為什么看上去還不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)會(huì)早夭？

為什么中國有那么多看上去還不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)早早夭折?

那是因?yàn)檫@些創(chuàng)業(yè)企業(yè)身上有著太多的硬傷。其中常見的硬傷有4類：偽需求、先做大用戶規(guī)模 暫不考慮盈利模式、股權(quán)結(jié)構(gòu)缺陷、路線圖和時(shí)間表。

偽需求

“中國早期創(chuàng)業(yè)投資交流活動(dòng)市場，免費(fèi)參與人群和付費(fèi)參與人群之間的轉(zhuǎn)化率還不到1%。”一次在和17STARTUP創(chuàng)始人文飛翔交流過程中，她談到了17STARTUP此前一直堅(jiān)持做免費(fèi)活動(dòng)的原因，“擔(dān)心一旦收費(fèi)就沒什么人來參加活動(dòng)”。

這從一個(gè)側(cè)面說明，中國早期創(chuàng)業(yè)投資活動(dòng)市場其實(shí)存在大量偽需求而非真實(shí)需求。

什么是偽需求?有需要但是沒有付費(fèi)意愿或付費(fèi)能力的所謂“需求”。

以早期創(chuàng)業(yè)投資市場為例，偽需求的3個(gè)經(jīng)典場景相信大家并不陌生：

1，很多創(chuàng)業(yè)者開始創(chuàng)業(yè)前，往往喜歡通過問卷、SNS、百度等進(jìn)行市場需求調(diào)研，并且通過調(diào)研通常會(huì)發(fā)現(xiàn)“需求”很大，但是等真正把產(chǎn)品或服務(wù)做出來后，卻尷尬地發(fā)現(xiàn)少有人來付費(fèi)消費(fèi);

2，不少創(chuàng)業(yè)者喜歡把自己和周邊人群的需求進(jìn)行同步推理。例如，“周末我經(jīng)常喜歡去北京周邊旅游，很難找到干凈的地方住，因此農(nóng)家樂對(duì)改善住宿條件有很大的需求”。但是旅游行業(yè)的供應(yīng)商目前往往還只是“滿足最低可忍受標(biāo)準(zhǔn)而非最高標(biāo)準(zhǔn)”。

3，更為典型的是，把自己和周邊人群的典型需求直接放大。這些創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常掛在嘴邊的一句話就是，“我有這個(gè)需求，我相信其他很多人也有這個(gè)需求”。問題是，其他人可能還真沒這個(gè)需求。

一些有品牌、有支付能力的企業(yè)(尤其是其市場等對(duì)外部門)喜歡以潛在的合作機(jī)會(huì)為誘餌，要求創(chuàng)業(yè)企業(yè)先為其做些事情來“證明”自己跟其合作的資格，但是一旦你把這些事情給他們做完了，也就沒你什么事了：他們?cè)谶@個(gè)過程當(dāng)中往往利用自己品牌上的優(yōu)勢(shì)又開始尋找新的“合作伙伴了”。

這類非常隱蔽的偽需求值得引起廣大創(chuàng)業(yè)者的足夠注意。

先做大用戶規(guī)模 暫不考慮盈利模式

互聯(lián)網(wǎng)理論家們經(jīng)常教育我們：“用戶需要免費(fèi)和便宜，免費(fèi)才是互聯(lián)網(wǎng)的真正模式甚至是惟一模式”。于是乎有些創(chuàng)業(yè)者自以為找到了“理論依據(jù)”，一談起盈利就很反感，總覺得“互聯(lián)網(wǎng)就是前期不能盈利也不需要盈利的東西”。

具體的表現(xiàn)相信很多人都不陌生：互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者往往很喜歡先做大用戶規(guī)模，再考慮盈利模式。最近幾年，隨著創(chuàng)業(yè)服務(wù)業(yè)在中國的興起，這股“先做大用戶規(guī)模，再考慮盈利模式”的風(fēng)氣也吹進(jìn)了以互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者為主要服務(wù)對(duì)象的創(chuàng)業(yè)服務(wù)行業(yè)。

