2014年最火的是什么 朋友圈里的微商賣面膜

2015/01/30 12:53      leezhizhong

微商

根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù),2014年中國化妝品零售總額為1825億元,較2013年同比增長10%,增幅創(chuàng)近十年新低。但化妝品行業(yè)并非沒有亮點,眾多新創(chuàng)面膜品牌依靠微商渠道爆發(fā)出驚人的銷售力,年銷售過億的品牌比比皆是。那么2015年,微商賣面膜還能掙錢嗎?

一、2014年,面膜為何火爆微商

微商,目前還沒有一個準確地定義,按多數(shù)人的理解,就是在微信、微博、QQ等移動社交平臺上銷售商品的小商家。在2014年年初,微信朋友圈里售賣的產(chǎn)品還比較多元化,有賣服飾的、賣包包的、賣奶粉的等等,但到了2014年年中,80%的微商都轉(zhuǎn)而銷售面膜,甚至每10條朋友圈就有3條是面膜。那么,面膜為何能火爆微商呢?

1、需求大。2003年,一個叫美即的品牌橫空出世,把面膜這個護膚概念深入到眾多愛美女士的心里。此后的10年,面膜行業(yè)每年均保持30%左右的瘋狂增長率。到2013年,面膜市場規(guī)模達到160億,市場滲透率接近45%,成為多數(shù)愛美女性的護膚首選。

我們知道,微商是基于情感的熟人營銷,可以直接進行銷售的潛在顧客并不多,所以只有像面膜這樣同時具有巨大需求且大眾化的產(chǎn)品才能快速增加銷售額。

2、利潤高。在朋友圈里經(jīng)??匆娺@樣的段子,不要再嫌一張面膜20元貴,去問問你老公一天一包煙貴不貴,女人不對自己好,男人就對其它女人好。微商渠道面膜的主要成本有三個方面,精華、膜巾包材。

按照微商面膜的普遍定價198元/盒來說,毛利潤至少在70%以上。這說的還是正規(guī)品牌的良心產(chǎn)品。如果是黑心品牌的三無產(chǎn)品,那么利潤絕對比珠穆朗瑪峰都還要高。正是面膜超高的利潤,大量的微商在品嘗了銷售其它薄利產(chǎn)品的苦逼之后,紛紛涌入面膜市場,形成“10個微商,8個面膜”的壯觀場面。

3、消耗快。一般來說,面膜的規(guī)格是5-6片或則10片一盒。按照一周銷售消耗2-3片面膜來算,一盒面膜的使用周期也就1個月左右,比起基礎護膚品2-3個月的使用周期,那真可謂是“快消品”。

但就在這樣的情況下,一些黑心品牌還建議顧客每天使用面膜,寧愿讓顧客忘記吃飯,也不愿顧客忘記敷面膜。但稍微具備專業(yè)護膚知識的人都知道,面膜屬于周期型護膚品,不屬于日常型護膚品,不管是什么面膜都不建議每天使用。

4、門檻低。一門生意再怎么賺錢,如果門檻非常高,那對多數(shù)人來說也只能是“說說而已”,就像我們都知道房地產(chǎn)賺錢一樣。面膜在微商渠道爆發(fā),也得益于它的低門檻。對新創(chuàng)面膜品牌商來說,注冊一個聽上去像外國品牌的商標,在阿里巴巴上選一家化妝品OEM廠家,最后再選一家包材供應商,一個“高大上”的面膜品牌在30天之內(nèi)就可以誕生了。

對中小微商來說,只需要一部智能手機,每天轉(zhuǎn)發(fā)品牌商提供的素材,就可以愉快地賣面膜了。同時,面膜庫存占地小,快遞運輸也不像液體化妝品那么多限制,因此,面膜逐漸成為廣大微商“創(chuàng)業(yè)”的首選。

