今目標：馬化騰想做但沒做到 免費讓老虎投我們

老虎基金是世界級的頂級風險投資基金，最鼎盛時坐擁220億美元的資金。進入新世紀以來，老虎環(huán)球基金憑借獨特的眼光，投資了阿里巴巴、百度、京東、途牛、YY、凡客誠品、時光網(wǎng)等業(yè)界知名企業(yè)。這為其贏得了“投資界的狙擊手”的美譽。近日，某媒體披露，老虎基金向中國的一家依托云平臺，專門開發(fā)企業(yè)軟件應(yīng)用的企業(yè)——今目標，注入了1000萬美金的融資。i黑馬認為企業(yè)級應(yīng)用的市場正在爆發(fā)的前夜，而這起融資并購應(yīng)征了我們此前的判斷，我們第一時間采訪了該公司副總裁崔健，聽他講述今目標創(chuàng)業(yè)九年來的歷程。

以下為崔健口述：

我們做的產(chǎn)品曾經(jīng)沒人用!

我們可以事后諸葛亮地說，我們自己當年多么的高瞻遠矚，所以做了這個市場。但是真相是那時候我們完全受夠了做出來的產(chǎn)品沒有人用日子。

今目標的創(chuàng)始人叫文榮，是一個博士，曾經(jīng)在國家機關(guān)做科研。后來他下海了-為企業(yè)做定制化的大型ERP系統(tǒng)。表面上看，那種項目開發(fā)成本高達數(shù)千萬、甚至上億，并且周期很長，可是到年底一算，也沒掙多少錢，而且更可怕地是他會發(fā)現(xiàn)，企業(yè)費了這么大勁做出來的這個系統(tǒng)，用戶不用，在企業(yè)內(nèi)部都實施不起來。

文榮是科學(xué)家，凡是都要實事求是，看不行就去調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)最主要的問題是適配性的問題，在企業(yè)里頭，即使是超級大公司，也經(jīng)歷過公司整個流程都是靠匯報、手工記單子、手工發(fā)貨的階段，因此公司員工的行為跟思想都沒有到接受一個全新公司管理系統(tǒng)的程度，而且這種大企業(yè)動輒上萬人，很難改變。這可比把大量用戶從微信遷移到來往上來難的多。

文榮起先認為是與企業(yè)高層溝通不夠，可是好幾年過去了，和自己溝通的還是企業(yè)里的那幾個高層，或者是管IT業(yè)務(wù)的人，剩下的那幾萬人還是不用自己開發(fā)的產(chǎn)品。當生意不能給用戶創(chuàng)造價值的時候，生意就不能持續(xù)，更不會有口碑。

文榮05年的時候，開始意識到為大型企業(yè)做ERP系統(tǒng)沒前途，看能不能做一個小的東西，簡單到讓員工不需要什么培訓(xùn)，就能用起來。那時候，中國還沒有時興“云”的概念，今目標就開始做SAAS，集中精力打造一個個極其簡單的企業(yè)應(yīng)用，如即時通訊、日志、審批、考勤，等，并最終形成今天中國最大的企業(yè)工作平臺。

(創(chuàng)業(yè)及&i黑馬：今目標CEO文榮認為中國企業(yè)信息化普及應(yīng)該走一條中國特色的路。國外企業(yè)管理軟件和國外企業(yè)的內(nèi)部管理思想一直伴隨著IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而進步。但是，國內(nèi)企業(yè)并沒有走這個過程，很多在國外成功的產(chǎn)品，在國內(nèi)沒法子落地。另外，因為缺乏市場、技術(shù)和服務(wù)能力的積累，國內(nèi)企業(yè)服務(wù)提供商的服務(wù)能力也不夠，很難做好。因此，今目標開始不去做個性化非常強的產(chǎn)品，而是走比較寬泛的路線，做通用性強、能夠滿足大部分企業(yè)基本需求的產(chǎn)品。)

為了“好用”，我們采取了微軟+騰訊+IBM的模式

我們分析過去傳統(tǒng)的企業(yè)應(yīng)用軟件沒有人用的原因，做了相應(yīng)的調(diào)整和嘗試。

首先，學(xué)習(xí)微軟，堅持打造自主產(chǎn)品線。國內(nèi)很多的企業(yè)軟件公司的服務(wù)不好，用現(xiàn)在的話說就是用戶體驗有問題。我們認為，很多的企業(yè)軟件服務(wù)公司的產(chǎn)品往往引進自國外，由于開發(fā)團隊和銷售服務(wù)團隊分離，很多客戶的需求難以滿足。

