陳華談唱吧做線下KTV：怎樣創(chuàng)造“輕”商業(yè)模式

2014年鳳凰財經(jīng)峰會于國貿(mào)三期舉行。在“創(chuàng)新空間”論壇中，唱吧創(chuàng)始人陳華表示，唱吧做線下KTV首先要考慮“怎樣做輕”，創(chuàng)造新的商業(yè)模式。

陳華表示，近幾年來KTV經(jīng)營進(jìn)入很矛盾的境況。“一方面，如果我說我是開KTV的，大家覺得我是開黑社會的；另一方面，提起KTV大家會說，他的飯好吃，他的什么很好玩，而忘了唱歌的本質(zhì)是什么。”

以下為演講實錄：

大家好，我是唱吧的CEO陳華，唱吧可以說是一個很年輕的產(chǎn)品，到現(xiàn)在為止上線兩年半不到，我們最近剛剛突破了兩億的用戶量，所以可以說唱吧是一個成長非常快速的移動互聯(lián)網(wǎng)里面非常典型的一個應(yīng)用，大家可以想像說，如果我們看最近幾年整個移動互聯(lián)網(wǎng)非常熱鬧，但是最后真正能夠把大的用戶量沉淀下來，能夠找到自己商業(yè)模式，能夠成長起來的產(chǎn)品，其實是屈指可數(shù)的，尤其是移動社交類的產(chǎn)品。所以今天的唱吧，已經(jīng)成為每天有幾百萬用戶，北京市每天就有幾十萬用戶試用唱吧，這樣的話就產(chǎn)生了很多的價值。

唱吧起家很簡單，當(dāng)時我們發(fā)現(xiàn)這個世界上中國人，甚至整個東亞人民都非常喜歡唱歌，這個唱歌的需求原來存在在我們現(xiàn)實生活中，我們?nèi)TV中唱歌，我們在日常生活中唱歌，古代的時候在山里面可以以歌傳情，唱歌是需求，也是情感溝通的渠道。PC互聯(lián)網(wǎng)時代也是唱歌類的產(chǎn)品，比如YY，9158，但是那些產(chǎn)品由于跟我們普通用戶隔離開，那是一個秀場，我們能參與其中嗎？并不能參與其中。

為什么在原來PC時代沒有產(chǎn)生類似于唱吧呢？是因為移動互聯(lián)網(wǎng)完全帶來了不同的機會和實實在在的硬件——手機。手機這樣一個產(chǎn)品跟PC不一樣，第一它帶有天生的硬件，第二它隨時在線，它天生帶著一個非常好的麥克風(fēng)，因為它打電話，它天生帶著一個揚聲器，因為要聽東西。上面還帶了攝像頭，還帶了各種各樣的感應(yīng)器，比如你知道它的位置，這樣一個手機，今天的手機，如果我們拿今天的蘋果來說，甚至比五年前的PC機都要強大得多的一臺電腦，它實際上就是我們隨身的電腦。

所以當(dāng)移動互聯(lián)網(wǎng)這個浪潮來的時候，當(dāng)時我就發(fā)現(xiàn)了一點，其實手機就是原來的一個PC，但是它會超越原來的PC，因為它會成為我們身上的一個器官，它是一個隨時聯(lián)網(wǎng)的東西，我們拿著手機可以跟世界上所有人進(jìn)行互動，同時也可以拿著手機跟我們現(xiàn)實社會，現(xiàn)實生活中每個東西進(jìn)行互動，手機會成為像我們手一樣的東西，我們可以跟這個世界聯(lián)系在一起。

那么到了2012年的5月份的時候，我們做出唱吧這樣一個產(chǎn)品，我們抓住一個很好的機會，移動互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)了，娛樂的需求是存在的，中國人東亞人都喜歡唱歌，我們做了一個產(chǎn)品，就是讓普通人拿著唱吧就可以唱出特別好聽的聲音，然后用非常簡單方便的方式就可以分享出去，第一點就是說一個工具屬性，我們讓普通人拿著小小的手機，經(jīng)過我們的算法，可以唱出跟KTV包房一樣好的聲音，經(jīng)過簡單的操作，可以跟你的微信微博的朋友進(jìn)行一個互動，從唱吧一上線就火爆了，它的增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我的預(yù)期，它一直在快速的成長，截止到今天已經(jīng)兩年多了，我們?nèi)匀辉诳焖俚脑鲩L中。

