史曉燕：創(chuàng)意家居的電商征途

創(chuàng)意家居專場：創(chuàng)意家居的電商征途

——CCTV《創(chuàng)業(yè)天使》專訪北京伊力諾依投資有限公司董事長史曉燕

與資本對話，讓夢想起飛。這里是大型創(chuàng)投財(cái)經(jīng)互動節(jié)目《創(chuàng)業(yè)天使》的演播現(xiàn)場，我是主持人張欣。首先讓我們一起來認(rèn)識一下今天做客我們演播室的觀察員，他們是：

北京特許經(jīng)營權(quán)交易所董事長劉文獻(xiàn)先生，歡迎您！

DCCI互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心總經(jīng)理胡延平先生，歡迎您！

這個有關(guān)數(shù)據(jù)顯示2011年中國的網(wǎng)絡(luò)市場的交易額已經(jīng)近8000億人民幣，較2010增長了67.8%，而中國的網(wǎng)民基數(shù)也已經(jīng)突破了五億，然而強(qiáng)大的市場紅利卻并沒有讓中國的電商企業(yè)嘗到盈利的甜頭，有人說中國的電商行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到了這個殘酷的鐵甲鋼拳時(shí)代。今天來做客我們演播室的這位創(chuàng)業(yè)者明知山有虎，卻偏向虎山行，她聲稱要在虎口里奪得美味，她就是北京伊力諾依投資有限公司董事長史曉燕（北京伊力諾依投資有限公司董事長），她是60后生人，五歲上體校，18歲上護(hù)士學(xué)校，率性干脆的她隨后又從協(xié)和醫(yī)院辭職，從一名白衣天使成為大洋彼岸的海外學(xué)子，再從相夫教子的全職太太到資產(chǎn)過億的“伊諾依”老板，十幾年中，史曉燕（北京伊力諾依投資有限公司董事長）完成了人生的一次又一次蛻變， 如今，她的夢想再次前行，打造中國知名家居消費(fèi)網(wǎng)站依你依我成為她新的人生使命。掌聲有請史曉燕北京伊力諾依投資有限公司董事長。 

（《創(chuàng)意家居的電商征途》演播室現(xiàn)場（一））

史曉燕（北京伊力諾依投資有限公司董事長）：從1995年1月1號創(chuàng)業(yè)，伊力諾依應(yīng)該是經(jīng)營16年了，今天我們?yōu)槭裁匆M(jìn)軍電商這樣一個高風(fēng)險(xiǎn)的領(lǐng)域呢？其實(shí)電商就是零售業(yè)的另外一個渠道而已，別把它看的那么復(fù)雜就像你在山東開店，北京開店，然后我可以在天上開個店，其實(shí)它就是多了一個渠道，那我覺得這個渠道一定是能夠幫到陸地店面的，因?yàn)樗鎸Φ南M(fèi)者會更廣，消費(fèi)者可以在這個商店里邊了解很多東西，然后他再有目的的去到陸地店面，去找相應(yīng)的東西，所以在我看來天上地下就是同時(shí)要做這個事，肯定是勢在必行。

張欣（《創(chuàng)業(yè)天使》欄目主持人）：那我們看到了2012年樓市依然是冰冷開局，我們看到近幾年房地產(chǎn)的熱度一直在降溫，那這種形勢是不是也影響到了您的這個家居行業(yè)？

史曉燕（北京伊力諾依投資有限公司董事長）：我相信大家多多少少都有所下降，但是因?yàn)槲覀儽容^幸運(yùn)，在十幾年前我們就做家居用品，所以我們的商業(yè)模式其實(shí)比較像宜家，就是也賣鍋碗瓢勺，也賣家居用品，也賣禮品， 其實(shí)家具淡季的時(shí)候，恰恰又是禮品家居用品的旺季，所以它們相互之間還是一個補(bǔ)充。我認(rèn)為在衣食住行里邊，消費(fèi)者可能關(guān)注的是最后面，就等于他把名牌穿完了，然后在外面的包也拎完了，貴重汽車也買好了以后，估計(jì)他就要回到家里邊，改變他的家居生活方式的時(shí)候，我覺得就是用到我們的時(shí)候了。所以我覺得未來的五年是我們要大發(fā)展的五年。

