第三方理財(cái)四大商業(yè)模式 關(guān)注客戶粘性和議價(jià)能力

　　近幾年，理財(cái)市場(chǎng)火爆，股票、基金、債券、保險(xiǎn)、外匯……在這些理財(cái)產(chǎn)品面前，各金融機(jī)構(gòu)上演一出出“王婆賣瓜”的戲，卻讓投資者產(chǎn)生了不信任，到底應(yīng)該如何選擇理財(cái)產(chǎn)品？哪里有專業(yè)的理財(cái)顧問(wèn)能站在客戶的角度指點(diǎn)迷津？

　　基于這種現(xiàn)狀，一種“只賣規(guī)劃不賣產(chǎn)品”的新興理財(cái)業(yè)務(wù)———第三方理財(cái)近年開(kāi)始火熱。第三方理財(cái)賣點(diǎn)就是中立性和客觀性。

　　為他人資產(chǎn)增值，又能讓自己獲利，這是第三方理財(cái)公司的目標(biāo)。話雖簡(jiǎn)單，綜觀這幾年行業(yè)的發(fā)展，能真正存活下來(lái)的公司卻寥寥無(wú)幾。行業(yè)光明的前景和尚在襁褓中的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)，令內(nèi)地和進(jìn)入內(nèi)地的海外第三方理財(cái)公司不斷求變，從而誕生了不同的商業(yè)模式。

　　本文選了四大類第三方理財(cái)公司（保險(xiǎn)類、基金類、綜合類、產(chǎn)品評(píng)價(jià)類），七家第三方理財(cái)公司（華康、世德貝、德圣、康宏、諾亞、晨星、普益），描繪了第三方理財(cái)在內(nèi)地的各種不同商業(yè)模式，然而，這些公司/模式最終誰(shuí)能勝出？這個(gè)問(wèn)題仍很難回答。畢竟，第三方理財(cái)在內(nèi)地的發(fā)展離成熟還遠(yuǎn)。

　　感情投入：個(gè)人客戶的免費(fèi)階段

　　在美國(guó)，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的收費(fèi)模式主要有兩種，即向客戶收費(fèi)和向機(jī)構(gòu)收費(fèi)。其中向客戶收費(fèi)占了主流，一些知名的獨(dú)立理財(cái)師，有著豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，有很多客戶慕名而來(lái)，而他只需要長(zhǎng)期為十幾人、幾十人做好終身理財(cái)服務(wù)，每年固定的咨詢費(fèi)即可使他輕松獲得百萬(wàn)美元的年薪。例如美國(guó)知名理財(cái)公司柯契斯菲茨財(cái)富管理公司的利潤(rùn)來(lái)源就只來(lái)自其客戶，但細(xì)分為理財(cái)規(guī)劃服務(wù)費(fèi)和客戶資產(chǎn)管理費(fèi)。

　　咨詢費(fèi)的收取在這家公司具備了一定的模式：客戶第一次來(lái)公司做一個(gè)完整的理財(cái)規(guī)劃和咨詢需要15000美元；每年如果有新的問(wèn)題產(chǎn)生或在第二年以后回顧，就采用按小時(shí)收費(fèi)的方式。而資產(chǎn)管理費(fèi)一般是所管理客戶資產(chǎn)的0.8%-1%左右?？蛻糍Y產(chǎn)越多，管理費(fèi)率越小。事實(shí)上，理財(cái)規(guī)劃服務(wù)費(fèi)只占到該公司利潤(rùn)的10%，其余90%的收入來(lái)源于客戶資產(chǎn)管理費(fèi)。但就是這10%收入奠定了90%的利潤(rùn)基礎(chǔ)。

　　但在內(nèi)地，第三方理財(cái)公司還不能做到向客戶收費(fèi)，甚至在香港這種方式也還行不通。香港最大的理財(cái)公司康宏理財(cái)集團(tuán)董事陳子建表示，中國(guó)投資者理財(cái)意識(shí)沒(méi)有歐美成熟，他們認(rèn)為理財(cái)師給他們做理財(cái)規(guī)劃是義務(wù)。諾亞財(cái)富也表示，即使諾亞定位于百萬(wàn)階層以上的富人，其給富人做理財(cái)規(guī)劃也無(wú)法收取咨詢費(fèi)和會(huì)費(fèi)。

　　而像德圣基金研究中心、普益投資顧問(wèn)公司能夠做到收取會(huì)員會(huì)費(fèi)，也是基于它們較有實(shí)力的研究。它們不是綜合型理財(cái)機(jī)構(gòu)，也不向客戶推薦產(chǎn)品，只在某個(gè)領(lǐng)域具有權(quán)威性。投資者在獨(dú)立第三方研究機(jī)構(gòu)缺乏的情況下，才愿意為研究咨詢買單。至于晨星向機(jī)構(gòu)收費(fèi)的模式，其實(shí)也是晨星在市場(chǎng)權(quán)威地位已確定的情況下才能做到。

　　咨詢費(fèi)、會(huì)費(fèi)這種旱澇保收的穩(wěn)定收益，是每一家第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)垂涎的奶酪。只是時(shí)機(jī)是否合適，自己的市場(chǎng)地位是否已經(jīng)奠定牢固才是收不收費(fèi)的決定因素。在市場(chǎng)培育期，眾多第三方理財(cái)公司的感情投入還是必須的。

　　間接銷售產(chǎn)品獲取返傭

　　沒(méi)有了會(huì)費(fèi)、咨詢費(fèi)，第三方理財(cái)公司靠什么生存？答案是代銷產(chǎn)品的返傭。所謂返傭，是指會(huì)員在接受了第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的推薦，并投資了基金、信托、私募或地產(chǎn)之后，銷售方給理財(cái)公司返還相應(yīng)比例的傭金，傭金比例視產(chǎn)品而定。

　　傭金收入已成為第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的主要收入來(lái)源?？岛昀碡?cái)和諾亞財(cái)富均表示，它們的利潤(rùn)都來(lái)自產(chǎn)品供應(yīng)方付的傭金，傭金占產(chǎn)品銷售額的比例在1%-4%不等。而泛華和華康這兩家保險(xiǎn)中介巨頭，近幾年靠規(guī)模效應(yīng)擁有了不少客戶，這令它們面對(duì)保險(xiǎn)公司時(shí)具有較強(qiáng)的議價(jià)能力，能拿到比其他中小保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)更多的傭金。

　　以投資券商理財(cái)產(chǎn)品為例，如果客戶是通過(guò)理財(cái)公司介紹過(guò)來(lái)的，券商會(huì)給理財(cái)公司返傭。即投資金額的0.8%～1.2%，最高可達(dá)到1.5%。也就是說(shuō)，客戶每投資1000萬(wàn)元，理財(cái)公司就可以拿到8萬(wàn)～15萬(wàn)元的回扣。

　　由于第三方理財(cái)公司廣泛跟銀行、券商、信托、私募等金融機(jī)構(gòu)合作，當(dāng)理財(cái)市場(chǎng)風(fēng)向轉(zhuǎn)變之時(shí)，它們也能根據(jù)市場(chǎng)變化向客戶推薦不同的產(chǎn)品。因此，靠推銷產(chǎn)品取得傭金是目前大多數(shù)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的存活之道。

　　提升公司在客戶心中的地位

　　從國(guó)內(nèi)外經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的團(tuán)隊(duì)配置主要分為三塊：客戶服務(wù)部門、理財(cái)師隊(duì)伍和研究部門。其中，理財(cái)師隊(duì)伍跟客戶交流最頻繁，是為客戶直接提供財(cái)富管理規(guī)劃和建議的專家團(tuán)隊(duì)。但一家公司不能過(guò)多依靠理財(cái)師的能力，要讓客戶看到理財(cái)師背后的公司價(jià)值才是第三方理財(cái)公司長(zhǎng)久發(fā)展之道。否則理財(cái)師一旦跳槽，客戶資源也隨之流失。

