曹允東創(chuàng)業(yè)反思：30不到收獲1億 趴在泥里別站著

人的一生都會和自己戰(zhàn)斗，這一路，成功與失敗交織，高峰和低谷交織。”日前，作為黑馬營導(dǎo)師，珍品網(wǎng)創(chuàng)始人、學(xué)而思聯(lián)合創(chuàng)始人曹允東向黑馬營七期學(xué)員袒露了自己兩次創(chuàng)業(yè)的心路歷程。

作為紐交所歷史上最年輕的敲鐘人，曹可謂少年得志，三十不到，他便收獲了自己人生的第一個(gè)億。之后作為天使投資人更是時(shí)有所得，他曾間接投資了京東等大規(guī)模電商公司，可以想象這將是一個(gè)賺得盆滿缽滿的機(jī)會。當(dāng)然，曹還有另一個(gè)苦哈哈的角色——電商創(chuàng)業(yè)者，在哀鴻遍野的垂直電商領(lǐng)域，曾經(jīng)狂想珍品網(wǎng)三年便上市的他，選擇了低頭打磨產(chǎn)品，“要趴在泥里磨煉產(chǎn)品而不是站著，因?yàn)槟阏局脑捪敕ň蜁唷?rdquo;

以下為曹允東口述：

“唯一不變的是人性”

我是2003年在北京大學(xué)讀書的時(shí)候開始兼職做學(xué)而思這個(gè)項(xiàng)目的，2010年上市時(shí)其市值超過13億美元。做學(xué)而思的第一天，我也沒想到它能這么快上市，這一切雖然有些偶然，但這也源于對這件事情的執(zhí)著，以及對教育公司管理和營銷手段的全面提升。

當(dāng)然，做學(xué)而思經(jīng)歷過了很多磨難。2004年，學(xué)而思老師數(shù)量總共不到十個(gè)，其中有兩個(gè)骨干老師看著我和張邦鑫兩個(gè)“小孩”把生意做這么大，便“造反”帶走了我們將近200個(gè)學(xué)生另起爐灶。對于剛剛開始創(chuàng)業(yè)的我們來說，這是一個(gè)最致命的打擊：自己心疼的不是這么多學(xué)生被挖走，而是對人性的質(zhì)疑，覺得以后不敢相信別人了。

我記得特別清楚，那是個(gè)下雪的冬夜，自己請這兩個(gè)老師在知春路一個(gè)叫“無名居”的餐廳吃飯，懇請他們不要走。這兩個(gè)人斷然拒絕，他們已經(jīng)謀劃了半年，而我卻全然不知。

我們便反思自己該選擇哪條路，是繼續(xù)信任別人還是把授權(quán)收回來。我們發(fā)現(xiàn)是自己體系有問題——激勵不夠。2003年，我們的老師每小時(shí)收入已經(jīng)達(dá)到100元，我認(rèn)為是比較高了。但是他們一算每節(jié)課能收學(xué)生2000元，自己只獲得300元，便覺得太少了。后來我就悟明白一個(gè)道理，我們的老師有一半是兼職，他們周一至周五在學(xué)校上課，周末到學(xué)而思上課，圖什么？很大程度是為了增加收入！

于是，我們便把整個(gè)老師體系重新梳理一遍，實(shí)施了一系列改革，類似軍銜制，比如每班15個(gè)學(xué)員的編制（若超過15個(gè)人老師可以多拿多少錢）。我們后來招新老師也從福利待遇方面給他們讓利，我們用最高的薪水來吸引優(yōu)秀老師，當(dāng)時(shí)一個(gè)好老師每年能掙30萬元?，F(xiàn)在，學(xué)而思還在沿用2004年的體系，大框架沒有變化，教師隊(duì)伍非常穩(wěn)定，師資也更加標(biāo)準(zhǔn)化。

我們后來也逐漸降低了對老師的依賴性，每節(jié)課都細(xì)化到了該怎么說話，比如講解完一個(gè)題之后要講個(gè)什么笑話，什么時(shí)候該講一個(gè)勵志的故事，這些看起來很土，但實(shí)際很有競爭力。

這個(gè)危機(jī)也一定程度上提升了我個(gè)人的抗壓程度。你要相信人性的真善美，你要反思自己，你不要發(fā)現(xiàn)問題就恨別人，否則本來對你忠誠的人也會背叛你，而這肯定會帶來無休止的惡性循環(huán)。時(shí)代不同，方法和技巧可能會有變化，但唯一不變的是人性，你要在整個(gè)創(chuàng)業(yè)過程中加以學(xué)習(xí)，自己戰(zhàn)勝自己，自己克服自己的缺點(diǎn)。

