好地利用了自己的特長和專業(yè)，發(fā)掘出了自己的新生意。
出新，需求是關鍵
說起來不難，但尋找新招數、新想法卻也不是人人都可以做到的。對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)，新招數、新穎構思乃至新產品的開發(fā)，需要的是巧勁，而不是拙力。
當一個重要的創(chuàng)意從你的腦子里激發(fā)出來，你肯定會無比的激動與興奮，這時候，你不要著急馬上就付諸實踐，創(chuàng)意可不是盲目的標新立異，它要以企業(yè)實際為基礎，要適合企業(yè)自身的發(fā)展要求，你應該對新的創(chuàng)意冷靜地思考，放在市場的基礎上，審視它的可行性與科學性，經過反復考證，思路成熟了，第一個環(huán)節(jié)就完成了。
確定一個招數、想法是否有前景，不在于這個招數或想法的本身是否夠新奇、夠獨特，而是它的存在是否有需求。很多創(chuàng)業(yè)者也曾經新奇特招數不斷，但最終不是無人喝彩，就是過早夭折，原因就在于創(chuàng)業(yè)者將這些新思路和新招數孤立在自己的想象中，沒有考慮到人們對之是否存在需求。
湯百忠養(yǎng)殖蒼蠅說出來恐怖，很多人聽到都會連連搖頭，甚至覺得惡心。但湯百忠從中賺到了錢卻正是因為蒼蠅養(yǎng)殖蘊含著巨大的市場需求。湯百忠在杭州打工時，曾利用工余時間到浙江農業(yè)大學向一位教授咨詢蒼蠅的養(yǎng)殖。教授肯定了他的想法，告訴他養(yǎng)殖蒼蠅是一種新興的前沿致富項目，目前國內還無人問津，并把蒼蠅的作用和價值向他作了一番介紹：蒼蠅在昆蟲家族中占有很大的比重，是人類尚未開發(fā)利用的動物資源之一；蠅蛆中含有豐富的蛋白質、維生素和人體所必需的微量元素，將會是人類未來的一種食物；蛆皮可以提取珍貴的甲殼素和殼聚糖，可廣泛應用于醫(yī)藥、食品、化妝品、紡織和環(huán)保等領域，其中，殼聚糖在治療癌癥方面藥效獨特；蛆漿可分離出具有高效強力殺菌作用的“抗菌肽”，將會取代目前廣泛應用的抗生素；另外，養(yǎng)蠅同其它養(yǎng)殖業(yè)相比，具有周期短、見效快、產量高和抗病能力強的特點，從蠅卵發(fā)育成成蟲僅需10天時間，基本上屬于無風險投資項目，市場前景廣闊，一籠蒼蠅等于10畝良田的收入，可謂一本萬利。
聽完專家的介紹，湯百忠的疑慮頓時煙消云散，更加堅定了養(yǎng)蒼蠅的信念。而教授也十分欣賞這位有闖勁的打工漢，熱心地將湯百忠介紹給浙江省農科院的有關專家。恰巧浙江省農科院正在推廣“優(yōu)質動物高蛋白無菌蠅養(yǎng)殖技術”，但少有人嘗試，見湯百忠找上門來，就把這項技術無償地傳授給他，并無償地為他提供了優(yōu)良無菌蠅種，鼓勵他好好干，將來做大了形成產業(yè)規(guī)模，就在他那里設置養(yǎng)蠅示范基地。
湯百忠在浙江省農科院學習了一天后，抱著一罐他們贈送的蒼蠅就興沖沖地回家了。在家中辟出一間房，作為養(yǎng)蒼蠅的廠房。在他的精心呵護下，那些蒼蠅終于在他家“安家落戶”了。
所有的新項目、新招數、新思路，是否可以存活，可以經得住市場的驗證，惟一的衡量標準就是其中是否蘊含市場需求。
運用巧心思
新項目、新招數、新思路乃至新產品的出現，都等于開辟出了一個相對空白的市場，這種相對的空白市場，既使有著極大的需求，也需要有一個讓市場認知、了解的過程。這一過程也常常是創(chuàng)業(yè)者最為難過的一關。
白俊輝原是上海一家小毛巾廠的業(yè)務員。一次和朋友聚餐時，白俊輝偶然聽到無紡布發(fā)展很快。白俊輝知道現在的毛巾大都是化纖的，而無紡布與化纖相比，具有不掉毛、自然降解、成本低廉等優(yōu)點。如果用無紡布生產毛巾一定有前景。經過對上海各大餐館、飯店調查，發(fā)現小毛巾大都是普通化纖的。而全國用在餐桌上的一次性用品每年消耗達上千億元，僅用來擦手、擦嘴的一次性小毛巾大約占100億元。
白俊輝像發(fā)現新大陸一樣高興。他趕忙找來毛巾技術人員，將自己的想法與他們進行了交流，并得到了大家的認可。于是，白俊輝聘請了毛巾設計和制造方面的專家，經過苦心研究，終于在2002年研制成功了一種新型一次性餐飲用品——餐飲濕巾。
與許多創(chuàng)業(yè)者不同的是，白俊輝在推銷產品時更多花了一些心思。新產品再有市場，但對于一個初創(chuàng)且一文不名的小企業(yè)來說，從零開始的推銷卻并不容易，很多創(chuàng)業(yè)者都面臨這樣的結果，新產品推出后，需要一點點的普及知識，慢慢的培養(yǎng)市場，但創(chuàng)業(yè)企業(yè)本身資金匱乏，偏偏又經不起長時間的等待。要想讓自己的產品迅速“竄紅”，除了產品本身“新”，還要在迎合需求上做點巧功夫。
白俊輝的做法是，先對餐廳做一番調查。結果他發(fā)現，到餐廳、飯店吃飯的顧客大多都是朋友、親戚，相互聚餐以融洽感情。但是，僅僅靠吃飯還不能滿足這種需求。如果使小餐巾成為一種烘托氣氛、融洽感情的工具，不僅自己的產品在同類競爭中不愁銷，而且餐廳、飯店也會增加客流。但是，如何才能讓自己的餐飲濕巾達到這種功能呢？他左思右想，突然閃出一個念頭：在濕巾外包裝上印制幽默笑話、漫畫。
2002年6月，白俊輝帶著餐飲濕巾，敲開了他的第一個客戶——上海崇明島的樂島大酒店的大門。成本更低廉，衛(wèi)生更有保證，同時包裝袋上印有幽默笑話、漫畫等活躍氣氛的內容，不但增添餐廳氣氛，還可以掩蓋服務上的不周到：如客人太多，上菜不及時，客人通過閱讀幽默笑話打發(fā)等待時間，一席話一下子就打動了這家店的老板，他當即訂下了兩箱。
5天后，白俊輝接到了這個老板打來的電話，急需10箱餐飲濕巾，還再三叮囑白俊輝馬上送過去。老板說：“這種濕巾消費者反應特別好，用著舒服、放心，特別是包裝袋上的幽默笑話、漫畫引人入勝，別有一番風味。”第一個客戶就這樣穩(wěn)定了。隨之，第二個、第三個，白俊輝逐步將餐飲濕巾推廣到了上海10多家餐廳、飯店，迅速在創(chuàng)業(yè)伊始就站穩(wěn)了腳跟。
可見，奇妙的創(chuàng)意，精巧的新思路，如果沒有科學地轉化成利潤，就象一輛昂貴的名牌轎車被棄置于農舍?！犊茖W投資》雜志建議：如果創(chuàng)業(yè)者想利用“新”開始自己的創(chuàng)業(yè)，就一定要解決三個問題，第一，新招數、新想法是否與自己的特長、經歷有著巧妙的契合，是否可以利用自己的專長將這個“新”從簡單的想法轉變?yōu)楝F實中的產品；第二，新招數、新想法、新產品，是否可以生存下去，首要考慮的是是否有需求，是否有人愿意掏腰包購買；第三，真正可以利用新招數、新想法使自己的創(chuàng)業(yè)“開門紅”的，除了項目與產品外，契合消費心理的巧心思也極為關鍵，要使用巧勁兒叩開市場之門。[page]
