警惕這六大創(chuàng)業(yè)陷阱否則你或?qū)⒏冻霭嘿F的代價

避免下面常見的六大錯誤，能為你的初創(chuàng)企業(yè)省下不少“學費”。

Woolly Pocket兩位兄弟創(chuàng)始人

文 | Lorie A.Parch

像所有初創(chuàng)企業(yè)一樣，Rodney Nelson也需要為自己的公司W(wǎng)oolly Pocket打造一個不錯的網(wǎng)站。他和兄弟Miguel Nelson一起創(chuàng)立了這家公司，以在線出售造型精致、環(huán)境友好的植物為主業(yè)。但他們遇到了一些問題。

“我們的第一個網(wǎng)站在設(shè)計時沒有遵循網(wǎng)站的標準規(guī)則。” Nelson回憶道。他長居菲尼克斯，是一名企業(yè)管理顧問。“它的導航功能難以發(fā)揮作用，顧客不得不滑動鼠標直至首頁底部，然后再翻至下一頁面才能夠找到‘現(xiàn)在購買’這個按鈕。”

兄弟倆轉(zhuǎn)而開始找另一位程序員，但是他們的第二家電子商務(wù)網(wǎng)站也同樣未能發(fā)揮很好的作用，而且他們發(fā)現(xiàn)技術(shù)團隊很難對此進行快速響應(yīng)。“第一次設(shè)計的網(wǎng)站差不多花了7000美元，6個月以后就需要進行改版。”Nelson表示，“第二次我們花了1.5萬美元，當時覺得比較滿意，但它并沒有給人帶來耳目一新的感覺。然后我們在一年后開始向一家公司尋求幫助。所以說，我們曾在一年內(nèi)設(shè)計了三個網(wǎng)站。最終，我們在一年半時間內(nèi)對網(wǎng)站改版了四次，直到第四次它才真正好用。”

對你的企業(yè)來說，也許并不只是在建立網(wǎng)站方面花費了如此高昂的費用，其他一切事情上都有可能需要你繳納“學費”——這是初創(chuàng)企業(yè)的墨菲定理。打理一個初創(chuàng)企業(yè)，看起來處處都需要花錢，而且一開始也很難精明到事事都能物有所值。但是，一些常見的錯誤卻可能令一家需要自力更生的初創(chuàng)企業(yè)面臨滅頂之災(zāi)。以下是六大需要警惕的陷阱以及如何避免它們的專業(yè)建議。

昂貴的代價一：團隊不給力

Bill Aulet是麻省理工創(chuàng)業(yè)者協(xié)會(MIT Entrepreneurship)旗下馬丁信托中心(Martin Trust Center)的董事總經(jīng)理，同時也是《自律的創(chuàng)業(yè)者》(Disciplined Entrepreneurship)一書的作者。他認為，挑選一個錯誤的團隊是企業(yè)家所犯錯誤中最昂貴的一個，不僅造成收入大幅流失的局面，還很容易消磨士氣。

他解釋道：“在一家初創(chuàng)企業(yè)招聘誰來工作，看起來就像上場打籃球一樣，你可以挑選自己的朋友們一起來玩，但如果你希望自己的團隊一直有上場競技的機會，那么你必須審慎地選擇隊友。”

招納擁有各種不同特殊技能的人才至關(guān)重要。但Aulet建議：“正如一支偉大的球隊一樣，他們必須持有相同的價值觀，并具備在艱難時刻仍然信賴彼此的能力。基于此，能與你的聯(lián)合創(chuàng)始人、早期員工在重重壓力下彼此扶持，往往比好友情誼更重要。”

昂貴的代價二：定價有偏差

科羅拉多州Durango咨詢公司Entreprenette的CEO Sarah Shaw表示：“我創(chuàng)辦的第一家企業(yè)是一個手提包公司，犯過的最大錯誤是定價。”

“當時我沒想到對于服飾及配飾而言，你必須將所需面料，包括浪費的面料面積都計算在內(nèi)。”Shaw解釋道。正因為缺乏對成本的精確理解，她未能對產(chǎn)品進行精準定價。

“我想人們大概普遍認為定價是成本的兩倍就行，但這是不正確的。”她說，“將市場營銷、展廳費用等花費計算在內(nèi)后，定價應(yīng)該是成本的2.5倍。”

