鯨吞50億美元訂單 愛立信花7年設(shè)路障

　　采訪·撰文/張思

　　2009年中國國際信息通信展覽會(huì)的班車滿載乘客，他們手里拿著各式各樣的紙袋和宣傳品，有些人看起來疲憊而失望：他們是來看漂亮的手機(jī)和女模特的，但三大手機(jī)品牌只來了三星一家。

　　諾基亞、摩托羅拉沒來，本土手機(jī)廠商也悉數(shù)缺席。他們知道，這次通信展根本就是通信設(shè)備商之間的抗衡，以及三大運(yùn)營商較量的擂臺(tái)。

　　愛立信擺下四個(gè)展區(qū)，與本土追趕者華為、中興對峙：最近一年里，這些中國設(shè)備商攻城略地，已然兵臨城下。2008年第四季度華為的全球份額從一年前的5%躥升到12%，到了今年第一季度又漲到15%，中興的份額也成倍上揚(yáng)。

　　諾基亞西門子和阿爾卡特朗訊漸漸消沉，愛立信的地位雖然暫未被撼動(dòng)，但也不得不警惕這些在中國的獵食者。但愛立信認(rèn)為，自己還有先人一步的法寶：不止賣設(shè)備，還要給運(yùn)營商打工，承接他們運(yùn)營外包的活計(jì)。

　　前不久，愛立信剛從美國第三大運(yùn)營商Sprint手中拿下近50億美元的運(yùn)營外包訂單，這筆電信服務(wù)生意為期7年，而愛立信在電信服務(wù)方面已經(jīng)準(zhǔn)備了7年，這7年間，他們給追趕者設(shè)下了路障。

　　盡管華為和中興在服務(wù)領(lǐng)域的收入分別增長了67%和74%，但愛立信仍有優(yōu)勢?！安⒉皇敲恳患译娦旁O(shè)備廠商都具備接手運(yùn)營商運(yùn)營外包的能力，對于華為和中興這樣的國內(nèi)通信設(shè)備企業(yè)而言，這將會(huì)是一大挑戰(zhàn)?！蹦釥柹笾腥A區(qū)電信領(lǐng)域副總裁費(fèi)樂山說。

　　7年前 吃螃蟹 獨(dú)立電信服務(wù)部門

　　在北京所有地鐵線路中，10號線的手機(jī)信號被認(rèn)為是最好的：無論地上地下，話音都一樣清晰。負(fù)責(zé)這條地鐵線路通信信號覆蓋的就是愛立信，他們雖然在中國TD設(shè)備招標(biāo)中沒能如預(yù)期獲得較大份額，但在電信專業(yè)服務(wù)上已經(jīng)先行一步。

　　事實(shí)上，自2002年愛立信架構(gòu)重組后，電信服務(wù)就被獨(dú)立成一個(gè)部門。愛立信服務(wù)市場高級總監(jiān)Jenny Tang 說：“當(dāng)時(shí)，我們是惟一把服務(wù)當(dāng)作獨(dú)立部門的設(shè)備廠商。”

　　7年發(fā)展，愛立信摸索出了一套專業(yè)服務(wù)的工具、方法和流程。與Sprint簽訂協(xié)議不久后，愛立信又與尼日利亞Zain公司簽署了非洲的第一份重大電信管理服務(wù)合同。幾乎所有的人都覺得非洲交通不便、物資匱乏、運(yùn)營商的要求低。不過愛立信在尼日利亞的工作方法卻與歐美等其他成熟市場一樣，不管把設(shè)備用什么方式從一個(gè)站送到下一個(gè)站，牛車也好馬車也罷，所有執(zhí)行員工都要遵守流程和標(biāo)準(zhǔn)。

　　為何Sprint與愛立信要簽7年？與單純出售設(shè)備不同，愛立信電信服務(wù)絕不是“一錘子買賣”。“運(yùn)營商的需求往往不是一年的短期需求，我們的承諾也是多年的。電信專業(yè)服務(wù)也絕不只是設(shè)備的售后維修，更不是靠臨時(shí)‘貼繃帶’就可以解決問題的。”Jenny說。