絕招2：“無中生有”開拓銷售渠道
銷售渠道是小企業(yè)創(chuàng)業(yè)的命門，對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產品和企業(yè)的知名度低，很難進入其他企業(yè)已經穩(wěn)定的銷售渠道中去。
銷售渠道是小企業(yè)創(chuàng)業(yè)的命門，對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產品和企業(yè)的知名度低，很難
進入其他企業(yè)已經穩(wěn)定的銷售渠道。因此，很多企業(yè)都不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經銷的企業(yè)銷售。這種渠道開拓的方式通常是慢功夫，很難使創(chuàng)業(yè)企業(yè)嘗到“開門紅”的喜悅滋味。
無中生有，變被動為主動
利潤從哪里來？人人都知道是從客戶的錢包里來。任何企業(yè)的運行，都離不開客戶關系的把握。但對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，獲取客戶是最難跨出的一步。《科學投資》雜志認為，可以利用“無中生有”將原本不存在的銷售渠道借助造勢呈現出來，將原本不屬于自己的客戶借助造勢吸引過來，變被動尋找經銷商、代理商為經銷商、代理商自己找上門來。這并非是簡單的謀略，它需要對市場有著深入的了解，有著深刻的體會，并且抓住關鍵環(huán)節(jié)。
1992年王藍平大學畢業(yè)時，北京、上海等地出現了策劃業(yè)，他敏銳地感覺到，在寧夏這塊策劃業(yè)處女地上，宣傳和營銷策劃會給企業(yè)發(fā)展插上騰飛的翅膀。由此，他選定在策劃上干出一番事業(yè)。藍平廣告策劃公司成立了，公司小得可憐不說，當地企業(yè)對于廣告策劃的陌生，讓藍平廣告公司的業(yè)務拓展難上加難。
在上世紀90年代，很多廣告公司的所謂業(yè)務都是通過招聘大量業(yè)務員，跑街、掃企業(yè)，挨門挨戶找企業(yè)軟磨硬泡，越是小廣告公司，業(yè)務越難開展。1993年，全國有廣告公司3000多家，也是在這一年，由于找不到客戶，撐不下去的廣告公司也多達500多家。
在這種狀況下，藍平公司前景就更加不被看好。王藍平給手下們鼓勁：“企業(yè)要發(fā)展，必然會注重公關禮儀，現在市場潛力巨大，我們搶先一步，定能一舉成功。機不可失！同時，開展禮儀大賽，也能為社會的發(fā)展進步做出一份貢獻。”王藍平拿出了自己僅有的3萬元錢，在報紙、電視上做廣告。一時間，機關單位、街頭巷尾，到處都有人議論禮儀大賽的事，俊男靚女則蜂擁報名?；顒舆M展順利，最后在寧夏電視臺大演播廳舉行了決賽，取得了圓滿成功。利用這次活動的造勢，王藍平和他的公司一舉成名，并在銀川掀起了一股“禮儀熱”。為了進一步擴大在當地的影響，禮儀大賽落幕不久，藍平公司又精心策劃開展了一個大型現代集體婚禮。在以后的幾年中，他們還舉辦過幾次大型現代集體婚禮，以及“百佳禮儀服務大賽”、“廣告明星大賽”、“公務員禮儀大賽”等活動。幾個活動下來，藍平廣告策劃公司在當地成為了一家赫赫有名的公司，很多廠商、廣告客戶自動找上門來。
完美演繹“無中生有”
經過深入研究，《科學投資》雜志認為，無中生有的關鍵就是給自己的產品以明確定位，并從定位中尋找到渠道開拓的突破口。
從孤家寡人式的沿街叫賣，到10天后300家代理商組成亞琪MIS企業(yè)信息管理系統(tǒng)銷售體系，沒有一分錢投入，一個帳面資金只有10萬元的小公司玄機百變，很快成為全國著名的IT企業(yè)，可謂是將無中生有開拓渠道運用到了極致。
1997年，只有六七個人的大連亞琪公司開發(fā)出一套企業(yè)信息管理系統(tǒng)軟件，雖然這個DOS環(huán)境下的版本并不成熟，但這時的市場需求潛力巨大，對于亞琪來說，如何把現有的不是很優(yōu)秀的產品賣出去成了當務之急。
雖然亞琪MIS也在自家店面零零星星賣著，但沒有代理體系、沒有銷售班子的事實，幾乎已經宣判了這個草創(chuàng)之初的小公司死亡的命運。作為亞琪的創(chuàng)始人，胡誠深知，要打開市場，只有通過各地的軟件代理商才能最快速地把產品送到用戶手中。所以要打開市場，渠道戰(zhàn)是別無選擇的首要戰(zhàn)役。
胡誠把不同軟件公司的廣告搜集了厚厚一摞，他發(fā)現，中國所有軟件的代理商就是那么幾百家。換句話說，如果這幾百家代理商能夠代理亞琪MIS，亞琪將如魚得水，一呼百應。但這將需要多少時間、多少投入呀！事實的確如此，因為按照業(yè)內通行的做法，發(fā)展代理商只有兩種方式：登門游說，或者電話游說。當面游說，即使不算老板不在家等特殊原因，就算一天可以談下一家代理商。要拿下300家代理商，至少也要300天。況且，連續(xù)300天的機票、住宿費，甚至包括額外的交際費用，亞琪怎么可能承擔得起？那么電話溝通呢？按照理想情況計算，即使兩小時談一個代理商，一天說服4家，也要連續(xù)75天，一天耗費8小時長途電話費，才能拿下300家。再說，誰能保證兩小時就一定能說服人家都進你的貨？這兩條路都不理想，耗時長，費用高，且亞琪將全面陷于被動，甚至只有賒貨才能打動代理商。如果僵陷于此，代理體系將成為制約亞琪發(fā)展的無法逾越的障礙。亞琪所面臨的問題，正是創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展過程中都無法逃避的問題。
兵法有云：未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少。多算勝，少算不勝，而況無算！那怎樣才能以最小的代價讓這些代理商成為協助亞琪的臂膀，而且最好是代理商來主動找我，而不是我去找他？胡誠經過徹夜的思索，一個“無中生有”的渠道計劃呼之欲出——同一個上午，《計算機世界》、《電腦報》、《中國計算機報》、《軟件報》、《中國電腦教育報》五大IT媒體廣告部先后接到來自大連的電話：“我是大連亞琪電腦公司總經理胡誠，我們計劃最近一個月內每期在貴報刊登一期整版廣告，同時希望與貴報建立長期的良好合作。作為合作的起點，我們惟一的要求是每個月底刊后支付廣告費。如果可行，請您將廣告發(fā)布合同傳真給我。請相信，作為中國知名的IT廠商，大連亞琪有足夠的資金和實力，并愿承擔一切違約責任。”
