雅芳轉(zhuǎn)型

　　雅芳，曾經(jīng)是單層次直銷的代名詞，這個(gè)由大衛(wèi)·麥肯尼創(chuàng)建的公司，以“雅芳小姐”的親切訪問(wèn)和銷售享譽(yù)全球，被尊為直銷業(yè)的鼻祖。公司在98年傳銷風(fēng)暴來(lái)臨之前的銷售制度就是有著本質(zhì)的不同的。雅芳的直銷制度中，只有SM-FD這兩層，所有的收入都是必須建立在銷售的基礎(chǔ)之上的。雅芳是一直不使用下線這個(gè)詞語(yǔ)的，而實(shí)際上的利益紐帶中也并沒(méi)有下線的概念。SM，更象是雅芳的一個(gè)小經(jīng)銷商，只是當(dāng)時(shí)沒(méi)有店鋪罷了。

　　雅芳雖然還存留著當(dāng)年直銷時(shí)代的影子和風(fēng)格，但是在銷售路線上，已經(jīng)完完全全象一家傳統(tǒng)的化妝品公司了——雖然她的銷售策略是多么的四不象——但是你不能否認(rèn)，她飆升的業(yè)績(jī)以及品牌形象的提高，已經(jīng)使得眾多的大牌化妝品公司把她當(dāng)作一個(gè)真正的對(duì)手來(lái)對(duì)待了，專柜，專賣店和超市，幾乎都有著雅芳的影子，而且都取得了不俗的業(yè)績(jī)。專賣店是雅芳的強(qiáng)項(xiàng)，借助當(dāng)年的SM成功的演變成現(xiàn)在的ZM，也借助雅芳強(qiáng)大的新產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品系列的齊全，在化妝品專賣店這種銷售形式上，雅芳是當(dāng)之無(wú)愧的行業(yè)第一。這樣的優(yōu)勢(shì)地位，連一直以來(lái)的行業(yè)巨頭也只能望其項(xiàng)背。專賣店這種帶著雅芳中國(guó)總裁SK高家鄉(xiāng)色彩的銷售方式，能在中國(guó)成功，和她的產(chǎn)品齊全不無(wú)關(guān)系。專賣店的開(kāi)發(fā)，同時(shí)為雅芳深入中國(guó)三四級(jí)城市提供了一個(gè)很好的渠道。換句話說(shuō)，雅芳成功的在三四級(jí)市場(chǎng)制造了一個(gè)能抵御假貨而又能順利的做深度分銷的專賣店渠道?；瘖y品業(yè)內(nèi)人士都知道，名牌產(chǎn)品在這些市場(chǎng)上深度分銷最大的挑戰(zhàn)就是假貨的沖擊。而基于專賣店渠道的雅芳，卻是很好的做好了這個(gè)市場(chǎng)又沒(méi)有受到假貨的干擾。同時(shí)，又因?yàn)槭禽^早進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)的國(guó)際品牌，因此也在消費(fèi)者心中深深的扎下了根。也許雅芳當(dāng)時(shí)并沒(méi)有過(guò)多的考慮這些——沒(méi)有98年的傳銷風(fēng)暴，她也許就不會(huì)開(kāi)那么多的專賣店，但是就在這樣的機(jī)緣巧合中，她卻成了在三四級(jí)市場(chǎng)中最成功的國(guó)際性化妝品品牌。在城市也是如此，借助著許許多多個(gè)小型的經(jīng)銷商，在很短的時(shí)期內(nèi)，她就進(jìn)入了百貨商店和超市，并且取得了不俗的業(yè)績(jī)。在很多外資的化妝品公司還抱著大經(jīng)銷商戰(zhàn)略這種在中國(guó)純屬可笑而低效的做法不放的時(shí)候，渠道扁平化的魔力又一次在雅芳身上發(fā)生了作用。

　　雅芳必須意識(shí)到自己的挑戰(zhàn)。雅芳的市場(chǎng)部一直是她的驕傲，但是在銷售隊(duì)伍中缺乏高素質(zhì)的人才。相比別的跨國(guó)企業(yè)，因?yàn)檫^(guò)多承襲了以前直銷時(shí)代的人馬，而導(dǎo)致了整個(gè)銷售隊(duì)伍普遍經(jīng)驗(yàn)不足，招聘門檻也比較低，在外資企業(yè)普遍流行的“不招經(jīng)銷商企業(yè)出身的人，不招臺(tái)資企業(yè)出身的人”的做法在雅芳是幾乎不存在的。相對(duì)較低的銷售隊(duì)伍素質(zhì)為以后的發(fā)展留下了隱患。躺在過(guò)去功勞簿上的SM現(xiàn)在也是雅芳的一塊雞肋。