【對話創(chuàng)新層】漢博商業(yè)朱友軍：做品牌伯樂 估值翻3倍

漢博商業(yè)董事長朱友軍

今年8月，北京漢博商業(yè)管理股份有限公司（證券簡稱：漢博商業(yè)；證券代碼：831576）完成最新一輪定增，國內(nèi)本土投資機構(gòu)深創(chuàng)投及其關(guān)聯(lián)機構(gòu)領(lǐng)投1個億，天風(fēng)證券等機構(gòu)跟投，共募得資金2.06億元。公司對應(yīng)估值超過20億元，相比初登新三板時的7億估值，翻了近3倍。

漢博商業(yè)是國內(nèi)首家消費領(lǐng)域全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)商，董事長朱友軍在面對挖貝網(wǎng)提及這次估值翻倍時，難掩自己內(nèi)心的興奮，“這是資本市場對我們新模式的認可。”

朱友軍口中的新模式，指的是公司今年逐漸形成的“場所端+品牌端”服務(wù)模式。

挖貝網(wǎng)了解到，進入2016年的漢博商業(yè)，除了繼續(xù)深耕場所端即購物中心管理服務(wù)之外，還做起了新興品牌的伯樂，開始選擇優(yōu)質(zhì)品牌進行孵化。“正因此，資本市場更看好漢博商業(yè)的未來。”朱友軍對挖貝網(wǎng)說。

做新興品牌的伯樂

常言道，千里馬常有，而伯樂不常有，千里馬的出現(xiàn)需要伯樂獨具慧眼，在新興品牌市場上，道理相同。

數(shù)據(jù)顯示，2015年，在國內(nèi)品牌數(shù)量約有38萬家，其中活躍度較高且開店規(guī)模12家以上的約有8萬家。這其中，新興品牌約占20%，約有16000家。

然而，上萬新興品牌能被外界熟知的是少之又少，“這并非品牌不好”。而是由于新興品牌起步時資金不充裕，“小打小鬧還能維持，規(guī)模一大就出問題”，再加上既有知名品牌占據(jù)市場，用戶粘性高，使得新興品牌想要擴大影響難上加難。

在國內(nèi)的購物中心，知名品牌能常駐，新興品牌又進不去，成了普遍現(xiàn)象。這進一步造成購物中心出現(xiàn)了空置率高、同質(zhì)化嚴(yán)重的問題。正如幾乎走到每個購物中心都有空置的招商位，同時ZARA、優(yōu)衣庫、H&M、GAP等知名品牌也總能出現(xiàn)在眼前。

面對此種情況，朱友軍覺得必須從品牌端下手，做品牌伯樂，發(fā)現(xiàn)品牌中的千里馬。“對于新興品牌關(guān)鍵需要有人發(fā)現(xiàn)它們，之后就是推廣孵化它們。”朱友軍說。

2016年初，漢博商業(yè)把自身業(yè)務(wù)逐漸延伸到商業(yè)產(chǎn)品孵化，相對于傳統(tǒng)商業(yè)管理機構(gòu)僅為品牌提供選址的服務(wù)之外，漢博商業(yè)為品牌提供系統(tǒng)的全方面成長性服務(wù)。

無規(guī)矩不成方圓，朱友軍首先為品牌選擇劃出了三條標(biāo)準(zhǔn)。一是品牌的行業(yè)必須是未來消費趨勢，具體形成快時尚餐飲、體育品牌、兒童品牌、文化創(chuàng)意、娛樂休閑和醫(yī)療美容六大類。二是關(guān)注品牌的相關(guān)指標(biāo)，比如開店后的市場表現(xiàn)，包括營業(yè)額、增長率；財務(wù)指標(biāo)上看多長時間可以回本等等。三是看品牌的團隊是否穩(wěn)定，是否有意愿做大做強。

依照這三條標(biāo)準(zhǔn)，朱友軍帶領(lǐng)團隊在國內(nèi)上萬新興小品牌中不斷篩選，為選中的品牌進行形象和店面梳理，并選擇合適的城市推廣，幫助打開店鋪渠道，同時當(dāng)品牌進駐購物中心之后漢博商業(yè)也會進一步規(guī)劃發(fā)展等等。

“漢博商業(yè)已經(jīng)在商業(yè)服務(wù)行業(yè)干了10多年，積累了大量渠道資源，也有規(guī)劃運營品牌的經(jīng)驗，所以才能夠很好布局。”朱友軍告訴挖貝網(wǎng)。

抓流量入口 做精準(zhǔn)化推廣

韓愈在《馬說》中感嘆，許多食（si）馬者，面對千里馬，策之不以其道，使得千里馬就此被埋沒。而要當(dāng)品牌伯樂的朱友軍覺得面對新興品牌，策之不以其道，就是沒讓品牌落地，最終導(dǎo)致孵化失敗 。“品牌不落地，它就沒有營收和凈利潤，前期規(guī)劃再好也是無用功。”朱友軍直言道。