1997年，在中國軟件市場，除了微軟這樣的外資企業(yè)，國內軟件廠商限于資金、限于膽量、也限于略顯沉悶的市場需求，幾乎沒有啟動過像樣的廣告。大家即使在全國性媒體上打廣告，一般也都是“豆腐塊”，突然憑空殺出一個大連亞琪公司，而且廣告一上來就是連續(xù)的整版，這樣的大客戶，怎能不讓人動心？更何況刊后付款本是優(yōu)惠老用戶的行業(yè)慣例之一。胡誠情真意切，理由充足；五大媒體正中下懷，亦步亦趨。于是這一廣告計劃無一例外被所有媒體接受，亞琪的廣告大戰(zhàn)就此拉開序幕。
現在看來，胡誠的廣告戰(zhàn)并沒有什么新意。當時，很多廠商認為IT業(yè)是高科技產業(yè)，一定要請著名廣告公司設計?？蛇@些廣告公司強調的往往是廣告本身的創(chuàng)意和美感。比如畫面上傾斜而立一個手提電腦，甚至旁邊什么話也不多說，大有一切盡在不言中的味道?？蛇@究竟是什么意思？?。枯p？跳芭蕾舞？運用自如？讀者不得不費盡腦汁去猜，像猜謎語一樣。這些外國人普遍接受的廣告，當時的中國人卻不熟、不懂。在剛剛起步、遠未成熟的中國軟件市場，告訴目標用戶確切、詳實的產品信息才是第一位的。為此，胡誠決定親手撰寫廣告。這些后來被軟件業(yè)人士笑為“傻大黑粗”的廣告，上面沒有好看的畫面，沒有高深莫測的夸張，甚至沒有普通廣告必不可少的煽情，他只是用大篇文字詳細介紹亞琪MIS的功能和優(yōu)點：比如亞琪MIS是干什么用的；它能替你做什么；它能讓你的企業(yè)在管理的哪方面上臺階。說穿了，胡誠這些廣告不過大白話而已?？删褪沁@些“廣告不是廣告、文章不是文章”的文字，卻讓用戶一目了然，知道自己為什么需要它，并由此產生購買沖動。
但是，這些連篇累牘、篇幅巨大的廣告和亞琪的代理體系有什么直接關系嗎？它除了能花掉亞琪40萬元廣告費用之外，真能給亞琪帶來胡誠期盼的銷售渠道嗎？事關整個戰(zhàn)役成敗的點睛之作是這樣的：在這些廣告的結尾，胡誠把事先精心挑選、涵蓋全國的300多家軟件代理商的信息硬生生COPY下來，所有代理商的詳細名稱、詳細地址、具體聯系方式都一一開列。胡誠在廣告中最后強調：“亞琪MIS全國有售，如有需要，請致電我公司各地代理商查詢、購買。”胡誠的邏輯是這樣的：其實中國老百姓最喜歡的購物方式，還是一手交錢一手交貨。即使他們對產品再感興趣，也沒多少人愿意千里迢迢打長途電話，反復詢問產品詳情，再到郵局匯款，然后一直等到半個月后才能取貨。而這些正是胡誠“無中生有”開列代理商名單的最大目的——他要把整個銷售過程反其道而行之，讓用戶主動發(fā)動代理商，讓用戶催促代理商進貨！與此同步進行的，是亞琪MIS軟件的生產。一切如法炮制，胡誠和加工商、印刷廠、甚至錄像帶銷售商一一簽下正規(guī)合同，當然，惟一的要求同樣是延期30天付款。亞琪資金一分未動，胡誠計劃如約展開。一周后，第一輪廣告全面刊出，第一批亞琪MIS準備就緒。在廣告刊出后的第4天，第一家代理商就主動找上了門。至此，亞琪僅用10天的時間就迎來了創(chuàng)業(yè)的“開門紅”。
根基來自市場調查
你可以將無中生有的利用理解為是創(chuàng)新之舉，但是卻不可以簡單地認為這只是耍個小手腕就可以做到的。準確定位，尋找到市場需求的切入點才是決定成敗的關鍵。而是否有需求、需求的特點等諸多因素，必須要經過周密的市場調查得來。
所以，《科學投資》雜志建議，在你準備利用“無中生有”使自己的企業(yè)迎來“開門紅”之前，一定要先做好市場調查。而且市場調查工作必須有計劃、有步驟地進行，以防止調查的盲目性。
一般說來，市場調查可分為四個階段：調查前的準備階段、正式調查階段、綜合分析資料階段和提出調查報告階段。
一、調查前的準備階段。對企業(yè)提供的資料進行初步分析，找出問題存在的征兆，明確調查課題的關鍵和范圍，以選擇最主要也是最需要的調查目標，制定出市場調查方案。主要包括：市場調查的內容、方法和步驟，調查計劃的可行性、經費預算、調查時間等等。
二、正式調查階段。市場調查的內容和方法很多，因企業(yè)和情況而異。
三、綜合分析整理資料階段。當統(tǒng)計分析研究和現場直接調查完成后，市場調查人員擁有大量的一手資料。對這些資料首先要編輯，選取一切有關的、重要的資料，剔除沒有參考價值的資料。然后對這些資料進行編組或分類，使之成為某種可供備用的形式。最后把有關資料用適當的表格形式展示出來，以便說明問題或從中發(fā)現某種典型的模式。
四、提出調查報告階段。經過對調查材料的綜合分析整理，根據調查目的寫出一份調查報告，得出調查結論。值得注意的是，調查報告不是市場調查的結束，而應繼續(xù)注意市場情況變化，以檢驗調查結果的準確程度，并發(fā)現市場新的趨勢，為改進以后的調查打好基礎。[page]
絕招3：依附成長分大企業(yè)一杯羹
所謂企業(yè)的共生或共棲，也是從自然界中兩種都能獨立生存的生物但又以一定的關系生活在一起的現象，借喻企業(yè)與企業(yè)之間優(yōu)勢互補、共同存亡的經營模式。
如果我們把企業(yè)視為生物種群，不同種類的企業(yè)與企業(yè)之間，就象生物種群之間可能
存在著寄生或共生的關系。所謂企業(yè)的寄生是根據生物中的“寄生”定義推理出來的，借喻一個能依法獨立經營的公司而不獨立經營，專門從另一個獨立經營的公司獲取利益的一種“經營”方式。所謂企業(yè)的共生或共棲，也是從自然界中兩種都能獨立生存的生物但又以一定的關系生活在一起的現象，借喻企業(yè)與企業(yè)之間優(yōu)勢互補、共同存亡的經營模式。
相對于獨立生存能力很強的大公司來說，中小企業(yè)的孤軍作戰(zhàn)能力較弱，巧妙地利用“寄生”或“依附”的原理，顯得尤其重要。
當企業(yè)初創(chuàng)時，力量還不夠強大，勢單力薄時，靠自己單槍匹馬奮戰(zhàn)，且不說不會看到“開門紅”的良好局面，很多企業(yè)會由于一直生活在“巨人”的陰影下，而難以得到長足的發(fā)展，甚至會因為互相撞車而自取滅亡。硬拼不行，創(chuàng)業(yè)企業(yè)應當怎么辦呢？《科學投資》雜志認為，只有以巧取勝，憑借自身的優(yōu)勢，取長補短，依附大企業(yè)成長，充分利用大型企業(yè)的資源發(fā)展自己。
借船出海
海邊的漁夫，如果只在海邊撒網，是無法捕到大魚的，下到海里去又太危險，如何才能安全可靠地捕到大魚呢？他當然可以開上一條大船，借船出海。
大企業(yè)有通暢的產品流通渠道，有廣大的客戶群體，就像一條牢固的大船。而創(chuàng)業(yè)企業(yè)無論在資金、技術方面，還是在人力資源和管理經驗等方面都存在許多不足，就像海邊的漁夫。如果創(chuàng)業(yè)企業(yè)能找到與大企業(yè)利益結合點，與他們結成聯盟，借大船出海，也可以跟隨他們一起捕到大魚，獲得豐厚利潤。
