蘇杭：謹(jǐn)慎燒錢(qián) 抓好現(xiàn)金流能多飲幾瓢水

因?yàn)橐恍┒?jí)市場(chǎng)的原因。燒錢(qián)項(xiàng)目不太好拿錢(qián)了，如果商業(yè)模式很扎實(shí)、運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)較漂亮的項(xiàng)目，拿錢(qián)問(wèn)題還是不大。好的項(xiàng)目在什么時(shí)間點(diǎn)都是可以拿到融資的，大家不要喪失信心，要把自己的現(xiàn)金流抓好，將自己的項(xiàng)目做扎實(shí)。

投資人觀點(diǎn)

蘇杭，摯盈資本合伙人，《創(chuàng)業(yè)英雄匯》導(dǎo)師。投資經(jīng)歷：云家政、叫個(gè)鴨子。

本期干貨整理

1.因?yàn)橐恍┒?jí)市場(chǎng)的原因。燒錢(qián)項(xiàng)目不太好拿錢(qián)了，如果商業(yè)模式很扎實(shí)、運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)較漂亮的項(xiàng)目，拿錢(qián)問(wèn)題還是不大。好的項(xiàng)目在什么時(shí)間點(diǎn)都是可以拿到融資的，大家不要喪失信息，要把自己的現(xiàn)金流抓好，將自己的項(xiàng)目做扎實(shí)。

2.在做一個(gè)公司的時(shí)候，要把一些基本的規(guī)則設(shè)立好。在一開(kāi)始就應(yīng)該把等待期的時(shí)間做好，就是你的股份、聯(lián)合創(chuàng)始人的股份是三年還是四年成熟，主要目的還是大家要盡心盡力做大做好公司，而不是為了短期利益將它賣(mài)掉。

3.大家創(chuàng)業(yè)一定要做自己喜歡的項(xiàng)目，至少未來(lái)不后悔。我是非常相信一萬(wàn)個(gè)小時(shí)規(guī)則的，一件事如果你投入了一萬(wàn)個(gè)小時(shí)的話，一定會(huì)比別人做的好。

4.大家一定要注意自己的現(xiàn)金流，如果沒(méi)拿到投資，你做這件事不要基于等投資的一個(gè)原則。如果已經(jīng)拿到投資，在鋪市場(chǎng)的時(shí)候一定要注意要不要前期燒錢(qián)這么快，后期有沒(méi)有人給你投錢(qián)。

【摯盈資本合伙人蘇杭先生】

投資人觀點(diǎn) 摯盈資本

問(wèn)：歡迎蘇總來(lái)到CEO說(shuō)的投資人觀點(diǎn)，首先請(qǐng)?zhí)K總做個(gè)自我介紹吧。

蘇：我們主要投資種子和天使期的項(xiàng)目，每年大概投二十個(gè)項(xiàng)目左右，每個(gè)項(xiàng)目投資額度大概在500萬(wàn)上下，100萬(wàn)的項(xiàng)目也投，八九百萬(wàn)的項(xiàng)目也投。

我在海外生活了十幾年，，2011年自己想創(chuàng)業(yè)，回來(lái)參與了一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，也自己做過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)公司，期間也做過(guò)種子投資。后來(lái)發(fā)現(xiàn)一件事，自己投的公司比自己做的公司發(fā)展要好。2013年底，找到現(xiàn)在的合伙人，他之前是做PE的，我們成立了一個(gè)創(chuàng)投基金，主要投早期項(xiàng)目，我們投過(guò)的項(xiàng)目包括云視野、叫個(gè)鴨子、無(wú)憂保姆等。

問(wèn)：摯盈資本的投資領(lǐng)域?看好的方向?