因此，我們決定自己開發(fā)全部的功能和應(yīng)用，不斷完善我們的產(chǎn)品功能。你不要覺得這沒有什么價值。我舉個例子，現(xiàn)在在整個行業(yè)，我們軟件對各個各種手機的適配性是最好的，我們能夠覆蓋幾乎所有型號的手機屏幕。我們?yōu)榱烁玫挠脩趔w驗，做了大量的工作，僅僅是為了能讓我們的軟件在這些手機上跑起來。而沒有自主研發(fā)能力的公司，它根本做不到，即使想做，也需要向身處海外的母公司提案，幾個來回過來，小半年就過去了。

(創(chuàng)業(yè)家&i黑馬：有投資者指出今目標在單個功能上不是最好的，但是勝在“多”，30多個應(yīng)用組合起來，威力就大多了，它們可以對客戶體驗更全面的負責，通過多個自主研發(fā)的產(chǎn)品線，快速完善和迭代。)

其次，向騰訊學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)的工作方式，通過小步快跑，打造實用、免費的產(chǎn)品。我們恨透了技術(shù)名詞對用戶的干擾，一大堆的雜亂和沒有邏輯的功能只能讓用戶遠離我們的軟件。我們當時就決定先做企業(yè)的剛性需求，我們發(fā)現(xiàn)我們的客戶是人均20人以上的中小企業(yè)，然后圍繞他們溝通的這個剛性需求，開發(fā)即時通訊工具。我們認為一個好產(chǎn)品必須容易上手，因此我們的產(chǎn)品在PC上非常像QQ，一個會用QQ的用戶，一定會用我們的產(chǎn)品，我們的移動版本非常像微信，一個會用微信的用戶一定會用我們，我們的各個功能，如簽到、審批等功能全部是圍繞我們的即時通訊工具展開。

用戶用起來覺得簡單，就會經(jīng)常使用，加上我們的客服體系和引導(dǎo)，我們可以快速回收大家的意見，不斷迭代我們的產(chǎn)品。去年一年，我們就迭代了200多次。

(創(chuàng)業(yè)家&i黑馬注：今目標對我們介紹了他們70萬的注冊企業(yè)的特征，員工都在20人以上，否則就不會有動力用他們的產(chǎn)品，今目標的即時通訊功能能夠減少企業(yè)內(nèi)的溝通和管理成本。不過，有意思的是1997年，當馬化騰微創(chuàng)新QICQ時，曾經(jīng)的目標就是做企業(yè)內(nèi)的協(xié)同軟件，一度做到彈盡糧絕，主要原因就是沒有企業(yè)用。不過轉(zhuǎn)向民用后，馬化騰的產(chǎn)品在2000年左右即擁有500萬的用戶。我們認為馬化騰當時的產(chǎn)品策略給今目標一方面教育了市場，另一方面也留下了空間，畢竟C端用戶的體驗才是騰訊的重心。)

同時，我們是云端化的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，我們認為傳統(tǒng)的企業(yè)軟件的那套模式——項目制銷售，有很大的問題，難以持續(xù)發(fā)展。那時候都是部署型的，你要買臺服務(wù)器，把服務(wù)器版軟件裝在服務(wù)器上，通過B/S或者C/S使用。我舉個例子，比如某企業(yè)軟件開發(fā)公司，它們研發(fā)了一款企業(yè)服務(wù)軟件，然后在全國發(fā)展渠道商，這些渠道商同時又是服務(wù)商，圍繞企業(yè)用戶的需求做一些簡單的二次開發(fā)。比如開發(fā)一個OA，這個產(chǎn)品就在用戶自己的服務(wù)器上運轉(zhuǎn)，沒有聯(lián)網(wǎng)，系統(tǒng)就是一個封閉的東西，雖然看似安全，但是難以升級迭代，跟上時代。我們的產(chǎn)品和互聯(lián)網(wǎng)融合在一起，70多萬家中小企業(yè)共同使用一個云平臺，可以完全私密安全的進行企業(yè)管理，同時還能通過嚴格授權(quán)來建立企業(yè)與企業(yè)之間的社交合作。