藍點在深圳注冊信科思科技有限公司時，注冊資本只有20萬元，很快，他們研發(fā)出自己的產品Bluepoint（藍點），裝了Bluepoint后，所有軟件都可以讀寫中文，字體非常漂亮，一點不亞于Win98，藍點預覽版在網上一公布，立刻成為BBSLinux論壇上的明星。為了把產品很快地推出去，藍點看準了與長城、TCL、廈華等電腦大牌明星的共同利益所在，找到了與他們的結合點，于是借大船出海，在長城公司的主打產品——金長城“颶風699”系列和“居易”系列電腦、廈華三寶的主打產品“狀元一族”及TCL精彩600、610、718系列電腦中全面預裝上藍點Linux，依附它們成長，使藍點的產品很快打入了市場，在極短的時間內銷售呈現良好局面，也為其以后的壯大發(fā)展打下了堅實基礎。
我國沿海的許多中小企業(yè)，在短時間內迅速崛起，采用的也是依附成長的策略，通過為大型企業(yè)的出口產品生產相關的配套產品，達到出口的目的，贏得了較為豐富的利潤。對大型企業(yè)來講，出口產品有小企業(yè)的附加產品，在國際市場上競爭能力更強；對小企業(yè)來說，在大型企業(yè)產品出口的同時，自己的產品也隨之出口國外，雙方都有利可圖。
此外，他們還通過代工生產的方式，為某些跨國大公司定牌生產，借助跨國大公司的強大銷售網絡進入國際市場?；蛘呤桥c外商合作，借用外商的資金、技術、渠道和管理，搭乘“順風車”，通過借東風來提升品牌，把前期開拓和最為艱苦的事情讓別人去做，而自己依靠個體優(yōu)勢去摘別人的已有成果。
這些企業(yè)都是聰明的漁夫，懂得利用海船的強大和牢固，在大海里安全地捕獲，贏得滿船的金銀財寶。
大腕幫你
借船出海，也得有眼光辨別，有能力把握，要是選擇了一艘破船，就可能船沉大海，一切盡失；要是碰到一艘海盜船，甚至有可能會被人家丟到海里喂鯊魚，性命不保。那么，怎樣才能成為成功的“搭乘者”，“坐享漁利”呢？
沒有共同的利益和目標，是不可能走到一起的，共享贏利，是依附成長的前提，必須找到利益的切合點，才能跟人家去合作；另外，別人是大企業(yè)，你不找它，它可以找到千萬個你，所以小企業(yè)得學會主動跟人家套近乎。
成立于2000年6月的泓遠軟件（上海）公司在上海只能算是“小不點”，但最近卻接下了上海星巴克咖啡連鎖的大單，泓遠軟件的生存之道要訣就是定位于連鎖系統(tǒng)，稱為“超商”。“我們關注的是超商不是超市，超商不是單純地賣東西，而是提供各種便利，比如市民繳費等服務。顧客因為要去超商繳費而順便買點東西，買東西變成了附帶，這個革命就產生了。”
泓遠軟件在對“超商”做發(fā)展分析時發(fā)現，這是一股不可忽視的市場力量，由此他們找到了公司的定位。然而，即便是在“超商”的投標中，泓遠軟件也常常是最小的公司，其它競爭對手一般都是上市公司。按通常的做法，小公司主要靠價格取勝，但泓遠軟件沒有這么做。他們給顧客三大保證：第一，決不追加價格，這是一些大公司常用的伎倆；第二，賠償責任損失；最厲害的是第三招——你沒想到就是我的錯。而最能打動客戶的是這家公司核算的成本相當經濟，好多競爭對手都是開高級轎車參加招標，而這家公司是打車去的，并且他們告訴客戶，“我們把你們付的錢都用在為你們服務上，你們不必付我們昂貴的轎車費”，客戶對此很感動。公司的“小”也因此變成了優(yōu)勢。
泓遠軟件的經營策略是：讓各種連鎖店應用自己提供的系統(tǒng)，讓別人的成功成為公司成功的一部分。泓遠軟件先從“超商”切入，因為“超商”能拿到許多大的合約。之后會從“超商”做到各種“通路”上，包括連鎖咖啡店、連鎖花店、連鎖服飾店。目前的客戶有上海的喜之多、全佳便利店、星巴克、多樣屋、仙蹤林、好佳好等。
是“依附”而不是“歸并”
對于很多小企業(yè)來說，既然沒有希望與行業(yè)龍頭企業(yè)競爭，可以干脆參加進去，成為行業(yè)龍頭企業(yè)生產經營集團中的一員，但要注意的是，這里所說的“依附”是指參與大型企業(yè)集團的生產經營，作為大型企業(yè)生產經營網絡上的一個環(huán)節(jié)，企業(yè)在產權上還是獨立的。
是“依附”而不是“歸并”，這是最重要的一點。依附的小企業(yè)是處在大型企業(yè)的松散層，與大型企業(yè)集團只是生產經營上的聯系，仍然享有較大的經營自主權，并可以同時依附幾家不同的大型企業(yè)集團。這樣，由于大型企業(yè)集團的生產經營相對比較穩(wěn)定，因此，小型企業(yè)就有相對比較穩(wěn)定的生產經營環(huán)境，并且能夠隨著大型企業(yè)集團的發(fā)展而得到發(fā)展。
杜健創(chuàng)辦的重慶琦璐文具連鎖公司是坐落在重慶市渝中區(qū)大坪虎頭崖1號的一家專業(yè)從事文具連鎖店的企業(yè)。重慶琦璐開業(yè)之時僅僅只有一個10平方米的小門面，以經營小百貨為主，靠賣煙酒、飲料、副食等小商品獲取微利生存，有時還入不敷出。一個偶然的機會，得到了山城超市招租文具門面的消息，杜健從小巷子里面的小店面搬遷到了山城超市，“正正規(guī)規(guī)”地營業(yè)了。由于山城超市的門面大、地理位置好、人流量也大，琦璐第一個月就盈利，以后月月攀升。
山城超市正處于“青壯年”時期，從渝中區(qū)開到了大坪，再開到了楊家坪，接著又是石坪橋、沙坪壩、觀音橋、上清寺、牛角頭……連鎖店一家接著一家地開，然而這時的琦璐只是剛剛學會走路的孩子，能不能象山城超市那樣分店一個接著一個地開呢？這時，琦璐果斷地將自己依附在山城超市上，不但吸取他們的管理經驗，也吸取他們的發(fā)展模式，山城超市開在哪里，琦璐就開在哪里。依托山城超市的發(fā)展，琦璐現在已經發(fā)展成了擁有30多個連鎖店，員工200多人，年銷售收入近5000萬元。
事實上，琦璐的“依附”行為就象孩子在嬰幼時期需要哺育一樣，需要不斷地吸取營養(yǎng)。如果站在小企業(yè)的角度研究企業(yè)的發(fā)展歷程，依附甚至是任何一個小企業(yè)發(fā)展的必經階段。小企業(yè)審時度勢，可依附核心企業(yè)，借勢生存。小企業(yè)也可以接納大企業(yè)轉移出的部分產品生產線，在大企業(yè)的技術指導與質量監(jiān)督下，其成品以大企業(yè)的品牌包裝進入市場，這對力量薄弱的小企業(yè)不失為一種積累實力，謀求生存空間的捷徑。
仔細分析發(fā)現，不管是小企業(yè)依附核心企業(yè)的發(fā)展模式，還是小企業(yè)“借船出海”的營銷模式，對大型企業(yè)和核心企業(yè)來講，小企業(yè)的“依附服務”要么具有附加價值，要么具有分工專業(yè)化的收益。所以準確地說，這應該不算是純粹的寄生，而是半寄生半共生行為。
在琦璐與山城超市的寄生、共生中，還存在一個從寄生到共生的過程。先期，由于琦璐什么也沒有，缺乏資金、缺乏管理、缺乏人才、缺乏渠道、缺乏人流量，這時琦璐“合法”地依附在山城超市，不斷地學習、不斷地吸取，在吸取的過程中不斷地消化，同時，資金積累了、知識豐富了、業(yè)務擴大了，這時琦璐就將自己積累的優(yōu)勢和山城超市共享，形成了共生關系。