要讓品牌落地，朱友軍認為必須攻下的高地就是購物中心。

國內(nèi)購物中心發(fā)展至今，已經(jīng)產(chǎn)生了強大的聚合效應(yīng)，它一站式解決人們購物、娛樂和餐飲的需求，越來越多的城市居民喜歡到購物中心消遣；而當(dāng)人流量變大后，品牌便開始扎堆，因為進駐則意味著有可能抬高店鋪營收天花板。

“購物中心已經(jīng)成為流量入口，像西貝莜面村在購物中心的400平方米門店與在街邊開的3000平方米的門店相比，其營業(yè)額差不多，甚至購物中心的門店更高，這是因為翻臺率更高，消費時段也相應(yīng)拉長。”朱友軍說道。

為了控制更多的“入口”，漢博商業(yè)正在全面梳理了國內(nèi)1700個主要購物中心的數(shù)據(jù)，“和它們談合作，構(gòu)建落地渠道”。與此同時，對于即將開業(yè)的購物中心，漢博商業(yè)也提前建立聯(lián)系，以便于將孵化的品牌推送給“缺乏內(nèi)容的購物中心”。

解決了落地渠道，朱友軍開始思考品牌的推廣如何更加精準(zhǔn)化。“由于國內(nèi)每個城市都有自己的特色，消費水平也大不相同，所以各個城市的購物中心難以一碗水端平，“一線城市和二線城市的購物中心，店鋪的位置規(guī)劃很可能就不同”。

挖貝網(wǎng)了解到，漢博商業(yè)在為品牌選擇購物中心時，就會考慮品牌自身定位、購物中心風(fēng)格和定位、以及所在城市人均消費等等多個維度。

朱友軍進一步表示，漢博商業(yè)還會根據(jù)品牌的不同階段，度身定做不同的品牌成長方案。

所孵化品牌營收增長30%  漢博商業(yè)自身估值翻3倍

在朱友軍看來，孵化品牌是件利人利己的事情，不僅能使新興品牌快速成長，也能讓公司從中獲得巨大裨益。

挖貝網(wǎng)了解到，雖然啟動時間僅半年，但漢博商業(yè)在品牌孵化上已經(jīng)取得了諸多成果。漢博商業(yè)已與愛樂游、貝凱雅、溫野菜等品牌完成簽約，目前共有10個左右的品牌項目已經(jīng)孵化或正在孵化的過程中。

其中愛樂游是一家母嬰親子品牌，漢博商業(yè)在介入后，幫助其細分產(chǎn)品線，即依照兒童年齡及游樂產(chǎn)品功能，細化產(chǎn)品類別。與此同時，進行全國的推廣，“店鋪進行重新歸集，該關(guān)的就關(guān)，另一些則是把店鋪里面內(nèi)容進行調(diào)整升級。”

據(jù)朱友軍透露，漢博商業(yè)孵化愛樂游品牌僅兩個月，其七月份的營業(yè)額已經(jīng)比去年同期增加30%。

所孵化品牌營收快速增長的同時，漢博商業(yè)不僅提升了自身在品牌端的影響力，公司在資本市場也表現(xiàn)不俗。

8月11日，漢博商業(yè)發(fā)布公告，成功募集資金2.06億元，漢博商業(yè)的總股本由1.01億股增至1.13億股。值得注意的是，漢博商業(yè)此次募資所對應(yīng)的公司估值超過20億元，是其在2015年1月登陸新三板之時7億估值的近3倍。

據(jù)朱友軍介紹，公司之所以能夠得到資本市場的青睞，歸功于漢博商業(yè)在切入品牌孵化之后形成的“場所端+品牌端”服務(wù)模式。

此外，就在成功募資一周之后，漢博商業(yè)也交出了做品牌伯樂后的首份答卷。挖貝新三板研究院數(shù)據(jù)顯示，漢博商業(yè)2016年上半年營業(yè)收入7995.18萬元，同比增長38.95%；其中品牌服務(wù)收入1415.09萬元，占整體營業(yè)收入的17.7%。

對于品牌服務(wù)這一營收占比，朱友軍表示“超出預(yù)期”，他認為，隨著漢博商業(yè)品牌端服務(wù)模式的日臻成熟，將會為公司帶來更大的經(jīng)濟效益。

朱友軍期望在未來5年他期望能夠孵化100個國內(nèi)品牌進駐購物中心，使他們?nèi)鏝IKE在運動品牌中一樣，成為細分行業(yè)的主流。（文/挖貝網(wǎng) 韓廷賓）

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