全民FA的皮條時(shí)代，又有多少人懂得FA是干什么的？（附流程圖）

“王總，我手頭上有一個(gè)早期互聯(lián)網(wǎng)家裝項(xiàng)目的融資，價(jià)格非常便宜，剛股改完準(zhǔn)備上新三板，上市后保證回報(bào)驚人?。?rdquo;

“為什么覺得便宜呢？而且，新三板和上市什么關(guān)系呢？”

“現(xiàn)在股價(jià)1元轉(zhuǎn)讓，當(dāng)然便宜啦。而且馬上上新三板了啊，上市公司??！”

“Excuseme?股價(jià)1元不考慮市盈率就便宜，而且。。。而且新三板只是掛牌不是上市??？”

對(duì)話無法繼續(xù)……

這是去年新三板火爆時(shí)的情況，朋友圈突然涌出數(shù)十個(gè)新三板FA。前幾天，看到微信熱門文章《對(duì)了這邊有個(gè)汽車項(xiàng)目不錯(cuò)，要不要看下？》時(shí)，我才突然意識(shí)到最近真是到了全民FA的季節(jié)了，從早期、B輪到上市公司并購的票子，只有你想不到，沒有做不到的。

FA，字面意思是財(cái)務(wù)顧問，本質(zhì)上做的是企業(yè)的融資中介，對(duì)接項(xiàng)目和資金。

FA的玩法千奇百怪。有人海顏值戰(zhàn)術(shù)的，有小規(guī)模特種兵深耕型的，有日日夜夜勤奮打電話的，有朋友圈高冷直接讓打款的搶份額的，有拉數(shù)十個(gè)大群輪番推項(xiàng)目的。只是最近，越來越頻繁聽到做投資的人轉(zhuǎn)作FA了。

追上去一問，回答通常是：“投資的Carry遙遙無期，真是理想情懷啊，還不如一年做成幾單FA案子。你沒看那誰，前幾年做到現(xiàn)在，都帝都買房了。憑著混投資圈的關(guān)系，好歹也能做成幾單。（自信臉）”

當(dāng)然最尷尬的還是，兩個(gè)之前做投資的互相推案子，才發(fā)現(xiàn)都已經(jīng)變FA同行了。

這也讓很多剛進(jìn)入投資行業(yè)的新生感到困惑-是自己選錯(cuò)行了嗎？找項(xiàng)目、搜刮項(xiàng)目的活都被茫茫人海FA干完了，而判斷項(xiàng)目的事情有老大干，自己的價(jià)值在哪里？

全民FA，或許折射出了這個(gè)時(shí)代的一個(gè)特性：錢的洪流一發(fā)不可收拾，惶惶終日，拼命尋找高回報(bào)卻又稀缺的資產(chǎn)。但正因?yàn)楹觅Y產(chǎn)的稀缺，導(dǎo)致十次下注有九次虧，做投資的期望回報(bào)反而不如以靜制動(dòng)從洪流中抽水的FA：不必費(fèi)心凝神做判斷，不必承擔(dān)長(zhǎng)期Carry的風(fēng)險(xiǎn)，用別人的錢盡快給自己變現(xiàn)。相應(yīng)的，所有的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都在擔(dān)心寒冬，都在以融到錢為上策。這從需求端也推升了對(duì)FA的需求。

從本質(zhì)上來說，F(xiàn)A做的活兒和投資雖然不同，其技術(shù)性不輸于投資。FA需要經(jīng)營龐大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，并且在推送項(xiàng)目時(shí)對(duì)人下菜，和項(xiàng)目溝通時(shí)準(zhǔn)確傳遞資本市場(chǎng)的偏好，甚至還要會(huì)點(diǎn)財(cái)務(wù)、PR。FA做成規(guī)?；?，就成了YT、HX，再往后期走，就走向了投行。只不過早期FA面對(duì)的是投資機(jī)構(gòu)，投行面對(duì)的是更廣大的二級(jí)市場(chǎng)（更多韭菜）。

