中小企業(yè)的融資機會

    2008年4月17日，上海浦東的國際會展中心，招商銀行“物流金融”發(fā)布會在此舉行，包括中遠貨運、中國外運以及中海物流在內，國內最主要的幾大物流企業(yè)與招商銀行合作，共同推廣物流金融產品。該產品的核心就是盤活企業(yè)交易中的貨運資源，企業(yè)可以通過把貨運資源交由物流企業(yè)監(jiān)管的方式，從招商銀行獲得融資支持，而不再需要通過傳統(tǒng)的固定資產、財務報表等方式融資。這是自2005年招商銀行提出供應鏈金融，并開始把業(yè)務重點轉向對中小企業(yè)市場的開拓以來，推出的又一重要的解決中小企業(yè)融資難問題的解決方案。盡管去年底以來，因為宏觀政策環(huán)境的影響，大中型企業(yè)對銀行資金供給的需求加強而導致了中小企業(yè)融資困難，但招商銀行仍然選擇了在此時機發(fā)布針對中小企業(yè)的融資產品，并且強調中小企業(yè)是招商銀行的重點發(fā)展方向。

    環(huán)顧已經在國內開展業(yè)務的外資銀行、大型國有銀行以及商業(yè)銀行、城市銀行和信用社等機構，都開始把目光投向中小企業(yè)。但在真正解決中小企業(yè)的需求方面，卻又面臨諸多阻力。阻力首先來自于銀行對中小企業(yè)提供融資服務時過高的成本；其次，銀行對中小企業(yè)的需求缺乏了解，而自身在產品創(chuàng)新方面也存在不足，結果是推出的產品難以滿足中小企業(yè)需求。

    借著招商銀行舉辦此次發(fā)布會之機，本刊對話招商銀行總行公司銀行部總經理張健，為讀者解讀招商銀行對中小企業(yè)融資市場的思路。張健是一個開放的實干者，早在2006年，他就曾大膽地嘗試以無固定資產抵押的方式，向電影《集結號》貸款5000萬元，使貸款方華誼兄弟順利完成電影拍攝。在電子商務方面，張健也非常感興趣，并且認真思考了銀行業(yè)在電子商務中的角色和地位，這為將來電子商務進一步發(fā)展時銀行業(yè)的介入埋下了伏筆。

    對話雙方：

    招商銀行總行公司銀行部總經理　張健

    《電子商務世界》記者　 顧卓

    中小企業(yè)是未來的發(fā)展方向

    中小企業(yè)是我們未來的利潤來源，所以我們會堅定不移地把拓展重點放在中小企業(yè)。

    《電子商務世界》：我們注意到，招商銀行正在把對中小企業(yè)市場的開發(fā)列為企業(yè)銀行轉型的重點。這是否意味著招商銀行會把業(yè)務轉向為中小企業(yè)提供服務？

    張健：招商銀行要把整體規(guī)模做大，而將來的業(yè)務來源、利潤來源都將來自于中小企業(yè)，我們需要加強對中小企業(yè)市場的開發(fā)。當然，這是我們在現(xiàn)在已有的大企業(yè)客戶基礎上進行的業(yè)務拓展。

    《電子商務世界》：面向中小企業(yè)提供服務，可能需要把服務送到他們身邊去，招商銀行在這幾年的網點建設情況怎么樣？

    張?。簭囊?guī)模上來說，招商銀行不是很大的銀行，但這幾年我們的網點發(fā)展非?？?，網點越來越往二線城市發(fā)展，包括一些發(fā)達的縣、市。網點的發(fā)展使我們有機會向一些經濟發(fā)達區(qū)域的中小企業(yè)拓展我們的業(yè)務，主要集中在長三角和珠三角。我們中小企業(yè)未來的重點發(fā)展方向也是這兩個地區(qū)，除此之外，還要加上環(huán)渤海地區(qū)等。

    《電子商務世界》：對供應鏈金融來說，他的服務對象可能是制造業(yè)以及其產業(yè)鏈上的企業(yè)，招商銀行的服務重點也將集中于制造業(yè)產業(yè)鏈中的生產企業(yè)和貿易企業(yè)。這也和當前我國企業(yè)類型分布緊密相關。

