對(duì)話6人游賈建強(qiáng)：拿攜程這樣的對(duì)手打怪升級(jí) 有服務(wù)更有“溫度”

　　“創(chuàng)業(yè)給一個(gè)人帶來最大的收獲是什么?就是鍛煉了一顆特別強(qiáng)大的內(nèi)心。”談起自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，6人游創(chuàng)始人兼CEO賈建強(qiáng)笑著總結(jié)道。 事實(shí)上，對(duì)于成立至今6年多時(shí)間的6人游而言，無論是之前與攜程 “友好合作”，還是之后的“重搭臺(tái)子另唱戲”，都稱得上是其創(chuàng)業(yè)史上濃墨重彩的一筆。目前看來，被攜程單方面“喊停”合作，已然成就了現(xiàn)在的6人游。

　　近日，6人游交出其2018年上半年成績單，營業(yè)收入1.06億萬元，比上年同期增長104.91%。收入規(guī)模幾何式增長的同時(shí)，其拋出了登陸新三板以后首次融資計(jì)劃，預(yù)計(jì)募集資金4000萬元，整體估值4億元。

　　這其中，四成股票已被“提前預(yù)定”。其中，一位新增自然人股東系6人游的此前的用戶?？蛻?ldquo;搖身一變”成投資人，便是對(duì)6人游服務(wù)最好的背書了。

拿攜程這樣的對(duì)手打怪升級(jí)

　　“6人游差不多在2016年中旬入駐攜程定制游平臺(tái)的”，賈建強(qiáng)對(duì)挖貝網(wǎng)表示，攜程彼時(shí)選擇將大量的訂單拋給6人游，是因?yàn)槠湔J(rèn)為說6人游在過去的幾年的時(shí)間里面已經(jīng)積累了一套自己的方法論。“我們用攜程的新系統(tǒng)去接單，必須要做到7*24小時(shí)任何時(shí)間的訂單第一時(shí)間回復(fù)，不管客人靠譜不靠譜，我都需要去跟他去對(duì)接”。

　　持續(xù)一年左右的時(shí)間里，6人游“特意為攜程組建了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，專門為攜程的訂單服務(wù)”。同時(shí)，也為攜程的新系統(tǒng)處理了一套信息非常完整的一個(gè)服務(wù)體系和服務(wù)標(biāo)桿。同時(shí)，據(jù)賈建強(qiáng)介紹，彼時(shí)來自攜程的收入占6人游收入的50%。

　　2017年2月，攜程單方面宣布終止和6人游的合作關(guān)系。提起這段經(jīng)歷，賈建強(qiáng)坦言，“很多行業(yè)同仁都認(rèn)為和攜程終止合作后6人游就“掛”了，我們自己內(nèi)心也會(huì)顧慮，這個(gè)以后的訂單要怎么來，甚至也有跟攜程溝通，看雙方有沒有再合作的機(jī)會(huì)”。

　　時(shí)過境遷，回想起一年前和攜程的“分手門”，賈建強(qiáng)用了“感謝”二字，并將雙方的合作定義為“win-win”(共贏)。

　　“那個(gè)時(shí)候攜程希望6人游來打磨他，6人游也希望攜程來打磨我的系統(tǒng)，而且，我們團(tuán)隊(duì)大面積都在做攜程的訂單，通過看攜程的客人到底是什么情況，從而去思考我們自己的系統(tǒng)應(yīng)該怎么繼續(xù)去做，繼續(xù)優(yōu)化，然后不斷打磨”，他表示，“以至于到去年，我們的系統(tǒng)已經(jīng)完全適應(yīng)了每天超過200個(gè)訂單”。

　　新系統(tǒng)打磨成型的同時(shí)，6人游也借助攜程的平臺(tái)和流量優(yōu)勢(shì)，形成了強(qiáng)烈的品牌印象。“6人游在攜程定制游系統(tǒng)中是全目的地覆蓋的，形成了比較強(qiáng)勢(shì)的品牌和口碑，在攜程的整個(gè)服務(wù)體系里面，6人游的品牌錄出非常的完整”。

　　手握打磨完成的新系統(tǒng)+強(qiáng)勢(shì)的品牌形象，6人游從走出與攜程“分手”的陰影只花了兩個(gè)月時(shí)間。

　　從2月份終止合作到5月份正式公布“脫鞋行動(dòng)”，意在強(qiáng)化獨(dú)立品牌和積累自有客戶的6人游意識(shí)到，和攜程分手后，“我們的直客訂單完成彌補(bǔ)了攜程帶來的訂單”。