　　除了一套基礎(chǔ)的工作方法外，電信專業(yè)服務(wù)部門還建立了更利于了解客戶需求的內(nèi)部架構(gòu)。

　　愛立信服務(wù)部門分為產(chǎn)品負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)和服務(wù)實(shí)施機(jī)構(gòu)，據(jù)Jenny介紹，產(chǎn)品負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)是一個(gè)非常開放的部門，愛立信的員工幾乎天天跟運(yùn)營商泡在一起，了解他們到底需要什么，如何將產(chǎn)品打包才最合理，如何將來自總部的通用打包產(chǎn)品本地化。即使如此，仍然不夠！自中國提出上馬3G以來，愛立信中國服務(wù)部門的員工就開始了他們漫長的“實(shí)習(xí)期”，到全球各個(gè)愛立信的3G項(xiàng)目中去積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

　　從愛立信的經(jīng)歷來看，獲得一張50億美元的大訂單并不容易。

　　設(shè)備受挫 服務(wù)告捷 尋找業(yè)務(wù)新亮點(diǎn)

　　盡管愛立信的優(yōu)勢戰(zhàn)場是中、美、日，但由于政策限制，中國運(yùn)營商目前還不能將運(yùn)營服務(wù)外包，所以短期內(nèi)還看不到愛立信在華的巨額外包服務(wù)合同。面臨3G主網(wǎng)設(shè)備競爭激烈的狀況，愛立信開始在中國3G網(wǎng)絡(luò)的“毛細(xì)血管”部位大做文章，透過電信專業(yè)服務(wù)彌補(bǔ)在設(shè)備上的損失。

　　先前提到的北京地鐵10號線項(xiàng)目就是愛立信全球?qū)嵤┑?1000多個(gè)無線室內(nèi)覆蓋項(xiàng)目中的一個(gè)。3G網(wǎng)絡(luò)與2G網(wǎng)絡(luò)最大的不同是雖然速率高，但穿透力弱。大多數(shù)用戶對3G的期望都是無論何時(shí)、何地都可以高速無線上網(wǎng)，愛立信曾經(jīng)做過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)70%的3G流量來自室內(nèi)。由此愛立信將無線室內(nèi)覆蓋作為業(yè)務(wù)亮點(diǎn)。

　　由于2G環(huán)境在中國使用多年，所以在3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，不少區(qū)域的室內(nèi)覆蓋都是按照2G時(shí)的需求來設(shè)計(jì)的。進(jìn)入3G時(shí)代，雖然基站更換了，但室內(nèi)覆蓋沒有升級。這就出現(xiàn)了不少用戶買一個(gè)3G上網(wǎng)卡，還要配一根延長線將上網(wǎng)卡延伸到窗外的現(xiàn)象。

　　隨著國內(nèi)運(yùn)營商對這一問題的重視，愛立信的室內(nèi)覆蓋合同也越來越多：國家大劇院、北京地鐵10號線、奧運(yùn)支線、上海地鐵8號線……

　　除了室內(nèi)覆蓋以外，愛立信還在不斷尋找業(yè)務(wù)亮點(diǎn)。例如，目前各大運(yùn)營商都在爭相關(guān)注3G增值業(yè)務(wù)的推廣，中國移動(dòng)的應(yīng)用程序商店Mobile Market已經(jīng)正式上線，中國電信的應(yīng)用程序商店也有可能在9月上線，隨之而來的就是復(fù)雜的計(jì)費(fèi)，以及和內(nèi)容合作伙伴的分成。因此愛立信又鎖定收入管理業(yè)務(wù)，期望在未來能與運(yùn)營商達(dá)成相關(guān)合作。

　　盡管愛立信稱要幫助客戶打破各種資源的限制，運(yùn)用多種方式增加收益，但事實(shí)上運(yùn)營商有所收益也意味著愛立信自身收益的增加。業(yè)內(nèi)曾有分析人士稱，愛立信越來越“軟”，有點(diǎn)兒像IBM。當(dāng)記者提及這一點(diǎn)時(shí)，Jenny微微一笑沒有說話。