SaaS企業(yè)八百客獲1700萬美元風(fēng)險(xiǎn)投資

　　與其他得不到錢的廠商苦熬度日相比，八百客面臨的問題卻正好相反：他們的痛苦是如何把錢花出去。今年初，國(guó)外風(fēng)險(xiǎn)投資Sierra Ventures聯(lián)合常春藤資本向八百客投資了1700萬美元，這是國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)第一次得到外部的風(fēng)險(xiǎn)投資。

　　SaaS企業(yè)在美國(guó)已經(jīng)取得了成功，而目前國(guó)內(nèi)卻沒有一家類似的上市企業(yè)，這讓八百客這家只有七八十人的小公司充滿了吸引力，投資人希望通過資本的催化，讓這個(gè)已經(jīng)蟄伏了5年的公司能夠變成白天鵝。

　　上億元的大餡餅讓八百客痛苦，八百客還沒有學(xué)會(huì)花錢。一方面，這個(gè)行業(yè)本身并不屬于燒錢的行業(yè)，另一方面，現(xiàn)在的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)有了不少的進(jìn)入者，如果不花錢趕快去占領(lǐng)市場(chǎng)，就會(huì)被甩在后面。

　　“這是搶占市場(chǎng)的最好機(jī)會(huì)，如果現(xiàn)在不花錢把客戶搶到手，再過兩年，就會(huì)有更多的熱錢堆起更多的企業(yè)。”八百客首席應(yīng)用專家高少義向記者表示。

　　從艱苦度日到億元砸頭

　　2004年6月，從美國(guó)回來的李智（八百客公司執(zhí)行董事、高級(jí)副總裁）和李予琪（公司CTO）合伙成立了八百客公司，業(yè)務(wù)是當(dāng)時(shí)還并不為人所知的在線的企業(yè)管理軟件，即SaaS。

　　就在八百客成立的第二天，李智看到了美國(guó)企業(yè)Salesforce上市的消息，這個(gè)企業(yè)所做的事情和八百客相同。“成立公司之前，我甚至擔(dān)心沒有人能夠看懂我們到底想做什么。但看到Salesforce的上市，感到心中稍微安寧一點(diǎn)。”李智回憶。

　　即使找到了方向和榜樣，在一個(gè)國(guó)人尚不熟悉的領(lǐng)域內(nèi)，能否熬過市場(chǎng)培育期，仍然是個(gè)未知數(shù)，“不成為先驅(qū)，就成為先烈。”李智向記者講述了當(dāng)初的艱難：最初的資本是幾個(gè)合伙人出資的，到了2005年10月，才獲得一筆幾十萬美元的天使投資。

　　根據(jù)高少義提供的數(shù)字，目前八百客的持續(xù)付費(fèi)用戶數(shù)只有100多家，而免費(fèi)注冊(cè)用戶數(shù)有2萬多家（八百客提供四用戶版本的免費(fèi)版）。但八百客的技術(shù)實(shí)力卻積累下來了，并完成了可以進(jìn)行二次開發(fā)的平臺(tái)SaaS，這在國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先的位置。

　　就在這五年間，Salesforce成功占領(lǐng)50%的市場(chǎng)份額，并且?guī)?dòng)整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生了六家上市公司。在國(guó)內(nèi)SaaS的概念也已經(jīng)廣泛被認(rèn)知，也有了眾多的追隨者。

　　“在企業(yè)管理軟件領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)與國(guó)外的水平相差六到七年時(shí)間。”高少義向記者表示。按照他的計(jì)算，從2004年開始算，到2010年或者2011年，中國(guó)將會(huì)有成功的企業(yè)誕生。

　　風(fēng)投也看到了這種趨勢(shì)，上億元投資砸到了八百客的頭上。[page]

　　花錢搶市場(chǎng)？

　　八百客必須花錢，因?yàn)榛ㄥX可以搶占市場(chǎng)。

　　“和其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一樣，由于必須具有足夠的用戶和市場(chǎng)占有才能賺錢，SaaS必須靠資本的推動(dòng)才能迅速達(dá)到臨界點(diǎn)之上。”高少義認(rèn)為。他認(rèn)為，目前八百客的用戶數(shù)只有100家，必須盡快（用兩年）達(dá)到兩萬以上，才能攫取到這樣的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

　　八百客一直處于缺乏用戶的壓力之中。除了將來可能出現(xiàn)的意想不到的狙擊手之外，這個(gè)市場(chǎng)上已經(jīng)有了太多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們將從各個(gè)領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，并且都倚靠強(qiáng)大的后臺(tái)，這相對(duì)于八百客而言擁有一定的優(yōu)勢(shì)。

　　除此之外，投資方也要求他們必須這么做。在談到獲得投資的條件時(shí)，高少義表示，雖然沒有明確的對(duì)賭協(xié)議，也沒有給定盈利的目標(biāo)，但是投資方也認(rèn)為這個(gè)行業(yè)要靠規(guī)模效應(yīng)，因此要求付費(fèi)用戶盡快達(dá)到2萬家之上。

　　李智表示，目前國(guó)內(nèi)的SaaS企業(yè)包括四類，除了八百客所代表的獨(dú)立公司之外，尚有依靠B2B上的成功進(jìn)入SaaS服務(wù)的阿里軟件；用友、金蝶等傳統(tǒng)廠商；電信運(yùn)營(yíng)商也在嘗試提供SaaS服務(wù)，典型代表就是中國(guó)電信提供的商務(wù)領(lǐng)航。這三類企業(yè)相對(duì)于八百客而言都有著更強(qiáng)大的根基，更有錢，然而每一種模式的背后又有其不足之處，市場(chǎng)對(duì)每種模式都留有機(jī)會(huì)。