    張?。何覀冏龅闹攸c是生產和貿易型企業(yè)，但在局部，會因為地域不同、當?shù)禺a業(yè)環(huán)境不同而有變化，比如在上海我們會做比較多的服務型企業(yè)的業(yè)務。

    《電子商務世界》：當前的宏觀環(huán)境下，中小企業(yè)融資難度加大，對招商銀行會有哪些影響？是否會改變招商銀行的發(fā)展重點？

    張?。寒斍暗暮暧^環(huán)境對我們是一個挑戰(zhàn)。原來銀行業(yè)開拓中小企業(yè)市場的重要原因是因為大企業(yè)會走向直接融資的市場，對銀行的融資需求減少，這逼著銀行去找中小企業(yè)。而如今在宏觀調控的影響下，貸款規(guī)模緊縮，大企業(yè)又態(tài)度友好地回到了銀行的懷抱。當然，從整體上來說，中小企業(yè)是我們未來的利潤來源，所以我們會堅定不移地把拓展重點放在中小企業(yè)。

    《電子商務世界》：外資銀行正在快速進入中小企業(yè)市場，勢必會造成一定的競爭。

    張?。和赓Y銀行有產品優(yōu)勢，這是因為他們在國外有過很長時間的針對中小企業(yè)的金融產品經驗，積累下來，形成了成熟的數(shù)學模型。在中國，他們把現(xiàn)成的模型拿來，跟中國現(xiàn)狀結合而推出產品。而國內銀行做中小企業(yè)融資時間還比較短，還在發(fā)展中。但中小企業(yè)的業(yè)務是靠跟客戶的接近和大量的渠道人員去做，和客戶打成一片才能做好，這也是為什么有一些信用社、城市銀行做中小企業(yè)業(yè)務做得比較好的原因，他們的客戶經理同中小企業(yè)可能一輩子都在一個鎮(zhèn)里、一個村里，對客戶非常了解，最近距離地接觸客戶。在這方面，國內銀行的本地化優(yōu)勢明顯。[next]

    物流金融是我們的優(yōu)勢

    招商銀行的股東以交通系統(tǒng)為主，比如中遠（上海中遠國際貨運有限公司）、中海物流以及中國外運等大型物流企業(yè)都是我們的股東，所以我們在物流方面有比較好的合作伙伴，這有利于我們開展物流金融。

    《電子商務世界》：招商銀行于2005年提出了供應鏈金融的概念，當前，許多國內銀行都在做深供應鏈金融服務。這也是當前銀行為中小企業(yè)提供融資的一種重要渠道。

    張健：各家銀行之所以在做中小企業(yè)時不約而同選擇供應鏈金融，是由中小企業(yè)的融資特點和存在的問題決定的。中小企業(yè)融資和大企業(yè)不一樣，大企業(yè)融資，銀行可以從他的資產負債表來分析他的資產、現(xiàn)金流，再據(jù)此給予他一個授信額度，這個授信額度有可能幾年都不變。而這樣的先決條件是大企業(yè)的信息比較透明，財務規(guī)范、企業(yè)的經營狀況比較穩(wěn)定。而對中小企業(yè)，再用這種模式就沒有辦法作判斷。中小企業(yè)的報表不是很準確，企業(yè)的變化非?？臁①Y產量也不是很大，這就要求我們換一種方式去做。招商銀行很早就開始分析中小企業(yè)融資中存在的問題，從三個方面去做中小企業(yè)的融資。第一是考慮他的不動產，包括廠房、土地，如何把這些固定的不動產變現(xiàn)、抵押；第二就是動產，從供應鏈、物流入手，盤活資源；第三就是中小企業(yè)在交易過程中形成的各種應收款、應付款。當傳統(tǒng)的財務報表分析無法成為中小企業(yè)貸款依據(jù)的時候，就必須把融資產品進行細化。

    2005年以后，我們的中小企業(yè)業(yè)務發(fā)展得非常好，但大部分的業(yè)務還是圍繞著不動產來做的。不過，我們覺得圍繞著不動產運作，競爭會越來越多，并且市場上的不動產融資產品變化相對也比較少，對銀行的挑戰(zhàn)也不大。未來還是必須強調到物流領域開拓業(yè)務。