當(dāng)我已經(jīng)有了兩億多喜歡唱歌的用戶之后，我們就在想一件事情，我們原來解決的需求就是原來現(xiàn)實社會中大家想唱歌，想聚會，想聽歌的需求，我們搬到了手機上，反過來說，我們能不能把這個線上的體驗再回到傳統(tǒng)的現(xiàn)實生活中呢？這個是有可能的，而且是極其有可能的。原因在什么呢？在今年初的時候，我們看KTV這個行業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)有幾個很大的特點：

第一個特點是它作為一個傳統(tǒng)的行業(yè)，作為一個市場規(guī)模還挺大的，因為在中國大概有正規(guī)的KTV5萬家，如果加上各種各樣的會所差不多10萬家這樣的規(guī)模，這么大的規(guī)模里面，最大的KTV連鎖店只有一百家店面。那么我們?nèi)タ赐瑯宇愋偷募用诉B鎖類的行業(yè)，比如說酒店，大家知道像七天大概有1700家，餐飲，肯德基、麥當(dāng)勞，都不是一百這種量級的規(guī)模。也就是說，在KTV這個行業(yè)里面，居然沒有一個全球性的大型的連鎖品牌，這是一個空白。

第二呢，我們?nèi)タ催@些行業(yè)的從業(yè)人員，我認(rèn)為原來開KTV的人絕大部分是生意人，他們不是做產(chǎn)品的人，產(chǎn)品從哪里來？我租了一個場地，把它裝修得非常金碧輝煌，然后我去找一家IT廠商買一套KTV的系統(tǒng)裝上去就可以開店賺錢了，這套系統(tǒng)跟老板有什么關(guān)系嗎？沒有什么關(guān)系，他只是一個采購者，他去采購了一個第三方提供的服務(wù)放進(jìn)來就OK了，也就是KTV老板沒有什么權(quán)力也沒有能力改善給用戶提供的產(chǎn)品，斷開了，我們在KTV里面消費的產(chǎn)品，服務(wù)是由KTV老板提供的，產(chǎn)品是第三方提供的，這個斷開就產(chǎn)生了很明顯的問題，就是說雙方的利益需求不一致，導(dǎo)致最后做出來的產(chǎn)品不見得是一個用戶最想要的產(chǎn)品，所有KTV老板可能很清楚說我們用戶想要什么，不想要什么，但是他沒有能力改善系統(tǒng)，能改善系統(tǒng)的人又沒有在經(jīng)營店面，也不知道這個店面上有什么樣的需求，所以這個市場好象很大，但是沒有一個大的連鎖店，也沒有個像樣的公司，在我看來像樣的公司就是既做產(chǎn)品又做服務(wù)，這是一個空白，這個空白在那里，我們唱吧適不適合做這件事情呢？也許這就是唱吧的機會。

為什么說是唱吧的機會呢？我覺得這里面有一個很重要的一點，可能最近幾年非?；鸨木褪腔ヂ?lián)網(wǎng)思維的一個概念，這個概念已經(jīng)講爛了，大家覺得這個東西有點神乎其神，但是其實我覺得最近十幾年整個中國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，培育了兩個非常非常重要的社會基礎(chǔ)，第一是一批非常優(yōu)秀的具有互聯(lián)網(wǎng)思維模式的產(chǎn)品經(jīng)理，這批人才藏在大量的各種各樣的互聯(lián)網(wǎng)公司里面，他們知道怎樣把一個產(chǎn)品做好，他們知道用戶的需求，他們知道最新的科技。第二是投資，整個互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，我們看到大量的天使投資，因為投資了BAT，因為投資了各種各樣的公司最后成功套現(xiàn)了，我們看到2014年下半年，基本上可以叫做天使投資的泡沫年，有無數(shù)的錢過來投無數(shù)的人。

我們唱吧經(jīng)過這幾年的發(fā)展，我們也積攢了一批非常優(yōu)秀的人才，我們這么幾年來，唱吧從上線可以說從來都不是一帆風(fēng)順的，外面看起來唱吧怎么這么順利呢？一上線就火爆了，沒有什么對手打過去了，現(xiàn)在就長起來了，真的沒有那么簡單。唱吧上線的兩三個月之后，基本上出現(xiàn)了差不多十幾個競爭對手，到現(xiàn)在為止每隔幾個月就可以看到又一個競爭對手進(jìn)來了，每個競爭對手都是來頭不小，非常的兇猛，唱吧為了生存就要拼命，我們的產(chǎn)品經(jīng)理要花各種各樣的心思看我們的產(chǎn)品，還有什么沒有做好，還有什么要改進(jìn)，要增加什么功能，要砍掉什么功能，用戶的需求是什么，圍繞用戶需求的分析，圍繞這個產(chǎn)品的改進(jìn)，我們的產(chǎn)品經(jīng)理積累了幾年的時間，這幾年的時間里面，有很多很多很重要的一些結(jié)論和想法。這些結(jié)論和想法，使得說到今天為止唱吧仍然是在移動互聯(lián)網(wǎng)里面最火爆的APP之一。