　　衡量一個(gè)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)實(shí)力強(qiáng)弱的一個(gè)重要指標(biāo)是它的研究部門。諾亞財(cái)富表示，作為一個(gè)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，要中立地為客戶挑選合適的金融產(chǎn)品，公司首先要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行篩選。產(chǎn)品如果沒(méi)有可靠的發(fā)行方，風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有明確的測(cè)定，那么客戶投資很可能因此虧損，從而砸掉了公司自身的牌子。在第三方理財(cái)尚未成熟的市場(chǎng)，理財(cái)公司主要靠口口相傳的方式吸引新客戶，品牌一旦受損，很難再有復(fù)原機(jī)會(huì)。

　　康宏理財(cái)陳子建也認(rèn)為，第三方理財(cái)要從產(chǎn)品層面嚴(yán)格把關(guān)，再輔以客服部門對(duì)客戶跟蹤回訪，這才能降低理財(cái)師個(gè)人對(duì)客戶的影響?？蛻魰?huì)發(fā)現(xiàn)，理財(cái)師雖然盡責(zé)幫他們做理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置，但真正讓他們財(cái)富增值的是理財(cái)師背后的公司。即使為他服務(wù)的理財(cái)師跳槽了，他的資產(chǎn)也不受影響，新理財(cái)師照樣能為其提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　名詞解釋

　　第三方理財(cái)：是指那些獨(dú)立的中介理財(cái)機(jī)構(gòu)，它們不代表銀行、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)，一般來(lái)說(shuō)，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)并不直接銷售理財(cái)產(chǎn)品，而是在分析客戶的理財(cái)需求和實(shí)際的財(cái)務(wù)狀況以后，給客戶提供理財(cái)建議和理財(cái)報(bào)告書(shū)，并幫助客戶篩選理財(cái)產(chǎn)品，就如同帶著客戶在傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的“超市”里認(rèn)真挑選以找出最合適的產(chǎn)品。

　　背景

　　統(tǒng)計(jì)顯示，第三方理財(cái)占據(jù)了國(guó)外基金營(yíng)銷約40%的份額。在美國(guó)，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)擁有60%的市場(chǎng)，中國(guó)香港大約占30%，但是在中國(guó)內(nèi)地，1%都不到。

　　內(nèi)地第三方理財(cái)市場(chǎng)呈現(xiàn)出了巨大的發(fā)展?jié)摿?。?jù)有關(guān)部門在京滬穗三城市開(kāi)展的理財(cái)需求調(diào)查顯示，74%的被調(diào)查者對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，更有41%的被調(diào)查者表示需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)。有業(yè)內(nèi)人士還估計(jì)，2007年全國(guó)的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到了5000億元人民幣。

　　第三方理財(cái)（保險(xiǎn)類）

　　華康要做保險(xiǎn)行業(yè)的沃爾瑪，用創(chuàng)業(yè)平臺(tái)留住萬(wàn)名營(yíng)銷員　　　　

　　盈利模式：華康專注于壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，欲打造保險(xiǎn)行業(yè)的“沃爾瑪”。此外，華康采用了“伙伴代理制”。其盈利主要是向客戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品，并向保險(xiǎn)公司收取傭金。

　　從2006年7月成立至今，不到3年的時(shí)間，華康這家主要從事壽險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)的公司，已經(jīng)在全國(guó)15個(gè)省份，設(shè)立保險(xiǎn)代理公司，并在60多城市擁有分支機(jī)構(gòu)，代理人的人數(shù)超過(guò)2萬(wàn)名，它自稱是“全國(guó)最大的保險(xiǎn)中介分銷網(wǎng)絡(luò)”。

　　如此龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍，并且分散全國(guó)各地，如何保證他們給客戶提供統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)呢？華康創(chuàng)始人兼CEO汪振武表示，華康的快速發(fā)展，源于擁有遍布全國(guó)的專業(yè)營(yíng)銷員隊(duì)伍，專注于統(tǒng)一管理平臺(tái)的搭建和營(yíng)銷體制創(chuàng)新。

　　做代理人如同開(kāi)公司

　　“金融服務(wù)業(yè)其實(shí)可以作為終身事業(yè)來(lái)做的，但很多人在干了三五年之后就跳槽了。”汪振武對(duì)記者說(shuō)，要想留住人才，就要給他們“提供新的發(fā)展空間。”

　　新的空間在哪里呢？華康在成立之初，就推出當(dāng)時(shí)在業(yè)內(nèi)被稱為“創(chuàng)舉”的伙伴代理制和終身“世襲”制。

　　在華康，代理人與公司之間屬于“商業(yè)伙伴”的關(guān)系。他們可以在行政許可的范圍內(nèi)，跨城市經(jīng)營(yíng)，并且可以向客戶提供不同險(xiǎn)種、不同類別的保險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)代理人可以組建自己的團(tuán)隊(duì)，其利益屬于代理人個(gè)人所擁有，并且代理人的權(quán)益可以繼承和轉(zhuǎn)讓。

　　為了鼓勵(lì)更多創(chuàng)業(yè)者的加入，華康甚至還提出“打造100個(gè)中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的常青樹(shù)團(tuán)隊(duì)”。

　　除了給予代理人更多自主權(quán)，華康還采取了股權(quán)激勵(lì)制度，華康預(yù)期近年能在海外上市。早在成立之初，華康就獲得來(lái)自風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)IDG2500萬(wàn)美元的投資，2008年7月，又獲得第二輪投資，來(lái)自經(jīng)緯中國(guó)基金，同時(shí)IDG也進(jìn)行了追加投資。

　　據(jù)介紹，從2006年公司成立，華康就確立3年股權(quán)激勵(lì)方案。根據(jù)這個(gè)方案，華康以公司一部分股權(quán)，通過(guò)三年的時(shí)間，按對(duì)公司貢獻(xiàn)度的大小，分別免費(fèi)贈(zèng)予全體內(nèi)勤人員及年創(chuàng)“標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)”5萬(wàn)以上的普通代理人。

　　為營(yíng)銷人員建立統(tǒng)一的平臺(tái)

　　“股權(quán)激勵(lì)只起到錦上添花的作用，我們并不會(huì)靠這個(gè)留住人才，我們靠的是專業(yè)扎實(shí)的中介管理經(jīng)驗(yàn)。”華康市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人林華慶說(shuō)。

　　“我們與其他公司相比，最大的不同是提供了一個(gè)統(tǒng)一建設(shè)的平臺(tái)。”汪振武y說(shuō)。

　　據(jù)介紹，一直以來(lái)，保險(xiǎn)中介公司只承擔(dān)了“中轉(zhuǎn)站”的角色，不重視過(guò)運(yùn)營(yíng)體系的建設(shè)，所有根本沒(méi)有章法、流程可言，靠的是口口相傳的、約定俗成的習(xí)慣。

　　為了支撐華康業(yè)務(wù)流量和吞吐能力，公司成立不久，華康就著力為營(yíng)銷人員建設(shè)一個(gè)強(qiáng)有力的后援運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。并于2008年8月，推出了保險(xiǎn)中介行業(yè)首個(gè)“代理人電子行銷平臺(tái)”，面向它遍布全國(guó)的2萬(wàn)多名華康保險(xiǎn)代理人，提供權(quán)威、及時(shí)、便捷的信息查詢和電子化辦公支持。“這個(gè)平臺(tái)目前運(yùn)作得非常好。”汪振武透露，華康現(xiàn)在在重點(diǎn)建設(shè)“地面標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷服務(wù)系統(tǒng)”。

