如何寫一份吸引人的執(zhí)行摘要？

　　文章開頭，先聊聊執(zhí)行摘要（Executive Summary）是什么？我們可以把它看作一份精簡版的商業(yè)計劃書（Business Plan），用來在創(chuàng)業(yè)企業(yè)的融資工作初期發(fā)給潛在投資者。如果潛在投資者看了之后有興趣，就會約你開始下一階段的面談，這樣你的商業(yè)計劃書和演講膠片就能派上用場了。打個比方，有點像求職者的簡歷，HR每天要看大量的簡歷，只有你的簡歷足夠吸引人，HR才會約你面試，你才有表現(xiàn)的機會。

　　關(guān)于如何寫一份好的執(zhí)行摘要，你可能已經(jīng)讀過了很多這方面的文章，甚至是書。大多數(shù)這方面的文章對于執(zhí)行摘要中需要包括的內(nèi)容給出很多建議，比如應(yīng)該講到的30個關(guān)鍵點、篇幅應(yīng)該簡潔之類的，但是常常會忽略關(guān)鍵的一點：執(zhí)行摘要的作用是什么，是用來推銷你的創(chuàng)意，而不是用來描述創(chuàng)意細(xì)節(jié)的。

　　執(zhí)行摘要可以說是你的門面，因此如何能給潛在投資者一個好的第一印象很重要。你不需要在這250個字的文件里面講完你的整個商業(yè)計劃，不過應(yīng)該把本質(zhì)和重點解釋清楚。你有30秒鐘的時間來抓住投資者的眼球，所以你必須做到清晰、吸引人。

　　現(xiàn)在忘掉以前看過的條條框框，這里是你的執(zhí)行摘要里面應(yīng)該包括的9個關(guān)鍵點：

　　1.開門見山：開頭你應(yīng)該用最抓人眼球的句子寫明為什么你的創(chuàng)意是最棒的。開頭句定下整個執(zhí)行摘要的基調(diào)。一般來說應(yīng)該是用簡明的句子，寫：針對某個嚴(yán)重的問題，你開發(fā)了某種獨特的解決方案。句子應(yīng)該直接并且明確，而不是抽象或者概念化。如果在第一段你能提到一些使人印象深刻的名字（比如你公司的知名顧問、已經(jīng)和你公司合作的大公司、有名的投資公司等），你應(yīng)該寫上。不要期望投資者在第6段以后找到你公司的顧問團有2個院士這樣的內(nèi)容，他們看不到這么細(xì)的。

　　2.問題：你需要寫清楚，有個很嚴(yán)重、很重要的問題（現(xiàn)存的或者潛在的），等著你來解決。用這部分文字來建立你的價值公式：這里有個大麻煩，所以你需要通過做工作，來提高利潤、降低成本、加快速度、擴張市場范圍、消除低效率、提高效益、等等。但是注意不要把這部分的內(nèi)容和你的機會大?。春竺娴?點）混淆起來。

　　3.解決方案：你能提供的是什么？軟件？硬件？服務(wù)？還是全套解決方案？用簡單的語言解釋清楚你有什么，或者是你在做什么，可以用來解決你前面提到的問題。避免寫縮略語，也不要寫一大串對別人毫無意義的專有名詞。你需要說清楚在價值鏈或銷售渠道中你在什么位置，在行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中你和誰一起干活？他們?yōu)槭裁磿敝湍阋黄鸶桑咳绻阋呀?jīng)有了客戶和收入，一定要寫清楚。如果還沒有，就寫為什么你以后一定會有。

　　4.機會：用一些句子寫市場細(xì)分、容量、增長等等，有多少人或者公司，多少塊錢、增長將會有多快、以及市場的動力源泉是什么。你最好是能是在一個環(huán)境良好的、并能有一定增長的市場中能夠占有比較大的份額，而不是在一個超大的成熟市場中占有太小的份額。

　　5.你的競爭優(yōu)勢：不管你怎么想，你肯定是會遇到競爭的。至少，你必須與問題的現(xiàn)存解決方案進行競爭。一般來說，總會有直接的競爭者出現(xiàn)的。所以說你自己必須明白你的真實的競爭優(yōu)勢是什么，并且寫清楚。不要試圖說服投資者你唯一的競爭優(yōu)勢是“你是這個市場的第一個進入者”。在這個部分，是你有機會來說明你獨一無二的優(yōu)勢的地方，記住一定要用一兩句話說清楚。

　　6.商業(yè)模式：你獲得收入的方式明確嗎？從誰那里獲得？為什么你的商業(yè)模式是能有可持續(xù)發(fā)展能力的？為什么是對投資資本有效率的？什么是你考慮的關(guān)鍵點：客戶、許可權(quán)、收入、利潤空間、還是別的什么？不管是什么，在未來3到5年內(nèi)你的生意能做到什么級別？是否真的能吸引人？

