商業(yè)精髓：盈利模式

　　在商業(yè)世界中，擺脫這種“劣幣驅逐良幣”現(xiàn)象，就出現(xiàn)了兩種站位不同的盈利模式——全托管家模式與配電平臺模式

　　美國的那位年輕而盛名的歪才經(jīng)濟學家史蒂芬·列維特，在他那本“敲破你腦袋”的《魔鬼經(jīng)濟學》中，以列氏獨特的“魔鬼”視角，揭示出了一個通過專業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀人出售房屋卻往往賣出低價的事實——

　　一般人賣房子當然需要借助房產(chǎn)中介，因為他們專業(yè)，因為他們熟悉市場行情，因為他們知道怎樣“將房子的價值最大化”。這種專業(yè)能力和信息的不對稱，正是你雇傭房產(chǎn)經(jīng)紀人的重要原因。為此，你愿意按房屋的最終成交價格付給他傭金，你房子的價格賣得越高，經(jīng)紀人獲得的傭金就越高，看起來很公平，也很有激勵作用。

　　可現(xiàn)實的狀況是，你的經(jīng)紀人此時的想法與心態(tài)，其實與你并不完全一樣：也許你的房子再做些推廣再捂上十天半個月，還可以多賣出3%～5%，但此時，你的經(jīng)紀人恐懼的，并不是時間的延遲，而是其他經(jīng)紀人先發(fā)制人急功近利的“撬單”攪局——那樣的話，他將顆粒無收——就算你的房子還能多賣上10萬20萬乃至上百萬，2-3%的傭金也不過再多出幾千至多上萬元的收益，比起“歸零”的風險來，實在很有些得不償失。

　　于是，你的經(jīng)紀人此時一心想著的，并不是努力實現(xiàn)你房屋價值的最大化，而是必須搶在其他中介前面盡快促成交易；于是，你的經(jīng)紀人此時很可能會做的，是利用信息的不對稱向你頻釋利空，促使你以最先出現(xiàn)的貌似合理的報價成交；于是，你的房子實際只賣出了一個低價。

　　列維特沒有說的還有一點，就是這類中介的兩頭收費模式——“吃了上家拿下家”，從買賣雙方兩頭收取成交傭金。這種模式設計，無法回避地會誘導中介采取相應策略趨利避害：以盡快成交為目的，而非一方的利益最大化。

　　擺脫這種“劣幣驅逐良幣”現(xiàn)象，就出現(xiàn)了兩種站位不同的盈利模式——

　　【模式第5招】

　　全權管家——“值得托付”

　　第一種方法就是：讓經(jīng)紀人成為你的人，完全代表你的利益。

　　比方說裝修房子吧，這實在是件很累人的事情：圖紙設計、物料選購、施工監(jiān)理“房子是裝修完了，人卻褪了一層皮”，這是經(jīng)?？梢月牭降母锌?；花了巨資裝修的房子入住以后，麻煩不斷隱患重重，這也是經(jīng)常可以聽到的抱怨。

　　現(xiàn)代社會，分工越來越細，越來越“專業(yè)的人做專業(yè)的事”，這樣那樣的“專家”已經(jīng)成為日益精密的社會機器中不可或缺的“螺絲”和“鉸鏈”，事必躬親已經(jīng)成了遠離現(xiàn)代網(wǎng)絡多元社會的不合時宜。即便是你悟性再好學習能力再強，一般終究還是不如專業(yè)的裝璜公司；況且，花錢費力積累的裝潢方面的這種種知識經(jīng)驗“慘痛教訓”，對并非樂在其中或者決定以此謀生的你來說，實在卻是一種生命的浪費。

　　最有效最經(jīng)濟的方法，是全權托付給一家專業(yè)的公司，讓他成為你的代表，全權負責相關事宜。房屋裝飾領域于是就有了“工程監(jiān)理”，如同房屋買賣領域的“專任委托”——所謂“一站式”、“一條龍”的全權管家模式。演藝經(jīng)紀、銷售代理、家政服務、酒店管理、私人銀行、汽車4S店，社會從匱乏走向繁冗，時代從英雄走向專家，“管家式服務”的口號震天動地。

　　當可供選擇的信息已經(jīng)變得充分，當相關服務的內容已經(jīng)變得龐雜，“把責任交給我們，把閑暇留給自己”、“把客戶養(yǎng)得越懶越好”，也就很容易成為提供“貼身服務”的口號和提高客戶粘性的策略。