　　保險(xiǎn)類之海外模式

　　世德貝欲復(fù)制瑞典經(jīng)驗(yàn)：理財(cái)規(guī)劃+投資咨詢

　　盈利模式：世德貝在中國(guó)的業(yè)務(wù)主要集中在私人財(cái)富管理和保險(xiǎn)咨詢。它向客戶提供免費(fèi)的咨詢服務(wù)，然后推薦金融機(jī)構(gòu)的相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品，并向金融機(jī)構(gòu)收取傭金。

　　“我們目前還處在市場(chǎng)投入期。”在接受記者采訪時(shí)，“世德貝投資咨詢（北京）有限公司”（下稱“世德貝”）常務(wù)副總裁兼首席運(yùn)營(yíng)官欒成校說(shuō)。但他并不擔(dān)心世德貝未來(lái)的盈利前景，這源于其母公司的經(jīng)驗(yàn)。

　　世德貝是一家提供“理財(cái)規(guī)劃和投資咨詢”服務(wù)的公司，母公司位于瑞典，其中國(guó)的子公司成立于2007年，目前在中國(guó)開(kāi)展的業(yè)務(wù)，主要集中在私人財(cái)富管理和保險(xiǎn)咨詢方面。其盈利模式同大多數(shù)同行一樣，也是向客戶提供免費(fèi)的咨詢服務(wù)，然后推薦金融機(jī)構(gòu)的相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品，并向金融機(jī)構(gòu)收取傭金。

　　500只基金，只推薦20只

　　欒成校說(shuō)，有些咨詢公司做的分析報(bào)告比較專業(yè)和復(fù)雜，“個(gè)人投資者很難看懂”。他說(shuō)，世德貝為了給客戶提供更實(shí)用的咨詢服務(wù)，在三個(gè)方面下了很多功夫。一是信息的充分性，世德貝與產(chǎn)品供應(yīng)商都展開(kāi)了充分的接觸，以了解更多的一手信息；二是建立一套完善的模型，對(duì)各種產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行定性和定量分析；三是注意表達(dá)方式，讓普通客戶都能理解自己的報(bào)告。盡量提供少而精的分析。

　　面對(duì)快速成長(zhǎng)的中國(guó)基金市場(chǎng)，世德貝先是分析市場(chǎng)上所有的大約500只共同基金，并從其中選擇大約150只共同基金，然后放入他們?cè)O(shè)計(jì)的“交通燈分析系統(tǒng)”中進(jìn)行評(píng)價(jià)，最后挑出20只股票型基金和混合型基金，作為“綠燈”產(chǎn)品進(jìn)行推薦。

　　世德貝宣稱：“我們沒(méi)有任何自己的投資或保險(xiǎn)產(chǎn)品，我們也不管理任何基金。因而，我們具有獨(dú)立性。”

　　今年年初，世德貝又推出“客戶在線系統(tǒng)”，讓人們從不同的角度，追蹤自己的收入、支出和投資收益情況。

　　打“瑞典”牌，用“理財(cái)說(shuō)明會(huì)”培育市場(chǎng)

　　欒成校說(shuō)，由于國(guó)人在理財(cái)方面跟國(guó)外的觀念有些不同，更喜歡憑借從“各種關(guān)系”獲取的信息，“自己操作”，市場(chǎng)成熟度還不夠。

　　盡管世德貝在瑞典發(fā)展得非常好，但在中國(guó)尚處于市場(chǎng)開(kāi)拓期。于是，在提供分析報(bào)告的同時(shí)，世德貝還與其他公司合作，推出各種“理財(cái)說(shuō)明會(huì)”，既培育了市場(chǎng)需求，又提升了自己的品牌價(jià)值。

　　例如在5月10日，針對(duì)白領(lǐng)人士及小康家庭的理財(cái)方式，世德貝就聯(lián)合瑞泰人壽，為中華理財(cái)網(wǎng)會(huì)員推出“理財(cái)說(shuō)明會(huì)”，同時(shí)安排公司相關(guān)人員作演講，并對(duì)瑞泰人壽的一款投連產(chǎn)品進(jìn)行推薦。這種做法，往往能起到比廣告更好的效果。

　　之后的5月18日，世德貝又受《大眾理財(cái)》雜志社的邀請(qǐng)，為其讀者舉辦“理財(cái)說(shuō)明會(huì)”。這次，他們打著“瑞典經(jīng)驗(yàn)”的口號(hào)。世德貝總裁兼CEO瑞卡約翰森親自到場(chǎng)演講。

　　而在會(huì)后，世德貝還安排顧問(wèn)與讀者進(jìn)一步溝通，抓住每一個(gè)擴(kuò)大影響力的機(jī)會(huì)。

　　除了個(gè)人財(cái)富管理和保險(xiǎn)咨詢業(yè)務(wù)，世德貝在瑞典還有一項(xiàng)成熟的業(yè)務(wù)是企業(yè)員工福利項(xiàng)目，不過(guò)，這項(xiàng)服務(wù)在中國(guó)還沒(méi)有正式展開(kāi)，欒成校說(shuō)，“我們正在考慮選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)在中國(guó)全面推出員工福利咨詢項(xiàng)目。”

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　　第三方理財(cái)（基金類）

　　德圣：以投資者為買方的基金研究中心

　　盈利模式：德圣采用會(huì)員制，收入主要來(lái)自投資者。此外，德圣收入來(lái)源也包括為代銷機(jī)構(gòu)提供基金業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以及為機(jī)構(gòu)提供投資咨詢服務(wù)系統(tǒng)的收費(fèi)。

　　2007年牛市，基金風(fēng)光無(wú)限。2008年熊市，基金跌落神壇?；饦I(yè)績(jī)的風(fēng)云變幻讓投資者產(chǎn)生了許多疑惑，應(yīng)該如何選擇？券商基金研究報(bào)告滿天飛，但基金公司是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要機(jī)構(gòu)客戶，兩者利益相關(guān)的情況下，投資者懷疑：券商基金研究報(bào)告可信嗎？哪里有專業(yè)的理財(cái)顧問(wèn)能站在客戶的角度指點(diǎn)迷津？于是民間第三方基金研究中心開(kāi)始興起。

　　德圣基金研究中心（以下簡(jiǎn)稱“德圣”）就是一個(gè)典型代表。德圣發(fā)起人兼首席分析師江賽春說(shuō)，德圣主要從投資者的角度來(lái)研究基金。德圣的獨(dú)立性體現(xiàn)在德圣的主要業(yè)務(wù)并不來(lái)自作為賣方的基金公司，而來(lái)自于投資者這一買方環(huán)節(jié)。投資者是否會(huì)買這個(gè)第三方基金理財(cái)機(jī)構(gòu)的賬呢？

　　以投資者為買方的基金研究

　　投資者：嘉實(shí)300指數(shù)基金前期逢高減倉(cāng)，何時(shí)可回補(bǔ)？

　　德圣：指數(shù)基金業(yè)績(jī)波動(dòng)性較大，提示您注意投資的風(fēng)險(xiǎn)。目前市場(chǎng)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間上漲反彈后存在調(diào)整的壓力，而國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境也存在一定的不確定性，所以建議您謹(jǐn)慎加倉(cāng)。

　　在德圣基金網(wǎng)上，專門設(shè)有德圣理財(cái)學(xué)院，在此，投資者可咨詢基金買入品種、投資組合、買入時(shí)機(jī)等問(wèn)題，這些咨詢將在第一時(shí)間得到分析師解答。

