光合作用：關(guān)店和開店一樣專業(yè)

　　文／王珊珊

　　“我自己這13年的歷史，就像發(fā)生了一個(gè)光合作用?！睆B門光合作用文化傳播有限公司總經(jīng)理孫池，詮釋著她與書之間那一暖暖的情愫。因?yàn)樽约盒铡癝un”，讀書時(shí)孫池曾稱自己為小太陽，第一家店“陽光書坊”便取自這個(gè)意思?！肮夂献饔谩钡慕Y(jié)果是制造氧氣，書店要為人的精神造氧，倡導(dǎo)“在書與非書之間，閱讀延伸世界”的品牌理念。

　　歷經(jīng)十三年，孫池正是秉著這樣的理念，從廈門到北京到上海，把光合作用從一家門店發(fā)展到十幾家連鎖店，并先后在沃爾瑪開設(shè)二十多家圖書賣場(chǎng)，構(gòu)建了以“中心旗艦店輻射城市周邊社區(qū)店”的城市連鎖書店布局模式，使光合作用的品牌在全國范圍內(nèi)不斷蔓延。

　　用創(chuàng)業(yè)的心態(tài)開每一家店

　　從五道口到大望路，從望京嘉茂到西單崇光百貨，短短兩年間，光合作用書房便在北京一口氣開了11家連鎖店，北京店面總數(shù)由此達(dá)到13家，已超過它在老家廈門13年來的積累。

　　從打造藝術(shù)生活到回歸家庭和回歸自然，最后回歸人本身，孫池希望通過這樣一種方式，讓讀者感受到一種氛圍。同時(shí)，她把整個(gè)書店當(dāng)作一種產(chǎn)品，書只是其中的一種元素。人、書、音樂、空間、氛圍、氣味、聲音這些不同元素共同構(gòu)成了一種獨(dú)特的生活方式。

　　正是因?yàn)檫@種獨(dú)特的生活方式，在網(wǎng)絡(luò)購書如火如荼的今天，孫池并不擔(dān)心這種模式會(huì)沖擊到自己的書店。她認(rèn)為手摸到書的感覺跟手摸到鍵盤的感覺是不一樣的，人在不同的時(shí)間有不同的需求。

　　也許你已經(jīng)能感覺到光合作用越來越像它所在商圈里的偉大鄰居們了——肯德基、星巴克、阿迪達(dá)斯。“這樣的感覺就對(duì)了?！睂O池一再強(qiáng)調(diào)，“光合作用走的就是星巴克、7-Eleven這樣的零售連鎖和品牌營銷之路?！?/p>

　　目前，受金融危機(jī)的影響，國外很多賺錢的餐飲、服裝行業(yè)的實(shí)體店面都大幅縮水，或關(guān)店，或轉(zhuǎn)戰(zhàn)亞洲市場(chǎng)，尤其是中國，星巴克、麥當(dāng)勞、肯德基在本國內(nèi)實(shí)體店面幾乎面臨全轉(zhuǎn)移的現(xiàn)狀。

　　而一貫在國內(nèi)不算景氣的書店業(yè)，在這樣一個(gè)不景氣的壞年景下，卻依舊沒有放慢他們開店的速度，甚至一點(diǎn)影響都沒有?！胺炊覀儠?huì)在這樣的時(shí)候客觀地看市場(chǎng)的數(shù)據(jù)變化和我們的機(jī)會(huì)是什么?！睂O池信心滿滿地分析，“光合作用卻都是以創(chuàng)業(yè)的心態(tài)來對(duì)待每一年?！辈]有因?yàn)槭袌?chǎng)的變化，讓他們恍惚或者迷茫。一直到現(xiàn)在為止，她都認(rèn)為光合作用這樣的愿景是可持續(xù)發(fā)展的，也是被社會(huì)和市場(chǎng)所需要的。

