滴滴快的戀愛(ài)真相：紅娘是他們

今年2月14日，滴滴打車和快的打車宣布合并。“起于青萍，逆襲搖搖，滬廣掃黃，融資阻擊，擦槍走火，紅包大戰(zhàn)，柳青加盟，握手言和;難以想象這一切都在2年內(nèi)完成。”金沙江創(chuàng)投董事總經(jīng)理朱嘯虎如此總結(jié)滴滴打車這兩年的發(fā)展。

金沙江創(chuàng)投是滴滴打車的A輪投資機(jī)構(gòu)，在滴滴打車CEO程維先后見(jiàn)20個(gè)VC機(jī)構(gòu)未果之后，2012年12月，朱嘯虎微博上約見(jiàn)程維，見(jiàn)面半個(gè)小時(shí)后談妥了A輪融資。

在各家VC都不看好的情況下，朱嘯虎為何有信心下注滴滴?除了資金，朱嘯虎對(duì)滴滴的最大幫助又是什么?兩年之間，滴滴和快的的多輪資本博弈和地推過(guò)招有什么不為人知的故事?最后誰(shuí)促成了滴滴和快的的合并?合并之后，行業(yè)還會(huì)發(fā)生什么樣的變化。近日，朱嘯虎向騰訊科技講述了這一切。

以下是朱嘯虎的口述實(shí)錄：

投滴滴時(shí)程維還以為遇到騙子

我們?cè)诔鲂蓄I(lǐng)域關(guān)注了很長(zhǎng)時(shí)間。早在2010年時(shí)，我們對(duì)本地出行就非常看好。

一開(kāi)始在易到第一輪的時(shí)候我們就關(guān)注了，然后他們A輪想要投資，甚至也簽了投資協(xié)議，但盡職調(diào)查后沒(méi)有投資。

一個(gè)原因是，那時(shí)司機(jī)的智能手機(jī)普及率很低，易到為了拓展司機(jī)群體，想給司機(jī)贈(zèng)送手機(jī)，但是這樣做，拓展成本很高，效率比較低。讓我們擔(dān)憂另一個(gè)更關(guān)鍵的問(wèn)題是，那個(gè)時(shí)候感覺(jué)做打車軟件的時(shí)間點(diǎn)還不到，所以最后沒(méi)有投資。

后來(lái)我們又接觸了搖搖招車團(tuán)隊(duì)。當(dāng)時(shí)，搖搖團(tuán)隊(duì)已經(jīng)在北京有不少用戶，但接觸下來(lái)發(fā)現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)太弱，互聯(lián)網(wǎng)思維也不對(duì)。比如，在當(dāng)時(shí)用搖搖招車必須先注冊(cè)，還要充值，完全不是互聯(lián)網(wǎng)思維，所以感覺(jué)這個(gè)團(tuán)隊(duì)從長(zhǎng)遠(yuǎn)看也不行。同期，在杭州，陳偉星(原快的打車CEO)也在孵化一個(gè)項(xiàng)目，便是后來(lái)快的打車。

2012年11月，我看到滴滴打車，就在微博上約程維聊一聊，見(jiàn)了他聊了半個(gè)小時(shí)發(fā)現(xiàn)，程維團(tuán)隊(duì)確實(shí)想得很清楚，什么該做什么不該做。團(tuán)隊(duì)的士氣包括過(guò)去的BD和地推經(jīng)驗(yàn)正好匹配這個(gè)業(yè)務(wù)，所以談了半個(gè)小時(shí)就基本定下來(lái)了，程維提的條件我們完全答應(yīng)了。

后來(lái)我才得知，在見(jiàn)我之前，他已經(jīng)見(jiàn)了至少20家VC，但沒(méi)有一家給他投資。我見(jiàn)了他半個(gè)小時(shí)就決定投他，他以為我是騙子。

當(dāng)天我去見(jiàn)完程維，回到國(guó)貿(mào)，走在路上的時(shí)候，樓下走過(guò)來(lái)三個(gè)白領(lǐng)，其中一個(gè)人很興奮地對(duì)他的同事說(shuō)我昨天用滴滴打到車了。這更讓我覺(jué)得，打車軟件是個(gè)高頻剛需應(yīng)用， 而且具有高度病毒傳播特性，一定要投。

