包政：浙商應(yīng)占領(lǐng)產(chǎn)業(yè)價值鏈制高點(diǎn)

　　“一個縣悄悄種了土豆，結(jié)果土豆賣得很好。大家看到土豆能掙錢，就都種土豆，結(jié)果，供大于求，土豆不賺錢了，淀粉加工廠卻因收購便宜的土豆，掙錢了。隨后，大家一哄而上辦廠，也不掙錢了?，F(xiàn)在，土豆就爛在地窖里面，加工廠還有50%的產(chǎn)品賣不出去，就算地方政府提出補(bǔ)貼，但加工廠也不肯收土豆。這恰恰是浙商現(xiàn)在的機(jī)會。”

　　4月17日，主題為“從變局中尋找生機(jī)”的清華EMBA開放課堂在杭州舉行，200多位浙江企業(yè)家參加。清華EMBA特聘教授包政，用一個“土豆的故事”做了開場白。他的寓意在于：中國經(jīng)濟(jì)目前面臨最大的問題是沒有形成產(chǎn)供銷一體化結(jié)構(gòu)，沒有形成從生產(chǎn)到流通再到消費(fèi)一條龍的模式，無法有效地完成產(chǎn)業(yè)的循環(huán)。在課后進(jìn)行的專訪中，包政一再希望通過《浙商》記者強(qiáng)調(diào)，浙商從一開始就要著眼于產(chǎn)業(yè)價值鏈的構(gòu)建。而金融危機(jī)反倒為浙商整合資源提供了好時機(jī)。

　　土豆的產(chǎn)業(yè)價值鏈

　　《浙商》：您剛剛說土豆滯銷反而成了浙商現(xiàn)在的機(jī)會，請問如何理解呢?

　　包政：在這個產(chǎn)業(yè)鏈中，土豆種植、淀粉生產(chǎn)都已經(jīng)存在了，現(xiàn)在浙商只要做一件事情，就能“四兩撥千斤”只要獲得先進(jìn)的淀粉改性技術(shù)，就可以整合土豆種植和淀粉加工廠。淀粉的用途非常廣泛，可以用于食品中，也可以用在造紙、紡織、涂料等各種行業(yè)。但是，淀粉一定要通過改性才能運(yùn)用到各個行業(yè)，而目前淀粉的改性技術(shù)只掌控在一些規(guī)模不大但專業(yè)性很強(qiáng)的外國公司手中。由于金融危機(jī)，這些外國公司迫切需要走出困境，假如浙商此時有現(xiàn)金，便可以收購這些外國公司，尤其是他們的技術(shù)，這樣就有力量整合中國巨大的土豆生產(chǎn)基地，把幾十萬農(nóng)民整合起來。這樣一來，幾十萬頃的土地就歸你了，你就成了最大的沒有土地的“地主”;當(dāng)然還有這么多的現(xiàn)代化工廠，這些都是現(xiàn)成的資源。所以，如果要真正擺脫產(chǎn)能過剩的問題，別無他法，只有依靠產(chǎn)業(yè)價值鏈的整合，去維持生產(chǎn)、流通、銷售，消費(fèi)的循環(huán)。浙商必須借價值鏈去尋找未來長期可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。

　　《浙商》：那么浙商有什么優(yōu)勢來整合產(chǎn)業(yè)鏈?

　　包政：和珠三角等地相比，浙江的情況要好些，因為浙江已形成了產(chǎn)業(yè)的群體配套。而在珠三角還沒有形成這樣的鏈條，確保在區(qū)域中實(shí)現(xiàn)自我循環(huán)。

　　有人提倡利用世界金融危機(jī)，人民幣匯率升值的機(jī)會到歐美去采購品牌產(chǎn)品。我想如果我是企業(yè)的老板，就不會去買已生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，比如說路易·威登、紀(jì)梵希等，盡管這時候買名牌產(chǎn)品便宜。我們不是要買生產(chǎn)出來的產(chǎn)品幫助西方走出困境，而是要利用這些機(jī)會買他們的技術(shù)，也就是生產(chǎn)產(chǎn)品的手段。永遠(yuǎn)不能有花錢去買產(chǎn)品的概念，這樣做，就永遠(yuǎn)當(dāng)不了產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖，產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖要的不是“金”，而是“點(diǎn)石成金”的手。

　　走出虛浮發(fā)展的怪圈

　　《浙商》：您剛剛提到要整合產(chǎn)業(yè)鏈，浙江也出現(xiàn)過這樣一些企業(yè)，在逐漸做大之后，發(fā)展得越來越迅速，越來越多元化，最后卻華而不實(shí)，甚至做爛，那么請問企業(yè)應(yīng)該如何避開這種虛浮發(fā)展的怪圈呢?