    《電子商務世界》：招商銀行推出的“物流金融”業(yè)務，可以理解成是供應鏈融資中的一個具體應用，或者把他看作是物流和資金流合作運作的方式。在這方面，招商銀行有哪些優(yōu)勢？

    張?。涸诠溄鹑陬I域，經過這些年的實踐，各銀行有各自的優(yōu)勢，招商銀行的產品也有自己的優(yōu)勢。比如我們的“物流金融”產品，他的內外貿是結合在一起的，從產品開發(fā)到未來的推廣都和我們的國際業(yè)務部是一體的。招商銀行在貿易融資、國際結算方面與其他國內銀行相比具備優(yōu)勢，在這方面的客戶群也比較多，把內外貿結合在一起，對我們做好物流金融有好處。另外，我們的業(yè)務和電子銀行結合也非常緊密。招商銀行在電子商務方面做得比較有特色。圍繞著電子商務，我們開發(fā)出了很多的電子票據(jù)、銀關通和網上信用證產品，這些都可以跟現(xiàn)在的供應鏈結合在一起，在這些產品的基礎上進行融資也是招商銀行的特色。供應鏈融資最大的問題是操作繁瑣，相應地風險就會比較高。而用IT系統(tǒng)將他整合，操作過程就會容易控制，企業(yè)會感到方便，融資成本也會降低。在合作伙伴方面，招商銀行的股東以交通系統(tǒng)為主，比如中遠（上海中遠國際貨運有限公司）、中海物流以及中國外運等大型物流企業(yè)都是我們的股東，所以我們在物流方面有比較好的合作伙伴，這有利于我們開展物流金融。在服務團隊方面，我們推廣中小企業(yè)業(yè)務至今，已經形成了專門的中小企業(yè)團隊，有專門的中小企業(yè)審貸體系、專門的中小企業(yè)操作流程，這也可以幫助我們把事情做得更加專業(yè)。

    《電子商務世界》：供應鏈金融是當前對中小企業(yè)有一定適用性的融資產品，但這一領域有一定的技術門檻，需要找到合適的突破口。

    張?。汗溄鹑谑袌鲇泻芏嗫梢酝诰虻牡胤剑斎贿@個領域專業(yè)化程度比較高，而且面臨的挑戰(zhàn)比較大，包括操作風險的問題、法律環(huán)境的問題和不同行業(yè)變化的問題。經過這幾年的摸索，我們2008年的重點是推圍繞物流的融資。當然，可能2009年以后，我們會在物權法登記的體系健全時，推出物權的供求應付款產品。雖然很多銀行在這方面做得更專注，但這個市場非常大，我們也有自己的優(yōu)勢。

    《電子商務世界》：物流金融面向的可能是有較大宗貨物，并且產品比較容易進行價值評估的企業(yè)。

    張?。弘m然在今天的發(fā)布會上，與我們合作的物流企業(yè)都是世界級的大型物流企業(yè)，但我們在推廣產品時，并不局限于與大型物流企業(yè)的合作，我們會選擇在當?shù)亟涍^評估的物流企業(yè)，這些物流企業(yè)服務的對象是一些小型企業(yè)。從物流金融適合的范圍上來說，目前選擇的都是標準化、比較容易評估價值的產品。非標準化的產品太復雜了，也有可能我們對某一類產品進行長期跟蹤，有了很深的了解之后才會去做。

    利用網上銀行

    把銀行對一些客戶的信用評價、擔保授信的信息資源變成在電子商務中能可靠使用的資源，這是銀行在電子商務中希望做的事情。

    《電子商務世界》：招商銀行的網上銀行已經開通10年了，在網上銀行業(yè)務方面，招商銀行有很好的基礎。在面向中小企業(yè)的服務中，如何使用網上銀行，既降低銀行的放貸成本，又提高中小企業(yè)的融資效率？

    張?。何覀冇幸粋€案例是圍繞著汽車經銷商做的，屬于物流金融范圍。經銷商要賣汽車，就要融資，他的運輸過程和銷售是不斷地動態(tài)變化的，操作起來很麻煩，而廠商和分銷商、經銷商的距離很遙遠，很不方便。我們就用電子票據(jù)解決付款、融資這方面的問題。他們的成本降低了，操作也簡便了，這是招商銀行電子化產品跟物流金融結合的典型案例。