在山城超市的發(fā)展過程中遇到了困難，琦璐首先幫助解決，原因很簡單，一旦山城超市垮了，店面沒有了，琦璐也就跟著垮了。同理，一旦琦璐有什么困難，供貨中斷了，山城超市的文具也就空缺了，而以文具為主要業(yè)務的山城超市的利潤也就枯竭了，所以山城超市也就要幫助琦璐解決困難，因為他們是共生的關系，誰也離不開誰。[page]
絕招4：做小池塘中的大魚
優(yōu)勢不能分享，獨享才有利潤，利潤是企業(yè)生存和發(fā)展之本。對于小企業(yè)來說，如果那些大企業(yè)說這個市場前景非常大，將來肯定不得了，那你干脆不要做了。因為一旦被大企業(yè)看中的市場，你又怎么可能血拼得了呢？惟一的生存之道就是獨辟蹊徑，開創(chuàng)自己的獨有市場。
小企業(yè)千萬不要想著做大池塘里的小魚，一定要做小池塘里的大魚，因為一些大的企業(yè)看不上這些小池塘，不愿意跟你競爭，而這正可以成為讓你成功獲取創(chuàng)業(yè)“開門紅”的巨大空間。
在我們的現實生活中，常有一些只得到局部滿足，根本未得到滿足或正在孕育即將形成的社會需求。這樣的需求盲點構成了潛在的市場空間。發(fā)現和預測潛在需求，是一項難度極大、藝術性極強的工作。小企業(yè)一旦發(fā)現前景良好的潛在市場空間，就應著手做好開發(fā)、生產、銷售、管理工作，以建立迅速擴大自己的優(yōu)勢，加固經營壁壘，提高后來業(yè)者進入障礙，提高壟斷能力，延長中小企業(yè)壟斷這一市場區(qū)隔的時間，以期獲得豐厚的經濟收益。
造就無競爭空間
一位經濟學家在飛機場的高檔酒店里喝了一杯咖啡，喝完之后一結賬，要價98元，經濟學家一算，這不是牟取暴利嗎？于是對機場的有關部門進行憤怒聲討，一時引發(fā)了眾多媒體討論應和，最后結果怎樣呢？一切依然如故，沒有絲毫改變。原因就在于，機場、賓館、游樂場等地方，本來就是高檔消費場所，他們擁有獨享的資源，你能奈何得了人家嗎？
反過來看，小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初也可以讓自己享受到這種獨享的暴利，只要可以尋找到一個只屬于自己的生存發(fā)展空間。
在山東沭河岸邊有一個柳編之鄉(xiāng)，這里擁有豐富的柳編資源，由于氣候和地域原因，這里的柳樹韌性強、潔白度高、質地優(yōu)良，是柳編的絕好材料。一家小企業(yè)看好了這一獨特的資源優(yōu)勢，在此投資建廠，投資并不大，但回報豐厚，幾年下來利潤成倍增長，企業(yè)越做越大。
所謂資源獨享就是要占有稀缺資源，或開發(fā)獨家產品，把競爭對手排除在外，建立起買方的獨家市場。有了偷不去、買不來、拆不開、帶不走、溜不掉的獨家資源，誰還能在該市場上勝得過你呢？
河北滄州鄉(xiāng)謠公司是一個奶制品小廠，由于遭遇娃哈哈、樂百氏等大品牌的沖擊，銷售艱難，處境非常危險。為此，這家小廠專門找了專家進行分析，專家經過考察后發(fā)現，娃哈哈、樂百氏在當地影響很大，要想翻身必須有特別鮮明的獨特賣點，否則將很難生存。通過大量閱讀資料，專家們發(fā)現，河北滄州是我國最嚴重的高氟區(qū)之一，當地的飲用水源含有過量的氟，對人體健康非常不好，很多滄州人得的地方病就跟當地的水質有關系。這個資料搞清楚以后，馬上跳出一個大膽的想法：能不能生產一個降氟牛奶？只要消費者知道他們的病和“高氟水”有關，“降氟牛奶”就有戲！于是鄉(xiāng)謠公司馬上與北京食品工藝研究所合作，開發(fā)具有降氟功效的新產品。現在鄉(xiāng)謠牛奶在滄州已經全面上市，并且在當地引起了較大的反響。公司從以前的日銷3000袋，到現在的2萬袋，不但很快打開了市場局面，而且已經盈利近30萬元。
最為關鍵的是，由于降氟牛奶是只針對河北滄州市的水源情況專門設計的牛奶，因此，娃哈哈、樂百氏這樣的大品牌絕對不屑于為了一個小市場而改變產品生產加工的整個流程。鄉(xiāng)謠公司反而樂得在這個小小的池塘中，過起了大魚的輕松日子。
惟我獨有，誰與爭鋒？
優(yōu)勢不能分享，獨享才有利潤，利潤是企業(yè)生存和發(fā)展之本。對于小企業(yè)來說，如果那些大企業(yè)說這個市場前景非常大，將來肯定不得了，那你干脆不要做了。因為一旦被大企業(yè)看中的市場，你又怎么可能血拼得了呢？惟一的生存之道就是獨辟蹊徑，開創(chuàng)自己的獨有市場。
1993年，“煌上煌”還不過是繩金塔一家前店后坊的熟食小店，而今天，“煌上煌”已是擁有資產近億元的集團公司。公司屬下的煌上煌烤禽連鎖店光在南昌市內就有約70家，在全國共有150多家，這樣的業(yè)績不僅在江西省首屈一指，在全國的熟食行業(yè)也算得上佼佼者。
從家庭式作坊到現代化企業(yè)，徐桂芬完成了一次成功的嬗變，這其中到底有何奧秘？
1993年，徐桂芬遭遇人生中的一次重大考驗。由于食品公司經營不景氣，徐桂芬下崗了。由此，徐桂芬邁出了創(chuàng)業(yè)的第一步，她身揣幾千元錢從小生意做起。創(chuàng)業(yè)必須吃苦，但多動腦筋才能將生意做大，徐桂芬開始思考有什么商機可以將生意擴大。徐桂芬在食品公司呆了多年，對食品市場非常熟悉，于是她從南昌市的菜市場入手做了一番調查。“我發(fā)現，不少菜市場內都有鹵菜店，買鹵菜的人也較多，但偌大的南昌市竟沒有一家本地人開的鹵菜店。”徐桂芬說：“當時南昌的鹵菜生意主要由溫州人和潮州人壟斷。溫州人加工制作的鹵菜品種比較豐富，但美中不足的是較清淡；而潮州人的鹵菜大多是一些海產品和鹵鵝，品種顯得單一。我想，如果集這兩家之長，去兩家之短，制作適合南昌人口味的鹵菜食品肯定受歡迎。”
僅僅是這一更適合南昌人口味的改變，就讓徐桂芬從創(chuàng)業(yè)初期就擁有了一個罅隙中的龐大市場。1993年2月，徐桂芬在繩金塔附近創(chuàng)辦了南昌煌上煌烤禽社，烤禽社面積不過二三十平方米，員工也只有兩三人。徐桂芬做的鹵菜口味符合南昌人嗜辣的習慣，因此在開張的近半年時間里烤禽社生意一直不錯。那時南昌的鹵菜店已有很多家，相互之間的競爭也十分激烈，在煌上煌烤禽社附近就開了好幾家鹵菜店。徐桂芬意識到，自己的店應該推出獨家的拳頭產品才能吸引更多的顧客，才能在競爭中取勝。1993年夏，徐桂芬遠赴浙江、廣東等地，登門求教技術精湛的鹵菜師傅和技術名家，請他們傳授配料秘方和烹調技法?；氐侥喜?，她作出一個選擇——把醬鴨作為煌上煌烤禽社的主打產品。
讓徐桂芬始料不及的是，這只小小的醬鴨竟最終讓“煌上煌”坐上了南昌乃至江西熟食品牌的“頭把交椅”，成就了煌上煌烤禽社的成功。
