經(jīng)緯創(chuàng)投Skok：創(chuàng)業(yè)是一場馬拉松 CEO要先慢下來

David Skok是經(jīng)緯創(chuàng)投的合伙人之一，作為一名具有數(shù)次創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的前輩，他會將自身的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷娓娓道來。Skok告訴新手們：創(chuàng)業(yè)的第一步就是要找到合適的產(chǎn)品以及對應(yīng)的市場;還有一點，想要加速，首先卻你得慢下來。

作為一名有著五次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的風(fēng)險投資人，我發(fā)覺創(chuàng)業(yè)時有兩個常見錯誤：

初創(chuàng)公司在自身成長還不足的情況下，過于關(guān)注擴大公司規(guī)模;

初創(chuàng)公司在即將擴大規(guī)模時，沒有投入足夠的資金。

CEO的責(zé)任就是決定在何時踩下創(chuàng)業(yè)的油門。有時候，你需要拼盡全速，積極投資，有時候，你卻要盡可能的放慢步伐，這需要我們具體問題具體分析。

通常，初創(chuàng)公司的CEO都是個新手，對于在什么時候進(jìn)行何種規(guī)模的投資他們并沒有經(jīng)驗。創(chuàng)業(yè)者的樂觀心態(tài)使他們希望盡快擴大公司規(guī)模。董事會的風(fēng)險投資人，他們本來的任務(wù)應(yīng)該是對財政決策從旁引導(dǎo)，卻試圖用錯誤的產(chǎn)品、錯誤的市場以及錯誤的市場時機來走出困境，這些做法常常造成大麻煩。

如果要使投資方向正確，CEO需得了解創(chuàng)業(yè)的三個不同階段：

找到合適的產(chǎn)品以及對應(yīng)的市場;

制定一個可擴展、可重復(fù)的銷售模式;

擴大公司規(guī)模。

公司在每個階段的舉措都將有所不同，我們今天僅僅探討創(chuàng)業(yè)早期的第一階段。

什么是產(chǎn)品?什么是對應(yīng)的市場?

在一開始，企業(yè)家應(yīng)當(dāng)積極的尋找產(chǎn)品以及對應(yīng)的市場，儲備資金，盡量為它們鋪路。Mark Andreessen稱產(chǎn)品和對應(yīng)的市場為“唯一重要的事情”，那么，產(chǎn)品和對應(yīng)的市場究竟是什么呢?

基本上，初創(chuàng)公司所需的產(chǎn)品以及對應(yīng)市場需要滿足如下條件：

產(chǎn)品要足夠吸引客戶，使客戶愿意在上面花錢。通?？蛻糁Ц兜氖乾F(xiàn)金，但有時候卻是時間。Facebook、Twitter和谷歌就可以證明這一點，如果客戶愿意在你的產(chǎn)品上花時間，那么你的財路就打開了。

記住，客戶群體龐大的行業(yè)將會非常有前景。

Andreessen說：

“當(dāng)合適的產(chǎn)品和對應(yīng)市場即將出現(xiàn)時，你會有所感覺。你推出產(chǎn)品的速度有多快，客戶購買的速度就有多快;用戶量的增長也是隨著服務(wù)器容量的增長而加快。

兩者都不合適時你也會有所察覺，因為錯誤的產(chǎn)品和錯誤的市場常常會造成如下這些問題：客戶認(rèn)為產(chǎn)品沒有什么價值、沒有什么人提起你的產(chǎn)品、用戶量毫無起色、新聞評價都是些空談、銷售周期過長、很多交易也永遠(yuǎn)無法完成。”

在尋找產(chǎn)品以及對應(yīng)市場時，放慢步伐

如果你的初創(chuàng)公司沒有找到合適的產(chǎn)品以及對應(yīng)的市場，那么你應(yīng)該集中精力去尋找，放慢自己的創(chuàng)業(yè)步伐，以求給自己足夠的時間來完成這個目標(biāo)。

尋找產(chǎn)品以及對應(yīng)市場最好的方法就是在客戶之前做出判斷。早點起步，趕在一切開始之前進(jìn)行驗證。針對產(chǎn)品，用線框圖把你的理念和客戶的需求連接在一起，在產(chǎn)品開發(fā)過程中不斷驗證這二者是否相符。

學(xué)會客觀的傾聽，不要讓銷售變得太艱苦。俗話說“忠言逆耳”，企業(yè)家只會聽他們想聽的內(nèi)容。當(dāng)客戶有不同意見時，企業(yè)家經(jīng)常會說，“他們只是不懂罷了。”這就很好的表明了企業(yè)家還沒有學(xué)會傾聽。

那么，對于你自己的每個判斷，問問如下兩個問題：

你正在解決的問題對客戶來說是重要的嗎?

很多時候，公司花錢和時間解決的往往是無關(guān)痛癢的問題。如果問題不大，放棄你手頭上的工作，轉(zhuǎn)向解決別的問題吧。

你的解決方案確實能解決問題嗎?

把解決方案拿給客戶看，同時你也要問他們一些難以回答的問題，例如：

“這是必須品嗎?值得擁有嗎?”“你接受這個價位嗎?”“哪些地方會降低你消費的欲望?”

我的第四家創(chuàng)業(yè)公司名叫Watermark Software，當(dāng)我們把軟件拿給潛在客戶用的時候，反響很好，創(chuàng)業(yè)的道路十分平坦;甚至《紐約時報》也聞風(fēng)而來，為我們貢獻(xiàn)了半個版面。不過，產(chǎn)品雖好，卻不是必需品，所以我們經(jīng)過思想斗爭后決定賣掉它。在兩年的辛勞之后，我們發(fā)現(xiàn)垂直應(yīng)用開發(fā)更適用于我們的產(chǎn)品,而對于這樣的程序來說，我們的產(chǎn)品也十分匹配。于是，創(chuàng)業(yè)成功了。

在這兩年中我們浪費了很多錢。要是我們能預(yù)先做好客戶驗證環(huán)節(jié)，我們就可以省下這些錢了。我沒有客觀地聽取建議，現(xiàn)在我明白了良藥苦口的道理。

放慢步伐 注入時間

沒人能預(yù)測找到合適的產(chǎn)品和對應(yīng)的市場要多長時間。想要把握最大的成功機遇，就要盡量維持資金儲備。換句話說，細(xì)水長流。

理想狀況下的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊?wèi)?yīng)當(dāng)包含創(chuàng)業(yè)者、產(chǎn)品開發(fā)小組和一到兩名銷售人員，這樣的團(tuán)體才能把創(chuàng)業(yè)者的理念傳遞給客戶，就是這樣。創(chuàng)業(yè)者最適合和客戶互動，確定試驗是否有效，也最能從失敗中吸取經(jīng)驗。這是創(chuàng)業(yè)中的關(guān)鍵任務(wù)，不可以輕易委托給他人。

一只龐大的研發(fā)團(tuán)隊對于快速打入市場來說非常有效。很少有產(chǎn)品能廣泛而迅速的被接納，要經(jīng)歷幾個版本才能找到合適的產(chǎn)品和對應(yīng)的市場。你要經(jīng)歷的是一場馬拉松而不是短跑，所以調(diào)整好你的步伐。

凡事總有例外，在有些情況下，你尋找產(chǎn)品和對應(yīng)市場的時間會短一些，例如你招聘到了一名擁有稀缺技能的員工。