胡延平（DCCI互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心總經(jīng)理）：我作為一個伊力諾依的用戶，就是有一點(diǎn)點(diǎn)小困惑，是什么呢？就是現(xiàn)在依你依我做起來了，就是說伊利諾依未來還是一個家居的品牌呢，還是說會是中國的一個宜家，還是說在網(wǎng)上要去做一個中國的宜家，這個重點(diǎn)會在哪個方向。

史曉燕（北京伊力諾依投資有限公司董事長）：因?yàn)槲覀冏隽?6年的自有品牌，伊力諾依肯定還要繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大，那我們?yōu)槭裁创罱诉@個平臺呢？就是發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)有的這種環(huán)境下假如說我全都在伊力諾依的品牌下，那我們要投入的資金是很大的?，F(xiàn)在要是光我一個牌子，我的采購部可能就得100個人，然后所有的人工，那在中國現(xiàn)在的狀況下我覺得不足以支撐我們的整個的利潤點(diǎn)，那這個時(shí)候又有很多小的品牌他們又沒有渠道，然后他們又希望通過一些渠道和品牌的力量來幫他們推出去。那伊力諾依到現(xiàn)在也沒有做得特別全，沒有像宜家真的做到兩萬個品類，所以在這個時(shí)候，我們就希望把依你依我做成一種開放性的平臺，那這樣的話我覺得就是能夠把大家的優(yōu)勢拿進(jìn)來，同時(shí)我覺得對消費(fèi)者來講也比較公平，就是伊力諾依只代表一種風(fēng)格。我未來可能有八個風(fēng)格，但是八個風(fēng)格里邊可能有一個到兩個風(fēng)格是伊力諾依品牌，但是其他六個風(fēng)格是別人的牌子。

張欣（《創(chuàng)業(yè)天使》欄目主持人）：伊力諾依在大家的這個共同認(rèn)知里已經(jīng)是非常熟悉、非常知名的這樣一個品牌了，剛剛史總說她想拓展很多新的風(fēng)格，在您看來是應(yīng)該以一種多元的品牌的戰(zhàn)略去發(fā)布還是完全是依托于伊力諾依這樣的一個品牌下來做？您怎么看？

劉文獻(xiàn)（北京特許經(jīng)營權(quán)交易所董事長）：這確實(shí)是一個矛盾，如果說從商業(yè)角度來看比如說宜家還是堅(jiān)持它的北歐風(fēng)格，所以它不斷地去完善這個風(fēng)格去延伸，消費(fèi)者對它形成很固定的認(rèn)識，雖然也有歐美的風(fēng)格

或者說中國的風(fēng)格但是宜家沒有去做這個方面的結(jié)合，史小姐她現(xiàn)在想做的事情是把大概五六個風(fēng)格放在一起，我在想和家居的精品商城有什么樣的區(qū)別呢？

史曉燕（北京伊力諾依投資有限公司董事長）：我認(rèn)為假如說我把我自己的牌子全部都做成各種風(fēng)格來滿足消費(fèi)者的需求，我覺得現(xiàn)階段風(fēng)險(xiǎn)太大。我為什么不能跟300個老板合作呢？自從我開放了這個平臺以后，我發(fā)現(xiàn)最大的優(yōu)勢就是這一個店的毛巾可能就被一個團(tuán)購200條，一下就賣干凈了，你通知這個品類的老板，他可以馬上就把貨補(bǔ)齊了，再有就是你跟300個老板合作，庫存是他的，300個老板幫我一起管供應(yīng)鏈庫存，跟我一個人雇300個人管，我覺得風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在是不能比的。

劉文獻(xiàn)（北京特許經(jīng)營權(quán)交易所董事長）：其實(shí)史總有兩條路，一條路就是你剛才講了她會遇到很多挑戰(zhàn)，管理上的庫存包括她外地分店的遠(yuǎn)程管理，包括她的設(shè)計(jì)上的競爭，一種就是你沿著這個路線去完善，但是這個地方可能也打架。