談起醬鴨的歷史，徐桂芬勁頭十足。“不要以為一只醬鴨很容易制作，當年我為做出這只醬鴨，進行了數百次實驗。”徐桂芬說，“一只醬鴨要加入30多種中藥，經過幾十道工序、約20個小時才能制成。”“在醬鴨做出來后，我把1000多斤醬鴨切成小塊，分放在10幾個大臉盆中，在南昌的鬧市區(qū)和一些大街小巷分送給過往行人，讓他們免費品嘗，并要他們提意見，根據反饋的情況，我再改進醬鴨的口味。”通過不斷改進，徐桂芬調制出了具有獨特風味的煌上煌醬鴨。
免費品嘗這招以前還沒有哪家鹵菜店做過，徐桂芬的做法不但完善了醬鴨的口味，還讓路人吃過后留下深刻印象，很快提高了醬鴨的知名度，南昌人逐漸知道了煌上煌醬鴨，不少人被醬鴨的味道迷住而成為“煌上煌”的回頭客。
從1994年開始，煌上煌醬鴨的魅力日漸大起來，慕名而來購買的人越來越多，在一些節(jié)假日的前夕，買醬鴨的顧客甚至排隊排到了馬路中間。醬鴨的熱銷也帶動了店內其它鹵菜的銷售，煌上煌烤禽社開始加速發(fā)展。
一只醬鴨不過十幾塊錢，徐桂芬歷經9年卻能在手中生出一個擁有近億元資產的現代化企業(yè)，這樣的成功似乎讓人感覺不可思議。徐桂芬說：“要善于抓住身邊的機會，敢于冒險，敢于實踐。”當初徐桂芬敏銳地抓住了市場的商機，用一只鴨子打天下，并最終在競爭激烈的鹵菜熟食市場取勝，徐桂芬的創(chuàng)業(yè)歷程就是這么簡單。
社會的轉型時期，市場商機數不勝數，“煌上煌”的故事說明，即使在鴨子這種看似不起眼的東西上做出獨家的文章，并且找準市場的空白點，將其做大做強，也完全可以成就一番大事業(yè)。
惟“獨”我有，惟“利”是圖
獨家優(yōu)勢只有獨自享用，才能在競爭中取勝，贏得比別人更多的利潤。那么怎樣才能把獨家優(yōu)勢變成自己的孩子，獨自享受他的孝順呢？顯然最關鍵的是利用這種優(yōu)勢，開發(fā)出自己的獨家產品，做成惟“獨”我有，把競爭對手排除在外，構建自己的獨家市場，才能惟“利”是圖。
上世紀80年代初，黃季霜還是一名煤礦職工。因為有書畫特長，每天工作之余的寫寫畫畫，便成了他生活中最有意義的事情。因為長期使用毛筆，黃季霜發(fā)現：毛筆由于不透氣，畫出來的線條容易發(fā)膩，極大地限制了作畫人的創(chuàng)造性。于是，他就琢磨，能不能用其它材料制作筆，寫完后，既合乎傳統(tǒng)的藝術審美理念，同時又富有特色。
毛筆在某些方面的缺陷，或許就是一個潛在的商機，黃季霜恰恰看到了這一點。他辭掉了工作，開始專心做起了草筆的研究工作。9年后，黃季霜終于拿著用草做好的第一支筆，做了一幅畫。
草筆制作的成功，讓黃季霜興奮不已，因為事實證明，草筆的使用性能已經遠遠超出了毛筆。但當黃季霜想將其推向市場的時候，他卻發(fā)現了新的問題：他的草筆從外觀上看，和毛筆十分相似，沒有明顯的個性特征，同時也就失去了它的賣點。
為了使草筆與毛筆從外觀上可以有明顯區(qū)別，黃季霜又在筆桿上動起腦筋。最后，他選擇了當地特產的一種鐵桿草，鐵桿草通身泛綠，不論在室內還是在強光照射下始終是綠色。
此時，黃季霜的草筆已名符其實，因為不僅草筆筆頭用的是當地特產的野生茅翎草制作而成，就連筆桿也選用了東北特產的旱地葦桿以及葦桿與鐵桿草結合制作而成。草筆的使用性能與外觀設計確定后，黃季霜開始營造自己的草筆市場。
黃季霜認為，一個新產品上市，100個外行人說100個好，不如一位專家說一句好，同時專家的評價也是草筆市場價值定位的關鍵。他首先想到的是中國書協、中國美協的名家們，于是，黃季霜先是拜訪了書法大家大康先生，并得到了大康先生對草筆的高度贊揚和認可。接著，他又拜訪了書畫家沈鵬、歐陽中石、李成業(yè)、程中元等，無一例外，得到了他們認可。
2002年，黃季霜將草筆投放市場后，收到了較好的效果，按說應該擴大規(guī)模，集中上市了，但他的做法卻與常規(guī)不同，黃季霜不但不去擴大生產規(guī)模，卻常常有意識地限制草筆的生產數量。他深諳物以稀為貴的道理，而且，大批量生產，勢必導致質量不穩(wěn)定和價格的下滑。
黃季霜之所以能夠成功地運作這種銷售方法，原因在于他在實施之前就已經為草筆申請專利，從而才能自如地限制草筆的生產數量?，F在盡管草筆的市場價格遠遠高于毛筆七到八倍，賣到160元一支的高價，但產品仍然供不應求。[page]
絕招5：學會做“老二”
會做“老二”并非真的是甘居人后，而是可以從做“老二”中嘗到更多的甜頭，從而使自己的創(chuàng)業(yè)在一開始就可以借“蹭車”獲得利潤。
中國臺灣企業(yè)的經營管理的概念中，有一種叫“老二哲學”的說法，就是不做第一，
不做第三，而只是緊緊跟在排名第一的后面做老二，瞄準機會再沖刺第一。或許是暫時不愿做“出頭鳥”，或許是想掛在后面搭個便車，但最終是沒有一家會甘居第二的，“老二”也只是個過渡。創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)之初，要學會做“老二”。
事實上，會做“老二”并非真的是甘居人后，而是可以從做“老二”中嘗到更多的甜頭，從而使自己的創(chuàng)業(yè)在一開始就可以借“蹭車”獲得利潤。
找對“火車頭”
不做火車頭，就是人無你有的不要做。最典型的例子就是萬燕做VCD行業(yè)的火車頭，最后錢都讓步步高、愛多他們賺去了。當年萬燕花了大把的錢，告訴消費者：VCD是好東西。直到市場培育好了，大家都知道VCD是個好東西時，步步高、愛多出手了：建樹自己的品牌，完善自己的營銷網絡，再把價格降下去，成功了！萬燕呢，一把鼻涕一把淚地當“革命先烈”去了。
生存第一，對于小企業(yè)來說，“慢半拍”才是捷徑。比如一個投資12萬元的餐飲店，“硬件要上水平”、“服務要領先”，而且要“全方位導入企業(yè)形象設計”，這種“星級酒店水平”對它合適嗎？一家年銷售十幾萬元的初創(chuàng)企業(yè)，有人建議它“技術領先”，成立“單片機”研究開發(fā)部門，申請ISO國際質量認證，要知道，這個公司目前連個專業(yè)技術人員都沒有。一個市場，10年以后的前景被描述得非常好，確實也不錯，問題是，你怎樣讓這個企業(yè)挺過這兩三年？
眼下，不少創(chuàng)業(yè)者認為開發(fā)新產品應采取“先人一步”的戰(zhàn)略，此種先發(fā)制人的舉措無可厚非，而“步人后塵”者則不應視為落伍者。這類“落伍者”之中，大多數是處于創(chuàng)業(yè)之初的中小型企業(yè)，他們在開發(fā)新產品中，由于受到資金、技術力量、人才儲備等諸多因素制約，新產品開發(fā)步履艱難，很難盡快形成規(guī)模，產生效益，這些也正是他們所苦惱和刻意加以解決的難題。而有些中小企業(yè)本無“先人一步”的能力，也拼命地往前沖，不僅新產品開發(fā)沒有形成氣候，投入市場后難免存在這樣那樣的缺點，結果使企業(yè)處于困境。“先人一步”必須具備了一定的實力方可行事，“慢人半拍”也非無能，尤其對那些技術力量單薄、資金不雄厚、技術人才缺乏的初創(chuàng)企業(yè)，更應令企業(yè)當家人三思而后行。