 二、2014年,面膜微商危機重重

2014年,微商爆發(fā)了,但危機重重,被人詬病最多的就是質(zhì)量和囤貨。據(jù)不完全統(tǒng)計,包括俏十歲、黛萊美、嘉玲等在內(nèi)的熱銷面膜均爆出過“質(zhì)量門”,但最終都被品牌官方辟謠。至于微商品牌壓代理囤貨,更是被千夫所指,甚至是被罵成傳銷的根本原因。

1、質(zhì)量門:2014年6月20日,江蘇衛(wèi)視《新聞眼》欄目在《面膜“一敷即白”的秘密》中曝光多款熱銷面膜含有“熒光增白劑”,其中就有在當時微商渠道如日中天的“俏十歲”。隨后的幾天,眾多微商在朋友圈暴力刷屏曝光“俏十歲含熒光增白劑”。這樣帶來了兩個后果,一個是給全體面膜消費者普及了熒光增白劑這個化學成分,一個是讓“俏十歲”品牌迅速轉(zhuǎn)入發(fā)展下行軌道,對品牌造成的損失難以計算。

由于微商渠道相對封閉且難于監(jiān)管,這就不僅給了廣大面膜品牌快速發(fā)展的良機,也給了那些妄想掙快錢的黑心品牌“渾水摸魚”的機會。可以這樣說,微商渠道面膜已經(jīng)成為不少愛美女性心中難以撫平的痛。

2、囤貨門:那些屢創(chuàng)各種財富神話的面膜品牌多采用“高定價+多層級代理”模式。這是怎么操作的呢?比如,我們新創(chuàng)立一個品牌ABB,定價390元,招全國一級代理,首次進貨10萬,進貨價136元(3.5折),然后一級代理再招二級代理。由于產(chǎn)品高定價,利潤空間看上去足夠大,于是二級代理又招三級代理,三級代理又招四級代理,如此循環(huán)下去可以到五級代理以上。

那么問題來了,連蘭蔻肌底液面膜在絲芙蘭的售價才是390元,各級代理花高價進回來的面膜能賣給誰呢?所以,這種“高定價+多層級代理”玩法就是各級代理囤貨,各級代理自我消化產(chǎn)品,根本不會有終端動銷。同時,多層級代理制度,必然帶來市場價格的混亂,各級代理為了出貨,只有低價拋售。

到了年終一盤算,那些天天給別人畫餅“做大面膜事業(yè),一年買房買車”的大小代理們,除了保留在朋友圈里的打款P圖,剩下的就是賣不出去的面膜和流不完的眼淚。

 三、2015年,微商賣面膜還能掙錢嗎

任何時候,只有不掙錢的人,沒有不掙錢的行業(yè)。面膜作為化妝品行業(yè)增長最快的子類目,雖然已經(jīng)連續(xù)10年保持30%的增長率,但仍然未到充分競爭階段。2015年,微商賣面膜肯定還能掙錢,但怎么賣才掙錢呢?

1、品質(zhì)過硬。從品牌發(fā)展來看,沒有過硬的產(chǎn)品,終究無法走得長遠。現(xiàn)在的面膜微商幾乎都是在炒作概念,諸如唱歌面膜、微整形面膜、生理周期面膜。但說穿了,面膜的功效無外乎補水、保濕、美白、修護等,任何一款面膜太有效果或毫無效果都不是好面膜。

作為一個微商,本著對自己負責、對消費者負責的態(tài)度,在選擇面膜品牌時,至少注意以下兩個方面:生產(chǎn)廠家是否具備三證,即《化妝品衛(wèi)生許可證》、《化妝品生產(chǎn)許可證》、《企業(yè)營業(yè)執(zhí)照》;產(chǎn)品是否通過國家食藥監(jiān)的非特備案,即《國產(chǎn)非特殊用途化妝品備案》,特別提醒每個通過備案的產(chǎn)品都有自己對應的批號。

2、價格合理。如果想讓消費者感到驚喜、超出期望,那就制定二流的價格,提供一流的產(chǎn)品和服務。從現(xiàn)有的面膜銷售渠道來看,淘寶上銷量超過10000盒的面膜,價格有超過100元的嗎?屈臣氏熱賣的面膜,有超過200元的嗎?絲芙蘭熱賣的面膜有超過300元的嗎?

