風(fēng)投點(diǎn)評(píng)“人人購(gòu)”商業(yè)模式
因?yàn)閱纹菲尕浛删樱愕纳衩馗杏止雌鹆瞬簧倬W(wǎng)友的好奇心。“人人購(gòu)”很快培養(yǎng)出一群“忠實(shí)買(mǎi)家”，每天晚上時(shí)間到零點(diǎn)就跳到網(wǎng)上搶便宜貨，有的限量商品一推出沒(méi)多久就消失了——抱歉，下單太慢的朋友，商品已經(jīng)賣(mài)完了。
然而，這種略帶“挑釁”的賣(mài)法不僅沒(méi)有讓它關(guān)門(mén)大吉，相反其特立獨(dú)行的商業(yè)模式于日前還吸引了來(lái)自美國(guó)和上海的兩位風(fēng)險(xiǎn)投資家100萬(wàn)元的“天使基金”，現(xiàn)在還有杭州的多個(gè)風(fēng)投機(jī)構(gòu)也相中了這只“潛力股”。
復(fù)制美國(guó)WOOT網(wǎng)站
2月2日14點(diǎn)10分4秒，離購(gòu)買(mǎi)截止時(shí)間還有“9小時(shí)50分56秒”———到2月3日凌晨整點(diǎn)，這件韓國(guó)瘋搶的時(shí)尚LED表將宣告準(zhǔn)時(shí)下架，市場(chǎng)價(jià)280元，搶購(gòu)價(jià)56元，只賣(mài)一天。登錄“人人購(gòu)”網(wǎng)站，首頁(yè)里設(shè)置著社區(qū)、日志、夠鮮等幾個(gè)不太顯眼的分類，只有今日出售的一件商品的大幅圖片和相關(guān)信息出現(xiàn)在醒目位置，與淘寶網(wǎng)上讓人眼花繚亂的購(gòu)物網(wǎng)店相比，它簡(jiǎn)單得幾乎不像是一個(gè)購(gòu)物網(wǎng)站。
“人人購(gòu)”網(wǎng)站的創(chuàng)辦人趙子龍，是個(gè)還在讀浙江大學(xué)哲學(xué)系研究生二年級(jí)的學(xué)生。盡管是學(xué)生的身份，不過(guò)，趙子龍有著豐富的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。從大一到研二的六年里，他曾做過(guò)5個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站，也做過(guò)電子產(chǎn)品線下銷(xiāo)售、代理等，他一直留心著創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。2007年9月，受到一個(gè)美國(guó)電子商務(wù)網(wǎng)站W(wǎng)OOT的啟發(fā)———網(wǎng)站每天只賣(mài)一樣電子產(chǎn)品，以每日更新、貨物價(jià)格低廉的模式，吸引眾多購(gòu)買(mǎi)者，薄利多銷(xiāo)獲得利潤(rùn)。WOOT這種一個(gè)交易日模式成為了趙子龍復(fù)制的對(duì)象，2008年2月，人人購(gòu)網(wǎng)站正式創(chuàng)辦。
據(jù)了解，“一個(gè)交易日模式”是得克薩斯州的Woot.com網(wǎng)站首先開(kāi)始實(shí)行的。Woot網(wǎng)站是由電子批發(fā)商MattRutledge創(chuàng)立的，Woot網(wǎng)頁(yè)上的產(chǎn)品精品集中在電腦元件和電子小配件，所有產(chǎn)品均以出清存貨的價(jià)格出售。“一個(gè)交易日模式”就是在網(wǎng)上銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)實(shí)行限時(shí)限量打折，參與的物品從珠寶到電子產(chǎn)品，折扣力度不一，這種銷(xiāo)售網(wǎng)站與博客相似，更新頻率很高，網(wǎng)站通常提供以前成功交易的情況，而且顧客可以瀏覽這些交易概況?，F(xiàn)在網(wǎng)上大約有100個(gè)“一個(gè)交易日模式”的網(wǎng)站，很多都是由電子零售商創(chuàng)建的，而且都在尋求擴(kuò)張。趙子龍就是那些電子零售商中的一位。
每天保持神秘感
PChome、金石堂等網(wǎng)站都有類似的“每日一賣(mài)超低價(jià)活動(dòng)”，靠這些每日一物吸引了不少網(wǎng)友的關(guān)注，每天整點(diǎn)到了就趕緊上去看一下，或在手機(jī)上安裝幾個(gè)購(gòu)物網(wǎng)站小工具，上班方便可以偷看，這就是每日一物的魅力。和以上網(wǎng)站一樣，趙子龍的“人人購(gòu)”靠的就是每天一物保持的神秘感，每天能吊起一萬(wàn)多人的胃口。