蘇：我們看的領(lǐng)域/方向：縮短產(chǎn)業(yè)鏈、創(chuàng)造新價(jià)值。

縮短產(chǎn)業(yè)鏈。要看這個(gè)行業(yè)內(nèi)有沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商，有沒(méi)有利用信息不對(duì)稱(chēng)賺錢(qián)的環(huán)節(jié)。比如我們投過(guò)上門(mén)驗(yàn)光的一個(gè)公司，就是因?yàn)檠坨R店的毛利率太高了。就像某島眼鏡店，他們的毛利率在95%，這是什么概念呢?不是10塊錢(qián)賺9塊5，而是10塊錢(qián)賺200塊錢(qián)。我們配眼鏡的錢(qián)都被他用來(lái)交房租了，所以我們做了上門(mén)配鏡。上門(mén)配鏡是把驗(yàn)光環(huán)節(jié)移動(dòng)化，移動(dòng)化之后就可以把中介去掉，現(xiàn)在我們配鏡的成本是相當(dāng)?shù)偷摹?/p>

創(chuàng)造新價(jià)值。就是找到一個(gè)撬動(dòng)點(diǎn)，比如YY，就是原來(lái)一個(gè)漂亮女生可以和一個(gè)男生交朋友，YY出了主播模式后一個(gè)女生就可以和1萬(wàn)個(gè)男生交朋友，就等于把稀缺資源放大了很多倍。這樣的項(xiàng)目我們就稱(chēng)為創(chuàng)造新價(jià)值。

當(dāng)然我們其他投過(guò)的項(xiàng)目像動(dòng)網(wǎng)原來(lái)就是預(yù)定運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地的項(xiàng)目，但是我們建議他幫預(yù)定場(chǎng)地的人約球，幫他們做社交，這樣可能挖掘出人與人之間互動(dòng)的價(jià)值。另外一個(gè)和紅杉資本、源碼資本一起投資的項(xiàng)目空空狐是做女性二手商品交易，類(lèi)似垂直領(lǐng)域淘寶做的咸魚(yú)，把閑置的資源撬動(dòng)起來(lái)變現(xiàn)。

上面講到的幾個(gè)例子，聽(tīng)起來(lái)好像不一樣的領(lǐng)域，但他們都有一個(gè)共同點(diǎn)：撬動(dòng)了某種可釋放的資源。之前我們做過(guò)老年人兼職的項(xiàng)目，因?yàn)橹翱吹秸f(shuō)老年人養(yǎng)老項(xiàng)目很難做，因?yàn)樗麄儾辉富ㄥX(qián)。但是我們做了一個(gè)老年人勞動(dòng)力釋放的項(xiàng)目，就是老年人還可以賺錢(qián)，他們是很樂(lè)意的。我的意思是說(shuō)，如果做一個(gè)項(xiàng)目，最好做撬動(dòng)資源的事情。這樣做得不會(huì)太辛苦，如果你要是做一個(gè)新產(chǎn)品的話，從0到1，是很困難的。就像《從0到1》這本書(shū)里講到的你要比別人強(qiáng)10倍，很多時(shí)候產(chǎn)品服務(wù)比別人強(qiáng)10倍不是靠努力得來(lái)的。你一定要重新構(gòu)架生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，這樣才有可能突破傳統(tǒng)邊際。我們的投資特點(diǎn)/理念是說(shuō)大部分行業(yè)我們都有自己的思考，一個(gè)行業(yè)什么樣的模式有可能做出來(lái)，我們往往會(huì)帶著這種思維尋找，執(zhí)行力比較強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)者，我們 喜歡能很快把事情做出來(lái)的團(tuán)隊(duì)。

問(wèn)：剛才您提到自己也創(chuàng)業(yè)過(guò)，您有沒(méi)有想過(guò)為什么自己投資的項(xiàng)目比自己創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目要活得好?

蘇：大家擅長(zhǎng)的點(diǎn)不一樣，有的人適合投資有的適合創(chuàng)業(yè)。我個(gè)人不太喜歡做運(yùn)營(yíng)類(lèi)的事情，比如說(shuō)讓我天天盯著一件事從零做到極致，我更喜歡讓更專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做。我之前在中歐商學(xué)院和一個(gè)平臺(tái)戰(zhàn)略教授做研究，個(gè)人更喜歡從戰(zhàn)略角度、規(guī)劃來(lái)講一個(gè)項(xiàng)目應(yīng)該怎么做，我可以很快從一個(gè)行業(yè)歸納出一套方案來(lái)和創(chuàng)始人溝通，讓他們?nèi)?zhí)行。