“學(xué)會做減法”

剛開始的時(shí)候，學(xué)而思既有奧數(shù)培訓(xùn)項(xiàng)目，也有英語和語文輔導(dǎo)項(xiàng)目，但在教學(xué)過程中，我們發(fā)現(xiàn)自己其實(shí)不懂英語和語文，于是就吸納一些小創(chuàng)業(yè)者進(jìn)來，但這也很容易造成分裂的問題。2005年，我們做了一次減法，把英語和語文輔導(dǎo)項(xiàng)目都砍掉，只留下了奧數(shù)這個(gè)產(chǎn)品，英語和語文分別是在2008年和2010年才重啟。從學(xué)員年級上來講，我們也非常專注，只做五、六年級學(xué)生的輔導(dǎo)，初一、初二也是順著做下來的。

期間有很多誘惑，有機(jī)會可以掙更多錢，但是我們堅(jiān)持下來了，大家覺得我們挺傻。因?yàn)橘Y源和人才都充足的時(shí)候太少，學(xué)而思2005年年收入不到一千萬元，我們的能力不夠強(qiáng)，所以才做了項(xiàng)目減法，采取了集中精力攻山頭的策略。

其實(shí)，百度也有很多失敗產(chǎn)品，它一定要減掉砍掉，否則拖著會是一件很難受的事情。馬化騰也是這么干的。通常，在融到大規(guī)模資金之前，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該做減法，少做一些事情是最好的。如果一個(gè)人抵御不了誘惑，他就不太適合創(chuàng)業(yè)。一個(gè)好創(chuàng)業(yè)者的判斷標(biāo)準(zhǔn)不是多上馬了多少個(gè)項(xiàng)目，而是拒絕多少個(gè)。

當(dāng)然，在這個(gè)過程中，我們僅僅關(guān)注奧數(shù)一個(gè)學(xué)科，但我們精細(xì)化了產(chǎn)品，首先發(fā)明了分班的市場，比如精英班、普通班和提高班，這樣拆分對學(xué)生的吸引力更大。到了2008年，學(xué)而思獲得了爆發(fā)式的增長，學(xué)生數(shù)量達(dá)到了幾萬個(gè)，年?duì)I收高達(dá)2.8億，這正是因?yàn)槲覀冎耙恢痹谧龇e累，沒有提前消耗品牌，甚至2007年之前我們一度只在海淀辦學(xué)校。

所以，創(chuàng)業(yè)者不要上來就說顛覆，因?yàn)槟懿荒馨旬a(chǎn)品打造磨煉好是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

“上坡踩剎車，下坡踩油門”

現(xiàn)在，學(xué)而思的市值在20億美元左右，我們大概用了七年時(shí)間將其打造成了一個(gè)上市公司，原來我們是計(jì)劃2012年上市。但我們的競爭對手巨人學(xué)校在2008年獲得了一大筆風(fēng)投，這促使我們不得不提前面對融資、上市的問題。

當(dāng)時(shí)，我們的收入已經(jīng)做到了兩個(gè)多億，凈利高達(dá)40%，所以我們根本不缺錢。但是巨人集團(tuán)融資之后給學(xué)而思帶來特別大的壓力，它拼命挖我們的人，給我們施加特別大的壓力。我們不得已走上了融資和上市的路。

從2010年5月1日啟動上市，到當(dāng)年10月20日完成上市，學(xué)而思只用了5個(gè)月的時(shí)間，這是一個(gè)很驚人的數(shù)據(jù)，在中國可能沒有人比我們更快。上市之前，我們內(nèi)部斗爭非常激烈，因?yàn)橛腥嗽敢猱?dāng)年上市，也有人不愿意，按照規(guī)劃我們應(yīng)該2012年上市的。

大家知道，2009年資本市場狀況非常差，而2010年突然非常好，所以上市計(jì)劃就提前了兩年。我當(dāng)時(shí)怎么說服團(tuán)隊(duì)的呢？我首先告訴他們，上市并不是為了錢，而是為了上市公司這個(gè)品牌效應(yīng)。此外，上市公司還可以獲得很多資源，得到更多的保護(hù)。最重要的是這對創(chuàng)始人也是一次錘煉。如果你知道了怎么在這個(gè)過程中利益博弈，并管理好自己的公司，這對自己的人生將是一次極大的歷練和提升。

人的一生都是在自卑和自信交織的過程，比如我曾經(jīng)說某電商創(chuàng)始人是那種“下坡時(shí)踩油門，上坡時(shí)踩剎車”的人。記得小學(xué)時(shí)候，看過一個(gè)挖井的漫畫，一個(gè)人東挖一下西挖一下，沒等到挖出水他就渴死了。