　　江賽春表示，對(duì)于廣大投資者而言，基金的重要性在增加，而基金投資難度也在不斷增加，德圣看好投資者和相關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)基金投資研究和投資評(píng)價(jià)的巨大需求，同時(shí)認(rèn)為基于投資者立場(chǎng)的基金研究具備獨(dú)特的價(jià)值，因此設(shè)定了以服務(wù)投資者為宗旨的發(fā)展戰(zhàn)略。

　　德圣與券商基金研究機(jī)構(gòu)研究的出發(fā)點(diǎn)有所不同。由于基金公司是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要機(jī)構(gòu)客戶，券商研究機(jī)構(gòu)普遍向基金提供研究服務(wù)并獲取交易傭金，兩者有直接的利益關(guān)系，投資者難以信服其研究報(bào)告能保持客觀公正。但德圣作為第三方的研究機(jī)構(gòu)，其研究報(bào)告能否提升投資者的投資效果，將決定德圣以后能否獲得良好的發(fā)展前景。因而投資者更易相信并接受德圣的研究報(bào)告。

　　盈利渠道來(lái)自買方

　　由于宗旨是為投資者服務(wù)，因此德圣的收入也主要來(lái)自投資者，它采用會(huì)員制。

　　在為個(gè)人投資者提供個(gè)性化服務(wù)上，德圣開(kāi)發(fā)了“德圣最佳基金組合”和“投資者基金組合評(píng)估”這兩個(gè)產(chǎn)品。

　　“德圣最佳基金組合”是德圣基于個(gè)人投資者情況的分析，為投資者作出一個(gè)基金組合方案。而“投資者基金組合評(píng)估”是德圣以投資者已持有的基金組合為基礎(chǔ)，根據(jù)個(gè)人情況決定組合調(diào)整方向，并提出如何調(diào)整組合的投資建議。

　　這兩項(xiàng)產(chǎn)品的收費(fèi)按照服務(wù)內(nèi)容的多少分為普通、高級(jí)和VIP會(huì)員等級(jí)。“德圣最佳基金組合”一年會(huì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)從普通到VIP會(huì)員分別為1018元、1600元、2800元。“投資者基金組合評(píng)估”一年收費(fèi)則從1200元到3200元不等。這兩個(gè)產(chǎn)品還可選擇季度和半年度服務(wù)期限。

　　而這些服務(wù)基于德圣會(huì)員的網(wǎng)上賬戶平臺(tái)。在這個(gè)賬戶里，會(huì)員輸入投資的基金，基金行情一覽無(wú)遺。而德圣也在此平臺(tái)上發(fā)送投資咨詢信息、研究報(bào)告、基金組合調(diào)整建議、投資者咨詢回復(fù)等相關(guān)信息。

　　江賽春表示，德圣這些個(gè)性化基金組合服務(wù)的主要服務(wù)對(duì)象是投資資金金額在50萬(wàn)元以下的中小投資者。雖然德圣對(duì)會(huì)員不設(shè)準(zhǔn)入門檻，但他也建議投資者選擇的年服務(wù)費(fèi)用不要超過(guò)投資資金總額的1.5%，否則投資者參與成本較高。

　　針對(duì)超過(guò)百萬(wàn)的投資金額，德圣提供更加全面的“百萬(wàn)基金”投資服務(wù)產(chǎn)品，并提供一對(duì)一的服務(wù)，具體服務(wù)內(nèi)容和形式可根據(jù)投資者的需求設(shè)計(jì)。江賽春表示未來(lái)德圣將重點(diǎn)發(fā)展針對(duì)高端投資者的基金投資服務(wù)，并可根據(jù)為其設(shè)計(jì)的產(chǎn)品收益率提取資產(chǎn)管理費(fèi)。

　　德圣表示，其未來(lái)的定位仍將是通過(guò)提升客戶的基金投資效果來(lái)獲取收益。目前這個(gè)模式已經(jīng)令德圣盈利，并令德圣保持著穩(wěn)定的增長(zhǎng)率。

　　此外，德圣也為代銷機(jī)構(gòu)提供基金業(yè)務(wù)培訓(xùn)，如為銀行培訓(xùn)基金銷售人員。這些培訓(xùn)可以根據(jù)對(duì)方需求進(jìn)行定制，如設(shè)定培訓(xùn)次數(shù)、內(nèi)容和時(shí)限等，德圣據(jù)此進(jìn)行收費(fèi)。同時(shí)德圣也為這些機(jī)構(gòu)提供投資咨詢服務(wù)系統(tǒng)，并收取一定費(fèi)用。

　　基金類之海外模式　　

　　晨星為基民服務(wù)，讓機(jī)構(gòu)買單

　　盈利模式：晨星在中國(guó)，一方面為普通投資者提供免費(fèi)的基金評(píng)級(jí)服務(wù)；另一方面則成為機(jī)構(gòu)投資者和中介客戶的信息和分析工具提供商，并向他們收費(fèi)。

　　“基金評(píng)級(jí)，你是說(shuō)給炒菜的‘雞精’做評(píng)價(jià)嗎？”談起剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)不少人對(duì)“基金評(píng)級(jí)”一詞是如此發(fā)問(wèn)的場(chǎng)景，美國(guó)晨星公司亞太區(qū)總裁田勁不由得笑了。

　　不過(guò)在今天，他的確有資格笑，因?yàn)楝F(xiàn)在在中國(guó)，包括銀行、基金公司、投資顧問(wèn)公司在內(nèi)的幾乎所有機(jī)構(gòu)都采用了晨星的基金評(píng)級(jí)數(shù)據(jù)，再也沒(méi)有人問(wèn)“雞精”問(wèn)題了。

　　在中國(guó)建立獨(dú)立權(quán)威的基金評(píng)價(jià)體系，為普通投資者提供免費(fèi)的基金評(píng)級(jí)服務(wù)；成為機(jī)構(gòu)投資者和中介客戶的信息和分析工具提供商，并向他們收費(fèi)。依靠“為你服務(wù)讓他買單”的三方獲利共贏模式，這位外來(lái)者開(kāi)始了中國(guó)夢(mèng)之旅。

　　基金裁判員

　　1星、2星、3星、4星、5星，帶的“星星”越多，表明這只基金風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后收益越大，在購(gòu)買時(shí)你就可直接參看“星星”數(shù)來(lái)選擇基金。

　　2003年3月，一貫愛(ài)拿“小星星”做文章的國(guó)際上最有影響的基金評(píng)級(jí)公司之一———晨星公司正式進(jìn)入中國(guó)，雖然當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)基金總共不過(guò)73只，比起香港的近2000只實(shí)在還太少。“進(jìn)來(lái)中國(guó)的目的很簡(jiǎn)單，滿足離岸資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)和投資人對(duì)中國(guó)的資本市場(chǎng)的信息需要，也將有助于推動(dòng)中國(guó)的基金行業(yè)駛?cè)胧澜绲能壍馈?rdquo;田勁坦言，自己已經(jīng)做好了5年不盈利的準(zhǔn)備。

　　按照常規(guī)，晨星在國(guó)外的基金評(píng)級(jí)通常是對(duì)有三年業(yè)績(jī)以上的基金進(jìn)行評(píng)級(jí)，而對(duì)成立不到3年的基金通常都不做評(píng)級(jí)。而中國(guó)基金業(yè)不長(zhǎng)的發(fā)展歷程，使得包括晨星在內(nèi)的許多國(guó)際機(jī)構(gòu)不得不“入鄉(xiāng)隨俗”，它最初設(shè)立了一年業(yè)績(jī)以上的基金評(píng)級(jí)，近來(lái)則采用了包括兩年、三年和五年期的評(píng)級(jí)。