　　2009年，很多企業(yè)決定開一家新店的指標(biāo)成本、銷售額、利潤等這些數(shù)據(jù)上都有一些變化，但光合作用在這些方面沒有變化，反而對(duì)剛建的新店都不做賠錢階段的培養(yǎng)預(yù)期。孫池說，在早期創(chuàng)業(yè)階段，為了拿規(guī)模，開店時(shí)會(huì)想：我們賠上一年，到后來我們?cè)敢赓r上三個(gè)月，最后，可能連一個(gè)月都不想賠。看上去的虧損店，預(yù)期它的發(fā)展前景會(huì)非常好，或者是品牌效應(yīng)很好，就愿意這么養(yǎng)著它。但是，最近的兩三年，這樣的事情光合作用已經(jīng)不會(huì)再做了。

　　一般一家80多平方米的店，裝修、采購、存貨的投入、周轉(zhuǎn)金等全部加上，要求投資人有50萬元準(zhǔn)備金。同樣的數(shù)據(jù)，會(huì)對(duì)參數(shù)做調(diào)整，在這樣的大環(huán)境下，參數(shù)選擇比較保守。北京到現(xiàn)在為止，開了三里屯一家店，廈門開了兩家。一般開店的黃金期是暑期后。書店業(yè)第一個(gè)季度通常都是戰(zhàn)略調(diào)整期，是內(nèi)部作業(yè)期；第二季度則是圖書市場(chǎng)的淡季，如果開店的項(xiàng)目計(jì)劃好了，那前半年都是在做尋店、評(píng)估的工作，為下半年的開店做準(zhǔn)備。

　　光合作用的組織體系有拓展部、運(yùn)營部、法務(wù)部、財(cái)務(wù)部、高層部門決策委員會(huì)。今年將原來的拓展部門與營運(yùn)部門合并為一個(gè)部門。

　　拓展部是專門開店的部門，負(fù)責(zé)從尋店、找項(xiàng)目、洽談到店開出來，然后交給運(yùn)營部門。運(yùn)營部門就是專門負(fù)責(zé)管理的。之前，拓展部門，開出一家店，就交給營運(yùn)部門，至于這家店賺不賺錢，就是營運(yùn)部門的事情，和拓展部沒有任何關(guān)系。合并之后，開關(guān)店、單店業(yè)績提升。部門必須要?jiǎng)?chuàng)造出成效，如果單店的成效不能提升，那可以關(guān)掉這家店，但是，要想辦法開出一家店。

　　拓展部將原來的預(yù)估，和營運(yùn)部門的評(píng)估合并，實(shí)際上是想讓營運(yùn)部門更有壓力，孫池的比喻就是：“自己的飯不夠吃，你還要想辦法去挖一口人家的飯吃。”看上去是精簡了一些環(huán)節(jié)，實(shí)際上是讓評(píng)估更科學(xué)一些。

　　當(dāng)時(shí)市場(chǎng)越不穩(wěn)定、變化更多的情況下，在某種程度上，更中央集權(quán)制，才能更有效、更快速地適應(yīng)市場(chǎng)的變化。而且垂直型的管理，能夠讓公司的反應(yīng)速度更快，更能迅速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)這種不可預(yù)見性。

　　關(guān)店像開店一樣高調(diào)

　　壞年景下，很多大型連鎖業(yè)都談“關(guān)店”色變，而孫池卻有一套適合光合作用的“高調(diào)關(guān)店論”——把關(guān)店做成營銷模式和關(guān)店企劃，讓所有顧客都一起快快樂樂地關(guān)店。

　　在采訪孫池時(shí)，她表示最近廈門要關(guān)掉兩個(gè)半店。

　　第一個(gè)是獨(dú)立店面。由于整個(gè)店面的社區(qū)結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，原來的地方就已經(jīng)開始沒落了，房東也不再愿意續(xù)租。這個(gè)行業(yè)是需要房東照顧的，如購物廣場(chǎng)，很需要這樣一個(gè)文化性的行業(yè)進(jìn)去，來吸引并帶動(dòng)一個(gè)品牌組合或者產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?！八运麄兒茉敢饨o更低一點(diǎn)的房租，讓我們進(jìn)去?！睂O池坦言。

