蜂俠飛：騰訊夾縫中求生的創(chuàng)業(yè)樣本

“騰訊，包括微信的產(chǎn)品，都正在大力推廣二維碼的普及，這是O2O的關(guān)鍵入口。”董事局主席兼首席執(zhí)行官馬化騰在2012互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上的話，讓剛剛在二維碼領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)一年的曹月華后背發(fā)涼。

盡管她知道騰訊已經(jīng)在此布局很久，還是閃了一下。騰訊微信會(huì)員卡，尤其是QQ美食的業(yè)務(wù)，與曹月華掌舵的二維碼公司蜂俠飛所規(guī)劃的業(yè)務(wù)有很大的重合。

這樣一個(gè)羽翼尚未豐滿、沒(méi)有任何背景的小公司，如何與微信這樣一個(gè)已擁有2億用戶、背靠騰訊大樹的先行者較量？

擺在曹月華面前的似乎只有兩條路：正面迎戰(zhàn)，或另辟蹊徑。

曹月華選擇將兩者結(jié)合而為之。

創(chuàng)業(yè)半年內(nèi)合伙人離開(kāi)

2011年9月，已在一家二維碼公司擔(dān)任COO一年多的曹月華和另兩位合作伙伴成立了蜂俠飛，定位是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)。

目前，曹月華的團(tuán)隊(duì)40多人，其中近半為技術(shù)人員。

蜂俠飛的主要業(yè)務(wù)之一是為中小企業(yè)和中小商戶服務(wù)，幫助其搭建移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷平臺(tái)。在提供給企業(yè)端的平臺(tái)上，包含著手機(jī)電商系統(tǒng)、收件促銷系統(tǒng)、會(huì)員管理系統(tǒng)等諸多模塊。為了能夠在最短的時(shí)間內(nèi)積累最多的中小商戶資源，蜂俠飛選擇了代理商體系。相對(duì)于派大量員工“掃街”的直營(yíng)模式，代理模式相對(duì)成本更低、更具本地化經(jīng)驗(yàn)。

使用代理模式也有其自身的挑戰(zhàn)，即如何滿足代理商的利益訴求。為此，曹月華在最初僅提供平臺(tái)搭建和培訓(xùn)服務(wù)的基礎(chǔ)上，開(kāi)始幫助代理商建設(shè)憑證業(yè)務(wù)、防偽業(yè)務(wù)、溯源業(yè)務(wù)、關(guān)系營(yíng)銷業(yè)務(wù)和廣告業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)線，讓代理商通過(guò)多層級(jí)的業(yè)務(wù)線獲利、進(jìn)而為商戶提供全面和立體的價(jià)值。

8月、9月、10月，蜂俠飛連續(xù)在北京舉辦了三場(chǎng)招商會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)簽約率超過(guò)了40%。目前，蜂俠飛共有約50家代理商分布在13個(gè)省。多數(shù)的代理商還處在培訓(xùn)和組團(tuán)隊(duì)的階段，但其中一家合作較早的代理商已經(jīng)與超過(guò)1000家中小商戶簽訂合作協(xié)議。

而在消費(fèi)者一端，與最初的計(jì)劃相比，蜂俠飛做出了很大的戰(zhàn)略調(diào)整。用曹月華自己的話說(shuō)，“我革了自己的命”。

曹月華最初是希望通過(guò)自己的手機(jī)客戶端“蜂子二維碼”來(lái)積累用戶，結(jié)合了二維碼的解碼和生碼功能的客戶端，到2012年8月已經(jīng)擁有超過(guò)200萬(wàn)的激活量。但當(dāng)微信進(jìn)入二維碼市場(chǎng)后，蜂子二維碼200萬(wàn)的用戶與微信2億的用戶相比，顯得微不足道。

一方面，“任何一個(gè)單體的客戶端做到巨大的海量是不可能的”，而沒(méi)有足夠的消費(fèi)者用戶，蜂俠飛將無(wú)力為商戶提供更多的用戶價(jià)值，自己也無(wú)法從中獲取相應(yīng)的收益。另一方面，目前的市場(chǎng)上幾乎很多二維碼的生碼解碼都需要用同一家公司的客戶端才能完成，并不利于用戶使用的便捷性。