好了，我們把繼續(xù)優(yōu)秀的產(chǎn)品繼續(xù)，讓他們同樣去想，如果你們今天不是做APP，你們?nèi)プ鲆患襅TV，跟唱吧沒有關(guān)系，就是從零開始的，怎么讓我們喜歡唱歌的人來到這個KTV感覺非常爽，或者反過來說我們看傳統(tǒng)的KTV有什么不爽的，原來不爽的就是機會，原來沒有的體驗就是機會，這些就是我們可以做出來的創(chuàng)新的產(chǎn)品。

第二個，唱吧已經(jīng)成為中國最大的聚集喜歡唱歌的用戶的平臺，我們每天幾百萬用戶，每個月幾千萬的用戶，這些人都是喜歡唱歌的用戶，我現(xiàn)在已經(jīng)找不到任何一個其他平臺，能夠比唱吧上有更多喜歡唱歌的人群，這些就是我們最優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)，我們走到任何一個地方，我說我要開一家唱吧品牌的KTV店，我相信當(dāng)?shù)囟加袔兹f人幾十萬人甚至幾百萬人知道唱吧是唱歌的地方，唱吧的KTV是一個唱歌的地方，這個品牌是一個全國性的品牌，我們擁有非常好的品牌形象。

好了，這些都是前提條件，就是說市場需求擺在那兒，我們可能是一個最適合做這樣一個產(chǎn)品的人，但是真的要做出來，其實還有挑戰(zhàn)的，大家都說做互聯(lián)網(wǎng)的話，原來的基本上的互聯(lián)網(wǎng)公司都追求輕，盡量可能的輕，只做軟件的產(chǎn)品，只做可復(fù)制的東西，盡量不要碰傳統(tǒng)的現(xiàn)實的任何東西，因為一碰的話這家公司就變重了，確實這個風(fēng)險是很大的，所以我們研發(fā)了幾個月的時間，非常認(rèn)真的去想，如果唱吧要做，我怎么樣做輕，怎做簡單，我能不能創(chuàng)造出新的商業(yè)模式來？我們在想一些問題，一些基本的問題：

第一個問題是說原來的KTV十幾年的發(fā)展，其實沒有太大的變化，尤其最近的話，各種各樣的高端消費導(dǎo)致人們對KTV的印象慢慢慢慢變味了，這個味道變得很奇怪，一方面的話對很多人說，如果我跟你說我是開KTV的，你一定覺得我要么就是黑社會，要么就是養(yǎng)了一大堆小姐的人。另外一些人覺得，詞還是這個詞，但是你問他哪些量販KTV好？他會說這家KTV的飯好吃，那家KTV零零碎碎的東西多，往往大家忘記了KTV的本質(zhì)是什么？KTV的本質(zhì)就是讓喜歡唱歌的人找到平臺進(jìn)行互動和交流。

我們想說，我們能不能回來，重新去思考KTV它最核心的問題是什么？今天有沒有解決好，有沒有找到更好的解決辦法，好了，第一我們發(fā)現(xiàn)說現(xiàn)在有大量大量的KTV吸引客流的辦法不是音響了，不是玩法了，是餐飲，是飯。好象這個不對，我們把飯砍掉行不行，我們做過試驗，我們把餐飲砍了，發(fā)現(xiàn)用戶更喜歡那個店了，為什么？因為當(dāng)我們之前提供餐飲的時候，很多用戶跑過來之后說我們的飯不好吃，很多用戶跑過來之后說這個飯好象太廉價了，KTV本質(zhì)是音響，我們把餐飲砍了，大家想這家沒吃的，那么看看聲音好不好聽，聲音真的很好聽，雖然沒有餐，但是真的體現(xiàn)了我們想唱歌的想法，這個KTV可能是更好的KTV。

砍掉餐飲，帶來的價值難以想象。任何一家KTV，只要加了餐飲，就要加廚房，加了廚房就要加廚師，加了廚師就要加采購，就有一整套的東西，圍繞吃去做一系列的工作，這個東西不見得是KTV最賺錢的東西，我可以讓別人提供。這是一個很小的點，我們想到的。