在整個(gè)創(chuàng)業(yè)過程中，你都要克服自己心里的絕望和失望，除了調(diào)節(jié)自己適應(yīng)新的方向，還要去激勵自己。如果方向是對的，你不要輕易懷疑自己，你要懷疑的是自己的做法，你的微創(chuàng)新是不是有問題，你的團(tuán)隊(duì)是不是有問題。黑馬營營歌《堅(jiān)持》非常有意思，其實(shí)堅(jiān)持就是為了一個(gè)期待，希望大家在創(chuàng)業(yè)過程中好好堅(jiān)持，實(shí)現(xiàn)自己的期待。

“趴在泥里別站著”

離開學(xué)而思之后，我開始做珍品網(wǎng)。大家看到很多連環(huán)創(chuàng)業(yè)者做的企業(yè)都很有連續(xù)性，比如季琦，他創(chuàng)辦了攜程、連鎖7天和漢庭酒店三家企業(yè)。而有些人就覺得我很“神經(jīng)病”：教育做的好好卻跑到電商這個(gè)行業(yè)。當(dāng)時(shí)有兩個(gè)原因促使我做了決定：

第一，再不做電商就沒有機(jī)會了，事實(shí)也是這樣，2012年基本沒有新的電商加入。

第二，關(guān)于學(xué)而思發(fā)展戰(zhàn)略，內(nèi)部有分歧。2010年有四家教育公司上市，這非常瘋狂，我認(rèn)為2011年-2013年行業(yè)競爭一定會非常慘烈，這三年也一定是整合的三年，所以我們一定要上市融到的錢在三年內(nèi)花掉，用來消滅對手，并在北上廣深建立陣地，但是我們團(tuán)隊(duì)希望像原來的節(jié)奏一樣慢慢發(fā)展。這件事情很簡單，后進(jìn)者不光面臨著老師的門檻，還面臨著寫字樓和地理位置的門檻，所以我希望把很競爭對手要么投資掉，要么消滅掉。

在做企業(yè)的過程中，企業(yè)實(shí)際上是跟著你走，你能不能提升能力，腦子里有沒有戰(zhàn)略是非常重要的。企業(yè)小的時(shí)候，你要關(guān)注產(chǎn)品，企業(yè)大了，你一定要關(guān)注戰(zhàn)略、人才和布局。比如馬化騰一開始也是不善言詞，現(xiàn)在他講什么都講的很好。而學(xué)而思在整個(gè)建設(shè)過程中，體系非常強(qiáng)，副總裁完全可以做成這件事情，所以我也可以放心離開。

做電商之前，我沒想到電商有這么苦。在開始做珍品網(wǎng)的時(shí)候，我有一種盲目的自信，因?yàn)榧热蛔约耗軐W(xué)而思網(wǎng)站做得那么好，電商肯定也不成問題。然而，我后來發(fā)現(xiàn)原來做的那些東西太簡單了，跟電商相比，簡直就是幼兒園和研究生比。

起初，我和雷軍聊過很長時(shí)間，讓他幫忙判斷要不要做這件事，但他沒有給特別多的建議，只是覺得有譜。所以，創(chuàng)業(yè)者只能靠自己，你要是聽我今天一個(gè)講課就會創(chuàng)業(yè)了，那是不可能的事。創(chuàng)業(yè)成功是一個(gè)小概率事件。

我做珍品網(wǎng)和做學(xué)而思的心里期待是不一樣的，做學(xué)而思沒太多期待，做一天算一天，沒有說哪一年做多大哪一年上市。我做珍品網(wǎng)是有規(guī)劃和期待的，期望值也“非常簡單”：在2011年做到第一個(gè)月銷售額100萬元，第二個(gè)月200萬元，第三個(gè)月300萬元，三年上市，按照原來的節(jié)奏今天應(yīng)該去納斯達(dá)克敲鐘的。

就像在瘋狂的股市一樣，你理解不了自己期望，因?yàn)槟阕约阂呀?jīng)瘋狂，當(dāng)大家都瘋狂時(shí)你是感覺不到瘋狂的，但過兩天你就會覺得當(dāng)初為什么這么傻。巴菲特為什么能發(fā)財(cái)？因?yàn)?ldquo;別人瘋狂時(shí)我恐懼，別人恐懼時(shí)我瘋狂”。大家都知道他說的話，但卻很難真正踐行。美團(tuán)網(wǎng)的創(chuàng)始人王興就干了一件別人瘋狂時(shí)他沒瘋狂的事，別的網(wǎng)站拼命燒錢的時(shí)候他沒燒，現(xiàn)在美團(tuán)已經(jīng)是老大了，別人沒錢投廣告了，它卻開始有效率地投了。

