上海通用誕生解密

　　1997年3月，上汽與通用簽約，聯(lián)手投資15.71億美元，建造了一家全球最先進(jìn)的轎車廠，同時(shí)還成立了泛亞汽車技術(shù)中心，開(kāi)創(chuàng)了跨國(guó)公司在中國(guó)合資建立汽車研發(fā)基地的先河。

　　胡茂元，作為上汽與通用合資談判的主要參與者和合資企業(yè)的第一任總經(jīng)理，日前向筆者解密了當(dāng)年談判的細(xì)節(jié)，再現(xiàn)了中國(guó)入世前后，作為全球潛在大市場(chǎng)的博弈場(chǎng)景。其間可以看出，中方此時(shí)已不再是 “小學(xué)生”，談判過(guò)程顯現(xiàn)出新一代中國(guó)汽車人的智慧、遠(yuǎn)見(jiàn)、根基和責(zé)任感。

　　一個(gè)學(xué)生選兩個(gè)先生

    1994年，上海桑塔納轎車年產(chǎn)銷量均突破了16萬(wàn)輛，國(guó)產(chǎn)化率達(dá)到了89%。根據(jù)同年剛剛公布的 《國(guó)家汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策》的指引，上汽開(kāi)始了年產(chǎn)30萬(wàn)輛的規(guī)劃。

　　經(jīng)過(guò)對(duì)全球汽車業(yè)的反復(fù)比較，1995年，上汽開(kāi)始與通用、福特進(jìn)行一對(duì)二的談判。胡茂元回憶說(shuō)，擇優(yōu)是個(gè)好辦法，這等于是學(xué)生選老師，談判比較主動(dòng)。

　　經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的談判，通用和福特都拿出了可供合作的產(chǎn)品。通用拿出的是Buick品牌的世紀(jì)（Century）轎車及變型車，福特拿出的是當(dāng)時(shí)美國(guó)最暢銷的金牛座（Taurus）轎車及變型車。

　　1995年下半年，胡茂元正在美國(guó)亞特蘭大參加上海市組織的領(lǐng)導(dǎo)干部海外培訓(xùn)。一個(gè)有趣的“對(duì)比測(cè)試”是，通用、福特分別拿了一輛別克車和一輛金牛座轎車讓他試駕，胡把這兩輛車展示給培訓(xùn)團(tuán)的其他成員，大家試了，都認(rèn)為個(gè)人駕車喜歡福特的車，造型吸引人，很時(shí)尚；但如果作為公務(wù)用車，還是中規(guī)中矩的別克車更氣派，更能被接受。

　　二者只能選其一。到了11月底，上汽 “忍痛割愛(ài)”，作出了選擇通用的決定。

　　草簽基礎(chǔ)協(xié)議 固定談判成果

    與以往的轎車合資談判不同，上汽在啟動(dòng)正式項(xiàng)目談判的全套程序前，增加了一個(gè)基礎(chǔ)協(xié)議（即 “合作備忘錄”），就是將一堆多階段達(dá)成的成果通過(guò) “君子協(xié)議”約定下來(lái)，作為一對(duì)一談判的基礎(chǔ)。

　　在簽署基礎(chǔ)協(xié)議的前一天，通過(guò)緊張的談判，上海再次將技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)下壓了200萬(wàn)美元，最后以4800萬(wàn)美元成交了包括別克世紀(jì)轎車、改型車以及下一代車等三個(gè)車型。

　　1995年10月31日，在底特律通用老的總部大樓，上汽與通用草簽了合資基礎(chǔ)協(xié)議。

　　后來(lái)，權(quán)威人士評(píng)價(jià)這個(gè)基礎(chǔ)協(xié)議是中國(guó)汽車行業(yè)所有項(xiàng)目中談得最好的。

　　隨后，上汽組織了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，取名為 “浦東轎車項(xiàng)目組”，由胡茂元擔(dān)任組長(zhǎng)，繼續(xù)開(kāi)展與通用的談判。通用派出了有國(guó)際工作背景的墨斐作為談判的負(fù)責(zé)人。

　　盡管有了基礎(chǔ)協(xié)議，但是由于美國(guó)是世界上法律比較健全的國(guó)家，再加上兩國(guó)的文化差異、法律體系不一致，要真正形成法律文件，差異和難度仍很大。

　　雙方抽調(diào)了精干的力量，組成文本準(zhǔn)備、產(chǎn)品工程、采購(gòu)體系、營(yíng)銷體系、信息系統(tǒng)、工藝技術(shù)、人力資源等7個(gè)工作小組，先后完成了 《項(xiàng)目建議書(shū)》和《可行性研究報(bào)告》。