好了，到了一個房間里面，唱歌是一個需求，還有什么需求？我們就去看原來大家跑到KTV干嗎？我們看到有一些人唱歌，比如我們?nèi)ナ畟€人，有三五個人一直在那兒排隊點歌，還有三五個人在干什么？還有三五個人不唱歌，他們在喝酒，玩色子，還有三五個人不唱歌，也沒有怎么聽歌，偶爾看看有人唱完了鼓鼓掌，這說明傳統(tǒng)的KTV里面是一個社交的場所，是一個以音樂為紐帶的社交場所，這個社交場所其實跟線上的唱吧也是類似的，有人唱歌，有人在下面聊天，有人就是為了交朋友。

好了，我們KTV里面，除了唱歌，我們也要解決那些不唱歌的人來到這里怎么玩。所以這點的話，我們也是設(shè)計了一整套的東西，圍繞一批人，跟玩色子一樣，這些人不唱歌可以，拿出手機，手機就可以玩起來，也可以形成互動。然后在這里唱歌的時候，也有很多一些原來唱吧上好多人做出來的創(chuàng)新的功能，比如說合唱，你在唱吧上可以跟任何一個人合唱，還有到了房間里面，有沒有可能跟隔壁的朋友合唱，能不能跟異地的朋友合唱，能不能說在唱歌的時候，我在異地的朋友也能夠給我送花，我能不能是說如果今天過生日，可能有異地朋友沒有來，但是他有送來祝福，我們就會發(fā)現(xiàn)移動互聯(lián)網(wǎng)、手機帶來的變化太大了，手機就變成了遙控器，手機可以做很多很多的事情，你唱歌的時候唱得非常棒，我就可以拿著手機花個幾塊錢馬上把這個房間變成幾千幾萬人鼓掌吶喊的演唱會現(xiàn)場。你在這里唱歌，我在外地，但是我通過唱吧可以看到你唱的每一首歌，我甚至可以看到現(xiàn)場某某人脫衣服了，跳舞了，我們把線上線下打通，通過手機形成了一個完全互動的平臺。

當(dāng)然，這樣一個線上和線下結(jié)合的平臺，它最大的特點就帶來商業(yè)模式上也會有些變化，因為我們發(fā)現(xiàn)說，原來的KTV最主要的商業(yè)模式就是包房跟酒水，就這兩個東西。我們在想說，我們看到比如像小米做手機，把價格壓得很低，但是居然很賺錢，他一定去想了別的賺錢的模式，我們想KTV房間里面能不能把原來互聯(lián)網(wǎng)上的商業(yè)模式搬進(jìn)去，這還是可以找到的。比如說剛才說的送禮，就是一個很簡單的做法，唱吧上已經(jīng)有大量的送禮，你唱歌唱得好就給你送禮，現(xiàn)場送禮可能就是一個圖片，但是到了物理環(huán)境下，可以變得非常生動，可以是音響、視頻加一些燈光特效組合出來的一個虛擬物品，這個商業(yè)模式也可以把原來傳統(tǒng)線上的商業(yè)模式搬進(jìn)去，比如說廣告，我們都知道經(jīng)常唱歌的時候，唱著唱著有人不唱了，停了，或者總有一些休息的時候，或者可以在房間里面把視頻廣告放進(jìn)去，一家店具有幾十個上百個屏，這些屏就是廣告位，廣告位是值錢的。

當(dāng)然也有其他好的商業(yè)模式，我們最近也在想，我們覺得說其實未來的KTV，可能不僅僅是一個KTV，它就是一個封閉的，帶有大的屏幕，好的音響，好的隔音系統(tǒng)的一個私秘的社交空間，那么這樣一個社交空間能做什么？可以做很多事情，你可以跟你親愛的朋友在這里看場電影，你可以在這邊看足球比賽，你可以在這邊見到網(wǎng)上各種各樣的陌生人，你甚至可以說我可以把我的KTV房間打開，叫上這個店里任何一個人進(jìn)來跟我互動。我們把這樣的房間完全放開之后，你就會發(fā)現(xiàn)，可做的可想的可賺的錢，都會跟以前不一樣。

當(dāng)然我們今天確實產(chǎn)品還沒有出來，我們估計在12月底會開出一批店來提供試運營，然后逐步逐步的會把這個產(chǎn)品做得更加完善，逐步逐步跟我們線上的唱吧形成更加緊密的聯(lián)系，讓我們線上幾億的用戶進(jìn)去，然后我們在快店的模式上因為足夠開放，讓更多的原來的KTV從業(yè)者加入到唱吧里面，我們一起把餅做大，把互聯(lián)網(wǎng)跟KTV結(jié)合在一起，讓KTV再次成為一個非常時尚非常年輕人特別喜歡的一個產(chǎn)品，讓KTV能夠成為我們社群生活中一個非常重要的娛樂場所。

好，我就講這么多，謝謝。