我可以給項(xiàng)目帶來(lái)除去錢(qián)以外的價(jià)值，所以在這個(gè)領(lǐng)域我們還是具有競(jìng)爭(zhēng)力的。所以我選擇做投資人。

為什么投的項(xiàng)目比自己做的項(xiàng)目好?主要因?yàn)閯?chuàng)始人執(zhí)行能力非常強(qiáng)，業(yè)內(nèi)資源積累比較雄厚。等于是把投資人的長(zhǎng)處和創(chuàng)始人的長(zhǎng)處結(jié)合起來(lái)，所以投資項(xiàng)目發(fā)展比較好。

問(wèn)：看到您的投資經(jīng)歷中，投過(guò)無(wú)憂保姆、還投過(guò)云家政，為什么選擇投資相互重疊的兩個(gè)項(xiàng)目?像紅杉一樣賭賽道?

蘇：我們肯定不是買(mǎi)賽道，因?yàn)槲覀兯闶蔷坊鹗琴I(mǎi)不起賽道的。如果有政策性項(xiàng)目或趨勢(shì)性項(xiàng)目(一個(gè)領(lǐng)域會(huì)有十幾家公司做同樣的事情)出現(xiàn)的時(shí)候，我們一般是不投的或者不領(lǐng)投，可能會(huì)和其他基金合投，除非這個(gè)領(lǐng)域還沒(méi)爆發(fā)，我們就開(kāi)始投。至于為什么投了無(wú)憂保姆和云家政，可能是歷史的緣故。云家政是早期投資包括個(gè)人參與的項(xiàng)目，通過(guò)在這個(gè)項(xiàng)目上的運(yùn)營(yíng)，我對(duì)家庭服務(wù)領(lǐng)域前期懂得比較多，也發(fā)現(xiàn)不同的玩法，過(guò)了兩年才投的無(wú)憂保姆，是以基金的形式進(jìn)入的。投這兩個(gè)項(xiàng)目的判斷原因主要都是項(xiàng)目創(chuàng)始人能力比較強(qiáng)，而不是我們要占某一個(gè)賽道。

問(wèn)：今年是O2O爆發(fā)年，您覺(jué)得家庭服務(wù)O2O的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)還有多少?是否已經(jīng)進(jìn)入飽和期了?

蘇：家庭服務(wù)O2O是否還有空間主要有兩方面考量：一個(gè)是家庭服務(wù)領(lǐng)域的需求有沒(méi)有被很好地滿足，另外一個(gè)是這個(gè)領(lǐng)域還能否很快拿到錢(qián)。我覺(jué)得家庭服務(wù)需求空間還是比較大的，因?yàn)楦鱾€(gè)領(lǐng)域只要和你生活相關(guān)，有服務(wù)需要，不管高頻低頻。我們看項(xiàng)目和有些基金不太一樣，只要需求存在，是剛需，用戶愿意付錢(qián)，至于高頻低頻，不那么重要。但是服務(wù)類(lèi)O2O上量比較慢，看一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司能否很快做大，這個(gè)領(lǐng)域不太適合草根創(chuàng)業(yè)者或者沒(méi)有積累的創(chuàng)業(yè)者來(lái)做，因?yàn)殚T(mén)檻比較高。如果你想鋪量或者鋪區(qū)域前期沒(méi)有大資金是比較難的。所以我們更看重有一定資源和業(yè)務(wù)積累的公司或創(chuàng)始人來(lái)做。

問(wèn)：網(wǎng)上說(shuō)前餓了么COO陳強(qiáng)離職創(chuàng)業(yè)，并獲得了摯盈資本上千萬(wàn)天使投資，陳強(qiáng)本人也證實(shí)了這個(gè)消息，能否請(qǐng)?zhí)K總具體講一下?