　　上海證券交易所資源稀缺的“老八股”時代，只要能買到股票就能賺錢，拼體力的搶購講關系的尋租就構成了驚心動魄的場景；現(xiàn)如今，滾動電子屏上紅紅綠綠眼花繚亂著數(shù)千只股票，基本面分析技術面判斷就成了買賣操作的專業(yè)能力……，于是，作為“理財管家”的基金公司風起云涌；

　　產(chǎn)品市場空間延伸，物流開始囊括越來越多的環(huán)節(jié)及相應的各類供應商：干線運輸、中轉倉儲、短駁配送、國際貨代，原料供應、捆包分揀、包裝加工、訂艙報關，運單管理、路線優(yōu)化、貨況跟蹤、退貨管理……，于是，作為“第四方物流”的供應鏈管理公司成為一時時尚。

　　既然是源于明確站位，準確定位自然就成了這一模式的關鍵。比如企業(yè)融資，你可以擔當投資者的代表，提供投資管理服務，收取管理費和利潤分成；也可以擔當創(chuàng)業(yè)者的代表，提供資本運營服務，收取顧問費和傭金提成。明確了一方代表的角色定位，“吃了上家拿下家”便就是“道德風險”了。想明白了到底誰是你的“衣食父母”這一點，李國慶與“大摩女”之爭便很有些無聊了。

　　既然是源于多元選擇，優(yōu)化資源配置自然就成了這一模式利潤的來源。你當然應該為你管家的客戶爭取更高更合理的價格，你當然應該盡心盡力保障你管家的客戶的利益，你當然應該憑借你的專業(yè)能力在你管家的客戶的成本基礎上再節(jié)約出一大塊的成本出來?！爸档猛懈丁?，雖然只有四個字，卻是管家模式最高的評價。

　　【模式第6招】

　　配電平臺——讓你所尋找的迎面而來

　　讓心有旁騖的經(jīng)紀人成為與你利益一致的“管家”——因為是你的“獨家”，此時你的經(jīng)紀人不再懼怕別人來“搶跑道”，就可以專心于以較長遠的心態(tài)來對待你的委托；因為你是“專任”，此時的你就可以對你經(jīng)紀人的服務品質銷售價格有所要求，你的訴求與他的利益可以綁定在一起。

　　理論上如此。

　　但是，往往你就是不敢。

　　原因還是信息的不對稱。因為屆時會有N個經(jīng)紀人宣稱他們有能力有人品可以擔當你的全權管家，而你原本就根本不知道到底哪家專業(yè)哪家敬業(yè)哪家“值得托付”。你放棄多元選擇的結果是你必須面對另一種近乎同樣的多元選擇。

　　問題還有另外的一個方面：其實會有N個“你”同時面臨著被選擇——有眾多的人想要購買房子，同時也會有眾多的人想要出售房子，其實你并不唯一，想要購買你房子的人，其實也有很多像你一樣的想要出售的房子可以選擇。就像股票買賣，有很多人想買，也有很多人想拋，其實雙方都有多元的選擇，兩邊都是海量的信息，這就需要有一種機制使最接近的買賣條件迅速配對成功。

　　這種機制叫做“雙向拍賣”——兩邊同時叫價，“不怕不識貨，只怕貨比貨”。提供這種機制平臺的就是證券交易所，盈利的模式便是“配電平臺模式”。這種模式的關鍵，就在于必須站位是完全獨立的第三方，只是提供一個充分溝通的平臺和相應輔助的服務，讓買賣雙方在完全信息的條件下自由配對成交。

　　原始的自由貿易市場，現(xiàn)代的網(wǎng)上電子商務，“配電盤”其實無處不在；賣家具的“紅星美凱龍”，賣服裝的“美特斯邦威”，乃至餐飲的“簋街”“大時代”，許多的所謂新模式，其實都是讓雙方充分溝通以促成交易的配電平臺。

　　既然只是一個促成交易的信息平臺，信息的真實性，買賣雙方的誠信度，自然就成了這一模式的立足之本。明白了這一點，使命著“讓天下沒有難做的生意”的馬云的所謂“為維護客戶第一的價值觀，捍衛(wèi)誠信原則”的“痛下殺手”，也就不值得那么“震撼”了。