百萬(wàn)資產(chǎn)家庭的崛起

    財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需要調(diào)整它們的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式，為不斷壯大的中國(guó)富有私營(yíng)業(yè)主客戶群提供更好的服務(wù)

    迅猛的財(cái)富增長(zhǎng)勢(shì)頭和金融服務(wù)行業(yè)開放程度的日益加深，正在迅速推動(dòng)中國(guó)成為亞洲最重要的財(cái)富管理市場(chǎng)之一。但在中國(guó)，財(cái)富是高度集中的。BCG研究顯示，不到1％的家庭擁有中國(guó)個(gè)人財(cái)富總量的67%以上。而在這一富有人群中，中國(guó)最富有的0.1％的家庭（金融資產(chǎn)超過100萬(wàn)美元）掌控著全中國(guó)41.4%左右的財(cái)富。在過去五年中，中國(guó)百萬(wàn)資產(chǎn)家庭的數(shù)量迅速增長(zhǎng)，年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)20％，總數(shù)達(dá)到31萬(wàn)，這使得中國(guó)百萬(wàn)資產(chǎn)家庭數(shù)量位居全球第五，領(lǐng)先于世界上許多發(fā)達(dá)國(guó)家，僅次于美國(guó)、日本、英國(guó)和德國(guó)。BCG估計(jì)，到2011年中國(guó)百萬(wàn)資產(chǎn)家庭總數(shù)有望達(dá)到60.9萬(wàn)戶。

    中國(guó)的富人大多數(shù)是投資于房地產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)、零售業(yè)、信息技術(shù)等高增長(zhǎng)行業(yè)的企業(yè)家。BCG預(yù)測(cè)，中國(guó)近九成的高凈值個(gè)人是企業(yè)家；事實(shí)上，其中大部分是第一代創(chuàng)業(yè)者，而他們中的很多人又十分偏好“機(jī)會(huì)主義”式的創(chuàng)業(yè)行為。有鑒于此，我們觀察到中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)的幾個(gè)重要特征：

    。“資產(chǎn)分配兩極化”。首先，他們持有現(xiàn)金的水平極高。其次，中國(guó)的富有客戶具有高度投機(jī)特性，并對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有很強(qiáng)的承受能力。

    。“內(nèi)心渴望參與”。這些白手起家的第一代企業(yè)家，習(xí)慣于掌控全局和作決策，因此他們總是希望參與投資過程。

    。“向來(lái)偏好于直接投資”。許多中國(guó)高凈值客戶向來(lái)習(xí)慣于投資實(shí)物資產(chǎn)。私人銀行面臨的一大挑戰(zhàn)是如何說(shuō)服其采用更為復(fù)雜的投資結(jié)構(gòu)或增強(qiáng)基礎(chǔ)資產(chǎn)的多樣性。

    。“非常擔(dān)心個(gè)人隱私曝光”。

    。“同時(shí)與多家私人銀行建立業(yè)務(wù)關(guān)系是很常見的做法”。

    。“私人銀行業(yè)務(wù)初具規(guī)模”。

    鑒于上述特征，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需要調(diào)整它們的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式，為不斷壯大的中國(guó)富有私營(yíng)業(yè)主客戶群提供更好的服務(wù)。

    在決定目前私人銀行可以為中國(guó)客戶提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)方面，監(jiān)管法規(guī)起著非常關(guān)鍵的作用。目前我們大致發(fā)現(xiàn)三種適用于中國(guó)市場(chǎng)的私人銀行業(yè)務(wù)模式：

    境內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)。首先，許多國(guó)內(nèi)銀行和越來(lái)越多的外資銀行開始推出并開發(fā)境內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)。它們提供的產(chǎn)品僅限于強(qiáng)化型“零售類”產(chǎn)品（鑒于監(jiān)管法規(guī)的限制）。此外，國(guó)內(nèi)銀行提供的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)仍然有待完善。今天，中國(guó)財(cái)富管理產(chǎn)品和服務(wù)的特征可以用“靠硬件，而非軟件”來(lái)概括。中國(guó)各家銀行在全國(guó)各大城市建立了很多豪華的理財(cái)中心，然而，這些優(yōu)良的硬件設(shè)施并沒有配備與之相稱的定制產(chǎn)品、服務(wù)水平和專業(yè)化顧問技能，而這些特質(zhì)恰好是國(guó)際財(cái)富管理市場(chǎng)必備的常見要素。目前國(guó)內(nèi)銀行提供的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)大多是一個(gè)“通用”的解決方案，而非高度“差異化”的模式。

    組織問題仍然是大多數(shù)國(guó)內(nèi)銀行建立私人銀行業(yè)務(wù)所面臨的最大挑戰(zhàn)之一。大多數(shù)中國(guó)銀行傾向于圍繞地區(qū)或產(chǎn)品業(yè)務(wù)部門來(lái)構(gòu)建組織機(jī)構(gòu)，雖說(shuō)銀行可以設(shè)立一個(gè)專門的私人銀行業(yè)務(wù)部來(lái)服務(wù)高凈值客戶，但要?jiǎng)訂T其他地區(qū)的業(yè)務(wù)部門或產(chǎn)品部門為私人業(yè)務(wù)部輸送他們的最佳客戶或鼓勵(lì)他們?yōu)榉侵髁鳟a(chǎn)品提供支持還是相當(dāng)困難的。

    境內(nèi)證券公司。希望在中國(guó)建立境內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)，可以借助他們證券業(yè)務(wù)的研究和經(jīng)紀(jì)能力、投行客戶關(guān)系以及證券公司在申請(qǐng)執(zhí)照方面的潛在可能，建立以投資為主的私人銀行業(yè)務(wù)。

    境外私人銀行業(yè)務(wù)。國(guó)際私人銀行已經(jīng)開始通過境外業(yè)務(wù)模式為中國(guó)的富有客戶提供服務(wù)。境外模式的常見特征之一是客戶側(cè)重于獲取較長(zhǎng)期的理財(cái)建議：幾乎全都集中于投資類產(chǎn)品、稅收優(yōu)惠、保值手段以及投資謹(jǐn)慎度和安全性。

    （作者為BCG合伙人兼董事總經(jīng)理米嘉博士，反饋： shi.market@bcg.com）