投身商界的前兩年，Shaw自己就投入了10萬美元。得益于自身的堅持以及媒體口碑傳播(不少名人喜歡她的手包)，公司終于做到了年收入100萬美元的規(guī)模，并且成功吸引到了投資者。但在經(jīng)歷“9·11事件”后，公司陷入低迷時期，最終于2002年夭折。

Blue Oak Energy公司CEO Tobin Booth，與Shaw一樣也為錯誤的定價策略付出了慘重的代價。2010年，這家加州太陽能光伏系統(tǒng)構(gòu)建商與一家零售企業(yè)簽訂了一筆合約，在全美8個州為后者安裝太陽能設(shè)備。

“在競爭如此激烈的市場，我們應(yīng)對這類復雜訂單的經(jīng)驗為零。”他表示，“我們事前并不知道跨越這么多州所需要承擔的稅務(wù)責任，同時也不知道不同州的勞動力成本。而且由于天氣及運輸?shù)脑?，還引發(fā)了延期交付的問題。”

該公司由于未能規(guī)劃好安裝的具體時間而造成延期，由此需要支付額外的倉儲費用。2011年，我們損失達到50萬美元。Booth透露，錯誤的估價是他作為一名創(chuàng)業(yè)者最糟糕的體驗，不過他也表示這也不無好處：“古語說得好，‘吃一塹、長一智。’最慘痛的經(jīng)歷也是你最能夠?qū)W到東西的課堂。”

昂貴的代價三：錯失良機

當你有了一個殺手級的好點子時，你自然希望把它好好地包裝一番，再推介給世人。但即使不具備注冊會計師資質(zhì)的人也知道一個常識，那就是在發(fā)布創(chuàng)意之前你花費的時間越長，你花的錢就越多。

“這是人們常犯的一個錯誤，尤其對于那些科技界人士。”Feed the Startup Beast一書的聯(lián)合作者Drew Williams分析道，“不少技術(shù)牛人在推出一個App前，希望將它做到盡善盡美，但這往往意味著你花費了非常長的時間，而且支出很大。”這一錯誤很有可能將你帶入山窮水盡的窘境——在獲得消費者認可之前，你需要資金維持正常運轉(zhuǎn)，令產(chǎn)品研發(fā)取得進展。

“你需要在將最原始、基本的產(chǎn)品愿景完善之后，讓更多人了解你的產(chǎn)品，并為它找到買家。”Williams建議，“找到一兩位對你產(chǎn)品感興趣的客戶，愿意對你制造、測試及修正產(chǎn)品提供實驗性支持。產(chǎn)品與你的設(shè)想之間總是存在一定差距的，你需要慢慢探索。如果你有一位真正的客戶做后盾，那你就能以非常合算的方式創(chuàng)造一個更好的產(chǎn)品。”

昂貴的代價四：技術(shù)盲

在創(chuàng)立Traklight這家專注于幫助個人和企業(yè)甄別并保護知識產(chǎn)權(quán)的軟件公司時，雖然Mary Juetten并不是非要阻礙技術(shù)進步的盧德派(1811～1816年，英國以搗毀機器等手段反對資本家壓迫的人)，但她確實對技術(shù)一無所知。Juetten表示：“我知道如何展示我們的軟件具體可以做什么……但是我對軟件編碼或者網(wǎng)站開發(fā)等都沒多少了解。” Juetten是一名注冊會計師，在加拿大享有注冊會計師資格。

此前她依賴于公司另一位聯(lián)合創(chuàng)始人在技術(shù)領(lǐng)域的經(jīng)驗，但當彼此的合作關(guān)系結(jié)束后，她陷入了一團亂麻的境地。“這是我所犯的最大錯誤：我總是在尋找最佳合作機會，但是沒有讓自己學習更多的編程語言，也沒有在團隊中引進這方面的人才。”

她招募過來創(chuàng)建Traklight軟件部門的團隊告訴她，根本“無法”使用某種程序語言，而“必須”采用另一種程序語言來建設(shè)網(wǎng)站。“如果為我設(shè)計網(wǎng)站的員工過來對我說‘你最好采用這種顏色來代替那種顏色’，我會發(fā)出各種質(zhì)疑。但是對于程序語言這件事情，我從來沒有發(fā)表過任何意見，因為它屬于技術(shù)問題。”