強(qiáng)迫程維的唯一一件事情是接受騰訊投資

作為我個(gè)人而言，在滴滴發(fā)展過(guò)程中，一直是站在一旁為滴滴鼓掌的人，并沒(méi)有過(guò)多參與具體事務(wù)。唯一強(qiáng)烈要求程維做的一件事情就是逼著他拿騰訊的錢(qián)。

在我們投資之后，我建議程維和王剛(滴滴天使投資人)拿騰訊的錢(qián)，但是他們都很猶豫。

一個(gè)原因是程維和王剛都是原來(lái)阿里巴巴的員工，拿騰訊的投資肯定會(huì)有心理障礙。更重要的是，當(dāng)時(shí)還在B輪融資階段，他們不想過(guò)早地接受戰(zhàn)略投資，過(guò)早站隊(duì)。他們希望在C輪時(shí)市場(chǎng)更明朗的情況下拿戰(zhàn)略投資。

這個(gè)考慮在一般情況下是對(duì)的。但是那時(shí)候，騰訊微信的入口力量已經(jīng)充分顯示出來(lái)了，而且阿里在杭州已經(jīng)支持了快的打車。騰訊也講得很明白，必須在出行領(lǐng)域投資一家，最希望投資滴滴。如果騰訊被迫去支持搖搖招車，這意味著滴滴在北京市場(chǎng)要打搖搖招車，在上海、杭州要打快的打車，會(huì)是一場(chǎng)非常辛苦的兩線作戰(zhàn)。權(quán)衡之下，引入騰訊的戰(zhàn)略投資，把北京市場(chǎng)穩(wěn)固住，就具有了高度的戰(zhàn)略價(jià)值。

另一方面，騰訊投資的人非常專業(yè)，也非常有誠(chéng)意。

2013年春天，騰訊投資部總經(jīng)理彭志堅(jiān)在中關(guān)村的白家大院請(qǐng)我們?nèi)顺燥?，后?lái)，騰訊董事局主席馬化騰(Pony)在兩會(huì)期間來(lái)北京也專程找到程維吃飯。那個(gè)時(shí)候滴滴還很小，一天才一兩千單，Pony就自己來(lái)找創(chuàng)業(yè)者吃飯，可見(jiàn)騰訊從Pony到投資部上下對(duì)出行領(lǐng)域的戰(zhàn)略重要性非常敏銳。

就專業(yè)度而言，和騰訊投資部的人談判也很公平。我投的時(shí)候，程維提的條件我們幾乎都答應(yīng)了，騰訊也是一樣的，我們提的條件也幾乎全部答應(yīng)了，對(duì)創(chuàng)業(yè)公司很支持也很開(kāi)放。

2013年4月份，滴滴打車接受了騰訊的B輪投資。由于做VIE海外架構(gòu)需要時(shí)間，從法律文件來(lái)看，我們頭一天和滴滴打車簽了A輪合同，第二天，騰訊和滴滴簽了B輪融資合同，這個(gè)時(shí)候，到了4月底了。

阿里親自狙擊滴滴融資

在雙方融完B輪還沒(méi)有融C輪的時(shí)候，雙方已經(jīng)打得很慘烈了。

到了滴滴融C輪的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候阿里親自出來(lái)阻擊滴滴融資。

當(dāng)時(shí)，我們見(jiàn)每一個(gè)投資人，阿里都會(huì)打電話過(guò)去請(qǐng)他不要投資滴滴，甚至允諾給對(duì)方阿里上市的股份，以這樣的代價(jià)不讓他們投資滴滴。

我們?cè)诩~約見(jiàn)了幾個(gè)投資人，在硅谷也見(jiàn)了幾個(gè)投資人，本來(lái)已經(jīng)約好了，后來(lái)說(shuō)不能見(jiàn)。甚至有一家已經(jīng)簽了投資協(xié)議，后來(lái)很抱歉的說(shuō)不能投。