于是，曹月華想到了三個(gè)詞——“開(kāi)放、整合、聯(lián)手”：一方面，與擁有大量用戶，但沒(méi)有成熟二維碼服務(wù)的手機(jī)客戶端合作，為其提供免費(fèi)的開(kāi)發(fā)包，進(jìn)而將后者的用戶導(dǎo)入蜂俠飛的合作商戶；另一方面，與擁有成熟二維碼生成和識(shí)別技術(shù)的前輩更多交流，如，與機(jī)具生產(chǎn)商加強(qiáng)合作，為商戶提供更全面的服務(wù)。

二維碼的技術(shù)門檻很低，因此通過(guò)技術(shù)平臺(tái)扎根到地面的服務(wù)則顯得尤為重要。“我們的平臺(tái)正在做打包，以后會(huì)放給所有愿意和我們合作的App來(lái)用，我只要做后面的體系就好了，把后端的服務(wù)做深、做透才是我們真正的壁壘”，戰(zhàn)略調(diào)整后的曹月華如此表示，并多次提及感謝投資人的理解。

夾縫下的選擇：布局旅游景區(qū)

二維碼行業(yè)因?yàn)槲⑿诺钠占昂婉R化騰的一句“二維碼……是O2O的關(guān)鍵入口”而在幾個(gè)月之內(nèi)火了起來(lái)。隨之，曹月華的微博最近也常常收到投行的私信，詢問(wèn)公司情況。

蜂俠飛目前已完成數(shù)千萬(wàn)元級(jí)別的A輪融資。

暫時(shí)來(lái)看，生活消費(fèi)服務(wù)市場(chǎng)足夠大，“養(yǎng)活個(gè)幾十家、十幾家，沒(méi)問(wèn)題的”，微信一家難以完全覆蓋，蜂俠飛這樣的創(chuàng)業(yè)企業(yè)仍有足夠的生存空間。但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，在騰訊這座大山的陰影下，蜂俠飛必須找到自己的生存之道。

好在，蜂俠飛的另一塊業(yè)務(wù)，給了曹月華喘息的機(jī)會(huì)。

2012年年初，蜂俠飛認(rèn)識(shí)到二維碼與旅游行業(yè)可以有較好的結(jié)合。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的考察，曹月華決定將旅游景區(qū)業(yè)務(wù)落實(shí)到執(zhí)行層面。因?yàn)樽约簺](méi)有旅游行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，曹月華請(qǐng)來(lái)了一位從事旅游地產(chǎn)多年的朋友來(lái)做自己的合伙人，開(kāi)始同時(shí)發(fā)展中小商戶拓展和旅游景區(qū)合作兩塊業(yè)務(wù)。

最早，蜂俠飛旅游業(yè)務(wù)是與各地景區(qū)協(xié)商放置具有電子導(dǎo)覽信息的二維碼標(biāo)識(shí)，從而達(dá)到跑馬圈地的作用。幾個(gè)月之內(nèi)，蜂俠飛的旅游業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)深入20多個(gè)省份與當(dāng)?shù)芈糜尾块T交流并基本確定合作意向，其中山西、山東、陜西、甘肅等10多個(gè)省的部分景區(qū)已經(jīng)懸掛出或正在制作蜂俠飛提供的二維碼標(biāo)識(shí)牌。

隨著騰訊發(fā)力二維碼帶來(lái)的市場(chǎng)壓力，曹月華決定加大旅游業(yè)務(wù)的投入與擴(kuò)張。從單體服務(wù)(放置二維碼標(biāo)識(shí)牌)到完整的服務(wù)鏈，具體包括景區(qū)電子票務(wù)、景區(qū)電子導(dǎo)覽、景區(qū)電子儲(chǔ)值消費(fèi)、景區(qū)電子會(huì)員服務(wù)等包含軟件、系統(tǒng)、機(jī)具等服務(wù)的一整套解決方案。

“等景區(qū)這面做得差不多了，我還是會(huì)把這個(gè)平臺(tái)打開(kāi)，讓所有的客戶端都能掃我的碼、驗(yàn)票通過(guò)、聽(tīng)導(dǎo)覽”，曹月華再次提及她的開(kāi)放戰(zhàn)略，并不失危機(jī)感，“只有這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈得以發(fā)展，我們才能活下來(lái)，如果沒(méi)有人用，你就是在給自己講故事，業(yè)務(wù)早晚會(huì)萎縮到死亡。”

曹月華介紹說(shuō)，公司在成立第10個(gè)月開(kāi)始實(shí)現(xiàn)收入，在近期完成單月收支平衡。