為軟件開發(fā)預(yù)留的4個月期限被延長至8個月，后來又拖長至9個月甚至更久。“如果我具備專業(yè)的技術(shù)知識，完全可以贏得更多時間，可以更早地將產(chǎn)品推向市場。”她表示，“所以那些與我一樣是‘技術(shù)盲’的創(chuàng)業(yè)者，需要自學成才。”

最終Juetten學習了“企業(yè)家必備技術(shù)知識講座”課程。她建議其他需要相關(guān)專業(yè)知識的企業(yè)創(chuàng)始人，訪問趣味編程網(wǎng)站Codecademy，或通過創(chuàng)業(yè)教育公司General Assembly提供的培訓課程，獲得相應(yīng)的解決方案。

昂貴的代價五：心疼律師費

Blue Oak Energy公司的Booth非常希望能夠給那筆跨越全美八個州的訂單重新擬定一份報價單，但他也十分后悔在公司還處于起步階段時，對律師費用等法律相關(guān)開支過于節(jié)約。“如果我可以重新布局早期員工隊伍的話，那一開始就花幾千美元聘用一位律師擬定恰當?shù)暮霞s該多好!”他回憶道，“我錯在沒有找到一名真正理解公司業(yè)務(wù)的律師。”

公司的很多早期客戶并沒有如期償還太陽能設(shè)備的費用，Booth找到了追債公司合作。他表示在這中間也蒙受了一些損失：“我發(fā)現(xiàn)在我們的合同中，有一些對方不承擔律師費用的條款。”如今，Blue Oak Energy公司的年收入已經(jīng)達到2000萬美元。

Shaw也有類似遭遇，由于在簽訂合同時，她不知道應(yīng)該將以她名字命名的公司商標權(quán)歸屬于自己，所以當投資人洽購公司后，她的名字也被一并買走了。“我再也不能用自己的名字創(chuàng)辦任何公司。”她很懊悔，“我真希望自己當時聘請了律師提醒我。”

昂貴的代價六：亂省推廣費

前文提到的作家Williams說：“很多企業(yè)家會認為，其他人需要斥資推廣自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而我的公司不需要，因為我的產(chǎn)品足夠好，酒香不怕巷子深。”另一個被神話的觀點是，你可以通過社交媒體免費建立品牌并吸引消費者。“社交媒體可不提供免費的午餐。”他說，“在社交媒體上表現(xiàn)得恰到好處往往需要付出令人難以想象的努力，在取得微小的進展之前，你通常需要花費半年至一年的時間——一言以蔽之，它不是個能獲得快速響應(yīng)的推廣工具。”

如果你無法確定應(yīng)該投入多少預(yù)算用于市場營銷，Williams的建議是投入公司預(yù)估毛收入的10%～20%。“當你的公司逐步穩(wěn)定之后，這一比例可以適當降低至5%～10%，倘若公司做成市場上的龍頭老大，則只需要投入5%甚至更低。”

在Traklight網(wǎng)站上線后，Juetten發(fā)現(xiàn)公司在搜索引擎上的排序情況很不理想。她回憶道：“沒有人通過搜索找到我們。”所以，她決定投入一定的市場推廣費用。“對于一家小公司來說，首筆推廣費用令人咋舌，但我們沒有采用修正網(wǎng)站的做法，而是展開了電子郵件營銷及CRM(客戶關(guān)系管理)”。如今這一舉措已初見成效：2013年4月，Traklight網(wǎng)站月度訪客僅為100名;當年年底，月度獨立訪客數(shù)已經(jīng)攀升至2800人次。

在軟件研發(fā)及市場推廣方面的滯后，給Juetten帶來了多少損失?她估算“花費在毫無意義的編程語言更新等方面的錢大約浪費了幾萬美元，但由此引起產(chǎn)品延后上市所浪費的時間成本，則可能造成了幾十萬美元的損失”。若非如此，“我們應(yīng)該發(fā)展得比現(xiàn)在好得多”。

最后，避免犯下高成本錯誤的最好方式是：科學節(jié)約，明智開支。“在花錢方面，應(yīng)該相當相當節(jié)約。”Williams建議道，“動用一切可以節(jié)流的措施，盡可能為自己提供充沛的現(xiàn)金流，因為未來的一切發(fā)展都離不開資金的支持。” (譯 | 文岳)