《科學投資》雜志認為，對于那些創(chuàng)業(yè)者來說，在開發(fā)新產品時，創(chuàng)造較好的經濟效益關鍵不在于“先人一步”與“慢人半拍”，而在于抓準了、抓住了開發(fā)新產品的“時間差”，打出好的“落點”，從別人產品中吸取優(yōu)點和長處，不斷改進自己的缺點和不足，揚長避短，在市場上也能唱出后發(fā)制人的好戲來。也就是說，小企業(yè)不做火車頭，卻一定要找對火車頭，也就是找對新興的市場。對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，準確尋找到“火車頭”，就意味準確尋找到利潤的方向，并且可以及時搭乘上這趟列車去迎接“開門紅”的到來。
陳方的“前衛(wèi)越野俱樂部”并不是國內第一家，但是他卻看準了兩點，第一，國內私車消費市場日趨成熟，越來越多的人購買私車，這其中包括極多的越野車愛好者。并且隨著車價的下降，購車人數迅猛增加，這將是一個極龐大的市場；第二，大漠孤煙、長河落日也僅僅是滄海一粟。想聆聽大自然最真的心跳，光走走景點是遠遠不夠的；要真正了解西部，只有親身投入到她的懷抱，感受她！因此西部旅游業(yè)也日漸紅火起來。兩個成熟因素同時存在，讓陳方找到了一個不可多得的商機——場地是大自然免費奉送的，整個地區(qū)的市場是空缺的。更重要的是，誰能抵擋住在古絲綢之路上風馳電掣一回的極限誘惑？
創(chuàng)業(yè)之前，陳方一直從事旅游業(yè)，作為一名忠實的愛車族，憑著自己在旅游業(yè)多年闖蕩的經驗，陳方覺得自己找到了全新的創(chuàng)業(yè)方向。四驅車的最大好處，就是能夠在其他車輛難以通行的地方順利行駛，使駕駛者更貼近大自然的原始狀態(tài)，享受克服障礙、勇往直前的駕駛樂趣。西部大開發(fā)的大環(huán)境，也使越來越多的人將目光投向西部。將汽車越野與旅游結合起來的這種新興體育休閑運動，也容易引起人們的興趣。天時、地利、人和兼?zhèn)洌惙綕M懷信心地踏上創(chuàng)業(yè)征程。
人員到位了，車輛購齊了。“甘肅前衛(wèi)越野俱樂部”在蘭州正式掛牌營業(yè)。蘭州是通往古絲綢之路和雪域高原西藏的最佳起始點，也是前往廣闊無垠的內蒙古大草原、神秘蒼涼的周邊大漠，以及山川秀美的巴蜀的必經之地。其特殊的地理位置為發(fā)展4x4自駕車越野運動提供了得天獨厚的便利條件，而且成本也相對較低。
由于自駕車野外探險旅行是一種高消費娛樂活動，陳方將目標客戶群鎖定在白領和四驅車愛好者兩個群體。不過，在實際運營中，他發(fā)現來自普通收入階層的顧客也不在少數，于是，他立即對經營策略做了調整，推出了兩檔后勤服務類型——普通檔和豪華型，以適應不同客戶的需要，同時，還為自己沒車的顧客提供租車服務。
俱樂部采取的是會員制，會員每年要繳納一定數額的費用，可享受免費提供的旅行咨詢信息及行程計劃、車輛信息咨詢、駕駛技術咨詢，以及車輛維修和改裝的咨詢。為擴大俱樂部的影響，陳方在宣傳方面也下了大功夫，定期組織會員們參加各種聯誼和公益活動，吸引了更多熱愛旅游和熱衷于尋求刺激的潛在顧客。
隨后的日子里，登上了西部旅游這個高速列車的陳方和他的越野俱樂部，幾乎是一路暢通地發(fā)展至今。
學會“蹭飯”
請客吃飯，來的人中通常有兩種，一種是應邀前來的，另一種則是硬要前來的。初創(chuàng)的小企業(yè)，要資金沒資金、要技術缺少技術，因此在品嘗市場大餐時，很少能夠被“邀請”。不過，這并不意味著這頓飯就吃不到嘴里。在大企業(yè)“應邀”時，小企業(yè)學著“蹭頓飯”也未嘗不可。而且還別小看了這“蹭飯”，小企業(yè)專門為這頓飯而去，就只管埋頭吃飯，到最后吃到嘴里的反而比大企業(yè)還要多。
山西別樣紅飲料就曾經踏踏實實地蹭了一頓美餐。紅牛飲料剛剛進入山西市場時，整個山西市場中使用金罐子的飲料只有紅牛一家。由于紅牛強大的廣告攻勢和相對偏高的市場價格，因此在山西消費者心目中形成了一個概念，用金罐子的飲料都比較高檔。此時，別樣紅抓住了這個機會，也使用金罐子包裝上市，馬上給當地消費者造成了一種視覺沖擊，認為別樣紅與紅牛一樣，都是高檔飲料。其結果就是，別樣紅節(jié)省了一大筆的宣傳費用，并迅速敲開了市場大門。
現在我們可以明顯地看到，身處一個明星當道的時代中，只有明星，特別是全球性明星，才能在競爭激烈的社會中擁有更多屬于自己的利益。邁克爾。喬丹只有一個，第二名，盡管天分可能相差無幾，但也只能拿到1/10甚至1/100的收入。日益發(fā)達的交通和通訊設施，和正在成熟的網絡經濟時代，正在改變人類的生存狀態(tài)，也使得企業(yè)間的競爭變得越來越殘酷。第二也好，第三也好，只有先生存、找出路，才可能再謀發(fā)展。畢竟登上塔頂浪尖的企業(yè)少之又少，對于大多數公司來說，在第一、二名的光環(huán)外找到自己的生存空間，無疑是更現實的解決之道。
《孫子兵法》曰：不戰(zhàn)而屈人之兵，乃上策也。技術創(chuàng)新“跟著走”便是不戰(zhàn)而屈人之兵的上策。近年來，我國一些企業(yè)在技術創(chuàng)新中，也開始采用這一策略。日本索尼公司在不久前曾向外界公布了一個秘密，帶給我們很多啟示。過去，索尼在研發(fā)上投入很大，但往往只開花不結果，花了九牛二虎之力將新產品推出之后，別的公司卻每每已經掌握了相關技術，所以，索尼公司成了冤大頭，為他人做嫁衣裳。為此，索尼公司改變了策略，緊跟市場，待別人推出新產品打開市場后，索尼馬上研究其不足，通過進一步的技術創(chuàng)新，開發(fā)并迅速推出其第二代產品，在性能、價格、設計等方面都優(yōu)于對方的第一代，結果取得了“青出于藍而勝于藍”的技術創(chuàng)新和市場競爭效果。顯然，這種“跟著走”的技術創(chuàng)新策略是相當巧妙的，它所具有的“螳螂捕蟬，黃雀在后”的市場競爭之利也不言而喻。
技術創(chuàng)新“跟著走”雖然是條捷徑，但也并非是一蹴而就的易事，它要求“跟著走”的信息一定要靈，動作一定要快，否則，就會跟不上。我國的國產手機，也曾采取在發(fā)達國家同行后“跟著走”的技術創(chuàng)新策略，但由于在跟蹤的過程中犯了大公司病，反應遲緩，動作不快，結果產品出廠時已屆市場飽和點，致使事倍功半，留下了長久的遺憾。這一教訓十分深刻。小企業(yè)在實施“跟著走”策略時應該認真吸取。