　　關(guān)店時(shí)，會(huì)調(diào)出兩年來的逐月銷售計(jì)劃，甚至統(tǒng)計(jì)出去年下半年到現(xiàn)在的一個(gè)數(shù)據(jù)的變化，參考好幾項(xiàng)數(shù)據(jù)的變化，看看核心數(shù)據(jù)是否呈下滑的趨勢(shì)。如果是內(nèi)部數(shù)據(jù)，可以通過內(nèi)部改善，如果是外部數(shù)據(jù)整體下滑，而且內(nèi)部都做了調(diào)整，這個(gè)落差依然很大的話，那就證明這個(gè)店整個(gè)周邊的環(huán)境已經(jīng)出現(xiàn)變化了，那就會(huì)放棄這個(gè)店。

　　另外一個(gè)是購物廣場(chǎng)的店——曾經(jīng)非常的紅火。購物廣場(chǎng)店面的選址和獨(dú)立店面的選址是完全不一樣的。這里就非常看重運(yùn)營商。如果房地產(chǎn)開發(fā)商愿意將運(yùn)營權(quán)利轉(zhuǎn)給一個(gè)專業(yè)的運(yùn)營商，整個(gè)購物廣場(chǎng)就會(huì)被運(yùn)營商越帶越熱，那么房租在越熱的時(shí)候會(huì)越漲，續(xù)約的時(shí)候，房租可以再漲。如果這個(gè)時(shí)候，開發(fā)商想自己來做，那就小看了做購物廣場(chǎng)所需要的運(yùn)營的專業(yè)能力了。“我們最害怕購物廣場(chǎng)由沒有專業(yè)運(yùn)營背景的房地產(chǎn)開發(fā)商運(yùn)作，因?yàn)樗麄兊淖砦讨猓褪窍氚逊孔淤u出去，而不是讓購物廣場(chǎng)真正持續(xù)地運(yùn)營起來?！睂O池說，她看重外部的市場(chǎng)變化和與合作伙伴的相處。

　　如何關(guān)店更有成效？“我認(rèn)為只要關(guān)得快就是高效率?！睂O池毫不猶豫地回答。

　　關(guān)店的評(píng)估很謹(jǐn)慎，但是一旦做完決定，速度就很快。

　　首先是房屋契約是否按期履行，這涉及到關(guān)店的成本和違約金。第二就是人力的安置，多年來光合作用不傾向于裁員，會(huì)傾向于做更有效的配置，把店員配置到更適合發(fā)揮的店面去。第三是存貨問題。“很少會(huì)把一家店大量的貨全部退掉，因?yàn)橛行У呢涍€是會(huì)分散到其他店去賣。不能賣的部分，或者是占用資金比較長的部分，如果這段時(shí)間的退貨率費(fèi)用加高，那就有必要和供應(yīng)商知會(huì)一下?！钡谒氖堑谰叩膯栴}，關(guān)于書架等如何轉(zhuǎn)移。

　　“我們大部分關(guān)店的時(shí)間，都正好是開店時(shí)間，總是能夠把關(guān)店的道具、存貨及人員迅速地轉(zhuǎn)戰(zhàn)到另外一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上?！倍?，如果要關(guān)掉一家小社區(qū)店，沒人會(huì)關(guān)注，而且那一點(diǎn)貨影響不到供應(yīng)商，也影響不到人力資源，如果關(guān)掉一家旗艦店，面積都在500平方米、800平方米以上，而且位置都在黃金地段上，對(duì)顧客一定會(huì)高調(diào)行銷。畢竟關(guān)了是為了明天更好地開。