　　同時(shí)，到2017年上半年，整個(gè)旅游市場(chǎng)對(duì)于定制游這個(gè)品類愈發(fā)看重。被業(yè)內(nèi)認(rèn)定為藍(lán)海市場(chǎng)的定制游市場(chǎng)，開始迎來OTA(在線旅游社)巨頭的正面交鋒。阿里系飛豬旅行很快推出其定制旅游的頻道，被市場(chǎng)定義為與攜程“搶地盤”。

　　這其中，6人游被飛豬旅行列入第一家合作方，同時(shí)也是其定制游平臺(tái)核心服務(wù)商;后期出現(xiàn)的馬蜂窩定制平臺(tái)，6人游也是其服務(wù)商的第一選擇。

　　所謂“那些殺不死我的,終將使我變得更強(qiáng)大”，經(jīng)歷和攜程的“分手門”后，一路“打怪升級(jí)”的6人游已順勢(shì)全面轉(zhuǎn)向直客市場(chǎng)，開啟了一個(gè)新的征程。

不止有服務(wù)更有“溫度”

　　近兩年來，伴隨著旅游市場(chǎng)的持續(xù)火爆，涉及其中的旅游糾紛沖突此起彼伏。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2017年全年共收到有效投訴1477條，較2017年增長了0.68%。針對(duì)在線旅游企業(yè)的投訴量達(dá)46%，攜程旅行網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)、途牛旅游網(wǎng)投訴數(shù)量居在線旅游企業(yè)前三甲。

　　其中，2017年旅游投訴集中在旅行社(38.6%)、景區(qū)(20.2%)、航空(15.8%)、酒店(15.1%)、和導(dǎo)游(7.4%)等五個(gè)領(lǐng)域，旅游合同與行程不符、導(dǎo)游強(qiáng)迫購物、服務(wù)態(tài)度差仍是投訴的重災(zāi)區(qū)。

　　在6人游看來，無論是此前和攜程合作期間，還是現(xiàn)在“重搭臺(tái)子另唱戲”，公司始終都是一個(gè)“以服務(wù)為導(dǎo)向的定制旅游公司”。

　　“我們不把自己定義為OTA(Online Travel Agency在線旅游社)，它的典型特征是作為上下游的對(duì)接渠道;6人游是OTS(Online Travel Service在線旅游服務(wù)商),我們是一家有品牌的服務(wù)型公司，我們的本質(zhì)是Service，不會(huì)把自己定義在Agency范圍上。”賈建強(qiáng)表示。

　　正如6人游在其2017年年度報(bào)告中表述到的，6人游認(rèn)為一家服務(wù)型公司，如果只為平臺(tái)打工，沒有自己的品牌和客戶，就沒有發(fā)展空間和獨(dú)立生存能力。所以，對(duì)于6人游而言，“服務(wù)為本體驗(yàn)為王”始終是其堅(jiān)持的第一準(zhǔn)則。

　　對(duì)話過程中，賈建強(qiáng)和挖貝網(wǎng)分享了一個(gè)6人游客戶真實(shí)的事例，“我們有個(gè)旅行顧問在去年回家探親路上出了車禍，她醒來以后第一句話竟是，‘我客人怎么辦?’”。

　　見微知著。在6人游看來，其和客戶之間并不僅僅是“一錘子買賣”的關(guān)系，顧問自然也不會(huì)用“買賣”去衡量自己的工作，而是思考提供什么服務(wù)給“用戶”，對(duì)每一個(gè)用戶以及他的需求保持敬畏之心。

　　“一家服務(wù)型公司最核心的競爭力來自我們的團(tuán)隊(duì)，我們團(tuán)隊(duì)在用一個(gè)特別重要的文化價(jià)值觀在幫助客人去解決問題，其他東西都是輔助團(tuán)隊(duì)的工具而已。”

　　賈建強(qiáng)告訴挖貝網(wǎng)，6人游的旅行顧問是真的會(huì)把客人完全當(dāng)做自己的朋友、親人一樣去對(duì)待，所以公司最顯著的特征是“極高的復(fù)購率，我們的用戶里面大部分都是有二次消費(fèi)的”。

　　對(duì)于目前在定制游OTS領(lǐng)域占據(jù)一席之地的6人游而言，不止有服務(wù)，更具“溫度”的服務(wù)必將助其在OTA巨頭們紛紛入局的定制游市場(chǎng)立于不敗之地。