對于創(chuàng)業(yè)者來說，不僅是技術創(chuàng)新，就是品牌戰(zhàn)略，也要學會做“老二”，“老二”如何制定和發(fā)展自己品牌戰(zhàn)略并建立品牌競爭優(yōu)勢，是需要綜合審視自身實力，競爭者情況以及市場變化。首先，“老二”應心明眼亮自身品牌在市場的地位以及在顧客心目中的位置，再針對“老大”的品牌戰(zhàn)略，走有差異化的品牌路線，同時在產品服務經營上保持低的生產成本和高水平的產品質量與服務，逐步提高品牌地位。在具備相當實力后，“老二”應確定其品牌戰(zhàn)略目標，針對“老大”相對較弱的環(huán)節(jié)，確定相應的進攻戰(zhàn)略，進行有足夠攻擊力的產品、服務、渠道創(chuàng)新，并實施整合廣告營銷傳播，向“老大”發(fā)起一場卓有成效的品牌競爭戰(zhàn)役，從而贏得顧客，趕上甚至超過“老大”品牌的認知度、美譽度及客戶忠誠度。從百事挑戰(zhàn)可口可樂的佳績、佳能在復印機市場超越施樂，以及電腦行業(yè)戴爾的崛起，我們看到了“老二”們的希望。創(chuàng)業(yè)者學會做“老二”，并不是目的，是一種手段，目的是為了成為“老大”。不積跬步，無以致千里，不積小流，無以成江河，創(chuàng)業(yè)者不學會“掃一屋”，就難以順利地“掃天下”。學會做“老二”，是一種現實選擇，是生存的需要。有限的資金，捉襟見肘的實力，技術及人才資源的不足，創(chuàng)業(yè)者如果不學會做“老二”，被雄心勃勃、豪情壯語、大干快上的“創(chuàng)業(yè)激情”沖了頭腦，無疑是不自量力，“以卵擊石”。學會做“老二”，是一種經營謀略，“上兵伐謀”就是這個道理。[page]
絕招6：撒豆成兵小買賣做出大收成
渠道即血管，搶在別人前面把血運送到需求者的眼前，就是勝利。渠道同樣是個重要的傳播過程。
在紅桃K鼎盛時期，其在全國2000多個縣每縣設有100名員工建制。數萬名員工走向廣
闊的農村天地，見人發(fā)報紙，見墻刷墻標，使紅桃K的業(yè)績發(fā)生核裂變式的飛躍，成為保健品市場老大。紅桃K的意圖非常簡單，渠道即血管，搶在別人前面把血運送到需求者的眼前，就是勝利。渠道同樣是個重要的傳播過程。永遠不能責怪消費者不懂、無知、不靠近，而應主動靠近消費者，告訴你為他準備了什么產品和價值。
《封神演義》寫聞仲與姜尚大戰(zhàn)岐山，由于商朝軍隊得到申公豹一幫道友相助，西周軍隊漸漸不支。關鍵時刻，姜尚得到燃燈古佛相助，撒豆成兵，反敗為勝。這一概念如今被許多企業(yè)運用自如。但在很多小企業(yè)的思維方式中，撒豆成兵是需要資金堆砌的，因此往往不敢企及。
“娃娃屋”遍地開花
北京有一個專門經營陶瓷娃娃的店鋪，最初的時候僅僅是在西單選擇了一個小小的門臉。店鋪由于經營的全部是出口歐洲的精致陶瓷制作的各種形態(tài)的娃娃，銷路一直很好。但是，西單這樣一個北京市一線繁華地帶的店面，租金高昂可想而知，經營一個店鋪能夠有多大的發(fā)展前景，如何才能將店主投入的幾萬元盡快賺回來呢？店主想了一個辦法，在店面布置妥當并開張后，馬上開始了在全國的招商。由于控制了貨源渠道，因此招商效果極好。加盟店只需交納1萬元錢，就可以獲得店主固定的貨源提供，而開一家30多平米的小店，第一次進貨費用2-3萬元就足夠了。這樣一來，店主從零售順利轉為批發(fā)，隨著加盟店鋪的增加，加盟費用、批發(fā)的收入，讓這家小店很快就收回了成本，既而進入了輕松的贏利階段。
所謂撒豆成兵，就是通過推廣體系組織的功能推展經營活動，達到接受產品的目的。這里面有兩個方面的含義：一是要經營好組織，也就是組建、管理好一個有特色的根據地。二是要善于發(fā)揮組織的功效。二者相輔相成。社會發(fā)展史告訴我們，人，只有組織起來，才能產生倍增效應。比如有1萬個無組織、無紀律的各行其是的人，必然是一盤散沙，毫無戰(zhàn)斗力。但當1萬人按一定的組織原則和秩序排列成方陣，則可以產生氣壯山河、震天撼地的偉力。我們常說團結就是力量，實際上就是講組織起來的力量。一定的組織都是一定的社會成員為了達成特定的共同目標而自覺形成的有一定秩序和功能的排列組合體。
對于小資本運作的小型企業(yè)來說，只要項目有特色、有需求，利用連鎖迅速擴張市場，獲取利潤并非難事。
袁小萍，41歲，一個走在街上毫不起眼的上海女人。8個月前，她還在為沒有一份固定工作而困惑煩惱，現在卻已是擁有20多個連鎖點的“無水洗車佳佳服務社”的老板了。而且，她的連鎖點正在以平均每周增設一個的速度迅速膨脹著。
一個偶然的機會，袁小萍在《新民晚報》上看到“車潔靈”環(huán)保無水洗車4050項目的招標廣告。由于這個項目投資少，又有政府扶植，再加上她曾經做過汽車、摩托車的生意，她覺得眼前豁然一亮。此外，與汽車打交道也很符合她好強干練、男子漢一樣的性格。但她沒有盲目進入，而是花了整整兩個月的時間進行了市場調查。那一年的寒冬臘月里，上海許多大停車場、商務樓以及物業(yè)小區(qū)里，都出現過袁小萍的身影。終于，袁小萍得出結論：這一行有得干！于是，袁小萍報名參加了上海市政府專門為下崗職工開設的創(chuàng)業(yè)培訓班，免費享用了金融、財政等方面的“充電”。在交納了4500元材料費和3萬元啟動資金后，袁小萍的第一個洗車點開張了。
開一個無水洗車服務社能賺多少錢？她的洗車點剛剛開張時，袁小萍捋起袖子，自己上陣洗車。讓她喜出望外的是，10天后洗車量就從每天10輛猛增到70輛。但是即使她每天洗100輛車，收回3萬多元的啟動資金至少也要半年多。好在袁小萍腦子活泛，她看到了無水洗車的市場前景和不斷增大的需求，于是迅速又開了一個點，并且隨著送洗的車越來越多，連鎖點也越開越多。很快，她就收回了全部投入。
走出兩個誤區(qū)
《 *** 選集》開篇第一句話就是：誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，這個問題是革命的首要問題。小企業(yè)經商，建立推廣體系，其首要問題，也是要根據自身產品的性質，選準加盟對象。人是構成組織的基本要件，角色定位不準，往往一無所獲。
《科學投資》雜志發(fā)現，在這方面，許多小企業(yè)很容易陷入一個誤區(qū)，即親情誤區(qū)。一說要建網點，趕忙打開自己的關系聯絡圖，找老同學、老戰(zhàn)友、老熟人、老朋友或三親六眷。但這種網點建得再多，也如沙上壘塔，一觸即垮。結果是產品沒有推出去，貨款也收不回來，最終友情也受到破壞，賠了夫人又折兵。所以，建立在友情基礎上的所謂網點，就如草上露、瓦上霜，太陽一出不久長。比如北京的某廠，當初依靠關系建立了1OO多個“點”，為確也熱鬧了一番，但到年終，不但產品也銷不出去，還陷于債務危機，產品很快報廢了。
最為關鍵的是，并非所有的企業(yè)都適合拷貝這套“撒豆成兵”的戰(zhàn)術，這需要躍躍欲試的小企業(yè)作出情清的商業(yè)判斷。
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