2013年底，中信產(chǎn)業(yè)基金領(lǐng)投了滴滴的C輪融資。于此同時(shí)，在阿里的幫助下，快的也拿到了C輪融資。2014年2月，雙方開(kāi)始了長(zhǎng)達(dá)三個(gè)月的補(bǔ)貼大戰(zhàn)。

到了2014年7月，柳青加入滴滴之后，滴滴的融資就變得很容易了。B輪、C輪的時(shí)候我們還幫了很多忙，甚至和程維到美國(guó)是我當(dāng)?shù)姆g，但柳青來(lái)了以后我們就不需要參與了，她自己全部搞定。柳青很厲害，能把所有對(duì)這個(gè)行業(yè)有興趣的投資基金全拉過(guò)來(lái)，3個(gè)星期搞定7億美金融資。

意想不到的補(bǔ)貼大戰(zhàn)

補(bǔ)貼大戰(zhàn)一開(kāi)始我們也沒(méi)想到，完全是擦槍走火。最初，程維找騰訊要800萬(wàn)人民幣預(yù)算推廣微信支付，騰訊覺(jué)得太少，給了1500萬(wàn)人民幣，作為3周的預(yù)算，沒(méi)想到上線半天就沒(méi)了。

誰(shuí)都沒(méi)有想到補(bǔ)貼效果這么好，騰訊發(fā)現(xiàn)對(duì)微信支付很有幫助。2014年初，那個(gè)時(shí)候剛剛過(guò)完年，因?yàn)槲⑿偶t包，微信支付已經(jīng)綁了不少卡。過(guò)完年以后這些人不用微信紅包，正好滴滴又把微信支付活躍起來(lái)。

騰訊先是補(bǔ)貼了一個(gè)禮拜，量確實(shí)長(zhǎng)得很猛。但是快的和支付寶反應(yīng)也很快，覺(jué)得不對(duì)，他們必須要跟進(jìn)，他們跟進(jìn)了以后我們就停不下來(lái)，必須要跟上，后來(lái)就沒(méi)法停了，打到最后雙方火氣都上來(lái)了。

到了2014年4月，補(bǔ)貼已經(jīng)很多了，打車都幾乎免費(fèi)了，用戶獲取的效率很差，必須要停下來(lái)，但如果對(duì)方不停就停不下來(lái)，形成了囚徒困境。

程維和快的打車CEO呂傳偉都在看對(duì)方能不能停下來(lái)，但也不可能一下子全都停下來(lái)。所以雙方是互相看，滴滴降一點(diǎn)快的跟進(jìn)，快的降一點(diǎn)，滴滴再跟進(jìn)，雙方互相釋放友好姿態(tài)，一步一步把補(bǔ)貼降了下來(lái)，到了5月17日，雙方同時(shí)宣布停止補(bǔ)貼。

促成合并的中間人：包凡和柳青

在滴滴和快的競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，合并問(wèn)題談過(guò)多次。包括高盛在內(nèi)的很多投資機(jī)構(gòu)表示希望在雙方合并后投資，很多機(jī)構(gòu)不止一次地表示希望雙方合并的意愿。

不過(guò)最后能促成滴滴和快的合并，真要感謝華興資本CEO包凡和柳青。柳青確實(shí)是雙方都能說(shuō)得上話的，這個(gè)人確實(shí)很重要的。因?yàn)殡p方過(guò)去打的太激烈，信任程度都比較低一些，柳青在雙方信任程度比較高。

2013年下半年，在快的收購(gòu)大黃蜂之前，還在高盛的柳青曾親自組織過(guò)一次雙方談判。當(dāng)時(shí)我們約定在杭州機(jī)場(chǎng)見(jiàn)面。柳青當(dāng)天早上從北京飛到杭州機(jī)場(chǎng)，和阿里投資部謝世煌、呂傳偉等人一起吃的午飯，柳青吃完午飯又飛回來(lái)了。當(dāng)時(shí)大家的分歧點(diǎn)主要在于，雙方對(duì)股份估值比例期望值差距太大，沒(méi)有談攏。