    《電子商務世界》：當前，企業(yè)電子商務市場風起云涌，國內最具備活力的中小企業(yè)大都加入了電子商務陣營。招商銀行期望自己在其中的角色是什么？

    張?。寒斍霸谥袊碾娮由虅窄h(huán)境中，主要的問題可能是信用和支付手段的問題，這是制約中國電子商務發(fā)展的最主要問題，尤其是信用問題。而銀行可以承擔信用保障。第一，銀行提供支付手段，這已經達到了。第二是成為一個有信用的、可信賴的保障點，通過銀行的介入來解決信用問題，把銀行對一些客戶的信用評價、擔保授信的信息資源變成在電子商務中能可靠使用的資源，這是銀行在電子商務中希望做的事情，這對B2B電子商務的支付環(huán)境會有很大的改善；第三，銀行可以進一步提供電子商務的融資功能。當然，現(xiàn)在電子商務解決了前兩個問題。

    《電子商務世界》：一些行業(yè)網站，尤其是標準化產品的行業(yè)網站發(fā)展迅速，對實現(xiàn)交易與支付，即信息流與資金流統(tǒng)一的需求很強烈，招商銀行在這方面有何打算？

    張?。何覀儠Y合一些專業(yè)網站，做一些專業(yè)性的支付產品，比如我們嘗試著為一些鋼鐵交易網站提供支付手段、信用保證和融資功能。在企業(yè)的支付結算方面，國外的一些第三方支付公司可以做得很好，但在國內，因為政策的原因，這一塊可能必須由銀行來做。

    降低中小企業(yè)融資成本

    中小企業(yè)融資難主要問題不在于成本，而在于能不能貸到款，以及他的資金周轉的問題。

    《電子商務世界》：國內銀行業(yè)對中小企業(yè)融資的業(yè)務推廣時間普遍比較短，經驗相對少一些。在風險控制方面，招商銀行有哪些機制？

    張健：我們現(xiàn)在推出的產品實際上是樹立了一個標準化的流程，要求各分行按這個流程操作，而不會對具體的產品要求他怎么去做。我們要求的是信貸管理的流程，要求你怎么選擇企業(yè)、選擇貨物流程、怎么做合同以及內部怎么分工等。從前臺客戶經理到后臺審批人員，制定了一套整體的框架和流程，從而規(guī)避風險。

    《電子商務世界》：如何降低中小企業(yè)的融資成本？

    張?。褐行∑髽I(yè)融資主要問題不在于成本，而在于能不能貸到款，以及他的資金周轉的問題。從物流金融來說，他的融資成本比不動產融資要高一些，但多出來的利率其實很微小，對企業(yè)影響并不大。如果靠企業(yè)財務報表沒法獲得融資，物流金融就可以很好地解決問題。反過來說，假如一家企業(yè)通過物流金融融資，比傳統(tǒng)融資手段早2天，這家企業(yè)的資金就可能多周轉一回，所賺到的錢遠遠超過因此而多付的利息。實際上，企業(yè)的成本降低了很多。

    《電子商務世界》：一家企業(yè)如何成為受銀行歡迎的客戶？

    張?。浩髽I(yè)要想獲得銀行的支持，首先要有一個好的創(chuàng)業(yè)計劃和商業(yè)模式：你要做什么，是否能得到銀行的信任。第二，你要有一個歷史上的誠信品質。這些是銀行最關心的。當然，現(xiàn)階段，獲得銀行貸款，是要有固定資產、好的財務狀況等，但在未來，隨著銀行對小企業(yè)融資業(yè)務的進一步深化，要求也會發(fā)生變化?，F(xiàn)在招商銀行在探索建立一個專門做小企業(yè)的、以事業(yè)部形式管理的新的小企業(yè)融資的模式，他針對的企業(yè)規(guī)模會非常小，未來的小企業(yè)融資會更容易一些。他可能不需要固定資產、財務報表，而是根據(jù)個人的信用來完成融資等。