張欣（《創(chuàng)業(yè)天使》欄目主持人）：這個問題咱們接下來繼續(xù)深入的來探討，我們還給您請來了這方面的專家，我們一塊來探討。很多人都說現(xiàn)在在電商圈內(nèi)流行這樣的一句話： 滾滾電商東逝水，資本淘盡英雄。燒錢快跑似乎成了中國很多電商企業(yè)的生存法則，同時(shí)也成為投資人眼中的不能承受之重，今天我想請大家看一下史總這樣的一種創(chuàng)新的方式，能不能夠?yàn)殡娚痰哪Ｊ綄?shí)現(xiàn)盈利帶來曙光呢？馬上進(jìn)入投資大調(diào)查環(huán)節(jié)，有請投資人上場，他們是：

凱鵬華盈創(chuàng)投基金主管合伙人周煒先生，歡迎您！

同創(chuàng)偉業(yè)董事總經(jīng)理王維先生，歡迎您!

IDG資本合伙人李峰先生，歡迎您！

我想先請問三位似乎一夜之間電商成了投資人眼中的眾矢之的，而利潤似乎變成了鏡中花、水中月，三位怎么樣看待現(xiàn)在這樣的一種電商的很難盈利的這樣一種現(xiàn)象。

周煒（凱鵬華盈創(chuàng)投基金主管合伙人）：首先我們KBCB是美國亞馬遜最早的投資人，所以對這個領(lǐng)域我們認(rèn)為這是很正常的一種競爭的現(xiàn)象，那從亞馬遜當(dāng)年投資以后經(jīng)過多年已到上市，上市以后又有多年始終是處于虧損狀態(tài)，但今天它是全世界最大的電子商務(wù)公司，市值最近大概已經(jīng)超過100個億美金這樣一個狀態(tài)，原因很簡單，就是在于電商跟傳統(tǒng)零售業(yè)競爭有個巨大的區(qū)別。我們一直在強(qiáng)調(diào)電子商務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)上它是無疆界的，無疆界就代表著有可能是一個一統(tǒng)天下的局面，而不像線下我可以在北京稱王，我可以在上海稱霸。 因?yàn)槟阋ň€下實(shí)體店，你的這個團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，還有選店址，很多擴(kuò)張的方面都要受到所謂物理?xiàng)l件的限制。但是在線上的推廣它是不受限制的，那從這個角度來說的話，在它競爭的初期為了盡快的獲得最大的疆界，在一個階段內(nèi)為了建立自己的競爭壁壘，虧損是很正常的，所以開疆拓土燒錢是很正常的。我一直有這么一句話：燒錢要看聰明燒還是傻燒，你如果燒回來了很多的用戶對你的認(rèn)可，像京東現(xiàn)在做的這種大規(guī)模的后臺和物流的服務(wù)，讓別人將來競爭的時(shí)候跟你很難競爭，這種我們叫做燒回來一些有價(jià)值的資產(chǎn)。

王維（同創(chuàng)偉業(yè)董事總經(jīng)理）：我覺得大的方向可能機(jī)構(gòu)看法是比較接近的，電商目前在國內(nèi)整個滲透率還是比較低的，在零售總空間只占到3%左右這樣的一個比例，7000、 8000億以上這樣的一個盤子，但是有一點(diǎn)我們必須要關(guān)注，就是說最終客戶買的商品脫離不了它商品這樣的屬性。電商是一個渠道，也有人說它是一個市場，最終我買的只是你這個商品，商品怎么做好除了我們能看到的之外，還涉及到你的售后服務(wù)，還涉及到你的配送，還涉及到一系列跟商品相關(guān)的屬性，所以講目前有兩類企業(yè)，一類是由線下轉(zhuǎn)到線上，比如我們伊力諾依，也有一類的話開始向垂直領(lǐng)域來發(fā)展，我認(rèn)為核心的要求就是過去簡單的，搞點(diǎn)擊率，到隨后產(chǎn)品整個服務(wù)線上能夠?qū)崿F(xiàn)一個完美的體驗(yàn)。