所以，創(chuàng)業(yè)者一定要有自己的邏輯能力和判斷能力，在大家瘋狂的時(shí)候你也瘋狂，也許你能掙錢，但掙不了大錢，如果大家都心灰意冷你也心灰意冷，企業(yè)也差不多玩完了。

這兩年，我們經(jīng)歷了太多事情，沒有供應(yīng)鏈，市場不靈。珍品網(wǎng)是2011年6月上線，但到12月一訂單都很少，里面有一個(gè)亟需彌補(bǔ)的一環(huán)便是供應(yīng)鏈。我們是2011年6月之后開始建供應(yīng)鏈，當(dāng)時(shí)想當(dāng)然認(rèn)為杭州有奢侈品代工廠，以為找到他們就可以找到奢侈品。實(shí)際上是不可能的，做代工的工廠跟品牌根本沒有關(guān)系，所以基本浪費(fèi)了半年時(shí)間。

珍品網(wǎng)最開始是模仿英國的一家奢侈品網(wǎng)站，現(xiàn)在已經(jīng)第四版，這一輪的產(chǎn)品已經(jīng)超過它了。這兩年，我痛下決心，告訴自己遇到困難的時(shí)候，一定要要趴在泥里磨煉產(chǎn)品而不是站著，因?yàn)槟阏局脑捪敕ň蜁?。如果你真想花精力做成一件事情的時(shí)候，一定要閉關(guān)，不停地磨煉產(chǎn)品，不能想太多的東西。我們現(xiàn)在一點(diǎn)點(diǎn)做UI和UE，不把錢扔在廣告上，把更多的重心放在人才打造方面。

奢侈品行業(yè)正演繹“剩者為王”的規(guī)律，而今年我們一定會把珍品網(wǎng)做成奢侈品電商第一品牌。

課堂互動

黑馬營學(xué)員（章臨石化創(chuàng)始人范慶河）：國家對奢侈品送禮這塊打擊很大，這對你們有沒有影響？

曹允東：肯定是有影響，過去有很多國企大客戶在我們這訂貨，現(xiàn)在少了。但我覺得冬天越冷越好，把該凍死的都凍死。

黑馬營學(xué)員（ 攜車網(wǎng)創(chuàng)始人章正超）：因?yàn)槊媾R融資的壓力，我們App（一個(gè)做車輛維修O2O的項(xiàng)目）就不能不談量，我們首先選擇了上海，然后準(zhǔn)備擴(kuò)張到別的城市，但又害怕過快消耗，使后邊的發(fā)展缺少爆發(fā)力。

曹允東：作為一個(gè)企業(yè)家，你要了解自己的企業(yè)，判斷這個(gè)事情是不是可以發(fā)力了。這個(gè)道理很簡單，一個(gè)蠟燭用風(fēng)扇吹肯定會吹滅而不是吹旺，如果是一堆柴則越吹越旺。別人很難能幫你做判斷，這個(gè)判斷一定是基于你是不是已經(jīng)把產(chǎn)品磨煉得很好。上海地區(qū)你真的做透了嗎？上海地區(qū)一天只有兩單嗎？不可能，中國人對修車這件事情都有點(diǎn)恐懼心理，你的App肯定是有需求的，你怎么產(chǎn)品優(yōu)化，怎么讓更多人的知道，怎么用相對廉價(jià)的途徑去傳播，這是你需要考慮的。

黑馬營學(xué)員（北京眾力互行創(chuàng)始人高麗麗）：我們作為一個(gè)創(chuàng)始人來講，有沒有方法拓寬自己的性格邊界？自我認(rèn)知更清晰？

曹允東：人的一生都在探索自己，我未來能做多大自己也不知道，但這才有意思。如果知道了自己的邊界，肯定就會停止，然后退休釣魚去了。

我剛才講的整個(gè)歷程，大學(xué)剛畢業(yè)去做學(xué)而思，到后面去融資上市敲鐘，我都在不斷提升自己，我希望激勵自己做的更大、成長得更快，我現(xiàn)在也希望自己每天都在進(jìn)步，我在過去的半年都在研究互聯(lián)網(wǎng)營銷，現(xiàn)在的營銷跟我們原來完全不一樣。