說FA短視和甩手掌柜是不負(fù)責(zé)任的。好的FA需要推送好的項(xiàng)目來完成一次次的人品積累，建立良好的賺錢效應(yīng)才能推出下一個(gè)項(xiàng)目。但問題在于，大多數(shù)的人并沒有想把這件事作為長(zhǎng)期經(jīng)營，而是能做一單是一單。當(dāng)然市場(chǎng)本身的冷寂也讓人難以對(duì)未來期待太多。因此，我們才看到全民FA-券商、VC、PE、實(shí)體企業(yè)的人加入了這場(chǎng)洪流。更本質(zhì)的是，這是一次全民急于將關(guān)系網(wǎng)變現(xiàn)的行動(dòng)。換言之，我們都更著急了。

我們恰巧碰到了這樣一個(gè)時(shí)期-貨幣超發(fā)、資產(chǎn)價(jià)格飆升、未來的回報(bào)遙不可及，以及，大部分的工作辛辛苦苦也買不起房。上一個(gè)增長(zhǎng)引擎，我們偉大的喬布斯創(chuàng)造出了蘋果后，拉動(dòng)了整個(gè)世界的想象和無盡的動(dòng)力去實(shí)現(xiàn)想象，并隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的紅利普及后讓所有人的生活得以改善。今天，去東莞、佛山，去無錫、嘉興，還能看到大大小小屬于手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈中某一環(huán)的公司。一次躍遷式的進(jìn)步拉動(dòng)了無數(shù)人的就業(yè)和GDP。但今天，我們苦苦尋覓下一次技術(shù)爆發(fā)點(diǎn)卻彷徨掙扎，一個(gè)個(gè)概念用來炒高了上市公司的股價(jià)卻沒能吸引投資和實(shí)干。

從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來講，就是未來的回報(bào)折現(xiàn)率猛然升高，人們更愿意獲得眼前的利益、短期套現(xiàn)，投身于資本的擊鼓傳花之中。

我們聽過的那些或真或假的傳說更推動(dòng)了人們投身于此。我們聽過拉皮條一單百萬的故事，我們聽過剛?cè)胄械男氯薋A短時(shí)間內(nèi)買了房子。于是越來越多人涌進(jìn)了行業(yè)。有趣的是，這樣的模式不斷地重復(fù)，從當(dāng)初的咨詢、投行、四大到后來的VC、PE。

當(dāng)然世界是公平的。超額收益從來不能長(zhǎng)存，特別是在靈活人多的中國。大量新人涌入又恰逢投資回報(bào)下降之際，這個(gè)市場(chǎng)也很快會(huì)成為紅海，從而實(shí)現(xiàn)劣品市場(chǎng)和精品市場(chǎng)的區(qū)分。但這個(gè)時(shí)間點(diǎn)-資金泛濫加上信息不對(duì)稱嚴(yán)重，恰恰是倚重于溝通的FA的黃金時(shí)代。因?yàn)橥顿Y回報(bào)的體現(xiàn)是漫長(zhǎng)的，而FA的收益是現(xiàn)成的，兩者之間存在期限錯(cuò)配。等到市場(chǎng)回過神來，信息不對(duì)稱逐步消除，一個(gè)市場(chǎng)才會(huì)對(duì)質(zhì)量有更深入的理解。但從現(xiàn)在到未來中間將隔著多少血流成河無人知曉。

縱使這個(gè)資本江湖龍蛇混雜，真假參半，但是你要知道，一個(gè)優(yōu)秀的FA一定不是簡(jiǎn)單的信息倒賣，他在做投融資對(duì)接的時(shí)候，同樣需要提供專業(yè)的研究和非常多的服務(wù)與付出，要不然爛大街的FA這么多，憑什么選你，更別提做企業(yè)并購等這些大單，沒兩把刷子怎么闖蕩江湖！講了這么多，這里也以我們洞見資本為列，詳細(xì)說說FA是如何幫助企業(yè)融資的。

首先大家得知道股權(quán)融資是一個(gè)非常復(fù)雜的過程，時(shí)間長(zhǎng)短不一，大概需要三到六個(gè)月的時(shí)間。中介機(jī)構(gòu)在其中的工作也是非常繁瑣與辛苦的，中國的民營企業(yè)家對(duì)股權(quán)融資的過程和所需時(shí)間有很多誤解，尤其是對(duì)投資銀行和融資顧問有很大的偏見，覺得他們只是起到一個(gè)介紹的工作，沒事拉著投資人和企業(yè)方喝喝茶、抽抽煙、聊聊天，然后就沒啥事了。好吧，今天我們就說說這個(gè)融資過程，看看這其中都有多少工作。