李峰（IDG資本合伙人）：我其實(shí)蠻同意剛才王總和周總包括史總講的一些關(guān)于電商的判斷，所以換句話來說，史總講的就是一個線下的渠道，這件事是對的，所以說您剛才講的第一個問題是說同是電商的創(chuàng)業(yè)者來講，他把電商看成是一個完全不同的商業(yè)模式， 我想這件事應(yīng)該不完全是對的，因?yàn)樗€是很多符合傳統(tǒng)規(guī)律的。另外一件事情，我想在中國有一個不同的挑戰(zhàn)是：在美國因?yàn)樗牧闶矍涝诰€下的滲透和覆蓋是非常好的，而且它的城市結(jié)構(gòu)跟中國也絕對不同，所以導(dǎo)致了另外一個結(jié)果。有一個業(yè)態(tài)在美國是不大有，但是在中國會很有機(jī)會，涉及到賺不賺錢的問題，就是在美國因?yàn)閹缀鯖]有出現(xiàn)過說在線上做一個單純的，不管是哪個品類的，自有品牌出來不是渠道或者平臺，那這個事在中國有機(jī)會。就是因?yàn)橹袊木€下渠道的覆蓋在成長非常快的這個中國城市化過程當(dāng)中的二、三線城市，它幾乎沒有覆蓋到，但是那個部分的人群本身在年輕的人當(dāng)中，他對于產(chǎn)品的需求和質(zhì)量都是有非常大的提升，同時(shí)他買不到或者接觸不到足夠好的商品。而互聯(lián)網(wǎng)提供了這樣一個機(jī)會，所以在這里邊有一些中國誕生的，特有的商業(yè)機(jī)會。

周煒（凱鵬華盈創(chuàng)投基金主管合伙人）：我想接著補(bǔ)充兩句剛才那個觀點(diǎn)就是說在美國的電商發(fā)展的時(shí)候，亞馬遜開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，他線下的這些公司，他們在對電商就是網(wǎng)上銷售，互聯(lián)網(wǎng)的理解以及他們自身的這個IT系統(tǒng)的建立已經(jīng)是非常完善的。所以從這個角度來說，在中國我覺得中國企業(yè)家必須要認(rèn)識到它有巨大的區(qū)別在中國的傳統(tǒng)零售業(yè)在線下的布局遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有完成。你的IT系統(tǒng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有完善，大量的創(chuàng)業(yè)者可能對電子商務(wù)或者說高科技的東西理解還沒有那么深的情況下這就是一個完全不同的戰(zhàn)場。

史曉燕（北京伊力諾依投資有限公司董事長）：其實(shí)我真的不同意他的說法，因?yàn)楝F(xiàn)在在美國恰恰是因?yàn)樗碾娚桃呀?jīng)都特別發(fā)達(dá)了，中國現(xiàn)在也特別發(fā)達(dá)，對于我們來講，我們不覺得那個有多高深莫測。就跟我不懂財(cái)務(wù)，難道我就不會算帳了嗎？我可以請專業(yè)人士，我可以請IT的專家，我可以請團(tuán)隊(duì)，我可以請世界上做這個很成功的人來幫我把這個渠道做起來，那其實(shí)說白了反而恰恰在電商上該燒的錢我早燒完了，我覺得這還是他的軟肋，他對物流的理解，他對這整個產(chǎn)品的理解，他對品牌的理解，他對所有我在線下16年的東西，他都得重新交學(xué)費(fèi)，對他來講他現(xiàn)在的優(yōu)勢絕對沒有我大，因?yàn)樗艘粋€電子其他沒有優(yōu)勢，但是電子這個東西恰恰又特成熟了，不是說只有他會，我們就不會。

（《創(chuàng)意家居的電商征途》演播室現(xiàn)場（二））

李峰（IDG資本合伙人）：這個道理上非常同意您講的，但是我想有一個挑戰(zhàn)是說剛才周煒講的一個道理是：對于電商企業(yè)來講，他只賭了這一件事，所以他比你退路少， 所以他做這件事的決心可能比你大。