比較舒服的時(shí)候融資

　　8月底，6人游在股轉(zhuǎn)系統(tǒng)交出其2018年上半年成績單，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入1.06億萬元，比上年同期增長104.91%。其表示，上半年公司堅(jiān)持服務(wù)為本體驗(yàn)為王，強(qiáng)化從用戶咨詢到接待的全程體驗(yàn)，以客戶得到最好的服務(wù)為第一導(dǎo)向，贏取客戶口碑，帶來客戶介紹客戶的傳播效應(yīng);同時(shí)，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，促進(jìn)老客戶的重復(fù)消費(fèi)，致使公司在上半年旅行市場(chǎng)“淡季”實(shí)現(xiàn)業(yè)績幾何式增長。

　　談起對(duì)公司上半年1個(gè)多億的成績單是否滿意，賈建強(qiáng)表示，上半年不得不說在旅游這種消費(fèi)品類上面，還是受一些今年整個(gè)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)不太好這種大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，包括去杠桿也會(huì)影響了很多公司。

　　“我認(rèn)為對(duì)于6人游來講，每年保持翻倍的增長，算是在我們預(yù)期范圍內(nèi)比較容易的一件事情，因?yàn)楹苤匾稽c(diǎn)就是6人游找到了屬于自己獨(dú)有的一個(gè)可掌控的獲客的通道以及轉(zhuǎn)化通道，所以我認(rèn)為這個(gè)成績是預(yù)期范圍內(nèi)的，但是我們可以做得更好。”賈建強(qiáng)稱。

　　隨后，6人游拋出其掛牌新三板后第一次融資計(jì)劃：擬以83.7元/股的價(jià)格發(fā)行股票47.79萬股，預(yù)計(jì)募資4000萬元，整體估值4億元。主要進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模，推廣公司品牌，積累目標(biāo)客戶;引進(jìn)專業(yè)人員，提升接待及訂單轉(zhuǎn)化能力;加強(qiáng)系統(tǒng)研發(fā)，升級(jí)公司的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

　　其中，4000萬元融資金額中近四成股票已經(jīng)確定發(fā)行對(duì)象。新增機(jī)構(gòu)投資者北京生活性服務(wù)業(yè)發(fā)展基金(有限合伙)認(rèn)購1000萬元，新增自然人投資者朱潔認(rèn)購500萬元。

　　值得一提的是，上述新增自然人股東系6人游的客戶，因認(rèn)可6人游的服務(wù)，而產(chǎn)生的了投資的想法?？蛻?ldquo;搖身一變”成投資人，便是對(duì)6人游服務(wù)最好的背書了。

　　據(jù)賈建強(qiáng)介紹，公司上一輪融資名單中里面也有6人游客戶，用戶里有一些高凈值的客戶，“我的客戶會(huì)認(rèn)為說這家公司是我以后旅游的必選，那我為什么不變成他的股東呢”。

　　對(duì)于本次募資，賈建強(qiáng)表示，6人游目前已經(jīng)度過了“生死期”，目前沒有生死問題，而且在業(yè)內(nèi)已有小成。并告訴挖貝網(wǎng)，公司目前并不缺錢。

　　“我說不太缺錢是因?yàn)?人游是一家正現(xiàn)金流的公司，是先收客人的錢再去做所有的支出，我自己賬上跑著上千萬的現(xiàn)金，完全可以覆蓋成本，而且公司從整個(gè)下半年開始，我們已經(jīng)完全到了一個(gè)新階段，已經(jīng)是處于不斷的在盈利的階段”。

　　在6人游已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)健康運(yùn)轉(zhuǎn)的狀態(tài)，并且收入規(guī)模連續(xù)翻倍增長的態(tài)勢(shì)下，掌舵人賈建強(qiáng)才開始思考公司下一步的“小目標(biāo)”。賈建強(qiáng)表示，2018年公司營業(yè)收入規(guī)模到3-3.5億之間，是比較合理的。

　　聊到最后，賈建強(qiáng)跟挖貝網(wǎng)分享到，前段時(shí)間有投資人表示，6人游如果是在A股市場(chǎng)，絕對(duì)是稀缺資源，第一是消費(fèi)升級(jí)大趨勢(shì)，第二是正現(xiàn)金流，而且是一家“互聯(lián)網(wǎng)+”企業(yè)。

　　身處“新風(fēng)口”定制游，曾拿攜程“陪練”又和飛豬、馬蜂窩深度合作，有實(shí)力又有“溫度”的6人游，正悄然站上風(fēng)口。