實(shí)際的操作過程中很多機(jī)構(gòu)的步驟、順序與方式方法不盡相同，所以這里我們就從企業(yè)的角度談?wù)劺硐霠顟B(tài)下的融資過程。為什么叫理想狀態(tài)，就比如說有些企業(yè)標(biāo)的不會(huì)特別好，所以他們只能被投資機(jī)構(gòu)來挑，而不是挑投資機(jī)構(gòu)。以下是我們洞見研究院根據(jù)多年幫助企業(yè)融資的經(jīng)驗(yàn)繪制的融資流程圖。

股權(quán)融資的過程大致可以歸納為3個(gè)階段：1、簽訂中介（也就是投資銀行或融資顧問)，尋找意向投資機(jī)構(gòu)；2、實(shí)地考察，簽訂意向投資協(xié)議書；3、過會(huì)與打款。

第一個(gè)階段大致可分為6步：

1、首先，企業(yè)方和投資銀行（或者融資顧問）簽署服務(wù)協(xié)議。這份協(xié)議包含投資銀行為企業(yè)獲得私募股權(quán)融資提供的整體服務(wù)。這里值得一提的是，市場(chǎng)上好的中介也是會(huì)有底線的，有些投資銀行是會(huì)對(duì)企業(yè)進(jìn)行初步的篩選，覺得這家企業(yè)靠譜之后才會(huì)接這項(xiàng)服務(wù)，而不是給錢就做。

2、隨后投資銀行會(huì)和企業(yè)組建專職團(tuán)隊(duì)，并深入企業(yè)進(jìn)行詳盡調(diào)查。

3、通過盡調(diào)的數(shù)據(jù)，投資銀行與企業(yè)共同為企業(yè)設(shè)立一個(gè)合理估值，同時(shí)準(zhǔn)備專業(yè)的私募股權(quán)融資材料（每家機(jī)構(gòu)不同，資料也準(zhǔn)備的不同，這里以我們洞見為例）。

投資建議書——關(guān)于公司的簡(jiǎn)介、結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)者分析財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)等等。

財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)——在融資資金到位后，企業(yè)未來三年銷售收入和凈利潤的增長(zhǎng)。（PE通常依賴這個(gè)預(yù)測(cè)去進(jìn)行企業(yè)估值，這項(xiàng)工作是非常關(guān)鍵的，所以這里單獨(dú)拿出來說）

融資計(jì)劃書——聽說市面上找人做一份融資計(jì)劃書就得40萬，我也只能呵呵。

4、投資銀行開始和相關(guān)PE的合伙人開電話會(huì)議溝通，向他們介紹公司的情況。投資銀行會(huì)把融資材料同時(shí)發(fā)給多家PE，并與他們就該項(xiàng)目的融資事宜展開討論。投資銀行在推薦這家企業(yè)給投資機(jī)構(gòu)的過程中，也會(huì)舉辦一些路演。這個(gè)階段的目標(biāo)是使最優(yōu)秀的PE合伙人能夠?qū)井a(chǎn)生興趣。

5、這個(gè)時(shí)候，投資銀行會(huì)代替企業(yè)回答PE的第一輪問題，并且與這些PE進(jìn)行密集的溝通。目標(biāo)是決定哪一家PE對(duì)公司有最大的興趣，有可能給出最高的估值，有相關(guān)行業(yè)投資經(jīng)驗(yàn)，能夠幫助公司成功上市。

6、過濾、篩選出幾家最合適的投資者。這些投資者對(duì)企業(yè)所在行業(yè)非常了解，對(duì)公司非?？春?，會(huì)給出最好的價(jià)錢。

第二階段包括5個(gè)步驟

1、安排PE的合伙人和公司老板面對(duì)面的會(huì)談。投資銀行通常會(huì)派核心人員參加所有會(huì)議，給老板介紹PE的背景，幫助老板優(yōu)化回答問題的方式，并且總結(jié)和PE的所有會(huì)議。

2、實(shí)地考察——PE會(huì)去實(shí)地調(diào)查工廠，店鋪或者其他的公司辦公地點(diǎn)。這個(gè)階段，老板不一定要參加，可以派相關(guān)人員陪同即可。但投行會(huì)全程陪同PE，保證他們的所有問題都能被解答。