周煒（凱鵬華盈創(chuàng)投基金主管合伙人）：這點(diǎn)我接著說一下，我接著跟一下史總的這個觀點(diǎn)，您說的完全沒有不同意電商我一直都堅(jiān)持，它重點(diǎn)是商而不是電，電只是手段，那從剛才我講的這一段，我說到我們企業(yè)家一定要認(rèn)識到中國和美國的區(qū)別，不是說是永久的而是說在某個時(shí)間段內(nèi)，當(dāng)中國的線下拓展你投入一塊錢一年就能回本，兩年內(nèi)就能賺錢的情況下，如果你同樣的一塊錢投入到電商可能十年都看不到回報(bào)，你愿意把錢投在哪里？當(dāng)然史總剛剛講的這點(diǎn)我覺得非常同意，我覺得只要你有決心，只要你有包容度， 我認(rèn)為絕對是有希望的，但是這個是需要企業(yè)家下決心才能做的事情，因?yàn)橥度氘a(chǎn)出比跟你線下是完全不同的。

史曉燕（北京伊力諾依投資有限公司董事長）：我沒先去開店反而我覺得慶幸，我后來該關(guān)的關(guān)掉了，因?yàn)槲以诰€上再走在前面以后， 我先知道了然后我再去陸地店，再開店的時(shí)候，我犯錯機(jī)率會小很多。

李峰（IDG資本合伙人）：家具有一個非常大的特點(diǎn)是它本來在線下，也是送貨上門和安裝的，這個跟物流是一個標(biāo)準(zhǔn)的配備或者物流加上配送是個標(biāo)準(zhǔn)配備，只是庫存的結(jié)構(gòu)可能不太一樣，這件事在其他的消費(fèi)品品類當(dāng)中沒這么明顯，你這個事正好特殊。

張欣（《創(chuàng)業(yè)天使》欄目主持人）：北京伊力諾依投資有限公司創(chuàng)建于1995年，覆蓋北京、上海、西安、沈陽等全國各大中城市，擁有數(shù)十家直營店及加盟店。從代理世界著名家居品牌到自主研發(fā)引領(lǐng)潮流的家居產(chǎn)品，十多年來，伊力諾依一直在用自己獨(dú)特的設(shè)計(jì)理念及產(chǎn)品風(fēng)格為中國千萬家庭帶來不凡的家居體驗(yàn)。在二十世紀(jì)九十年代，伊利諾伊用美輪美奐的家居產(chǎn)品帶領(lǐng)中國家居行業(yè)實(shí)現(xiàn)了從耐用性到時(shí)尚性的價(jià)值轉(zhuǎn)變。進(jìn)入二十一世紀(jì)，她又憑時(shí)尚領(lǐng)先的產(chǎn)品及完善的商業(yè)模式，逐步確立了在中國家居行業(yè)的領(lǐng)軍地位，而被國內(nèi)的消費(fèi)者稱呼為“中國的宜家”。 史總實(shí)際上不是一個普通的創(chuàng)業(yè)者，她有著17年的行業(yè)積累以及資源方面的這種儲備，同時(shí)她也是個設(shè)計(jì)師有著很強(qiáng)的創(chuàng)意設(shè)計(jì)能力，我想請問三位投資人，這些是不是都應(yīng)該屬于史總設(shè)置起來的這種很高的行業(yè)壁壘，您三位怎么看？

周煒（凱鵬華盈創(chuàng)投基金主管合伙人）：首先第一我覺得史總做的這件事，從她個體、企業(yè)以及她的行業(yè)，她有幾個優(yōu)勢確實(shí)是非常明顯的。第一，品牌積累了，十多年的品牌，在這個品牌方面它比普通的電商有非常大的優(yōu)勢。第二，從家居這個品類來說它有比較大的特點(diǎn)。第一就是說你的客單價(jià)高，從目前來說，去年的一個電商平均獲得一個購買用戶的成本大概花到350塊錢人民幣才能獲得一個購買用戶，如果大部分的電商客單價(jià)只有200塊的話，要賣很多單才能把獲得一個用戶的成本覆蓋掉，我們看過幾個電商的家居行業(yè)基本上能拿到4000到5000塊錢以上的平均客單價(jià)，所以對她來說，她有很好的一個機(jī)會，去很快的獲得收入。第二從她的利潤的角度來說，它的毛利比一般的成品要高很多，尤其是電子產(chǎn)品毛利跟它是完全沒有辦法比的，從這個角度來說，它有很好的優(yōu)勢。第三，剛才李峰說的很對，這個物流本來就已經(jīng)存在了，所以對她來說這是自然而然的，那相對來說可能這個行業(yè)必須要考慮，第一它的重復(fù)購買率很低，所以可能只做家居、家具是有問題的，可能在里面我剛才聽到史總也講了要做一些家居飾品，這是很好的一個方案，目前你物流總的來說只能靠你店面所在的城市，那未來你要面對的是包括您剛才講的新疆的用戶，那您要繼續(xù)要建物流體系，長途運(yùn)輸以及上門服務(wù)，實(shí)際上物流現(xiàn)在對于很多電商來說已經(jīng)成為阻礙電商快速發(fā)展的一個重要的環(huán)節(jié)了。