　　就在八百客宣布獲得投資之后的3個(gè)月，阿里軟件宣布了其3年免費(fèi)政策，向中小企業(yè)推廣最新研發(fā)的錢掌柜管理軟件。阿里軟件總裁王濤表示，希望借助免費(fèi)模式，在3年內(nèi)吸引1000萬家中小企業(yè)使用自己的平臺(tái)。王濤稱，首期3年就將投入10億元來支持免費(fèi)普及。

　　高少義認(rèn)為，阿里軟件依托于B2B電子商務(wù)，更像是對(duì)于B2B平臺(tái)的補(bǔ)充，缺乏獨(dú)立性，這樣的平臺(tái)有可能更加偏向于貿(mào)易型企業(yè)，并且只用做記賬等簡(jiǎn)單功能。

　　用友、金蝶等傳統(tǒng)軟件廠商的涉足讓SaaS更加多元化。金蝶友商網(wǎng)于2007年11月推出，以全程電子商務(wù)服務(wù)為理念，將企業(yè)內(nèi)部管理和外部商務(wù)無縫打通。而用友則在2008年下半年推出了偉庫(kù)網(wǎng)SaaS服務(wù)平臺(tái)。

　　在用友工作多年的高少義對(duì)此頗有感悟，他告訴記者，SaaS和傳統(tǒng)的管理軟件存在客戶群上的沖突，用友等傳統(tǒng)廠商在轉(zhuǎn)向SaaS的時(shí)候必將面臨如何處理與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的關(guān)系問題。“這意味著，原來用你傳統(tǒng)軟件的企業(yè)如果轉(zhuǎn)向SaaS，就會(huì)拋棄原來的傳統(tǒng)軟件。”

　　如果成立兩個(gè)事業(yè)部分別負(fù)責(zé)線上和線下的業(yè)務(wù)，這兩個(gè)事業(yè)部之間就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，在這種情況下，還不賺錢的SaaS事業(yè)部很難獲得全力的支持。另外，由于傳統(tǒng)軟件的經(jīng)銷渠道問題，經(jīng)銷商也很難適應(yīng)新的SaaS模式，在傳統(tǒng)軟件還賺錢時(shí)經(jīng)銷商沒有動(dòng)力做出改變。

　　花錢的痛苦

　　“和其他網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商不同，SaaS在設(shè)備上并不是一個(gè)燒錢的行業(yè)。”高少義表示。

　　由于SaaS傳輸?shù)闹皇怯脩魯?shù)據(jù)，這占不了太多流量，同時(shí)，由于用戶并不需要購(gòu)買服務(wù)器、安裝軟件，對(duì)于八百客這樣的廠商而言也省去了幫助用戶維護(hù)的技術(shù)支持費(fèi)用。如果要省錢，每個(gè)月只要用極少的錢就可以維持生存，但卻換不來客戶。[page]

　　高少義此前一直在用友工作，擔(dān)任過用友高級(jí)副總裁，一度被視為王文京的接班人。他在2009年2月加入八百客，并負(fù)責(zé)市場(chǎng)、應(yīng)用規(guī)劃等工作。他目前的任務(wù)是幫助把錢花出去。是把資金投入到廣告之中，還是投入到渠道建設(shè)？這是個(gè)問題。

　　首先投入到用戶需求上去。高少義告訴記者，他首先解決的是產(chǎn)品問題。在他來之前，雖然擁有優(yōu)質(zhì)的可進(jìn)行二次開發(fā)的平臺(tái)，卻八百客卻很少針對(duì)于用戶需求進(jìn)行開發(fā)。“PaaS平臺(tái)是很不錯(cuò)的。”李智向記者強(qiáng)調(diào)，這是一個(gè)開放的平臺(tái)，甚至用戶都可以利用這個(gè)平臺(tái)，根據(jù)自己的需求進(jìn)行開發(fā)，做自己需要的產(chǎn)品。

　　然而指望用戶去做開發(fā)卻是不現(xiàn)實(shí)的。高少義利用自己在用友的經(jīng)驗(yàn)，迅速推出了中小企業(yè)版，開發(fā)并不麻煩，卻很有吸引力。與以前的版本相比，更貼近中小企業(yè)，并降低了價(jià)格。

　　其次，他們開始嘗試鋪建自己的渠道。“傳統(tǒng)的管理軟件采取的渠道做法，是通過在全國(guó)建立眾多的代理商來進(jìn)行銷售和提供技術(shù)支持。但是對(duì)于SaaS來說，由于不需要安裝，也不需要幫助客戶購(gòu)買軟硬件，事情反而簡(jiǎn)單了很多。如何根據(jù)SaaS的特殊性來發(fā)展客戶成為了必須解決的問題。”高少義表示。

　　他采取了齊頭并進(jìn)進(jìn)行試點(diǎn)地方法。在北京、上海首先進(jìn)行試點(diǎn)，用直銷、分銷、大客戶和網(wǎng)絡(luò)直銷等四種手段共同來發(fā)展客戶。在試點(diǎn)中如果看到哪個(gè)方法更加有效，將加大力度進(jìn)行推廣。“這并不意味著我們到最后會(huì)只選擇某一種方法，很可能是四者的一種組合拳。”高少義表示。

　　高少義希望能夠再通過一兩個(gè)季度的試點(diǎn)，在下半年能夠換回更多的用戶，盡快實(shí)現(xiàn)兩萬客戶的目標(biāo)。至于什么方法能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)，在試驗(yàn)結(jié)果沒有出來之前，還無法給出準(zhǔn)確的答案。