3、投資意向書—目標(biāo)是獲得至少兩到三家PE的投資意向書（Term Sheet）。投資意向書是PE向企業(yè)發(fā)出的一份初步的投資意向合同。這份合同會(huì)定義公司估值和一些條款（包括出讓多少股份、股份類型，以及完成最終交易的日程表等等）。最好的情況是，獲得若干投資意向書，形成相當(dāng)于拍賣形式的競(jìng)價(jià)，以期為企業(yè)獲得最好的價(jià)格。

4、投行會(huì)和老板共同與私募股權(quán)投資基金談判，幫助老板獲得最合理的估值和條款。

5、由老板決定接受哪個(gè)私募股權(quán)投資基金的投資，并簽訂投資意向書。

第三階段的4個(gè)步驟

1、基本上這個(gè)時(shí)候投資經(jīng)理門就會(huì)拿著第一階段投行準(zhǔn)備的項(xiàng)目資料上會(huì)了。（并不是簽訂了投資意向書就直接給企業(yè)打錢，投資經(jīng)理可沒有這么大的權(quán)利，他們需要拿著這些項(xiàng)目資料提交給投資決策委員會(huì)，委員會(huì)通過了才算是這個(gè)事成了。）

2、而到這一步，有些PE同樣會(huì)做一些盡調(diào)，盡調(diào)的主要方向是財(cái)務(wù)、法律和經(jīng)營3個(gè)方面。投資銀行將協(xié)調(diào)組織這整個(gè)過程，并且保證公司的律師、審計(jì)師和PE的律師、審計(jì)師等相關(guān)人員緊密順利的合作。而我們洞見在第一階段就會(huì)把這3個(gè)方面的盡調(diào)一并做了。

財(cái)務(wù)方面——由PE聘請(qǐng)并支付費(fèi)用的會(huì)計(jì)師事務(wù)所完成。他們對(duì)企業(yè)的歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。

法律方面——由PE聘請(qǐng)并支付費(fèi)用的律師事務(wù)所完成。他們對(duì)企業(yè)的法律文件，注冊(cè)文件，許可證及營業(yè)執(zhí)照進(jìn)行核實(shí)。

經(jīng)營方面——由PE方的人員完成。他們對(duì)企業(yè)的經(jīng)營，戰(zhàn)略和未來商業(yè)計(jì)劃進(jìn)行分析。

在向PE以及他們聘請(qǐng)的法律和財(cái)務(wù)顧問發(fā)出這些盡職調(diào)查資料前，需要認(rèn)真檢查，以確認(rèn)上述資料的準(zhǔn)確性及充分反映企業(yè)的積極信息。PE對(duì)企業(yè)的盡職調(diào)查過程中，投資銀行通常會(huì)進(jìn)行日常監(jiān)督和管理，以確保盡職調(diào)查的順利進(jìn)行和來自PE及企業(yè)老板的所有疑問都被解答。

3、最終合同——盡職調(diào)查結(jié)束后，PE將會(huì)發(fā)給我們最終投資合同。這份合同超過200頁，非常詳細(xì)。投資銀行會(huì)和企業(yè)老板一起與PE談判并簽署協(xié)議。這是一個(gè)強(qiáng)度非常高的談判過程。

4、簽署最終合同，資金在15個(gè)工作日到公司帳戶上。在投資后，私募股權(quán)投資基金會(huì)向企業(yè)要求至少一個(gè)董事的席位。但是，老板在董事會(huì)會(huì)有過半數(shù)的董事席位。通常，董事會(huì)會(huì)議一年四次。在投資后，私募股權(quán)投資基金會(huì)要經(jīng)過審計(jì)的企業(yè)年度財(cái)務(wù)報(bào)告。

投行的工作可真不是簡(jiǎn)單的服務(wù)員，他必須站在投資者的高度來看企業(yè)，為企業(yè)尋找項(xiàng)目亮點(diǎn)，梳理財(cái)務(wù)問題，換句話說就是比企業(yè)的老板更懂企業(yè)未來，比公司財(cái)務(wù)更懂財(cái)務(wù)問題，任何一個(gè)資深的投行經(jīng)理，毫不遜色于任何一位投資經(jīng)理。（挖貝網(wǎng)轉(zhuǎn)自洞見知行公眾號(hào)：dongjian360）