　　據(jù)了解，基金評(píng)判的方法主要包括兩種，依據(jù)基金契約或基金章程來(lái)確定基金，這類方法基本不考慮基金正式運(yùn)作之后的投資組合特征，而在基金正式運(yùn)作之前就確定了基金類別；以基金投資組合實(shí)際狀況為依據(jù)對(duì)基金進(jìn)行類別劃分，注重當(dāng)前基金的資產(chǎn)配置狀況。

　　“我們采用的評(píng)判方法是后者。即在綜合衡量回報(bào)、風(fēng)險(xiǎn)、成本三大因素后，計(jì)算基金的風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的收益。”田勁分析說(shuō)，根據(jù)這個(gè)指標(biāo)，晨星對(duì)不同類別的基金分別進(jìn)行評(píng)價(jià)，劃分為5個(gè)星級(jí)。在同類基金里，以風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后收益大小進(jìn)行排序，前10%被評(píng)為5星；接下來(lái)22.5%被評(píng)為4星；中間35%被評(píng)為3星；隨后22.5%被評(píng)為2星；最后10%被評(píng)為1星。

　　“在臺(tái)灣地區(qū)，被晨星評(píng)為4、5星級(jí)的基金，89%都于未來(lái)三年在同類基金中處于前列。”而由于進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)時(shí)間有限，晨星還尚待時(shí)日統(tǒng)計(jì)高星級(jí)基金在某個(gè)節(jié)點(diǎn)后的兩三年里的走勢(shì)。

　　晨星進(jìn)入中國(guó)，它是否依然能保證評(píng)級(jí)“不走樣”呢？田勁介紹說(shuō)，晨星的評(píng)級(jí)技術(shù)過(guò)程在國(guó)際上對(duì)基金有69個(gè)分類，但在中國(guó)還沒(méi)有辦法做到這么多，只好根據(jù)持倉(cāng)來(lái)分類，有混合型、股票型等類型，還可根據(jù)區(qū)域、行業(yè)、基本貨幣進(jìn)行分類。通過(guò)分類后，計(jì)算各自風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的收益，之后就可以拿出評(píng)級(jí)了，這是一個(gè)并不復(fù)雜的過(guò)程。

　　不過(guò)，晨星現(xiàn)在正逐漸把中國(guó)的分類合并到美國(guó)的分類里面。“結(jié)果怎么樣？當(dāng)以后有QDII，可以投資海外的時(shí)候，我們把同樣的基金放在同一類里面做比較，這就是非常負(fù)責(zé)的一種做法。”

　　獨(dú)立第三方，三方獲利

　　今年初，2008年度晨星（中國(guó)）基金獎(jiǎng)名單揭曉，有11只基金進(jìn)入提名名單，最終有1只基金獲獎(jiǎng)；除了債券型基金外，股票型、配置型、封閉式基金獎(jiǎng)獲獎(jiǎng)?wù)呔杖?，這一結(jié)果一時(shí)引發(fā)了眾多市場(chǎng)人士猜測(cè)。對(duì)此，田勁的回應(yīng)只有一句話：保持獨(dú)立，寧缺毋濫。

　　不屬于任何機(jī)構(gòu)、自己不做任何投資，所有的理念、方法、數(shù)據(jù)的取舍都是圍繞投資人服務(wù)，在田勁心里，這是對(duì)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的定義。

　　“晨星就是要做獨(dú)立第三方的代表。”他說(shuō)，晨星以實(shí)際投資組合為基礎(chǔ)對(duì)基金進(jìn)行分類，關(guān)于評(píng)級(jí)的方法一直是透明的，每一階段的調(diào)整都會(huì)提前與投資人以及市場(chǎng)各方進(jìn)行溝通。晨星對(duì)基金評(píng)判的數(shù)據(jù)全部都來(lái)自公開(kāi)資料、簽訂保密協(xié)議的非公開(kāi)資料等信息，它從獨(dú)立第三方角度提供基金的客觀資訊與評(píng)價(jià)，現(xiàn)在晨星已經(jīng)建立了一整套相對(duì)完整的評(píng)級(jí)系統(tǒng)，其中星級(jí)評(píng)價(jià)是以基金以往業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的定量評(píng)價(jià)，這些都免費(fèi)提供給投資人。

　　不過(guò)，正因?yàn)檫@樣，很多人對(duì)晨星在中國(guó)的營(yíng)收狀況極感興趣。雖然田勁表示5年不做盈利準(zhǔn)備，但晨星是靠什么來(lái)維持營(yíng)運(yùn)呢？

　　“將盈利對(duì)象與服務(wù)對(duì)象分開(kāi)。在中國(guó)建立獨(dú)立權(quán)威的基金評(píng)價(jià)體系，為投資人免費(fèi)服務(wù)；成為機(jī)構(gòu)投資者和中介客戶的信息和分析工具提供商，將我們對(duì)基金產(chǎn)品等的數(shù)據(jù)積累、分析方法變成軟件產(chǎn)品賣給他們。”田勁說(shuō)，晨星在全球始終有兩類客戶群，一是服務(wù)類客戶群，主要是個(gè)人投資者。晨星的服務(wù)對(duì)象就是廣大的個(gè)人投資者，而盈利對(duì)象是機(jī)構(gòu)投資者，為他們提供服務(wù)系統(tǒng)和解決方案，這個(gè)過(guò)程頗似“為你服務(wù)，讓他買單”。

　　據(jù)了解，目前國(guó)內(nèi)包括銀行、基金公司、投資顧問(wèn)公司等在內(nèi)的所有機(jī)構(gòu)都是晨星的客戶，他們使用著晨星輸出的機(jī)構(gòu)內(nèi)部管理工具，市場(chǎng)策略工具等。“投資者免費(fèi)使用晨星的評(píng)級(jí)報(bào)告作為投資參考獲利，機(jī)構(gòu)可利用晨星的數(shù)據(jù)、工具和分析方法為投資人提供更適當(dāng)服務(wù)獲利，晨星以為機(jī)構(gòu)投資者提供產(chǎn)品獲利，從而實(shí)現(xiàn)晨星、機(jī)構(gòu)和個(gè)人的三方獲利共贏。”

　　等待了5年，晨星或許真的等到了收獲的季節(jié)。雖然沒(méi)有透露具體的數(shù)額，但據(jù)田勁介紹，去年晨星已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了收支平衡，他先前“5年不盈利”的計(jì)劃已經(jīng)走到了盡頭，取而代之的是以后清晰的盈利目標(biāo)。

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　　第三方理財(cái)（綜合類）

　　諾亞：獨(dú)立的類私人銀行

　　盈利模式：目標(biāo)客戶鎖定于百萬(wàn)階層的富人群，通過(guò)理財(cái)顧問(wèn)免費(fèi)為客戶做個(gè)性化的理財(cái)規(guī)劃，賺取金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的傭金。

　　在眾多第三方理財(cái)公司表示要做“金融超市”之際，諾亞財(cái)富管理公司（以下簡(jiǎn)稱“諾亞”）另辟蹊徑，開(kāi)創(chuàng)了“金融精品店”的概念———這使它獲得了風(fēng)投的青睞。

　　免費(fèi)理財(cái)

　　在創(chuàng)立諾亞財(cái)富管理中心之前，汪靜波是湘財(cái)證券私人金融部的負(fù)責(zé)人。2005年，湘財(cái)證券重組改制，汪靜波帶領(lǐng)手下原班人馬獨(dú)立出來(lái)，創(chuàng)立了上海諾亞財(cái)富管理中心。

