生財有道：“假貨”賣出真貨十倍價

　　核心提示：明明是假貨，卻賣出比真貨貴十倍的價格。從市場空白到競爭激烈，避開鋒芒另辟蹊徑，于卉泉把假貨變成了真金白銀。專做“假貨”的于卉泉就憑著這些無比逼真的食品模型，賺取上千萬元，完成了自己的財富夢想。

　　推薦閱讀：

　　文/《城鄉(xiāng)致富》記者 王歆

　　紅燒桂魚、烤全羊等各種佳肴在眼前的餐桌上散發(fā)著誘人的光澤，勾引得記者肚子里的饞蟲蠢蠢欲動，正欲伸筷子去夾，卻被一旁的于卉泉笑著制止。

　　原來，這一桌子的美味佳肴全都是食物模型，就連酒水和咖啡也都是假的！而專做“假貨”的于卉泉就憑著這些無比逼真的食品模型，賺取上千萬元，完成了自己的財富夢想。

　　把菜單立體化

　　創(chuàng)業(yè)前的于卉泉在日本生活，讀完了博士，成了家，日子悠然幸福。然而他總不甘心在異國打工，創(chuàng)業(yè)的夢想一直蟄伏在心底，時不時地探出觸角。2000年時，于卉泉回國時發(fā)現(xiàn)國內(nèi)的餐館還在使用圖片菜單，但在日本的餐館，顧客是按照商家提供的立體菜單點(diǎn)菜，所謂立體菜單就是用化工原料做的食品模型。一想到中國潛力無限的餐飲市場，于卉泉興奮不已。

　　2002年，于卉泉回國在上海郊區(qū)辦起了生產(chǎn)仿真食品模型的工廠。然而工廠開工了，他卻發(fā)現(xiàn)滿街的餐館竟沒有一家愿意用他的模型。經(jīng)過市場調(diào)查，于卉泉才發(fā)現(xiàn)，中國人點(diǎn)菜有一定的固定習(xí)慣和地域習(xí)慣，當(dāng)他想導(dǎo)入一種新的形式進(jìn)來，就不出所料地碰了釘子。常規(guī)的路子走不通，必須另辟蹊徑。那么，誰會最先接受這種全新的營銷模式？于卉泉注意到由于看不到實(shí)物，很多中國人不會點(diǎn)外國菜，而中餐館向外國人介紹什么是螞蟻上樹之類的中餐也是分外頭痛。于卉泉想，這是否可以作為一個突破口？

　　當(dāng)時，上海一家著名酒樓的出品總監(jiān)一直有個煩惱，就是服務(wù)員向外國客人怎么都說不明白什么是什錦菜。而就在這時，于卉泉帶著一盤燴什錦的模型上門了。比真菜還誘人的模型讓這位總監(jiān)大吃一驚。原來，于卉泉之前偷偷點(diǎn)了一盤燴什錦，拍了照，取走菜品的尺寸，然后買了個一模一樣的盤子，做了盤燴什錦模型。

　　登門后他和總監(jiān)就打了個賭，如果這盤燴什錦的模型一個月內(nèi)沒讓這道菜點(diǎn)擊率翻一倍，他就絕不再登門打擾。一個月后，總監(jiān)找到于卉泉，決定訂購模型菜，于卉泉笑了。

　　于卉泉就這樣以一道外國人很難理解的菜作為突破口，拿下一家知名酒樓，成功地打造出一家樣板店。

　　危機(jī)已萌

　　首戰(zhàn)成功讓于卉泉找到了推銷的技巧，他派業(yè)務(wù)員挨家餐館推銷，還是先做了一個模型主動贈送，當(dāng)對方有了效果后再大批鋪貨。

　　上海市場很快就鋪開了。然而，于卉泉陶醉在賣方市場的喜悅中只享受了一年。正當(dāng)他乘勝在北京、廣州等十幾個城市大舉推廣時，他的上海工廠卻后院起火，不斷有工人學(xué)會技術(shù)后自己辭職單干，一年以內(nèi)竟然走了40多人。但是，那些新辦的小廠無論從實(shí)力到名氣都不可能贏過于卉泉，于是開始大打價格戰(zhàn)，這讓于卉泉極為頭痛。當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的時候，一盤菜能賣到七八百塊錢，到現(xiàn)在一盤菜只有兩三百塊錢，一半以上的利潤都沒有了。