　　“哥倫布豎雞蛋”破解談判難題

    談判中難度最大的是 “產(chǎn)品責(zé)任條款”。

　　按照中國(guó)的規(guī)定，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議中必須包括 “產(chǎn)品責(zé)任條款”。在世界上，美國(guó)的 “產(chǎn)品責(zé)任”最為嚴(yán)厲，包括兩種賠償，即產(chǎn)品責(zé)任的直接損失，需要直接賠償：如明知產(chǎn)品有缺陷還要生產(chǎn)，這個(gè)損失要追溯母公司責(zé)任，有懲罰性賠償。通用的談判代表說(shuō)：為這個(gè)15億美元的項(xiàng)目，我們不能把美國(guó)通用那么龐大的資產(chǎn)全部壓上，而承擔(dān)無(wú)限風(fēng)險(xiǎn)。

　　為此事，胡茂元走訪了經(jīng)貿(mào)部的條法司，他們說(shuō)：世界難題啊，談不下去，你們只能放棄此條款了。技術(shù)司的反饋是：這條款一定要堅(jiān)持，這是對(duì)中方利益的保護(hù)。

　　為此，胡茂元夜不能寐，心想不管怎樣，這個(gè)條款是保護(hù)技術(shù)購(gòu)買(mǎi)方的利益，我們要爭(zhēng)取。他冷靜地分析了通用的顧慮：今后發(fā)生問(wèn)題的責(zé)任如果在通用，它不是不愿賠，是怕把整個(gè)公司都賠上。

　　胡茂元頓時(shí)豁然開(kāi)朗：差異是在賠償機(jī)制。他提出了一個(gè)變通的方案，將賠償限定在4800萬(wàn)美元以內(nèi)。既然用4800萬(wàn)美元購(gòu)買(mǎi)了技術(shù)，將來(lái)就在4800萬(wàn)美元里面賠。方案拿出來(lái)后，消除了通用的擔(dān)憂，很快就達(dá)成一致。經(jīng)貿(mào)部有關(guān)人士稱贊胡茂元，你創(chuàng)造性地解決了這個(gè)世界難題。

　　在全球化經(jīng)濟(jì)情況下，體制、制度、法律的不同，常會(huì)引發(fā)碰撞。談判中，上汽提出要把合資企業(yè)的產(chǎn)品出口，這是國(guó)家要求，更是企業(yè)發(fā)展的需要。通用說(shuō)，出口可以，但是不能出口到恐怖主義國(guó)家，如朝鮮等國(guó)。中國(guó)不能接受這樣的條款，于是又出現(xiàn)了僵局。

　　這時(shí)胡茂元想到了數(shù)學(xué)里面的集合理論，一個(gè)全集由兩個(gè)子集組成。全球市場(chǎng)可分為 “通用能去的”和 “通用不能去的”兩個(gè)子集。我們的目的是出口。那我們就說(shuō)，通用能去的我們也能去，如此寫(xiě)進(jìn)條款；通用不能去的地方我們就不寫(xiě)了。結(jié)果這一難題就這么OK了。終于，項(xiàng)目審核程序全部通過(guò)。

　　其實(shí)，這就是 “哥倫布豎雞蛋”的思維。

　　提前7個(gè)月簽約投產(chǎn)

    1997年3月，美國(guó)副總統(tǒng)戈?duì)枌?lái)華訪問(wèn)。項(xiàng)目組接到通知，戈?duì)栐L華期間可能安排上海通用項(xiàng)目的簽約，但只是草簽，待10月份江澤民總書(shū)記訪美時(shí)再正式簽署。

　　3月22日，戈?duì)栐L華前三天，項(xiàng)目文本還在各部委流轉(zhuǎn)會(huì)簽。為了不錯(cuò)過(guò)這次難得的機(jī)會(huì)，上海市副市長(zhǎng)蔣以任和胡茂元在一天里跑了6個(gè)部委，與9位部長(zhǎng)進(jìn)行溝通。修改文本會(huì)簽完畢送進(jìn)國(guó)務(wù)院時(shí)已經(jīng)是晚上9點(diǎn)，兩個(gè)人中飯、晚飯都沒(méi)顧得上吃。

　　此時(shí)，胡茂元仍然心有不甘，“得寸進(jìn)尺”地抓住戈?duì)柾獬鱿灱s的機(jī)會(huì)，建議項(xiàng)目由草簽改為正式簽署。他十分清楚，如果等10月份江總書(shū)記訪美時(shí)再正式簽，就意味著項(xiàng)目啟動(dòng)要延遲7個(gè)月。按當(dāng)時(shí)的計(jì)劃，就是將近300億元的產(chǎn)出要被延誤，甚至可能錯(cuò)過(guò)進(jìn)入市場(chǎng)的窗口機(jī)會(huì)。他盡力向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)同志陳述，爭(zhēng)取理解和支持。最后傳來(lái)好消息，總書(shū)記知道了上海的建議，批示“這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)成熟，即刻可以簽署，不必等我訪美再簽”。

　　1997年3月25日，上海通用合資協(xié)議正式簽署。次年12月17日，在上海通用總裝車間里，由時(shí)任通用董事長(zhǎng)史密斯和上汽董事長(zhǎng)陳祥麟駕駛的第一輛別克新世紀(jì)轎車正式下線。所謂為之付出心力的人們當(dāng)場(chǎng)熱淚縱橫。