臺灣第一甜品品牌“鮮芋仙”的新大陸夢想

　　兵馬未動，糧草先行。

　　無論做服裝的，還是做咖啡的，鮮芋仙創(chuàng)始人傅信欽和他的團隊已經(jīng)拜訪了能找到的所有臺商；過去半年內，他頻繁往返上海和臺灣，加起來的天數(shù)足有兩個月。

　　目的只有一個，把臺灣的第一甜品品牌“鮮芋仙”落地上海。

　　在臺灣，鮮芋仙花了兩年的時光，開設了127家門店。2008年鮮芋仙總收入3億元，2012年鮮芋仙要開到250家。

　　一碗10元人民幣的芋圓仙草甜品，平均每家店每天售出2000碗，單店月收入60萬。

　　難能可貴的是，加盟占到85%比例，但品質仍然出色。傅信欽告訴記者，從第一家到現(xiàn)在127家店，鮮芋仙為了品質，仍在堅持手工揉搓。

　　鐵三角的創(chuàng)業(yè)準備

　　85°C、休閑小站和鮮芋仙在臺灣業(yè)界被稱為“鐵三角”。

　　休閑小站共同創(chuàng)始人為傅信欽和郭文河，85°C的創(chuàng)始人為吳政學。之所以被稱為“鐵三角”，是因為三者在臺灣各個細分市場排名第一，三個創(chuàng)始人之間也淵源頗深。

　　傅信欽和郭文河年輕時偶爾在一次社團活動中相識，一起當兵進而熟識。

　　“我們一直想創(chuàng)業(yè)，但不知道做什么。”傅信欽回憶。

　　篩選了各種創(chuàng)業(yè)的可能性之后，兩人決定做珍珠奶茶類類的飲品。一個攤子，投資約在一萬元人民幣，而技術上也可上手。兩個人覺得這是個可行的起點。

　　這就是在臺灣連鎖業(yè)界全世界店數(shù)分布最廣的品牌，開到16個國家的休閑小站。

　　第一家休閑小站開在學區(qū)，因為學生接受度最高，上課彈性，可以隨時來買。一圈調查下來，休閑小站選擇在東海大學商圈落地，兩人花了7000元人民幣租了接近20平方米的店鋪。

　　所處的商圈內已經(jīng)有5、6家先來者。兩人想了很多廣告公司的營銷方式，比如制作紀念卡，買一杯蓋一個章，蓋滿了再贈送一大杯，還有抽獎活動等等。

　　為了研究產(chǎn)品，兩人請了新員工。新員工剛來的第一件事情，傅信欽就開了個清單，讓他們這些生面孔到各家競爭對手里買顧客評價最高的產(chǎn)品。

　　回來之后，他們研究這些產(chǎn)品口味的調配比例。然后分成A(自己的產(chǎn)品)、B(競爭對手產(chǎn)品)、C(調整后的產(chǎn)品)三杯。

　　除了自己的員工試喝，凡路過的老熟客，都會被叫進來喝一下，幫助兩人選擇。

　　由此，傅信欽總結到了第一條重要的經(jīng)驗。產(chǎn)品做符成功，顧客要對產(chǎn)品的營銷產(chǎn)生好感，此外，產(chǎn)品的口感一定要做到最好，貼合顧客。

　　“讓消費者反映他們喜歡什么，愛什么，而不是按照我的方式去賣。”傅信欽回憶說。

　　兩人一路開到第五家直營店時，郭文河找到了一起當兵的吳政學前來幫忙。后來吳政學加入該團隊，郭文河和傅信欽撥了一部分股份給吳政學。

　　在經(jīng)營小站的同時，各自都有工作的拓展。吳政學開始經(jīng)營85°C，郭文河在大陸拓展休閑小站，傅信欽投資6星集足療、QK咖啡，各自有了事業(yè)的想法。

　　最后三人選擇將交叉股份結清，各自成立公司，經(jīng)營自己手頭的品牌。休閑小站由郭文河和傅信欽共同持有經(jīng)營，吳政學經(jīng)營85°C。

　　鮮芋仙誕生

　　“選對了產(chǎn)品，做起來會很輕松。”

　　鮮芋仙故事的開頭就是一款好產(chǎn)品。

　　也就在三人“分家”之后，傅信欽的哥哥姐姐傅阿幸、傅信隆希望在60歲之后，“擺個攤子，做甜品”。

　　在傅信欽的記憶里，兩人以前在下午三點就開始幫助忙于農(nóng)事的鄰居煮芋圓點心，左鄰右舍都很喜歡。

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　　傅信欽覺得這是個機會。他讓自己的大哥和大姐負責產(chǎn)品，自己負責鋪設店鋪和營銷工作。