黑馬營學(xué)員（51talk創(chuàng)始人黃佳佳）：在面對強(qiáng)勢的競爭對手時(shí)，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該采取何種策略，很多導(dǎo)師說要專注自己的東西，不用太在乎競爭，但美團(tuán)網(wǎng)采取的是敵進(jìn)我推和敵疲我擾的策略，58同城則是堅(jiān)持比趕集網(wǎng)多投一倍的廣告，都是很在乎競爭的。

曹允東：我聽說過你的在線教育項(xiàng)目，做的也不錯(cuò)。實(shí)際上，你還處在早期磨煉產(chǎn)品的階段，你要等做大了之后再去看對手。2008年，我一直要求自己的團(tuán)隊(duì)不要看別人，甚至連別的網(wǎng)站都不看。當(dāng)然這取決于你從事的是什么行業(yè)，比如制造業(yè)，你當(dāng)然要挖有經(jīng)驗(yàn)的人，像我們在線教育這樣的新興產(chǎn)業(yè)，你沒有什么可挖的人，更多的是需要提高團(tuán)隊(duì)能力，做好自己的產(chǎn)品。

黑馬營營學(xué)員（掌游天下創(chuàng)始人何鵬）：我想請教您一個(gè)關(guān)于團(tuán)隊(duì)方面的問題，我的一個(gè)合伙人因?yàn)榧彝栴}可能放棄跟我共同創(chuàng)業(yè)之路，我應(yīng)如何應(yīng)對？

曹允東：首先，如果大家沒有不能調(diào)和的矛盾，我建議你們的團(tuán)隊(duì)盡量不要散架?，F(xiàn)在是正是手游創(chuàng)業(yè)的最佳階段。

我離開學(xué)而思的時(shí)候，它已經(jīng)非常成熟了，沒有任何分裂的風(fēng)險(xiǎn)。在學(xué)而思整個(gè)發(fā)展歷程中，我們有很多次要分裂的經(jīng)歷，我們也有很激烈的爭吵，是不是要把公司分開。如果真的分裂了，就相當(dāng)于買了一輛價(jià)值一百萬元的車，現(xiàn)在拆開成一個(gè)兄弟一個(gè)輪子，車架子一拆根本不值錢，只有合在一起才具有價(jià)值。

2010年我的離開是一個(gè)很穩(wěn)定的事情，而且有上市公司的保障。此外，我離開最重要的原因是自己去做電商。我離開學(xué)而思的心境跟以前完全不一樣，2010年我是最志得意滿的，因?yàn)閮赡昵拔揖蛼甑搅巳松牡谝粋€(gè)億。我覺得教育已經(jīng)沒有什么好做的了，我離開學(xué)而思之后也學(xué)到了更多的東西，這對我個(gè)人的提升是非常大的。因?yàn)槿说囊簧际且粋€(gè)學(xué)習(xí)和進(jìn)步的過程，這也是創(chuàng)業(yè)者要追求的目標(biāo)。也許，期間你會犯很多錯(cuò)誤吃很多虧，但你的自信和能力是在不停的積累。

黑馬營學(xué)員（上海卓思控制技術(shù)創(chuàng)始人汪建鋒）：一般情況下創(chuàng)業(yè)都有合伙人，怎么評估有沒有必要調(diào)整股權(quán)結(jié)構(gòu)？

曹允東：調(diào)整股權(quán)是件風(fēng)險(xiǎn)很大的事情，因?yàn)槊總€(gè)人都有自己的角度。曾經(jīng)有個(gè)測試，讓大家匿名寫自己對公司貢獻(xiàn)有多大，結(jié)果是每個(gè)人寫的都會比實(shí)際情況平均多出3倍。我不贊成頻繁調(diào)整股權(quán)結(jié)構(gòu)，但是如果你覺得這個(gè)人干得不好可以讓他出局，但這需要智慧，我不好判斷是你的問題還是他的問題。學(xué)而思是經(jīng)歷很多輪調(diào)整的，不是股權(quán)結(jié)構(gòu)變了而是管理方法變了，比如早期我和張邦鑫各管半年。后來，他管初中我管小學(xué)，他管小學(xué)我管初中，接著他管分事業(yè)部，我管一對一和外地分校。這樣，如果大家爭執(zhí)不下，每個(gè)人都會有一定的獨(dú)立權(quán)。

每個(gè)公司的股權(quán)架構(gòu)跟歷史沿革有關(guān)系，對于大部分創(chuàng)業(yè)者來說，合理的股權(quán)結(jié)構(gòu)應(yīng)該是這樣的：第一大股東占股40%-50%，第二大股東占股10%-20%，其他應(yīng)該就都是小股東了，5%左右。如果第一大股東占股90%就沒有意思了。