(創(chuàng)業(yè)家&i黑馬：不過，崔健也認為目前今目標在技術(shù)上已經(jīng)完全能夠支持自己的用戶在網(wǎng)絡(luò)上開展商務(wù)合作，老板與老板之間也能建立溝通交流的機制，但是如何通過頻繁的線下活動建立更深的用戶粘性，還需要摸索。)

另外，項目制銷售模式還有一個非常大的問題—人力成本太高，這是一個非常矛盾的事，用戶要接受你的這個產(chǎn)品，OA也好，ERP也好，就必須要接受大量的導(dǎo)入培訓(xùn)，咨詢和跟進服務(wù)，沒有這個用不起來，而且用戶還不一定會使用。要用這個你就得派人過去，而且人很貴，結(jié)果就造成了說我不派人用戶就不買，用戶買我還得派更多的人，造成人力成本更高，項目制銷售的問題，根源在于產(chǎn)品和用戶適配性差，不能夠讓用戶自主用起來。

第三，向IBM學(xué)習(xí)專業(yè)，深刻地沉到企業(yè)的經(jīng)營管理中去。如果沒有企業(yè)級應(yīng)用這兩個字，我們的產(chǎn)品和騰訊的產(chǎn)品、阿里巴巴的產(chǎn)品又有什么區(qū)別?我們認為是專業(yè)兩個字。我們做中小企業(yè)信息服務(wù)已經(jīng)九年了，這九年來，我們一直在這個領(lǐng)域探索，集中精力圍繞用戶的需求，開發(fā)產(chǎn)品。我們發(fā)現(xiàn)這樣幾大需求，并通過相關(guān)的功能來滿足。

公司項目的發(fā)起、管理和記錄的需求。我們開發(fā)了自己獨創(chuàng)的“主線”功能。主線功能通俗地講就是一個企業(yè)自己給自己打造的時間軸。它可以幫助老板統(tǒng)領(lǐng)全局。老板可以通過主線功能，發(fā)起一個個項目，然后選擇相關(guān)的員工進入這個項目中，然后對這個項目負責，推進實施，并向自己匯報項目的進展。老板也可以隨時查閱員工針對這個項目的各種討論、每一個階段實施的步驟，以及自己的決策和基于何種原因做了什么決策。這是一個提高效率的功能，也是一個沉淀企業(yè)集體智慧和知識的寶庫。

移動辦公的需要。移動互聯(lián)網(wǎng)的風口效應(yīng)顯著，稍微有點規(guī)模的企業(yè)都在考慮移動辦公的需要。我們的產(chǎn)品就是為了服務(wù)好有這樣需求的企業(yè)，而提供了移動辦公的功能。很多企業(yè)現(xiàn)在習(xí)慣碎片化辦公，我們的用戶完全可以讓自己所有的員工都在手機上安裝我們的產(chǎn)品，無論他在那里，只要它通過今目標手機客戶端考勤，老板都能看到這個員工的位置信息。

商務(wù)社交的需要。現(xiàn)實中很多企業(yè)都需要彼此合作，為了進展一項業(yè)務(wù)，可能要耗費大量的精力、人力，我們的產(chǎn)品提供了兩個公司建立友好關(guān)系的功能，一旦建立友好關(guān)系，雙方老板或管理員可以設(shè)置雙方共享的工作組，共同推進項目的進展。

我們還有大概30多項免費功能，就不一一介紹了，這些功能都是企業(yè)主提出后，我們依靠產(chǎn)品團隊研發(fā)和構(gòu)建的，這些產(chǎn)品開發(fā)任一一個都需要時間，需要客戶關(guān)系的沉淀，也需要迭代，我們按照次序，有條不紊地推進和開發(fā)，讓用戶獲益，也順便構(gòu)筑自己的壁壘。

免費，被現(xiàn)實逼出來的最優(yōu)選擇

在2010年的時候，我們還沒有免費，最多給用戶三個月免費試用。那時候的收費是198元/人，收入很不理想。我們越來越發(fā)現(xiàn)，企業(yè)用戶更愿意能為他掙來錢的東西去付費，比如說百度關(guān)鍵詞投放。但是他不太愿意為提高效率和降低成本來交錢。那個時候真實的場景就是被逼無奈，一個投資者人對我們說，你們干脆免費吧，賭一把!