“人人購(gòu)”每天只賣(mài)一種商品，如果不到一天賣(mài)完了就立馬換下一檔，生意好時(shí)一天可以狂賣(mài)幾檔商品，但是如果某類商品一天沒(méi)有賣(mài)完，第二天凌晨也堅(jiān)決下架。這就是網(wǎng)站奇怪的規(guī)矩：一天只賣(mài)一種東西，最多只賣(mài)到當(dāng)天23∶59，新貨每天零時(shí)準(zhǔn)時(shí)上網(wǎng)，此前網(wǎng)友不知道第二天會(huì)賣(mài)什么，買(mǎi)家也不知道商品有多少存量，反正先到先買(mǎi)，售完為止。這種模式有些類似《阿甘正傳》里的經(jīng)典之語(yǔ)：生活就像一盒巧克力，你永遠(yuǎn)都不知道你將獲得的是什么。在電影里這句話曾讓阿甘義無(wú)反顧地去奮斗，而在電子商務(wù)中它又使得眾多網(wǎng)友好奇地翹首等待新的驚喜。
更有趣的是，“人人購(gòu)”網(wǎng)站每個(gè)月還會(huì)出售一次“哆啦A夢(mèng)的口袋”———3.99元。買(mǎi)到的袋子在收到前完全是個(gè)謎，因?yàn)樗锩嬗锌赡苁且粋€(gè)法棍面包鍵盤(pán)手腕墊，也可能是一個(gè)觸碰式感應(yīng)臺(tái)燈，這個(gè)神奇的“口袋”幻化成了能變出百般花樣的寶貝盒。
因?yàn)閱纹菲尕浛删樱愕纳衩馗杏止雌鹆瞬簧倬W(wǎng)友的好奇心。“人人購(gòu)”很快培養(yǎng)出一群“忠實(shí)買(mǎi)家”，每天晚上時(shí)間到零點(diǎn)就跳到網(wǎng)上搶便宜貨，有的限量商品一推出沒(méi)多久就消失了———抱歉，下單太慢的朋友，商品已經(jīng)賣(mài)完了。
當(dāng)然，為了便于購(gòu)買(mǎi)者獲知所買(mǎi)商品的性能，網(wǎng)站下方還以長(zhǎng)篇給出了類似“使用說(shuō)明”的文字，只不過(guò)這個(gè)說(shuō)明書(shū)延續(xù)著網(wǎng)站一貫的另類風(fēng)格———“其實(shí)很久以來(lái)/我都希望自己可以有一方地/一片天/一快大幕將這片天地相隔/那么/我就可以在很想的時(shí)候/去高聲尖叫/這里沒(méi)天，沒(méi)地，也沒(méi)幕/但我仍覺(jué)得是個(gè)不錯(cuò)的地方/人很多/但都是陌生人/大家像孤魂野鬼一樣/游蕩著———偶爾相遇/擦肩而過(guò)/不講話/不吵鬧/很靜/在尖叫聲聲中/無(wú)需掩耳/無(wú)需嘆息/這是一種安靜的咆哮/心的尖叫”———不要懷疑，詩(shī)一樣的“說(shuō)明書(shū)”要賣(mài)的就是一只怪叫火雞。在所有網(wǎng)站商品下面，都會(huì)配發(fā)極具搞笑、幽默、詼諧等特點(diǎn)的故事性“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”，不少人就是因?yàn)檫@些小故事而喜歡上了這個(gè)網(wǎng)站。
不過(guò)，你可能會(huì)覺(jué)得便宜的東西一定沒(méi)好貨，如果你是這樣想就錯(cuò)了。比如“人人購(gòu)”曾推出的一款盛大已經(jīng)停止運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品易寶，其在盛大的官方網(wǎng)報(bào)價(jià)498元，一般渠道售價(jià)355到400元，但“人人購(gòu)”只賣(mài)29.9元，給出的價(jià)格顯然更符合物美價(jià)廉的購(gòu)物標(biāo)準(zhǔn)。盡管在下一個(gè)商品開(kāi)賣(mài)之前你并不知道接下來(lái)要賣(mài)的是什么，不過(guò)，只要你耐心，在“人人購(gòu)”上面還是可以撿到許多便宜的好東西，你只要查看每日商品的瀏覽量和留言以及網(wǎng)站作出的一些數(shù)據(jù)圖標(biāo)，就能明白哪類東西是如何驚人的好賣(mài)，然后直接下訂單。
打通渠道玩轉(zhuǎn)電子商務(wù)
曾有業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)，像Woot這樣看起來(lái)很棒的“一日交易模式”，或許有3個(gè)員工就可以將Woot營(yíng)運(yùn)得風(fēng)生水起了：一個(gè)網(wǎng)站管理，一個(gè)負(fù)責(zé)采購(gòu)，還有一個(gè)做后勤客服。其實(shí)，建立此種網(wǎng)站并且配備后勤人員并不是一件難事，一日交易購(gòu)物網(wǎng)站最大的挑戰(zhàn)或許是貨品來(lái)源問(wèn)題———一條完整鏈條能否打通，關(guān)系著你能走多遠(yuǎn)。