　　包政：確實(shí)，我們看到很多企業(yè)要做明星企業(yè)、產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖，但是他們太盲目了，都以業(yè)績做導(dǎo)向，沒有看到產(chǎn)業(yè)的本身規(guī)律，因此，沒有按照做大、做強(qiáng)的路徑走，而是做大以后就做虛，最后導(dǎo)致做爛，這樣的企業(yè)現(xiàn)在需要休息。對過去很穩(wěn)健的企業(yè)，就要一直致力于產(chǎn)需平衡的發(fā)展。企業(yè)要整合產(chǎn)業(yè)鏈，做大做強(qiáng)，要做三件事：第一，整合價值鏈中的關(guān)鍵資源;第二，構(gòu)建新的價值鏈和盈利模式;第三，打破自給自足的地緣經(jīng)濟(jì)，形成地緣當(dāng)中的循環(huán)，深化地緣經(jīng)濟(jì)的分工合作體系。

　　我們知道在產(chǎn)業(yè)價值鏈當(dāng)中有三種關(guān)鍵核心資源：技術(shù)、顧客、品牌。說到這里，就不得不提一下娃哈哈——今天，娃哈哈在國產(chǎn)品牌的飲料行業(yè)當(dāng)中幾乎沒有對手。那么，宗慶后這20年怎么做大、做強(qiáng)的呢?我認(rèn)為宗慶后依托的強(qiáng)大資源是客戶。所以，像娃哈哈這樣的產(chǎn)品起步的時候可能有技術(shù)配方，但是，支撐20年來發(fā)展的是客戶，因為娃哈哈建立了一個獨(dú)特的核心競爭能力——“聯(lián)銷體”，就是3000個地市的一體經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商都是大浪淘沙，都是在中國改革開放30年當(dāng)中百戰(zhàn)余生的一流經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商能夠追隨宗慶后建立龐大的聯(lián)銷體，覆蓋了中國這么多的市場，最后，形成了具有排他性的力量。也就是說別人有產(chǎn)品，他也有產(chǎn)品，但是，其他人沒有辦法依靠這樣的網(wǎng)絡(luò)營銷體系覆蓋全國，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢，而他能做到。因此，宗

　　慶后經(jīng)營20年一直圍繞這個聯(lián)銷體，而且他能夠做到圍繞營銷體的現(xiàn)款現(xiàn)付，因此在規(guī)模經(jīng)濟(jì)的條件和工業(yè)化的條件下，宗慶后可以利用聯(lián)銷體進(jìn)行排他性的銷售，爭奪市場中的消費(fèi)者，最后形成三百多億的年銷售規(guī)模。那么，面向未來，我們同樣有機(jī)會掠奪這樣的渠道和客戶，凡是在這個過程中可以搜羅、籠絡(luò)、建立渠道的企業(yè)，同樣可以發(fā)展。

　　《浙商》：那么技術(shù)和品牌應(yīng)該如何去“掠奪”呢?

　　包政：自己要著手創(chuàng)建一個品牌很難，就浙江來說，我知道很多企業(yè)以前做代工，加工了很多的品牌，那么就要隨時關(guān)注他們是否愿意出讓。比如某個品牌的公司老板年紀(jì)大了，兒孫不愿意接受他的業(yè)務(wù)，他決定賣掉他的公司和品牌，這時就要趕緊去買。就算買不到一線品牌，也可以買二線的，如果是國外的品牌則更好，這樣就可以做到國內(nèi)國際兩個市場配置資源，兩個市場進(jìn)行經(jīng)營。

　　“掠奪”價值鏈中的關(guān)鍵技術(shù)可以看看上海的復(fù)星醫(yī)藥。復(fù)星醫(yī)藥的郭廣昌到珠海收購技術(shù)團(tuán)隊，然后，把它包裝上市，再把資金拿出來收購天津制藥廠，以此獲得了制造技術(shù)，緊接著把這兩個公司包裝上市，用錢集資去北京、天津收購藥房流通體系。經(jīng)過幾年，復(fù)星就打造了一條完整價值鏈，這條價值鏈由復(fù)星藥業(yè)控股集團(tuán)控制股權(quán)，今后哪個藥業(yè)企業(yè)想進(jìn)入藥業(yè)、哪一個企業(yè)想在藥業(yè)上有所建樹，復(fù)星就出讓股權(quán)讓他進(jìn)來。所以關(guān)鍵就在于老板的境界問題，這個境界指的不僅是道德境界，更是對一個產(chǎn)業(yè)的理解境界。

　　構(gòu)建新的價值鏈和盈利模式

　　《浙商》：如果浙商像您說的那樣，已經(jīng)獲得了產(chǎn)業(yè)鏈中具有價值的核心資源，接下來應(yīng)該做什么呢?

