“實物租賃”小步快跑

　　 每到周末，廣東邦家租賃服務(wù)有限公司（以下簡稱“邦家”）設(shè)在廣州繁華商業(yè)區(qū)的專線巴士，都會載著一批批原本逛街的顧客來到其近14000平方米的賣場。這些顧客也樂于像看樓盤一樣，好奇地東摸摸，西看看。然而在這里，所有的商品只租不賣。

　　 2008年底，邦家將這種早在歐美國家運作成熟的“耐用生活品”租賃模式引入中國，并獲得由廣州兆晉實業(yè)投資有限公司及香港美滿投資公司共同投入的3億元首期資金。作為投資人之一，廣州兆晉實業(yè)投資有限公司總裁張悅表示，他所看重的，是邦家將來有可能開創(chuàng)中國巨大的家居租賃市場。

　　 新消費理念“傳教士”

　　 與租賃模式的第一次接觸，還是在兩年前。當(dāng)邦家營運團隊的前身——保健品連鎖店“綠色世紀(jì)”計劃在全國增開多家連鎖店時，有人提出：如果店內(nèi)的辦公家 采取租賃模式，豈不是比購買更合算？于是，他們開始在全國打聽實物租賃公司，竟然沒有一家可以滿足這種需求的公司。

　　 這讓綠色世紀(jì)的CEO蔣洪偉看到了巨大的市場空白：何不自己開一家實物租賃公司？有了這個想法，一小隊人還專門去了美國、歐洲、韓國、日本等地考察當(dāng)?shù)氐膶嵨镒赓U業(yè)態(tài)。

　　 為了明晰公司實物租賃模式，2007年11月，邦家常務(wù)副總裁張詠帶領(lǐng)邦家籌辦團隊再訪美國，這次是有針對性地考察美國兩家最具實力的實物租賃公司——RAC及巴菲特旗下的寇特，包括如何租，每日、每月租金，回收標(biāo)準(zhǔn)等諸多細(xì)節(jié)。

　　 不同于美國，邦家目前的模式更多地迎合了中國人的消費特點。比如，美國RAC賣場多為400平方米~600平方米的小社區(qū)店，品類集中擺放，有什么就租什么，租金低且沒有質(zhì)押金。而邦家則為了擺放更多的品類，同時也為擴大影響力，采用了大店；家居用品搭配的擺放，甚至做成了樣板房的形式；而有時為了迎合消費者，還刻意按需求從廠家訂購，盡管這么做的成本會提高。“這都為了樹立口碑，博得消費者的歡心，并培育市場。”張詠說。

　　然而，在初期運行中，邦家發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)問題比想象中還要多。在國外實物租賃業(yè)，家庭客戶與企業(yè)客戶占比為8∶2，張詠最初設(shè)想邦家可能為7∶3，但實際卻是5∶5.這表明中國家庭對這種新消費理念的接受程度還是謹(jǐn)小慎微的。

　　 鑒于此，邦家意識到在短時間內(nèi)改變消費者理念是不可行的，只能通過“傳教士”般的耐心與堅持，一點點地扭轉(zhuǎn)固有思維。“與其說做業(yè)務(wù)，還不如說做理念。”中國租賃專家沙泉在評價邦家的商業(yè)模式時指出。

　　 “購—租—銷”的梯級鏈條

　　 邦家租賃的基本運作模式是：以團購低折扣買進家居產(chǎn)品，再轉(zhuǎn)手高價租出去，通常租金為進貨價的20％~30％，同時收取質(zhì)押金，為進貨價的60％~70％，邦家賺取其中的差價，在一次租賃的產(chǎn)品回收后，可以請廠家翻修，進行二次租賃，再次收取相對低價的租金及質(zhì)押金，最后以二手貨的形式折價賣掉，邦家等于賺了多次錢，以此收回購買成本并獲利。

　　 張詠表示，當(dāng)一件商品到達使用年限，本金和應(yīng)得利潤已經(jīng)收回，邦家則考慮將其賣到鎮(zhèn)、鄉(xiāng)、村或捐贈，完成殘值部分的剩余價值。

　　 如此來看，在一線城市、二線城市、鎮(zhèn)鄉(xiāng)村之間，在一手、二手、三手、殘余價值之間，邦家要構(gòu)建的是一條梯級狀實物租賃營銷鏈。“我們經(jīng)過財務(wù)測試，平均下來能比經(jīng)銷商多賺30％.”張詠說，前提是按照正常的運作周期，商品租回后，沒經(jīng)庫存，再次租出去。

　　 但這僅是理想狀態(tài)，商品在租賃與再租賃之中，或多或少總會有一段庫存期。為了彌補庫存期商品自然折舊的損失，邦家在成本管理上下了一番工夫，比如盡量保證最低的上游進貨價。幸運的是，受金融危機影響，多數(shù)廠家都樂于討好任何一個可以出貨的渠道。據(jù)張詠介紹，邦家現(xiàn)在與40~50家廠商合作，“我們以現(xiàn)金支付，他們保證價格最低”。

　　 然而，在實物租賃未來市場空間可預(yù)期的前提下，這是否將成為中國“耐用生活品租賃業(yè)”的未來發(fā)展軌跡，抑或僅是一家公司的“中國化”嘗試，目前還是個未知數(shù)。