張欣（《創(chuàng)業(yè)天使》欄目主持人）：京東在C輪融資聽說15億美元大多數(shù)要投入到物流方面，還有聽說阿里巴巴也要投300億建全國的網(wǎng)絡(luò)倉儲系統(tǒng)，我想請幾位看一下這個物流對于一個電商行業(yè)來說究竟意味著什么呢？

王維（同創(chuàng)偉業(yè)董事總經(jīng)理）：在一定的程度上可以說物流是電商的一個根本，因?yàn)樗鋵?shí)銜接了后端的一個供應(yīng)鏈、倉儲，包括最終面對消費(fèi)者這個服務(wù)的全過程也好，成本發(fā)生的全過程也好很大一部分是在物流這個部分包括服務(wù)類一個用戶的體驗(yàn)，但是今天的電商的競爭應(yīng)該講物流非常重要，但也已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是物流的一個競爭。就像今天的電商已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是價(jià)格的一個競爭一樣,現(xiàn)在是一個復(fù)合競爭的階段,也就是一個電商要能夠真的從這個市場里面殺出來,可能他在品牌、在資金、在產(chǎn)品、在物流等等，各個方面是綜合的一個競爭，剛才其實(shí)幾位講的都沒有錯，只不過是說在中國這么一個市場里面，在電商這么一個領(lǐng)域里面其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做電商和傳統(tǒng)企業(yè)做電商還是有比較大的一些個差異，而這個差異其實(shí)是決定了誰跑的更快的一個原因，這個差異最根本就在于說這個打法還是不太一樣，在打的時(shí)候這個側(cè)重點(diǎn)也不太一樣，實(shí)際上最后是成本與效率在決定誰能夠贏。

史曉燕（北京伊力諾依投資有限公司董事長）：電商遠(yuǎn)遠(yuǎn)會大于這個陸地店面的快速發(fā)展對我們來講人員不要用那么多，真正你要下功夫的，一個是在產(chǎn)品 品牌，一個就是在物流體系，你怎么支出把它送出去，我覺得比起你開店的固定支出，你裝修的固定支出，你貨架的體系，產(chǎn)品堆積的那種支出我認(rèn)為我愿意拿出錢來在物流體系和ERP體系的整體來在最基礎(chǔ)的時(shí)候。我就不想像京東他們，現(xiàn)在犯的錯都是到了今天了再去買最貴的系統(tǒng)，然后這個時(shí)候停一分鐘都不能停，你停了就意味著或者你交接的那一剎那搞不好你就是產(chǎn)品錯，一損失可能就上千萬，就是說大家從看到你的網(wǎng)站到轉(zhuǎn)化成掏錢來購買這個貌似簡單，其實(shí)挺難的。

王維（同創(chuàng)偉業(yè)董事總經(jīng)理）：中國社會環(huán)境跟美國社會環(huán)境差別是有關(guān)系的，也包括您這邊如果要建體驗(yàn)店，體驗(yàn)店那邊跟網(wǎng)上這兒是什么樣的關(guān)系，你可以到現(xiàn)場去提貨，還是說必須要去物流配送還涉及到你的配送體系，所以我覺得您這塊如果要走電商道路，一定要關(guān)注它的商品屬性。在每一個階段究竟怎么樣的銷售售后服務(wù)是消費(fèi)者最舒服的而不是我就把它轉(zhuǎn)到平臺上了，走電商了， 所以就好了，這兩個概念是有很大差異的。