　　包政：企業(yè)必須審時度勢，改變企業(yè)的盈利模式和過去的做法。廣東有一個服裝品牌叫做“以純”，它現(xiàn)在有3000個門店，這么大的規(guī)模現(xiàn)在是零庫存，而且老板創(chuàng)業(yè)時據(jù)說只有27歲。白手起家時他做的第一件事情就是租那些快倒閉的工廠，利用了工廠開工不足的機(jī)會做“代工”產(chǎn)品，然后，挨家挨戶地銷售。

　　有點(diǎn)資金之后，他把縫紉設(shè)備買下來，就這么起步了。后來，他發(fā)現(xiàn)這個市場當(dāng)中最重要的客戶就是那些青春期的年輕人，他們愛打扮但沒錢。所以，他就開始收集設(shè)計，卻發(fā)現(xiàn)很多年輕設(shè)計師不愿意去工作，卻愛在家里琢磨互聯(lián)網(wǎng)工作室。他便去聯(lián)系這些設(shè)計師。結(jié)果，兩年之后他聘了12000名設(shè)計師。

　　有哪家服裝企業(yè)有一萬兩千名設(shè)計師啊!現(xiàn)在，以純一個季度的款式能做到6000款，年收入30個億，這完全得利于他們年輕的老板構(gòu)建了完全不同的模式。這就是依靠設(shè)計為龍頭，提高品種變化的能力，大量利用代工的方式，用最低的成本和最快的速度進(jìn)行加工，最后形成了新的模式，也就是：小批量、高質(zhì)量、零庫存。

　　打破地緣經(jīng)濟(jì)

　　《浙商》：最近國家一直在提家電下鄉(xiāng)，汽車下鄉(xiāng)等政策，希望能打開農(nóng)村市場，在這方面，浙商應(yīng)該做的是什么呢?怎樣把農(nóng)村市場的開拓也融入到整個產(chǎn)業(yè)鏈的組織中去?

　　包政：送家電下鄉(xiāng)這個方式只治標(biāo)不治本。在工業(yè)化的進(jìn)程中，還要解決社會化分工的問題。如果不能順應(yīng)這樣的潮流，地方經(jīng)濟(jì)會出問題，企業(yè)也會出問題。比如TCL這樣的彩電賣給農(nóng)民，可以拿回13%的補(bǔ)貼，真的可以解決經(jīng)濟(jì)的循環(huán)問題嗎?不能。因為你沒有打破小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的格局，沒有為農(nóng)民走入現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、現(xiàn)代分工體系創(chuàng)造條件。所以，企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，最重要的是解決深度的社會化分工。什么叫深度的社會化分工呢?就是說讓更多的人離開土地以后，可以成為一個行業(yè)的職工、一個企業(yè)的員工，形成職業(yè)分工的能力，這點(diǎn)非常重要。

　　現(xiàn)在把拖拉機(jī)、插秧機(jī)、收割機(jī)賣給農(nóng)民，有些農(nóng)民買不起，但是，農(nóng)民不是不需要這些產(chǎn)品，所以，我們是否可以搞租賃?租賃本身需要分工，通過銀行合作，通過農(nóng)村當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)機(jī)站和合作社一起和農(nóng)民兄弟合作，以機(jī)器設(shè)備的合作方式來租賃。

　　日本的“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化模式”，就是以合作社的方式，不斷通過機(jī)器、技術(shù)、知識代替人力，去深化農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展和分工體系。這樣才能不斷地滲透到廣大農(nóng)村去，而每進(jìn)一步就是改變農(nóng)村分工，深化農(nóng)村結(jié)構(gòu)的過程;每深一步就能夠不斷擴(kuò)大市場。這個過程中，企業(yè)按照這樣的方式去發(fā)展就會走入了良性循環(huán)，可以在這樣的過程當(dāng)中不斷組織生產(chǎn)銷售、再生產(chǎn)再銷售，你們就能夠真正幫助中國、幫助自己、幫助農(nóng)民，一起走向現(xiàn)代化的分工體系。而農(nóng)村市場是一個非常廣闊的市場，一旦打開了，展現(xiàn)在浙商面前的，又是一番新天地了。