蘇：陳強(qiáng)項(xiàng)目確實(shí)是我投的，但目前陳強(qiáng)做這個(gè)項(xiàng)目比較低調(diào)，所以具體內(nèi)容不方便分享太多。我能透露的是他們做的是企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，也順應(yīng)了我們的投資趨勢(shì)縮短產(chǎn)業(yè)鏈。

問(wèn)：您做投資決策時(shí)，會(huì)在意創(chuàng)始人的背景嗎?就是說(shuō)會(huì)不會(huì)非BAT等大公司出來(lái)的人就不投?

蘇：我們投早期項(xiàng)目的決策是基本上投與眾不同、出類(lèi)拔萃的人。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是你做一件事為什么別人做不了，或者為什么你比別人強(qiáng)。如果BAT背景的項(xiàng)目是一種排他性資源我們會(huì)投，但并不是所有的BAT項(xiàng)目都是很強(qiáng)的排他性資源。不同領(lǐng)域所需要的技能、屬性、資源、經(jīng)驗(yàn)都是不一樣的，我希望大家做自己的強(qiáng)項(xiàng)，自己擅長(zhǎng)喜歡的項(xiàng)目，這樣會(huì)比別人做得好很多，你喜歡他愿意付出時(shí)間也不覺(jué)得累。我們看人的時(shí)候比較簡(jiǎn)單，就是這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)你能否做到前三的人，你憑什么做到前三。我們很怕投到第十名的項(xiàng)目，如果大家都能拿到錢(qián)，都在同一起跑線，你憑什么比別人跑得快是我們注重的。他是BAT背景還是傳統(tǒng)背景，是我們的參考指標(biāo)之一，不一定是BAT出來(lái)的人。

像我們之前投的曲博叫個(gè)鴨子是百度背景，也有一些傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目。我們衡量一個(gè)項(xiàng)目做起來(lái)必備的屬性、執(zhí)行力有哪些，我們會(huì)以這個(gè)為依據(jù)。因?yàn)槲覀兺俄?xiàng)目是想讓它在行業(yè)里形成壟斷，它的根本是團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)始人要有一定的壟斷性、排他性。

問(wèn)：最近有報(bào)道說(shuō)融資環(huán)境正在降溫，投資人的錢(qián)不好拿了。情況是這樣嗎?

蘇：關(guān)起門(mén)來(lái)說(shuō)，確實(shí)是這樣，大家都知道因?yàn)橐恍┒?jí)市場(chǎng)的原因。我的感覺(jué)是燒錢(qián)項(xiàng)目不太好拿錢(qián)了，但是如果商業(yè)模式很扎實(shí)、運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)比較漂亮的項(xiàng)目，拿錢(qián)問(wèn)題還是不大。像我們最近5000萬(wàn)估值投進(jìn)去的一個(gè)項(xiàng)目，4個(gè)月后估值就變成5000萬(wàn)美金了，主要因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目從數(shù)據(jù)、商業(yè)模式、產(chǎn)品以及創(chuàng)始人來(lái)看都是出類(lèi)拔萃的，所以這個(gè)項(xiàng)目還是提早以溢價(jià)拿到了下一輪投資。好的項(xiàng)目在什么時(shí)間點(diǎn)都是可以拿到融資的，大家不用擔(dān)心，可能估值會(huì)有一些差異。但是創(chuàng)業(yè)大方向不變，還是鼓勵(lì)大家不要喪失信息，將自己 的現(xiàn)金流抓好，把自己的項(xiàng)目做扎實(shí)。

問(wèn)：?jiǎn)栆粋€(gè)合伙人方面的問(wèn)題。合伙人退出時(shí)，該如何確定退出價(jià)格?

蘇：關(guān)于退出價(jià)格、轉(zhuǎn)讓老股，行業(yè)內(nèi)有一些標(biāo)準(zhǔn)做法。但是執(zhí)行時(shí)會(huì)因人/項(xiàng)目而異。我覺(jué)得更重要的是大家在做一個(gè)公司的時(shí)候，把一些基本的規(guī)則設(shè)立好。在一開(kāi)始就應(yīng)該把等待期的時(shí)間做好，就是你的股份、聯(lián)合創(chuàng)始人的股份是三年還是四年成熟，其實(shí)主要目的還是大家做一個(gè)公司要盡心盡力做大做好，而不是為了短期利益將它賣(mài)掉。還有在初期分配股份的時(shí)候，創(chuàng)始人要明確聯(lián)合創(chuàng)始人能給公司帶來(lái)的能力、資源、優(yōu)勢(shì)是什么，他有多少不可替代性，在前期如果沒(méi)人愿意幫你的時(shí)候，一個(gè)人愿意幫你，那他就是不可替代的。

問(wèn)：隨著最近叫個(gè)外賣(mài)的關(guān)閉，您覺(jué)得外賣(mài)O2O市場(chǎng)還有幾瓢可飲?