周煒（凱鵬華盈創(chuàng)投基金主管合伙人）：其實(shí)我們剛才討論的一個很大的問題就是說，如果您是做咱們自己品牌的一個線上的渠道，我認(rèn)為沒有任何的要爭議的地方，這是非常自然的一個延伸行為，而且我認(rèn)為你一定會成功，但是如果你要做成一個線上商城，包括變成一個家居的商城，賣別人的品牌，這是另外一件事，我線下也已經(jīng)都賣別人的品牌，不光是線上，電商的平臺行為。這個競爭市場是完全不同的，這是我們要強(qiáng)調(diào)的。

張欣（《創(chuàng)業(yè)天使》欄目主持人）：這正是我們接下來要討論的一個非常重要的問題，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)很多電商企業(yè)都在向全品類的高覆蓋的去做綜合商城，對于家居行業(yè)大家覺得像史總現(xiàn)在切入到這個市場當(dāng)中，她應(yīng)該做一個平臺好呢還是通過她的伊力諾依的這個品牌再向平臺去拓展，大家有什么意見？

王維（同創(chuàng)偉業(yè)董事總經(jīng)理）：這個我們是這么看的，就是說第一個您線下的銷售和線上的銷售，兩個定位一定要有差異。一方面就是您已經(jīng)是一家非常大的家居公司，您線下有很多過去，忠實(shí)的客戶群，等于涉及到它原來有的價(jià)格和一些這個消費(fèi)的渠道，兩邊首先你要保護(hù)原有的忠實(shí)客戶群不會受到網(wǎng)上這部分消費(fèi)的沖擊，所以說差異化是為了保護(hù)原來的客戶群。同時(shí)樹立您網(wǎng)上銷售的特色。

周煒（凱鵬華盈創(chuàng)投基金主管合伙人）：其實(shí)剛才說到平臺這個問題，平臺我覺得跟做自有品牌就是作為其中之一銷售渠道最大的區(qū)別在于平臺的價(jià)值在那里，在流量，就像你做平臺就跟開家居商城一樣，你要干的是什么事？讓別人要進(jìn)來要不然在你那開店的人賣不出去東西，您怎么樣讓人進(jìn)來是關(guān)鍵，但是如果您是個品牌伊力諾依，您就不在意這個問題，因?yàn)槟钠放拼蠹叶贾?，也知道您店在哪里，他自然會來?nbsp;這就是最大的區(qū)別。那如果說到流量這個問題的話，因?yàn)榍篮推脚_和產(chǎn)品最終都是品牌問題，基本上本質(zhì)上沒區(qū)別。

張欣（《創(chuàng)業(yè)天使》欄目主持人）：周總您剛才不是說贊成互聯(lián)網(wǎng)可以用燒錢來換取流量的嗎？

周煒（凱鵬華盈創(chuàng)投基金主管合伙人）：這是第一，第二呢，這個可能我們要理解清楚怎么樣去獲取這些流量。 我們現(xiàn)在已經(jīng)不再糾結(jié)這個事情了，因?yàn)槠鋵?shí)從去年開始，我們看到有兩家家具的這個企業(yè)在做電商，他們解決的還不錯，我覺得原因很簡單，因?yàn)橹凹揖哳惖漠a(chǎn)品這個大件產(chǎn)品的物流時(shí)間本來等待周期就很長，大家都習(xí)慣了，不像今天這個你買個小家電已經(jīng)被京東商城慣出毛病來，就是說一天內(nèi)我就要拿到這個是另外一個狀況。

史曉燕（北京伊力諾依投資有限公司董事長）：其實(shí)我們并不想在淘寶那些小店去選他們的東西，我們選的全部都是工廠的，我要整合的是這些工廠的資源，來到我的天上，那你說都叫伊力諾依現(xiàn)實(shí)嗎？比如說有的工廠說了我就想叫張三，那我為什么不答應(yīng)他呢？我為什么非得叫伊利諾依呢？