　　2007年1月，臺灣的第一家鮮芋仙在板橋裕民街出現(xiàn)，以“小時候的甜點回憶”和明亮的裝潢為賣點大獲成功，被稱為“復古的時尚。”

　　“我抓住了消費者要的感覺。”傅信欽說。

　　等到同行發(fā)現(xiàn)這是個好機會，紛紛推出如仙Q、極品仙草鋪、仙芋奇圓等類似產(chǎn)品時，傅信欽決定提高產(chǎn)品的門檻。

　　其一，建立中央工廠。他花費4.2億臺幣買地，2億臺幣打造中央工廠，建立ISO20002國際食品安全衛(wèi)生管理系統(tǒng)，ISO9001品管系統(tǒng)，HACCP危害分析重要管制系統(tǒng)，這些食品標準需要的大筆投資讓其他進入者望而卻步。

　　整個生產(chǎn)流程已經(jīng)做到流程化。半夜，各地采摘來的芋頭被運輸?shù)焦S前的空地上，進行分類、清洗、削皮、蒸煮。通過自動包裝機和檢測器之后放入冷藏庫，運送到各地門店。

　　傅信欽在工廠請了總師傅，進行芋圓總體品質的掌控。芋頭一年的產(chǎn)期，各地的特性不同，口感也就不同，總師傅的任務就是和研發(fā)團隊配合從源頭調整出統(tǒng)一的好口感。

　　其二，傅信欽又“拿出”休閑小站學習到的方法論來提高產(chǎn)品品質。

　　傅信欽很重視這種學習的機會。因為他知道消費者有耐心給反饋的機會并不多，而真正好吃的東西也未必多，因此他的研發(fā)團隊會抓住每個機會去現(xiàn)場研究。

　　“研發(fā)團隊都會流于主觀，覺得自己的產(chǎn)品不錯。”傅信欽認為只有不斷出去看，自己調整，做到各個品類市場上最好的一家，消費者的接受度才會越來越高。

　　即使現(xiàn)有的產(chǎn)品也在做革新。比如鮮芋仙改變了一種冬瓜茶小芋圓的規(guī)格，方便顧客用吸管吸取，這一改革就把門店營業(yè)額提高了20%。

　　進上海

　　傅信欽進大陸的想法從建立鮮芋仙的第一天就有了。

　　在這兩年中，巴貝拉的創(chuàng)始人陳韋興曾到訪過鮮芋仙。

　　陳韋興很早就有做甜品的想法，考察臺灣和香港多次，一直在想尋找合作伙伴。

　　兩人曾經(jīng)到一家鮮芋仙門店中參觀，但并沒有進入合作階段的深度談話。

　　陳韋興看到鮮芋仙勢頭較旺，“從各方面條件看下來很難談合作”，轉而找到了仙Q的老板，進行技術合作，創(chuàng)辦了果留仙。

　　這從一個層面上印證了鮮芋仙的產(chǎn)品在大陸會有一定的接受度。

　　傅信欽來上?？疾欤弑榱撕芏嗵鹌返?，包括果留仙。他在思考兩個問題，其一消費者要的是怎樣的口感，其二，同類型的品牌推出的產(chǎn)品接受度究竟如何。

　　他告訴記者，據(jù)他觀察，果留仙的相關產(chǎn)品的口味已經(jīng)做了不少本地化。

　　在思考產(chǎn)品的同時面，市場總監(jiān)李俊煌為了建立分公司也在四處探尋。

　　從上?；疖囌镜叫旒覅R，再到臺商聚集的古北地區(qū)，他都在尋找合適的分公司物業(yè)。鮮芋仙開店的地址最好是辦公商圈，或者是年輕人聚集的地方。

　　參照臺灣占到營業(yè)收入10%-16%之間的租金水平，傅信欽分析，在上海內環(huán)內找到的機會不大。

　　因為鮮芋仙要找的是“前店后廠”的物業(yè)，而上海的居民多半不希望樓下店鋪有瓦斯等明火設施。直到現(xiàn)在，李俊煌直喊“一屋難求”。

　　最花心思的地方不止于此。

　　還有供應鏈的搭建，設備的供應問題不大，但在原材料上，需要大量的信息收集。各地考察下來，傅信欽發(fā)現(xiàn)廣西的芋頭口感不錯，已經(jīng)納入考慮范圍，隨后進行成本分析。

　　“我們已經(jīng)安排好了，什么階段該做什么，就做什么。”傅信欽躊躇滿志。