“人人購(gòu)”在線網(wǎng)站什么都賣(mài)，大到汽車(chē)、音響、筆記本電腦，小到鬧鐘、鍵盤(pán)、T恤，大多是一些新奇好玩的的東西。趙子龍說(shuō)，他銷(xiāo)售的商品能夠普遍低于市場(chǎng)價(jià)兩成，甚至五成。這些都得益于他曾經(jīng)做過(guò)電子商務(wù)，有很多相熟的供應(yīng)商，同樣的貨物，他能拿到市場(chǎng)價(jià)的五折、六折。同時(shí)，由于省去了進(jìn)貨環(huán)節(jié)和實(shí)體店成本，“人人購(gòu)”保存著價(jià)格優(yōu)勢(shì)。這樣做的好處就是：一方面，網(wǎng)站所有東西都是協(xié)助供應(yīng)商銷(xiāo)售，最終和供應(yīng)商結(jié)算是按賣(mài)出去的產(chǎn)品實(shí)際的量結(jié)算，避免存貨風(fēng)險(xiǎn)，在不墊出資金的前提下取得低于市場(chǎng)價(jià)的貨物；另一方面，每天只推一樣商品，確保商品能最大限度地吸引瀏覽者眼球，供應(yīng)商能通過(guò)比較低廉的成本完成新品的推廣或者清貨。“人人購(gòu)”的這一招“空手套白狼”，效果非凡。
“一天只賣(mài)一種商品讓網(wǎng)站人氣大增，其實(shí)流量本質(zhì)上等于給這個(gè)商品、給這個(gè)商品的生產(chǎn)廠家打廣告。”當(dāng)廠家有新品上市需要推廣與試銷(xiāo)售，或者有大量庫(kù)存需要立即清倉(cāng)，那就會(huì)找到趙子龍，趙子龍依靠獨(dú)特的模式目前已建立了完善的供應(yīng)商服務(wù)制度，當(dāng)供應(yīng)商為網(wǎng)站提供低價(jià)貨品時(shí)，網(wǎng)站會(huì)視與供應(yīng)商合作的程度，給予不同的廣告、市場(chǎng)推廣支持服務(wù)，如正文中的介紹、首頁(yè)出現(xiàn)的供應(yīng)商廣告、友情鏈接提供、相關(guān)視頻廣告制作等。
雖然現(xiàn)在還未實(shí)現(xiàn)大幅盈利，但連續(xù)幾個(gè)月不斷增長(zhǎng)的銷(xiāo)售額和注冊(cè)用戶使得趙子龍對(duì)未來(lái)信心滿滿。“一切順利的話，我們下半年能開(kāi)始產(chǎn)生穩(wěn)定的盈利。”趙子龍說(shuō)，“人人購(gòu)”以后不僅會(huì)通過(guò)購(gòu)物平臺(tái)穩(wěn)定的提升人氣，還會(huì)開(kāi)展其他的特色服務(wù)，如特色物品定制頻道、女性購(gòu)物頻道等，同樣是通過(guò)特色來(lái)吸引流量。即便不可能做到像阿里巴巴那樣輝煌，但這種盈利模式簡(jiǎn)單清晰、運(yùn)作成本低、能為客戶提供最低價(jià)位的商品模式，沒(méi)有理由不成功。
風(fēng)險(xiǎn)提示
保持用戶粘度是最大考驗(yàn)
點(diǎn)評(píng)人：吳旻，“人人購(gòu)”項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)投資者
當(dāng)初選擇投資“人人購(gòu)”就是看中了它獨(dú)特的商業(yè)模式，不是大而全的超市，而是針對(duì)喜歡網(wǎng)購(gòu)的小眾人群有的放矢。從現(xiàn)在的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，我們可以看到這種模式是比較成功的，不過(guò)對(duì)于未來(lái)發(fā)展我們也有自己的擔(dān)憂，其中怎樣保持注冊(cè)用戶對(duì)網(wǎng)站的粘性是最大的問(wèn)題。
可能很多人認(rèn)為一天只賣(mài)一種產(chǎn)品很難盈利，但“每天一個(gè)驚喜”，特別是將國(guó)外設(shè)計(jì)新穎的通訊、電子產(chǎn)品等頗具趣味的東西引入網(wǎng)站以來(lái)，我們每天的流量都超萬(wàn)人，下單者眾多，實(shí)現(xiàn)盈利并不如想象中那么難。當(dāng)然，如何了解客戶需求、每天保持“鮮”度、怎樣有效通過(guò)售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以及以低廉的價(jià)格吸引用戶都是考驗(yàn)。這里面，和其他的網(wǎng)店一樣，怎樣保持用戶的粘度是直接關(guān)系銷(xiāo)售情況的因素。據(jù)我們的調(diào)查，目前每天形成銷(xiāo)售關(guān)系的用戶中65％是老用戶，他們是購(gòu)買(mǎi)的主力軍，所以，能否繼續(xù)吸引老用戶的目光并且適當(dāng)開(kāi)拓新用戶市場(chǎng)，是最大的挑戰(zhàn)。
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