很抱歉，我們必須指出實(shí)際上這是一個(gè)嚴(yán)重的誤區(qū)。

從供給者的角度來看，免費(fèi)從來都是一個(gè)美麗的謊言!有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)必然有成本。如果商家免費(fèi)，只有3種可能：1、產(chǎn)品和服務(wù)沒價(jià)值， 2、商家沒本事賣只好白送，3、很有可能這個(gè)環(huán)節(jié)免費(fèi)其他環(huán)節(jié)賺大錢，比如百度、比如360。

從需求者的角度來看，我們什么時(shí)候真正追求過免費(fèi)和便宜?從門縫里塞進(jìn)來的各式各樣的小廣告是免費(fèi)的，你還不是把他們當(dāng)垃圾一樣掃出去了?你實(shí)際要求的是需求的各個(gè)方面得到真正、切實(shí)、可靠的滿足。

天下沒有免費(fèi)的午餐：要么你是商品銷售的對(duì)象，要么你本身被當(dāng)作商品給賣了。

也許你又會(huì)說，“我們只是暫時(shí)不考慮盈利模式，先做大用戶規(guī)模，用免費(fèi)的應(yīng)用吸引大批用戶再找VC，用VC的錢先輸血然后再形成自身造血功能”。如果你是劉強(qiáng)東或者有一個(gè)好干爹或者好干媽的話，那我沒什么話好說。如果沒有，那這話最好別說!

首先對(duì)初創(chuàng)企業(yè)來說，融資成功從來都是一個(gè)小概率事件，尤其是眼下中國的早期投資人都變得越來越“現(xiàn)實(shí)”。其次，在中國由于付費(fèi)意愿和意識(shí)的欠缺，從免費(fèi)到付費(fèi)真是一次驚險(xiǎn)的跳躍，我見過無數(shù)高收入的人，一到收費(fèi)環(huán)節(jié)就走了，那怕只是10塊錢。

以數(shù)量龐大的新浪微博正在進(jìn)行的商業(yè)化進(jìn)程為例，如果從開始就去探索盈利模式，哪怕盈利規(guī)模很小，但是依靠循序漸進(jìn)，到現(xiàn)在自身的盈利模式也差不多應(yīng)該清晰了，至少不至于去“病急亂投醫(yī)”。

更多的采用“先做大用戶規(guī)模、暫不考慮盈利模式”的互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者可能已經(jīng)沒機(jī)會(huì)考慮盈利模式了：很多人都死在半道上了。

股權(quán)結(jié)構(gòu)缺陷

股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理是中國早期創(chuàng)業(yè)企業(yè)里比較常見的一種現(xiàn)象。

造成股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理的原因主要有兩個(gè)方面：未來的不確定性和早期投資人的介入。

由于股權(quán)分配的常見根據(jù)主要是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員各自對(duì)企業(yè)未來成功的貢獻(xiàn)程度，這本身就存在很大的不確定性。其次，可能帶來更大危害的是，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)某些成員為了要求更多的股份很有可能會(huì)夸大自己可能的貢獻(xiàn)程度。2010年，我接觸過的一個(gè)清華和伯克利畢業(yè)的博士回國創(chuàng)業(yè)時(shí)，覺得自己長時(shí)間呆在美國，在市場資源和渠道方面有所欠缺于是找了兩個(gè)號(hào)稱擁有相關(guān)資源的人做合伙人，并給兩人以較多的股份。在獲得徐小平等天使的兩輪投資之后，這位博士創(chuàng)業(yè)者自己的股份已經(jīng)不到30%，而那兩位合伙人怎么也不肯退出，結(jié)果機(jī)構(gòu)投資人沒一個(gè)愿意進(jìn)來。最后，這位博士創(chuàng)業(yè)者只好另起爐灶。