但到最近的這輪融資以后，快的有了孫正義的支持。大家都明白，一個(gè)背靠騰訊，一個(gè)背靠阿里，這樣打下去不會(huì)把對(duì)方打死。

從資本考量，如果在幾千萬(wàn)美金或者幾億美金的級(jí)別上，騰訊和阿里都無(wú)所謂，他們都打得起這場(chǎng)仗，如果打到數(shù)十億美金，大家都覺(jué)得打下去也沒(méi)有意義了。

這時(shí)候，雙方團(tuán)隊(duì)都覺(jué)得需要認(rèn)真地考慮合并一事，經(jīng)過(guò)近一個(gè)月的談判，最后實(shí)現(xiàn)了“情人節(jié)計(jì)劃”。

評(píng)價(jià)：程維學(xué)習(xí)能力強(qiáng) 柳青非常拼

程維確實(shí)很聰明，而且學(xué)習(xí)能力非常強(qiáng)。

程維的變化太快了。滴滴兩年里業(yè)務(wù)發(fā)展了幾百倍，他能跟著這個(gè)公司一起成長(zhǎng)，見(jiàn)了很多大風(fēng)大浪。這在創(chuàng)業(yè)者中確實(shí)很少見(jiàn)的。有很多創(chuàng)業(yè)者能力也很強(qiáng)，但是一年能成長(zhǎng)兩三倍，就已經(jīng)算是做得不錯(cuò)了，一個(gè)人能在兩年內(nèi)駕馭成長(zhǎng)幾百倍是很少見(jiàn)的。

最開(kāi)始他見(jiàn)VC的時(shí)候還會(huì)臉紅，到見(jiàn)了幾十個(gè)VC之后就非常老練了，氣勢(shì)也出來(lái)了。最后能吸引柳青過(guò)來(lái)，這甚至超出了我們所有人的想象。

柳青剛開(kāi)始進(jìn)來(lái)的一兩個(gè)月壓力非常大，工作強(qiáng)度超出她的想象。柳青她有三個(gè)孩子，還這么拼命，比在高盛的時(shí)候還厲害。

程維和柳青兩個(gè)人的配合我覺(jué)得還是很默契的，而且確實(shí)很互補(bǔ)。柳青在資本市場(chǎng)上比較有高度，程維非常接地氣，兩個(gè)人非常互補(bǔ)。

滴滴在補(bǔ)貼上花的錢(qián)很多，但是工作條件一直是很艱苦的，他們以前的辦公室非常小，呼吸都會(huì)覺(jué)得缺氧的，即使現(xiàn)在出差條件也都很艱苦。補(bǔ)貼大戰(zhàn)的時(shí)候，騰訊派技術(shù)特別小分隊(duì)支援，辦公室坐不下，只能轉(zhuǎn)移到騰訊的辦公室，大家一下子興奮地發(fā)現(xiàn)騰訊辦公室里居然包吃包喝的。

逆襲搖搖的時(shí)候也是，搖搖包下了機(jī)場(chǎng)T3航站樓，滴滴是靠凌晨四五點(diǎn)鐘起來(lái)在火車站給司機(jī)一個(gè)一個(gè)安裝app，可以說(shuō)完全是靠小米加步槍打敗的搖搖。

雙方合并：三個(gè)月后行業(yè)還有變化

滴滴和快的合并對(duì)整個(gè)行業(yè)的震動(dòng)很大，幾乎所有這個(gè)領(lǐng)域的公司都在重新評(píng)估目前的態(tài)勢(shì)，重新考慮他們的戰(zhàn)略決策，很有可能再過(guò)三四個(gè)月又有新的一輪變化。中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)一直是流量為王，現(xiàn)在看來(lái)已經(jīng)很清楚了，出租車肯定是一個(gè)本地移動(dòng)出行的流量入口，誰(shuí)掌握這個(gè)入口就能在競(jìng)爭(zhēng)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)。移動(dòng)出行領(lǐng)域如何繼續(xù)演化，讓我們拭目以待，看下一季大戲如何上演!