　　而隨著市場的迅速鋪大，客戶的增加也成了于卉泉頭疼的事。餐館全都是個性化訂單，比如同樣的魚香肉絲，不同的飯店做法都不一樣，導(dǎo)致每道菜都要重新開模具，而且只能做一份。巨大的成本和低迷的價格讓于卉泉的利潤一年下滑了60%以上，危機(jī)如一頭蹲伏在暗處的怪獸，隨時可能將于卉泉一口吞沒。必須改變策略，這是他惟一的出路。

[page]

　　市場突圍

　　2007年初，上海九陽電器的分公司市場部迎來了一位奇怪的客人。他大言不慚地提出要贊助這家上市公司搞經(jīng)銷商大會，這讓九陽的市場部經(jīng)理哭笑不得。這個異想天開的客人正是籌謀突圍之路的于卉泉，而當(dāng)時九陽電器的年銷售額超過20億，于卉泉一年的營業(yè)額也不過千萬而已。九陽電器的經(jīng)銷商大會是公司獨(dú)立舉行的一個大會，其實(shí)并不需要任何形式的贊助，于卉泉葫蘆里到底賣的什么藥？

　　原來，于卉泉決定轉(zhuǎn)而開發(fā)中國的小家電市場。在日本，用食品模型推銷家電已經(jīng)非常成熟，而國內(nèi)還沒有這種先例，他覺得這又是可以搶占先機(jī)的空白點(diǎn)。但如何讓著名的家電企業(yè)注意到他這個小公司，于卉泉盯上了每個企業(yè)都要舉行的經(jīng)銷商大會。由于屆時企業(yè)會向來自全國各地的經(jīng)銷商推介新品，于卉泉希望自己能夠用食品模型形象地展示電器的功能，一旦他的這種新營銷模式被認(rèn)可，那么這眾多的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)就意味著需要幾千個模型去進(jìn)行促銷，進(jìn)行配套展示。

　　為了攻下九陽，于卉泉同樣找到了九陽的煩惱，那就是九陽豆?jié){機(jī)不僅只做豆?jié){，還可以做果蔬濃湯、冰沙，但銷售人員在沒有實(shí)物模型做展示的情況下，往往和消費(fèi)者說不清楚。

　　讓九陽吃驚的是，于卉泉特意針對他們新推出的壓力鍋?zhàn)隽艘恢浑u，而且根據(jù)這只雞做出了一模一樣的模型。真菜和模型放在一起，幾乎分不出差別，九陽公司被打動了，同意了于卉泉的贊助行為。在這次經(jīng)銷商大會上，于卉泉的模型成了很多經(jīng)銷商關(guān)注的焦點(diǎn)，大家都覺得這是一種對銷售極其有利的方式，建議公司總部將這種方式在全國的終端進(jìn)行推廣。

　　贊助大會一個月后，于卉泉接到了第一筆2400個單品的訂單。雖然這筆定單金額不算大，但他終于把這扇大門敲開了一個縫隙，這也為他未來的路奠定了方向。

　　九陽成了于卉泉的成功案例的典型，隨后他用同樣的方法把食品模型賣進(jìn)了蘇泊爾、美的等國內(nèi)90%的電器品牌，而批量生產(chǎn)也讓于卉泉的營業(yè)額比以前增長了三倍?，F(xiàn)在于卉泉完全不怕有人跟著他做市場，因為他不斷在激烈的競爭中尋找銷售的空白點(diǎn)，比如為洗發(fā)水做過其中添加的植物，為春節(jié)晚會做過道具等，從餐飲進(jìn)入家電領(lǐng)域，又提前開發(fā)化妝品行業(yè)、廣告行業(yè)等新的銷售渠道，這就是經(jīng)營的智慧。