“中國創(chuàng)業(yè)者面臨的一大陷阱就是“天使”等早期投資人很早就占去大股份。”創(chuàng)新工場掌門人李開復(fù)曾如此表示。“天使控股”屬于典型的掛羊頭賣狗肉行為。不幸的是，“天使控股”在中國還有一定的普遍性：“天使控股”所造成的股權(quán)結(jié)構(gòu)上的缺陷使得這類項(xiàng)目早早地就被很多投資人排除在目標(biāo)視野之外。

為了企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展，作為中國早期創(chuàng)業(yè)投資領(lǐng)域的長期觀察者，我們對(duì)早期創(chuàng)業(yè)者建議如下:

一，股權(quán)結(jié)構(gòu)要相對(duì)簡單，核心創(chuàng)始合伙股東最好不要超過5個(gè)人。

二，要有絕對(duì)大股東(核心創(chuàng)始人)，初次融資前核心創(chuàng)始人股份最好能超過65%。這跟美國比較普遍的平等合伙人(Equal Partners)制度有著本質(zhì)區(qū)別。文化差異和中國創(chuàng)業(yè)環(huán)境的復(fù)雜性是造成股權(quán)結(jié)構(gòu)差異的重要原因。

三，A輪融資前，核心創(chuàng)始人股份至少應(yīng)該在40%~50%以上。A輪融資前，核心創(chuàng)始人股份如果低于30%，企業(yè)獲得VC青睞的可能性將會(huì)大大降低，原因：1，核心創(chuàng)始人股份過少，將面臨激勵(lì)不足的問題;2，創(chuàng)始人股份過少，投資人會(huì)擔(dān)心其另立爐灶。

四，至少預(yù)留10%以上股份給未來管理團(tuán)隊(duì)。這部分股份釋放之前由核心創(chuàng)始人代持，具體進(jìn)出機(jī)制事先約定。

路線圖和時(shí)間表

在我們收到的數(shù)以千計(jì)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書當(dāng)中，只有大約10%左右對(duì)企業(yè)發(fā)展的路線圖和時(shí)間表有所描述。而且其中很多人在對(duì)投資人做陳述時(shí)往往喜歡把企業(yè)描述成正處在企業(yè)成長曲線的起飛拐點(diǎn)上。

不幸的是，隨著時(shí)間軸的延伸，我們發(fā)現(xiàn)很多創(chuàng)業(yè)者對(duì)企業(yè)未來的預(yù)期實(shí)在是太樂觀了。

如果這事發(fā)生在企業(yè)獲得融資之后，那就屬于估值調(diào)整機(jī)制(Valuation Adjustment Mechanism ，簡稱VAM，是指投資者與創(chuàng)業(yè)者約定根據(jù)未來企業(yè)運(yùn)營的實(shí)際表現(xiàn)調(diào)整企業(yè)的估值，從而重新劃定雙方的股權(quán)比例)調(diào)整的范疇。如果這事發(fā)生在企業(yè)獲得融資之前，那就屬于投資人預(yù)期調(diào)整的范疇了。

除了諸多外界客觀因素本身的不確定性外，創(chuàng)業(yè)者期望以樂觀的預(yù)期盡快拿到投資也是一個(gè)重要因素。遺憾的是，大多數(shù)投資人從第一次接觸創(chuàng)業(yè)者到?jīng)Q定投資創(chuàng)業(yè)企業(yè)中間往往要經(jīng)歷一段觀察曲線。如果這條觀察曲線的走勢(shì)優(yōu)于創(chuàng)業(yè)者在企業(yè)發(fā)展路線圖中描述的企業(yè)成長曲線，那么投資人下注的可能性就會(huì)大大增加。

但是根據(jù)好投網(wǎng)及其工作人員的長期觀察，創(chuàng)業(yè)企業(yè)實(shí)際的成長曲線大都沒有創(chuàng)業(yè)者此前描述的那么好看。很多企業(yè)因此而失去了潛在投資人的信任，同時(shí)又因?yàn)檫€沒有形成自身充足的造血功能，最終不得不接受關(guān)門的命運(yùn)。