周建民:不畏巨頭競(jìng)爭(zhēng)

2009-05-12 18:01:03      挖貝網(wǎng)

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  2002年,周建民在臨汾創(chuàng)立了當(dāng)?shù)氐谝患椅魇娇觳偷?mdash;—德克士。2004年,肯德基、麥當(dāng)勞陸續(xù)進(jìn)入臨汾以后,5年來(lái)均沒(méi)有再開第二家店,而德克士已發(fā)展到了4家。今年45歲的周建民是包括臨汾、運(yùn)城在內(nèi)的晉南地區(qū)德克士加盟代理人,一共擁有8家德克士餐廳。

  周建民此前定居于德克士總部所在地天津,那里有很多門店,他也常帶著孩子去消費(fèi)。2001年暑假,回臨汾老家的孩子提出想吃德克士,可當(dāng)?shù)夭](méi)有,兒子就提醒說(shuō)“開一家不就能吃了么”。當(dāng)時(shí)正在考慮公司轉(zhuǎn)型的周建民把玩笑當(dāng)真,馬上跟德克士總部進(jìn)行聯(lián)系,并很快決定加盟。周建民認(rèn)為除了孩子喜歡的原因,他在天津時(shí)也看到德克士從起步的艱難慢慢發(fā)展起來(lái),“從它的成長(zhǎng)過(guò)程中能讀到一些教訓(xùn),失敗的教訓(xùn)比成功的經(jīng)驗(yàn)更重要。”

  2001年7月,周建民獲得了德克士在晉南地區(qū)的加盟代理權(quán)。但是由于此前為兄長(zhǎng)代償債務(wù),所以在交了15萬(wàn)元的加盟費(fèi)后,籌集200多萬(wàn)的啟動(dòng)費(fèi)用成了他最大的困難。“剛開始特別苦,”經(jīng)過(guò)多方努力,他獲得了300萬(wàn)元的銀行貸款,直到一年后,第一家店才投入運(yùn)營(yíng)。

  開業(yè)以后,作為當(dāng)?shù)氐谝患椅魇娇觳?,德克士的生意出奇得好。因此,即使第一家店?dāng)時(shí)做得不是很規(guī)范,周建民還是在10個(gè)月后決定開第二家店。跟德克士在其他地區(qū)的定位不一樣的是,周建民將主要的客戶群定位為孩子。“我想讓臨汾的孩子也吃上大城市孩子吃的東西,。”不過(guò)這個(gè)定位后來(lái)被證明歪打正著,十分有效。[page]

  周建民的德克士餐廳吸引了當(dāng)?shù)厮泻⒆拥哪抗?,帶給了他們一個(gè)全新的生活?yuàn)蕵?lè)空間。除了餐飲,周建民在餐廳里建起了數(shù)百平米的游樂(lè)區(qū),還提供可以免費(fèi)帶回家學(xué)習(xí)的光碟資料。由于門店基本開在學(xué)校附近,周建民甚至在餐廳里專門劃出區(qū)域,給放學(xué)等待父母來(lái)接回家的孩子,不少孩子就在里面做作業(yè),員工還會(huì)幫忙輔導(dǎo)。周建民認(rèn)為,最感動(dòng)自己的事情是,很多父母都會(huì)告訴自己的孩子:放學(xué)以后哪也不要去,待在德克士,“這是顧客對(duì)我們最大的認(rèn)可。”

  2004年9月,肯德基進(jìn)入臨汾開了一家直營(yíng)店,周建民真正意義上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)了。肯德基開業(yè)的第二天,周建民給每個(gè)員工發(fā)了50塊錢,讓他們?nèi)コ?,并在回?lái)以后寫個(gè)報(bào)告。周建民認(rèn)為肯德基絕對(duì)有值得自己學(xué)習(xí)的東西,既帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng),也將最終提升自己的能力。 肯德基進(jìn)入后的第一個(gè)月,德克士的銷售額下降了50%左右,“非??膳?rdquo;。但是周建民的學(xué)習(xí)策略很快見效,幾個(gè)月以后銷售額開始回升,半年后竟然還在原來(lái)的基礎(chǔ)上提升了30%.看著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀表現(xiàn),肯德基、麥當(dāng)勞的年輕店長(zhǎng)后來(lái)也常常過(guò)來(lái)向周建民請(qǐng)教。當(dāng)時(shí)肯德基的年輕店長(zhǎng)還跑過(guò)來(lái)負(fù)氣地問(wèn),“顧客為什么不來(lái)?”周則答復(fù),“你不應(yīng)該問(wèn)顧客,應(yīng)該問(wèn)自己,要分析你給顧客帶來(lái)什么機(jī)會(huì)。德克士給臨汾的孩子們帶來(lái)快樂(lè),就這么簡(jiǎn)單。”

  作為餐飲服務(wù)業(yè)里的特許加盟者,除了盡力滿足顧客需求,周建民認(rèn)為,另外一個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)就是培育好員工。在周建民2002年招聘的第一批35名員工中,至今還有16人留在公司,在所有德克士門店中人員留存率最好。周建民每年在員工培訓(xùn)上的投入都達(dá)到數(shù)十萬(wàn)元;同時(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè),讓員工有家的感覺(jué)。而在收入待遇方面,早在4年前,臨汾這個(gè)小城市的德克士員工就已經(jīng)跟上海、北京等大城市持平了,服務(wù)超過(guò)10個(gè)月的員工,每年都有一次雙飛旅游的機(jī)會(huì)。以至于在臨汾當(dāng)?shù)?,許多年輕人都覺(jué)得進(jìn)入德克士工作是很好的機(jī)會(huì)。

  從小城市起家的周建民,依靠自己的努力成為了德克士最優(yōu)秀的加盟者之一,也即將取得同一個(gè)控股集團(tuán)旗下康師傅牛肉面(兩個(gè)品牌均為頂新國(guó)際集團(tuán)所擁有)在山西的代理權(quán),成為其全國(guó)第一個(gè)加盟者。

  “對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō),加盟是實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)最好的方式之一。”通過(guò)這幾年經(jīng)營(yíng)德克士積累了經(jīng)驗(yàn),周建民自己又創(chuàng)立了一個(gè)咖啡品牌和一家健身館。

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