當然沒有成本的保證,就沒有品質(zhì)的保證,就可能會出現(xiàn)“三聚氰胺”這樣劣幣逐良幣的事件。另外,要是微商沒有足夠的利潤,無法提供優(yōu)質(zhì)的服務,更無法持久地經(jīng)營下去。因此,微商渠道面膜的合理零售價應該控制在合理的范圍內(nèi)。

3、關聯(lián)銷售。價格降下來了,消費者肯定滿意,但如何保證微商的利潤呢?一定是通過關聯(lián)銷售來提高客單價。首先,面膜并非在原有的護膚品類上的產(chǎn)品延伸,而是一種品類創(chuàng)新,與其他護膚品之間不是競爭關系,而是疊加消費的關系。

再者,護膚品搭配使用,會產(chǎn)生協(xié)同效應,護膚效果會更好,例如面膜之后可以涂抹乳液和面霜。最后,豐富的產(chǎn)品品類,更容易讓消費者感受到微商的專業(yè)性,從而提高信任感。

4、規(guī)范交易。淘寶最牛的地方在于通過規(guī)范透明的交易機制,讓兩個素未謀面的人彼此信任,實現(xiàn)遠程在線交易。在微商起步階段,新聞里經(jīng)常報道,大微商收了款卻遲遲不給小微商發(fā)貨,于是基于微信的第三方微店APP如雨后春筍般成長起來。微商是C2C模式,要想正規(guī)化必須加入第三方微店平臺。

5、全網(wǎng)營銷。淘寶時代,有人曾經(jīng)說過,“全網(wǎng)營銷,淘寶成交”。那么在微商時代,就是“全網(wǎng)拓展新客,微信維護老客”。作為一個優(yōu)秀的微商,不能將營銷思路只局限在微信朋友圈刷屏或者是微信公眾號吸粉上,像微博、貼吧、空間、豆瓣、美妝APP等平臺都是非常好的傳播渠道。

另外,隨著微信朋友圈廣告上線,微信團隊絕不會讓微商繼續(xù)在朋友圈暴力刷屏,所以全網(wǎng)營銷、拓寬傳播渠道,是不得不做的事情。

6、加強信任。淘寶是搜索賣貨,微商是口碑推薦。所以,微商賣貨也好,招代理也好,基本靠彼此間的信任,陌生顧客幾乎沒戲。那么如何加強信任?首先,產(chǎn)品靠譜,這個是獲得顧客信任的基礎。然后,多做促銷活動,沒有哪個品牌是不做促銷活動的。但現(xiàn)在的微商幾乎沒有促銷,有也就只是簡單的打折。

實際上促銷的方式有很多種,免費試用、限量特供、有獎游戲、公益贊助等等。毫無疑問,通過各種促銷能增加與顧客之間的互動頻次,從而建立更深層次的信任感。最后,建立社群,提供增值服務。人以群分物以類聚,一旦形成社群,微商與顧客之間,顧客與顧客之間會自發(fā)加強互動。

如果再能把網(wǎng)絡社群落地,組織群友聚會,提供增值服務,例如護膚沙龍、茶藝交流、微商培訓,那么這種信任感就能達到峰值。無論你是做銷售,還是招代理,都是水到渠成。

有電商從業(yè)者推算,微商從業(yè)人員已達1000萬人,其中80%都有銷售面膜。可以預見,在2015年,面膜微商將快速進化以適應市場的變化,規(guī)范化、專業(yè)化、秩序化則是必經(jīng)之路。

至于面膜微商能不能掙錢,能掙多少的錢,就看他的經(jīng)營是否以“終端動銷”為目標??v然微商賺錢的方式有很多種,但只有從消費者口袋里掙的錢才最長久。

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