　　由于“前世”的背景，諾亞財(cái)富一開(kāi)始就將目標(biāo)客戶鎖定于百萬(wàn)階層的富人群，進(jìn)入門檻為個(gè)人資產(chǎn)300萬(wàn)以上。“我們客戶的每筆投資額起碼在100萬(wàn)以上”。汪靜波說(shuō)。

　　在客戶的開(kāi)拓階段，諾亞也像其他公司那樣開(kāi)說(shuō)明會(huì)，舉辦論壇等形式聚攏人氣。而由理財(cái)師免費(fèi)為客戶提供個(gè)性化理財(cái)規(guī)劃是諾亞積累客戶的最主要手段。

　　由于目前國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)，如銀行、保險(xiǎn)、基金、券商等受政策限制，不能混業(yè)經(jīng)營(yíng)，所以它們?yōu)榭蛻籼峁┑睦碡?cái)服務(wù)，很多只能局限于其自身產(chǎn)品。而諾亞作為第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)則可以提供投資規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃、稅收籌劃、現(xiàn)金規(guī)劃、消費(fèi)支出規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃和財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃等。

　　比如，張先生是長(zhǎng)三角某私營(yíng)企業(yè)老板，企業(yè)年收益200萬(wàn)以上。2007年初他準(zhǔn)備買100多萬(wàn)元QDII產(chǎn)品，咨詢了諾亞的理財(cái)師。理財(cái)師建議其放棄投資QDII的計(jì)劃，改而投資私募產(chǎn)品。

　　2007年底，張先生的這筆私募投資收益竟然高于企業(yè)收益，而當(dāng)年銀行QDII收益走下坡路，出現(xiàn)虧損。之后，理財(cái)師每2-3個(gè)月定期為張先生檢視資產(chǎn)，2008年一季度后，理財(cái)師建議張先生調(diào)低股票和偏股基金配置，增加貨幣和債券基金比例。在2008資本市場(chǎng)慘淡之時(shí)，張先生的資產(chǎn)基本保值。此外，諾亞還為張先生提供私人健康管理折扣、旅游規(guī)劃、收藏品鑒賞等服務(wù)。

　　汪靜波說(shuō)，通過(guò)為客戶免費(fèi)提供有效的理財(cái)服務(wù)，最終才能讓客戶逐漸認(rèn)可諾亞的品牌。諾亞大部分的客戶都是老客戶介紹。

　　做梅爾卡多納一樣的精品店

　　理財(cái)師免費(fèi)為客戶服務(wù)。那么諾亞的盈利點(diǎn)在哪里？同很多第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)一樣，諾亞的收益來(lái)自金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的傭金。

　　不過(guò)，諾亞不是簡(jiǎn)單地把市場(chǎng)上的產(chǎn)品推薦給客戶，而是嚴(yán)格篩選產(chǎn)品，甚至?xí)鶕?jù)客戶的需求，諾亞自己參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)。

　　在諾亞，每個(gè)產(chǎn)品都要經(jīng)過(guò)投資策略會(huì)、立項(xiàng)會(huì)和風(fēng)控委員會(huì)三道關(guān)口。投資策略會(huì)每三個(gè)月召開(kāi)一次，由投資策略師講未來(lái)三個(gè)月的市場(chǎng)趨勢(shì)，劃定目標(biāo)產(chǎn)品范圍；然后經(jīng)產(chǎn)品經(jīng)理當(dāng)?shù)卣{(diào)研后才能立項(xiàng)，再由各個(gè)部門、客戶進(jìn)行評(píng)價(jià)；最終產(chǎn)品要通過(guò)風(fēng)控委員會(huì)的審核后，方可最終上線。

　　比如，政府擔(dān)保的項(xiàng)目一般風(fēng)險(xiǎn)較低，但諾亞在篩選這種產(chǎn)品時(shí)，卻要求產(chǎn)品經(jīng)理與當(dāng)?shù)卣藛T見(jiàn)面，研究該政府的執(zhí)政能力、財(cái)政實(shí)力等。

　　而針對(duì)部分高端客戶的投資需求，諾亞也會(huì)為其專門設(shè)計(jì)產(chǎn)品。比如客戶需要一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)和收益適中的股權(quán)質(zhì)押信托產(chǎn)品，諾亞會(huì)為其找到合適的投資標(biāo)的，設(shè)計(jì)出產(chǎn)品，并貼上合作信托公司的牌子，然后推薦給客戶。

　　曾經(jīng)，汪靜波也想過(guò)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)獲利，但最后還是放棄了。因?yàn)樗庾R(shí)到，一旦從產(chǎn)品設(shè)計(jì)中牟利，諾亞也將變成了一家產(chǎn)品供應(yīng)商，但在這方面諾亞拼不過(guò)專業(yè)的金融公司，反而會(huì)導(dǎo)致諾亞喪失中立的第三方理財(cái)身份。

　　于是諾亞的收益來(lái)源主要來(lái)自產(chǎn)品募集費(fèi)用的提成，比如諾亞為一款產(chǎn)品募集了1億資金，產(chǎn)品供應(yīng)商就按資金量的一定比例給諾亞傭金。據(jù)業(yè)內(nèi)透露，目前這種傭金為募集資金的1%左右。

　　而諾亞也不參與產(chǎn)品管理費(fèi)的提取，這令諾亞可以隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的變換向客戶建議增減資產(chǎn)配置。比如基金公司在2008年市場(chǎng)較差時(shí)也不會(huì)建議基民贖回基金，因?yàn)檫@可能導(dǎo)致基金公司的基金管理費(fèi)減少，但諾亞卻可以向客戶建議減少股票基金配置。

　　“諾亞現(xiàn)在的模式就像梅爾卡多納。”汪靜波表示，“這是西班牙一家非常有名的超市。與沃爾瑪、家樂(lè)福不同，它并非什么商品都去賣。比如它只賣一種礦泉水，產(chǎn)品研究經(jīng)理要親自檢驗(yàn)過(guò)這種礦泉水有什么礦物質(zhì)，對(duì)人的身體有怎樣的好處，商標(biāo)所寫與實(shí)際含量是否一致。這種嚴(yán)格的品質(zhì)保證，讓它逐步獲得了高端客戶的信任。”

　　理財(cái)師“小組模式”

　　國(guó)內(nèi)私人理財(cái)行業(yè)興起才短短幾年，至今理財(cái)師仍屬稀缺資源，很多理財(cái)師跳槽時(shí)往往也帶走了客戶。針對(duì)這一問(wèn)題，諾亞創(chuàng)新了對(duì)理財(cái)師的管理方式。

　　首先，諾亞付給理財(cái)師底薪。在很多理財(cái)機(jī)構(gòu)中，理財(cái)師都沒(méi)有底薪，收入來(lái)源于產(chǎn)品銷售傭金。而諾亞支付理財(cái)師底薪，這一定程度上保證了理財(cái)師在提供理財(cái)服務(wù)時(shí)，不以產(chǎn)品為導(dǎo)向。

　　此外，為了降低理財(cái)師對(duì)客戶資源的影響，諾亞將個(gè)人理財(cái)中最重要的核心能力“產(chǎn)品和風(fēng)險(xiǎn)控制”掌握在公司手中，從而提升了公司總部在創(chuàng)造客戶價(jià)值上的作用，也縮小了理財(cái)師的工作范圍，降低了其工作難度和對(duì)經(jīng)驗(yàn)和能力的要求。諾亞的理財(cái)師主要作用是“調(diào)查與簡(jiǎn)單的理財(cái)咨詢”，包括客戶的日常信息溝通、了解客戶的需求、定期對(duì)客戶的資產(chǎn)狀況進(jìn)行調(diào)查（許多調(diào)查最后會(huì)形成規(guī)范的表格文檔并反饋到公司），以及公司產(chǎn)品推介等。