周煒（凱鵬華盈創(chuàng)投基金主管合伙人）：其實(shí)這個呢，歸根結(jié)底我覺得是這樣，我聽明白了，這是對的，您原來是一個高端的家居品牌，您想做的事是家居類所有的生活格調(diào)的一個整合者，我?guī)湍氵x，你在這兒什么都可以買，這個我覺得是挺好的一個定位，我覺得這個做的到。而且有一點(diǎn)很重要的是，家居這個品類在中國品牌集中度非常的低，所以在廣東的一些小廠隨便貼個牌都能賣的不錯，這個情況下您做這種整合我覺得有很大機(jī)會，因?yàn)闆]有極其強(qiáng)勢的品牌，我不按品牌整合，我按風(fēng)格整合，我并不突出別人的品牌。

胡延平（DCCI互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心總經(jīng)理）：從史總所定義的這個領(lǐng)域來講，不僅有機(jī)會而且從實(shí)際上來講其實(shí)她是比較領(lǐng)先的，盡管電商已經(jīng)是好幾波了，但是在這個層面才剛剛開始，經(jīng)過剛才的一個討論，里面有一個特別關(guān)鍵的關(guān)鍵就是說她一定不能做成是一個純粹的只是開放的一個網(wǎng)上商城，而是一定以設(shè)計(jì)加買手為核心，以自身對這種生活藝術(shù)的理解引領(lǐng)時(shí)尚，然后更多的去以自己的定制化的品牌產(chǎn)品為基數(shù)，然后才能夠做得真正有自己的品牌和競爭力。

劉文獻(xiàn)（北京特許經(jīng)營權(quán)交易所董事長）：我覺得她如果說是500塊錢以下的這種定位，我覺得這是另外一件生意。其實(shí)我認(rèn)為如果說比較好的方案也能把比較寶貴的家具在一起，還是應(yīng)該先從一個實(shí)體的店就是可以先從現(xiàn)在的伊力諾依店開始，實(shí)際上現(xiàn)在也在賣別人的東西，但是這個賣的可能還不夠透徹，整合的還不夠有機(jī)，消費(fèi)者的這種感受還不夠強(qiáng)烈，我覺得這個方面要多下功夫。這是網(wǎng)上網(wǎng)下互動的，因?yàn)榫W(wǎng)上的東西會有助于幫助她去判定流行顧客的反應(yīng)這些方面有些事情只是生意，有些是改善生意的措施，但有一些是能成長為一個參天大樹。所以，今天有些它是因?yàn)槔щy找到這里來了，有些是因?yàn)闄C(jī)會找到這里來了。

（《創(chuàng)意家居的電商征途》現(xiàn)場嘉賓合影）

張欣（《創(chuàng)業(yè)天使》欄目主持人）：其實(shí)史總今天給我們帶來了分享，我想給很多的創(chuàng)業(yè)者也帶來了一些新的啟發(fā)。我們看到現(xiàn)在很多電商創(chuàng)業(yè)者他們在感受著這種激情與速度的同時(shí)，卻迷失了方向，剛剛大家提到了一個觀點(diǎn)我也非常認(rèn)同，其實(shí)電商的本質(zhì)應(yīng)該還是商，獲取的應(yīng)該是經(jīng)營效益這樣的一個資本，只有這樣才能在這樣的一個資本的冬天里能夠更好的錘煉筋骨，蓄積能量，才能夠在下一個資本的春天里生發(fā)綻放！

編導(dǎo)小記：如果冬天到了，春天還會遠(yuǎn)嗎？當(dāng)整個行業(yè)都深陷困境的時(shí)候，此時(shí)的生存法則是多方位尋找取暖過冬的方式，只要活著就會有新的春天，可謂：沉舟側(cè)畔千帆過，病樹前頭萬木春！在這次電商的艱難越冬過程中，具有堅(jiān)實(shí)線下基礎(chǔ)的O2O商家也許能夠最有效地避免一些無謂的燒錢游戲，伊力諾依重磅打造的依你依我網(wǎng)上商城或許能從中分得一杯羹，但如何實(shí)現(xiàn)線上線下的優(yōu)勢互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)1+1>2的效果，還是任重而道遠(yuǎn)的。我們也衷心地祝福這位富有創(chuàng)意又不失理性的女企業(yè)家史曉燕能夠?qū)崿F(xiàn)人生的又一次非凡跨越。

中央電視臺《創(chuàng)業(yè)天使》欄目組記者：黃波娜、景照航 制片人：王藝龍