品牌代理門檻有多高？嬰方喜：只求最深不求最廣

    《品牌代理門檻有多高？》開欄語：

    品牌是代理商賴以生存和發(fā)展的搖籃，一直以來，代理商都在為尋找適合的品牌而進(jìn)行不斷地努力。近段時(shí)間，編者接到一些代理商的來信和電話，訴說尋找品牌的艱辛。有的代理商說，如今很多品牌的營銷模式發(fā)生了改變，有的已不招代理全做加盟；而有的品牌則高不可攀。針對這一問題從本期開始，本報(bào)將對于不同類型的服裝，選擇有代表性的品牌做代理加盟報(bào)道，看看這些品牌代理門檻到底有多高。希望能給正在尋找和準(zhǔn)備尋找品牌的代理商和準(zhǔn)代理商提供一些幫助。

    “只求最深不求最廣”，北京英方日用塑膠制品有限公司副總經(jīng)理彭碩笑著向記者說，“這是我們公司渠道建設(shè)的宗旨。在終端數(shù)量和終端質(zhì)量的天平上，我們始終向質(zhì)量傾斜。”簡單的語言卻道出了嬰方喜一直以來所崇尚的營銷理念。

    嬰方喜從1994年創(chuàng)立之初，始終堅(jiān)持“直營”＋“加盟”的多元化渠道建設(shè)，始終沒有發(fā)展區(qū)域代理商，“點(diǎn)對點(diǎn)”的加盟政策，使嬰方喜成立14年來，產(chǎn)品覆蓋了20多個(gè)省、市，雖然還有一些地方是空白市場，但“做一家贏一家”的理念，給渠道穩(wěn)定性加了保險(xiǎn)。

    初賽  “資金”略勝一籌

    CHIC2008童裝展館，嬰方喜展位吸引了很多專業(yè)觀眾駐足咨詢，雖然招募加盟商的心情迫切，但嬰方喜的工作人員對待每一位咨詢者都極為謹(jǐn)慎和冷靜。

    彭碩告訴記者：“每天來咨詢和探訪品牌的客戶很多，但真正在他們中間挑選適合公司發(fā)展的人并不是一件容易的事情。原來代理加盟商，一個(gè)”錢“字當(dāng)頭，萬事綠燈。如今時(shí)過境遷，市場日趨成熟，品牌間競爭越演越烈，代理加盟商敏銳的商業(yè)眼光、開放的經(jīng)營觀念，良好的品牌意識才是品牌最需要的。”

    服裝圈里有句“名言”：“好代理商是被‘篩’出來的”，凡事都得分個(gè)先后順序進(jìn)行。雖然現(xiàn)今資金實(shí)力不再是選擇代理加盟商的唯一標(biāo)準(zhǔn)，但同樣是成就代理商的一個(gè)重要基礎(chǔ)。首輪輪淘汰中，“資金實(shí)力”是考察代理加盟商最直觀的因素。[next]

    據(jù)記者了解，嬰方喜對加盟商資金的要求是：加盟金、保證金各1萬元，首次訂貨在10萬元以上（包括10萬元），較同行業(yè)其它品牌相比，資金門檻并不算高。“這些也會根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況而調(diào)整，總體而言8到20萬元可以做為嬰方喜單店的啟動(dòng)資金。”彭碩說?！?fù)賽  “理念”一馬當(dāng)先

    “這里所指的‘理念’，一方面是指加盟商的經(jīng)營理念，另一方面是其所在城市消費(fèi)者的消費(fèi)理念，這也是嬰方喜多年來沒有大規(guī)模地發(fā)展區(qū)域代理的原因。”彭碩說，“一直以來，嬰方喜都采用‘點(diǎn)對點(diǎn)’加盟模式，并沒有開展一級代理和二級加盟，一方面是因?yàn)?‘點(diǎn)對點(diǎn)’加盟，減少中間環(huán)節(jié)。加盟商和公司直接互動(dòng)，能第一時(shí)間接受公司的個(gè)體差異指導(dǎo)，同樣也能更好地貫徹執(zhí)行公司政策。另一個(gè)更重要原因在于，嬰方喜作為中高檔嬰兒用品品牌，是爭對國內(nèi)一線城市而言的，而在有些中小城市，不論是嬰方喜的產(chǎn)品價(jià)位還是產(chǎn)品理念，是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者所不能接受的。比如T恤價(jià)格在48－98元不等；再如嬰方喜正在加大對睡具、被品類的開發(fā)，但很多地方的消費(fèi)者還停留于嬰兒的被褥應(yīng)該是傳統(tǒng)縫制而成的想法。改變這些城市的消費(fèi)理念，是一個(gè)長期艱巨的過程，并不是一個(gè)品牌所能做到的。這也是一直以來嬰方喜在江浙一帶運(yùn)作良好，而在西北地區(qū)開發(fā)力度不夠的原因。”

    除加盟商所在城市的消費(fèi)理念成熟外，嬰方喜還要求其加盟商對嬰童產(chǎn)業(yè)有熱情、有愛心，能持久地從事嬰用品事業(yè)、贊同并接受嬰方喜經(jīng)營理念和管理模式，具備市場運(yùn)作及管理的基本能力。

    嬰方喜通過加盟商在授權(quán)區(qū)域的高檔百貨商場開設(shè)形象專柜，或在當(dāng)?shù)剌^繁華地段開設(shè)品牌專賣店兩種方式開拓當(dāng)?shù)厥袌?。但每種渠道都將面對不同的消費(fèi)群體，因此根據(jù)加盟商的店輔選擇不同，嬰方喜對其要求和配貨主體也有所不同。

    據(jù)記者了解，一般情況下，加盟商選擇在百貨商場開店，面積要在15－35平方米，以外服、睡具、床、高檔時(shí)尚禮盒為產(chǎn)品主線；SHOPPING MALL在國內(nèi)剛剛起步，其傳遞的是一種生活方式，在其中開店面積要45－100平方米，產(chǎn)品要以童車和哺乳用品為主；大街店面積在30－60平方米之間，以普及性產(chǎn)品和庫存為主；大型社區(qū)店面積可在80－150平方米，產(chǎn)品側(cè)重點(diǎn)和大街店類似。[next]

    決賽  “執(zhí)行”統(tǒng)領(lǐng)一切

    “我們每開一家就要確保加盟商賺錢。”彭碩說，“我們公司有一句話，‘您出錢，我打工’，這句話就能說明，在選定加盟商后，從選店址到最后開業(yè)，所有程序都由公司派專人督導(dǎo)負(fù)責(zé)，加盟商只是按照公司的管理規(guī)范實(shí)施和執(zhí)行。”

    據(jù)記者了解，嬰方喜在選擇加盟商后，在店面管理上從前期店面選址的指導(dǎo)、商圈評估、商場選擇的指導(dǎo)、商場基礎(chǔ)條件評估及前期洽談的支援到后期店面形象設(shè)計(jì)，免費(fèi)提供全套裝修設(shè)計(jì)圖紙、免費(fèi)提供形象燈箱片，免費(fèi)配送禮品袋都由公司完成，除此之外還免費(fèi)為加盟商提供會員卡，并統(tǒng)一進(jìn)行會員資料錄入系統(tǒng)管理，加盟商根據(jù)需要可以隨時(shí)利用會員資料做各種促銷活動(dòng)。在營銷管理方面，對導(dǎo)購人員的培訓(xùn)、市場展示形象指導(dǎo)、培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)，陳例都將由公司派人實(shí)時(shí)指導(dǎo)。