　　而且諾亞還在公司內(nèi)部設(shè)立了客戶服務(wù)中心與客戶聯(lián)絡(luò)溝通中心。一些標(biāo)準(zhǔn)化的信息，如公司對(duì)資本市場(chǎng)的看法、產(chǎn)品信息、客戶的投訴信息回饋等，都通過(guò)客戶服務(wù)中心發(fā)送給客戶。這樣即使一些理財(cái)師跳槽，新的理財(cái)師也能很快接手工作，不至于引起客戶滿意度降低。

　　同時(shí)，諾亞理財(cái)師以小組的團(tuán)隊(duì)模式對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)。每個(gè)小組由4～6個(gè)人組成，既有擅長(zhǎng)營(yíng)銷的人，也有擅長(zhǎng)理財(cái)服務(wù)的人。理財(cái)師以小組的形式去營(yíng)銷和服務(wù)客戶，其內(nèi)部分工由各個(gè)工作組根據(jù)自己的情況靈活處理，不再由公司統(tǒng)一劃分。這些小組都有自己的定位，比如有的團(tuán)隊(duì)專注于私募人士打交道，有的團(tuán)隊(duì)專門做房地產(chǎn)業(yè)，從而實(shí)現(xiàn)了專業(yè)化分工。

　　綜合類之海外模式

　　康宏理財(cái)：用培訓(xùn)和升遷提升競(jìng)爭(zhēng)力

　　盈利模式：通過(guò)理財(cái)顧問(wèn)免費(fèi)為客戶做理財(cái)規(guī)劃、選擇合適的產(chǎn)品，從而賺取供應(yīng)商支付的占產(chǎn)品銷售額1.5%-4%的傭金。

　　在商業(yè)模式上，康宏這家香港最大的第三方理財(cái)公司，并無(wú)出眾之處，它領(lǐng)先對(duì)手的關(guān)鍵是，近1500人大規(guī)模的理財(cái)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，而制定合理的理財(cái)師激勵(lì)機(jī)制則是它的成功秘訣。

　　這是一家由產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)轉(zhuǎn)型而來(lái)的綜合型第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，轉(zhuǎn)型之初公司只有10個(gè)人，但10年后，其理財(cái)顧問(wèn)發(fā)展至上千人，并擁有4萬(wàn)個(gè)長(zhǎng)期客戶，成為香港最大的第三方理財(cái)公司。在香港競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融行業(yè)，康宏理財(cái)集團(tuán)（簡(jiǎn)稱康宏）憑借什么取得這樣的成績(jī)？

　　商業(yè)模式上，康宏也是通過(guò)理財(cái)顧問(wèn)免費(fèi)為客戶做理財(cái)規(guī)劃、選擇合適的產(chǎn)品，從而賺取供應(yīng)商支付的占產(chǎn)品銷售額1.5%-4%的傭金。

　　康宏執(zhí)行董事陳子建表示，康宏為理財(cái)顧問(wèn)創(chuàng)造了合理的培訓(xùn)、報(bào)酬和升遷體系，這讓康宏的團(tuán)隊(duì)具有專業(yè)性，并富有生命力。

　　不挖角，自己培養(yǎng)員工

　　目前康宏近1500人的理財(cái)顧問(wèn)規(guī)模是其領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵。但陳子建表示，康宏并不主張向別的公司挖角、空降，而康宏招聘員工，對(duì)工作經(jīng)驗(yàn)和所讀專業(yè)也沒(méi)有限制?？岛暾J(rèn)為在其他公司做得好的人，未必適應(yīng)康宏理財(cái)?shù)钠髽I(yè)文化。在康宏理財(cái)里，每名同事———包括目前的管理層，都是在相同的起跑線出發(fā)，他們要自己開(kāi)拓客源，按表現(xiàn)拾級(jí)而上。

　　康宏新入職員工首先要參加8天全日制培訓(xùn)課程，然后接受為期半年的訓(xùn)練和考驗(yàn)，其間上司會(huì)以一對(duì)一形式傳授知識(shí)和秘訣。這階段可視為一個(gè)試驗(yàn)過(guò)程，康宏可以通過(guò)這階段訓(xùn)練了解該員工是否適合在這行發(fā)展。同時(shí)在這期間，康宏會(huì)有內(nèi)部成績(jī)考核及要求員工獲取一些專業(yè)牌照。當(dāng)員工能符合康宏各種考核的要求，才獲錄用，真正跨入理財(cái)顧問(wèn)的門檻。

　　進(jìn)入理財(cái)顧問(wèn)階段后，員工就可為客戶服務(wù)。在這一階段，資深理財(cái)顧問(wèn)會(huì)帶領(lǐng)新理財(cái)顧問(wèn)從事客戶理財(cái)工作，并傳授工作訣竅。資深理財(cái)顧問(wèn)可以建立自己的小組團(tuán)隊(duì)，按照產(chǎn)品的復(fù)雜程度和風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別分配給不同層次的理財(cái)顧問(wèn)做。即使在理財(cái)顧問(wèn)階段，康宏也仍為理財(cái)顧問(wèn)提供培訓(xùn)課程。據(jù)介紹，近幾年，康宏每年都為員工提供總計(jì)一千多個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)課程，平均每天理財(cái)顧問(wèn)都要接受4小時(shí)左右的培訓(xùn)。

　　升遷由業(yè)績(jī)?cè)捠?，最快兩年五?jí)跳

　　康宏理財(cái)?shù)纳w制度是“有能者居之”。員工的升遷和所得回報(bào)，全部依靠業(yè)績(jī)來(lái)度量，而不是根據(jù)年資或與上級(jí)的人事關(guān)系。

　　依靠業(yè)績(jī)來(lái)升遷的制度會(huì)否令理財(cái)顧問(wèn)在給客戶做規(guī)劃時(shí)推銷不合適的產(chǎn)品呢？陳子建表示，盡管不同產(chǎn)品的供應(yīng)方給康宏的傭金不同，但康宏給理財(cái)顧問(wèn)同類產(chǎn)品的傭金卻是統(tǒng)一的。同時(shí)康宏還有客戶服務(wù)中心，在客戶獲得投資建議，并打算購(gòu)買這些產(chǎn)品后，客服中心人員會(huì)聯(lián)系客戶。只要客戶對(duì)產(chǎn)品有一絲不了解，康宏也不會(huì)為客戶下單購(gòu)買產(chǎn)品。

　　陳子建表示，由于理財(cái)顧問(wèn)工作薪酬以營(yíng)業(yè)額計(jì)，多勞多得，因此對(duì)工作是否積極進(jìn)取，便決定了其事業(yè)發(fā)展的速度。據(jù)悉，康宏員工年薪報(bào)酬是業(yè)界平均數(shù)的三倍。

　　據(jù)了解，康宏的理財(cái)顧問(wèn)大致可分為5級(jí)，分別是理財(cái)顧問(wèn)（Consultant）、高級(jí)理財(cái)顧問(wèn)（Senior Consultant）、首席理財(cái)顧問(wèn)（Principle Consultant）、襄理（Associate）、聯(lián)席董事（Associate Director），其中襄理以上屬管理職級(jí)，可建立和統(tǒng)領(lǐng)自己的理財(cái)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)。如果按部就班，從理財(cái)顧問(wèn)晉升至聯(lián)席董事大概需要4年。但若業(yè)績(jī)出眾，大約2年就可從最低級(jí)升至最高級(jí)。

　　第三方理財(cái)（產(chǎn)品評(píng)估類） 　　　　

　　普益財(cái)富普益標(biāo)準(zhǔn)，玩的就是“學(xué)院派”測(cè)評(píng)