蘇：外賣(mài)可以做自由品牌也可以做平臺(tái)，我們最近看得比較多的是外賣(mài)自由品牌，我們對(duì)外賣(mài)客單價(jià)要求比較高?，F(xiàn)在美團(tuán)、餓了么、到家美食會(huì)他們?cè)谖锪魃弦呀?jīng)相當(dāng)成熟，個(gè)人覺(jué)得如果要再拼物流效率、重新自建物流需要很多錢(qián)，剛才也說(shuō)到資本市場(chǎng)下半年比上半年冷，所以這種燒錢(qián)業(yè)務(wù)總體來(lái)說(shuō)拿錢(qián)比較難。如果做外賣(mài)品牌還是有機(jī)會(huì)的，民以食為天，這個(gè)市場(chǎng)還是相當(dāng)大。如果這里面有縮短產(chǎn)業(yè)鏈、創(chuàng)造新價(jià)值的空間的話，我覺(jué)得還是可以做的。

問(wèn)：叫個(gè)鴨子就屬于外賣(mài)品牌，所以當(dāng)時(shí)投資它時(shí)是出于這方面的考慮嗎?

蘇：我們投資人是有原則的，這樣說(shuō)也會(huì)這樣做。叫個(gè)鴨子符合幾個(gè)屬性：客單價(jià)高，他賣(mài)200塊錢(qián)，物流5塊錢(qián)、10塊錢(qián)甚至20塊錢(qián)，對(duì)他來(lái)說(shuō)不是太大的百分比，如果你賣(mài)19塊錢(qián)，物流5塊錢(qián)10塊錢(qián)，物流成本占比太大。他賣(mài)的是不一樣的東西，他賣(mài)的鴨子別人是沒(méi)有的，先不說(shuō)是否真的好吃，如果你想吃叫個(gè)鴨子只能找他買(mǎi)，如果想吃小龍蝦其實(shí)有很多家，這是一個(gè)區(qū)別。

我們做項(xiàng)目的話，要控制營(yíng)銷(xiāo)成本。叫個(gè)鴨子的內(nèi)容和名字都很好，叫個(gè)鴨子的名字通過(guò)渠道推廣，基本上一次就能被記住。而有些項(xiàng)目的名字，不容易被記住，可能要花10倍的營(yíng)銷(xiāo)成本才能達(dá)到叫個(gè)鴨子一次推廣的效果。從整體品牌策劃推廣來(lái)說(shuō)，叫個(gè)鴨子創(chuàng)始人能力比較強(qiáng)，這是我們投資的原因。

問(wèn)：最后給正在融資的創(chuàng)業(yè)者一些寶貴建議吧。

蘇：我希望大家創(chuàng)業(yè)一定要做自己喜歡的項(xiàng)目，至少未來(lái)不后悔。我是非常相信一萬(wàn)個(gè)小時(shí)規(guī)則的，一件事如果你投入了一萬(wàn)個(gè)小時(shí)的話，一定會(huì)比別人做的好。另外一個(gè)就是說(shuō)現(xiàn)在階段性的原因吧，市場(chǎng)的流動(dòng)性不如上半年來(lái)的好，大家一定要注意自己的現(xiàn)金流，如果沒(méi)拿到投資，你做這件事不要基于等投資的一個(gè)原則。如果已經(jīng)拿到投資，在鋪市場(chǎng)的時(shí)候一定要注意要不要前期燒錢(qián)這么快，后期有沒(méi)有人給你投錢(qián)。