免費就像潤滑劑，我們的各項推廣因此更加有效。按照現(xiàn)在的發(fā)展速度，今年年底肯定突破100萬企業(yè)用戶。我們40%的用戶來自百度關(guān)鍵詞推廣，剩下的全是口碑傳播。我們每個月還要搞宣講會，向中小企業(yè)主介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)?，F(xiàn)在，在70多萬今目標用戶中，既有像百世物流這樣人員超級分散的客戶，也有像中央金融團工委這樣中規(guī)中矩的政府單位。

開放平臺：我們的贏利點

我已經(jīng)說過了，我們所有的企業(yè)應(yīng)用都是免費的，那我們怎么生存呢?開放平臺。比如京東商城的企業(yè)頻道在我們的工作平臺上會有一個推薦入口，今目標獲得收入分成。另外，還有別的各種企業(yè)服務(wù)，如法律、培訓(xùn)等。目前增長非常迅速，我們開放平臺就像微信的那個購買頁面一樣。

老虎基金為什么投資我們?

老虎基金投資我們，三條原因，第一條原因就是免費，因為他在國外投過類似的企業(yè)管理軟件公司，對于他來講企業(yè)級應(yīng)用，你只要保證用戶天天用，你根本就不用擔心賺錢的事。

第二自己研發(fā)的，你肯定不能像你把別人翻譯過來，或者完全用人家的產(chǎn)品設(shè)計，自己開發(fā)的，國內(nèi)的大量的企業(yè)應(yīng)用都是這樣的。國內(nèi)某些CRM和OA廠商就是學(xué)國外的同類產(chǎn)品，你發(fā)現(xiàn)雖然他是自己開發(fā)的，但是他終端用戶還是不買賬，因為什么?因為開發(fā)雖然在國內(nèi)自己做，但產(chǎn)品設(shè)計還是源于美國而非中國用戶的需求，產(chǎn)品設(shè)計是比較難的，往往不是做加法，是做減法的，砍哪個，留哪個不容易的。而我們的產(chǎn)品設(shè)計和研發(fā)全部是本土進行的，基于中國用戶需求做設(shè)計和研發(fā)。

第三個堅決不做項目制。對于他來講你只有一個銷售部門。我這個東西可復(fù)制，平臺化，第三方的分賬就好了。他的理由很簡單，你一旦做項目制了，用戶的需求多種多樣，你聽誰的?這邊一幫小用戶和中型企業(yè)，那邊一個大企業(yè)過五百萬元的項目，您聽誰的?產(chǎn)品研發(fā)一定會聽大的，這樣就把企業(yè)帶偏了，所以老虎基金非常有經(jīng)驗，他在投資界因為你做這個你知道，他是出名的狙擊手似的投資，看得多投得少，但往往一擊必殺，成功率很高。

黑馬創(chuàng)投張海峰點評：

今目標獲得如此高的業(yè)界評價不是偶然的，今年年初創(chuàng)業(yè)家就曾斷言整個產(chǎn)業(yè)處在爆發(fā)的前夜。很多人都認為企業(yè)級軟件服務(wù)市場實際上已經(jīng)完結(jié)，因為這個市場巨頭林立，各種國際級別的公司分割著各個市場的份額，如做商業(yè)軟件的甲骨文和SAP、銷售ERP的salesforce、做數(shù)據(jù)分析的Tableau Software、做人力資源管理軟件的Workday、做企業(yè)存儲的EMC等，還有數(shù)不清的大大小小的海量企業(yè)在企業(yè)級服務(wù)市場淘金，很多都是幾百億的市值。看上去已經(jīng)沒有創(chuàng)業(yè)者的任何機會。然而傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式，還是給變革者帶來了機遇。

首先，隨著4G成熟商用，云技術(shù)的發(fā)展，智能手機的性能提升，使得移動辦公成為可能；那些基于“云"的辦公軟件處在爆發(fā)的窗口，今目標就是其中之一。我們相信，移動互聯(lián)網(wǎng)必將帶來新一波企業(yè)辦公應(yīng)用軟件升級潮

其次，互聯(lián)網(wǎng)思維，粉絲經(jīng)濟，屌絲長尾等理論，使得新一代企業(yè)級創(chuàng)新應(yīng)用重心從大企業(yè)向廣泛中小企業(yè)市場轉(zhuǎn)移明顯；國外的這些公司，大都是項目制，針對的是中大型公司，最大的SAP，在全球也就109,000家客戶。而今目標居然擁有70萬家，這注定了兩家最終商業(yè)模式的不同。并且后者對于資本市場來說，很有想象空間。企業(yè)作為世界市場的公民，一個企業(yè)間的QQ，這個利基市場的空間無可限量。