　　7.團隊：你的團隊為什么有獨特的資質(zhì)能獲得成功？不要只是簡單的說你們加起來一共有30年的軟件開發(fā)經(jīng)驗，可以說：比如，你的CTO曾經(jīng)是華為的軟件開發(fā)經(jīng)理，或者說是IEEE標(biāo)準(zhǔn)委員會成員之類的。不要只是簡單的把每個團隊成員的縮略版簡歷攢在一起，而是應(yīng)該解釋每個團隊成員的背景為何有利于公司發(fā)展，以及如何互補。如果可能的話，寫出你的團隊成員工作過的知名公司的名字。如果是個不知名的名字，可以就不用寫了，或者在原來公司如果無法給出聯(lián)系人作為投資者的reference的話，可以也不用寫。

　　8.財務(wù)承諾：你給投資者最基本的承諾就是你將會給他們掙很多錢。達到這個目標(biāo)唯一的方式就是你要能夠達到一定程度財務(wù)成功，能夠超過投資者的期望。你的財務(wù)預(yù)測應(yīng)該寫清楚這些。但是如果你的數(shù)字是不可信的，那你所有工作就都沒用了。你應(yīng)該寫出5年的收入、開支、損益、現(xiàn)金流、人員需求，也可以寫上客戶數(shù)、出貨量等等。

　　9.資金需求：現(xiàn)在是寫上你需要的資金量的地方了。這里應(yīng)該是你公司發(fā)展達到下一個主要里程碑所需要的最小資金量。如果投資者愿意出更多，你也可以要更多。如果你期望以后能進行下一輪融資，寫清楚，并且寫上期望的下一輪融資數(shù)目。

　　你應(yīng)該可以用6到8個段落寫清楚上面9點，如果針對特殊情況要強調(diào)某一點時，也可以寫多一點?？偟膩碚f，每一點用幾個句子就可以，句子要簡單、清晰、明確。整個執(zhí)行摘要一般是2頁，最多3頁。有些人說1頁就夠了，但是他們錯了。（投資者要你寫只有1頁的文件的唯一理由是：他們確定你的創(chuàng)意很差，以至于想快點看完免得延長痛苦）大多數(shù)投資者發(fā)現(xiàn)1頁紙是無法提供足夠的信息，以使他們能夠理解并評估一家公司。

　　請記住不要被動、孤立、死板、教條的使用上面的9點。沒有一個模板適合所有的公司，但是當(dāng)你寫的時候記得針對你的實際情況仔細(xì)思考每一點，哪些是最重要的，哪些是無關(guān)痛癢的，哪些需要強調(diào)的，哪些不需要寫細(xì)節(jié)的。

　　下面是一些其它的注意點：

　　關(guān)于市場機會，不要寫那些寬泛、空洞的句子。重要的不是市場容量，而是這個引發(fā)這個市場的問題有多重要、多吸引人。投資者寧可投資一家公司，把一個小的、但能夠增長的市場中的一個讓人絕望的問題，用革命性的方案給解決掉，而不愿意投資給一家公司，只是在一個很大的、成熟的市場中提供一些改進性的方案。

　　不要縮寫你公司的名字。（等你的生意做到ZTE那么大再考慮縮寫吧）

　　如果是事實的事情，可以提一些名字；如果不是，就別提啦。比如如果你和一家知名公司確實有合作關(guān)系，就大膽寫出來。但是如果你只是和聯(lián)想人事部聊過幾次，就別說你在聯(lián)想工作過啦。

　　避免寫些空洞的字眼。特別是那種看起來很吸引人但是毫無實際內(nèi)容的形容詞，比如“下一代”、“動態(tài)”之類的，這些對你的讀者來說沒什么意義。每個人都認(rèn)為他們的軟件是“智能”并且“易用”的，而且每個人都認(rèn)為他們的財務(wù)預(yù)測是“保守”的。用你和你平時朋友聊天的說話方式來講清楚你的公司。

　　用肯定的方式來描述你的競爭優(yōu)勢，比如：說你能做的是什么，而不是說別人不能做的是什么。對于明顯的一兩家競爭對手，可以用很明確的方式寫：和盛大的游戲平臺不同，我們的游戲軟件能夠做到啥啥啥。

　　用簡單句，而不是多重復(fù)合句。

　　用類比的方式，只要你能表達清楚你的創(chuàng)意。你可以說我們的收入模式類似于百度，只要你不要說你期望成為下一個百度就行了。

　　當(dāng)你寫完之后，回頭重新讀一下每個句子：是否都是清晰、簡潔、吸引人的？

　　最后，你要寫的最重要的句子并不在你的執(zhí)行摘要里面，那是你發(fā)送的電子郵件中介紹自己公司的句子。如果你的電子郵件寫的不夠明確、吸引人，別人根本不會去讀你的附件。重要的是推銷你的公司，而不僅僅是介紹。

　　最后的最后，如果你有朋友能把你的執(zhí)行摘要介紹給潛在投資者，送到別人的手上，那你的機會將大的多。就好像在51job.com上面發(fā)簡歷，往往不如找個朋友做內(nèi)線，直接遞給HR來得有效。