　　盈利模式：向投資者出售服務(wù)終端，收取服務(wù)年費(fèi)。

　　一流企業(yè)定標(biāo)準(zhǔn)、二流企業(yè)做品牌、三流企業(yè)賣技術(shù)、四流企業(yè)做產(chǎn)品。第三方理財(cái)公司也是如此，誰(shuí)掌握了“標(biāo)準(zhǔn)”，誰(shuí)就掌握了這個(gè)行業(yè)的話語(yǔ)權(quán)，甚至成為行業(yè)的定義者。上海普益投資顧問(wèn)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“普益財(cái)富”）圖謀的就是建立這樣一個(gè)“普益標(biāo)準(zhǔn)”評(píng)價(jià)系統(tǒng)。

　　2007年成立的普益財(cái)富，它的起點(diǎn)很高，與西南財(cái)經(jīng)大學(xué)信托與理財(cái)研究所的研究團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了整體“聯(lián)姻”；它的目標(biāo)也不低，要做中國(guó)理財(cái)市場(chǎng)權(quán)威的數(shù)據(jù)服務(wù)與評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)，為理財(cái)市場(chǎng)的參與者提供獨(dú)立、客觀的第三方服務(wù)，是個(gè)名副其實(shí)的“學(xué)院派”理財(cái)產(chǎn)品測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)。

　　“學(xué)院派”理財(cái)

　　去年10月，當(dāng)人們對(duì)外資行銷售的QDII理財(cái)產(chǎn)品究竟有多大規(guī)模，盈虧情況如何摸不著頭腦時(shí)，普益財(cái)富對(duì)正在運(yùn)行的252款銀行系QDII理財(cái)產(chǎn)品跟蹤分析后宣布了一份頗具市場(chǎng)沖擊力的報(bào)告：截至2008年10月16日，渣打、匯豐、東亞三家外資行的206款QDII產(chǎn)品全部虧損，其中有58款虧損超過(guò)50%……

　　一石激起千層浪：“真的嗎？之前都是跟風(fēng)瞎買，早看看普益以往的產(chǎn)品分析就好了。”

　　類似這樣的事已經(jīng)經(jīng)歷太多，而這樣的結(jié)果既是普益財(cái)富首席執(zhí)行官羅志華樂(lè)于看到的，又是他不愿意見(jiàn)到的。聽(tīng)起來(lái)矛盾，其實(shí)也很合理。

　　“我國(guó)金融體制轉(zhuǎn)型和國(guó)民理財(cái)意識(shí)的覺(jué)醒，國(guó)內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)快速發(fā)展。不過(guò)這個(gè)市場(chǎng)遵循的不是‘你理財(cái)，財(cái)就理你’的游戲規(guī)則，交易雙方往往由于自利動(dòng)機(jī)導(dǎo)致信息不對(duì)稱，對(duì)處于信息弱勢(shì)的投資者利益會(huì)造成損害。”他說(shuō)，理財(cái)市場(chǎng)需要獨(dú)立的第三方中介服務(wù)機(jī)構(gòu)參與，以彌補(bǔ)投資者的專業(yè)缺陷和信息不對(duì)稱。

　　不過(guò)，與其他同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者相比，羅志華心里很有“譜兒”，因?yàn)樗雷约簣F(tuán)隊(duì)的核心優(yōu)勢(shì)———背靠著西南財(cái)經(jīng)大學(xué)信托與理財(cái)研究所這棵研究風(fēng)格嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇髽?shù)，重要的是它還避開(kāi)了其他枝枝蔓蔓纏繞，這讓普益財(cái)富“大樹(shù)底下好乘涼”。

　　“普益財(cái)富是基于數(shù)據(jù)研究與分析作出判斷，堅(jiān)持獨(dú)立，站在投資者立場(chǎng)研究和評(píng)判理財(cái)機(jī)構(gòu)與理財(cái)產(chǎn)品。”羅志華介紹說(shuō)，“普益標(biāo)準(zhǔn)”評(píng)價(jià)系統(tǒng)既包括對(duì)理財(cái)機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)，也包括對(duì)理財(cái)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力的評(píng)價(jià)；既包括對(duì)理財(cái)機(jī)構(gòu)在某一業(yè)務(wù)領(lǐng)域的能力與業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，也包括對(duì)每一款理財(cái)產(chǎn)品的單項(xiàng)評(píng)價(jià)。在普益財(cái)富的官網(wǎng)上，每周銀行產(chǎn)品投資指南、開(kāi)放式基金周評(píng)、券商集合理財(cái)產(chǎn)品2009年一季度收益一覽等理財(cái)產(chǎn)品測(cè)評(píng)分析報(bào)告，都是在獨(dú)立于商業(yè)糾葛的學(xué)院派孕育下而出爐的。

　　那么，普益分析報(bào)告的數(shù)據(jù)是來(lái)源于哪里呢？“我們的評(píng)價(jià)基于公開(kāi)資料和收集的非公開(kāi)資料。”羅志華說(shuō)，普益接受理財(cái)機(jī)構(gòu)提供的評(píng)價(jià)補(bǔ)充資料，但不接受任何理財(cái)機(jī)構(gòu)付費(fèi)委托的評(píng)價(jià)服務(wù)，以保持評(píng)價(jià)的獨(dú)立性、客觀性和公正性。

　　目前，普益對(duì)信托公司和銀行理財(cái)行業(yè)的評(píng)價(jià)工作正在進(jìn)行中，該評(píng)價(jià)完成后將成為普益對(duì)新發(fā)信托和銀行產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)和收益水平評(píng)價(jià)的重要依據(jù)。

　　盈利來(lái)自服務(wù)年費(fèi)

　　王小姐今年30歲，年收入60萬(wàn)元，面對(duì)眾多理財(cái)產(chǎn)品，她選擇了普益的理財(cái)服務(wù)終端。

　　過(guò)程很簡(jiǎn)單。王小姐只需購(gòu)買全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格的服務(wù)終端。每年花費(fèi)固定的年費(fèi)，普益便會(huì)在電腦平臺(tái)上根據(jù)她的理財(cái)目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)偏好提供最接近其理財(cái)目標(biāo)的產(chǎn)品選擇和配置建議，無(wú)需付費(fèi)。

　　“普益向客戶收取的年費(fèi)是固定的，全國(guó)統(tǒng)一定價(jià)。普益公司擁有針對(duì)不同人群的系列終端產(chǎn)品，具有不同標(biāo)準(zhǔn)的定價(jià)。”羅志華說(shuō)。由于普益的理財(cái)服務(wù)終端主要向個(gè)人投資者提供服務(wù)。但普益公司也通過(guò)數(shù)據(jù)終端，向機(jī)構(gòu)用戶提供理財(cái)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)服務(wù)。

　　“首先，我們不幫客戶代理任何資金；其次，只為其提供理財(cái)信息與分析、評(píng)價(jià)服務(wù)，幫助他們選擇理財(cái)產(chǎn)品，防范和降低理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)；最后，我們收取的是服務(wù)年費(fèi)。”羅志華表示，普益財(cái)富的營(yíng)利模式很簡(jiǎn)單，就是向投資者出售服務(wù)終端，收取服務(wù)年費(fèi)，既不向任何理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行機(jī)構(gòu)收取費(fèi)用，也不向任何評(píng)價(jià)對(duì)象收取費(fèi)用。

　　而據(jù)了解，得益于與擁有強(qiáng)大渠道資源的泛華保險(xiǎn)合作，利用其市場(chǎng)渠道聯(lián)名發(fā)行VIP會(huì)員卡，普益財(cái)富獲得了不小的會(huì)員拓展優(yōu)勢(shì)。羅志華透露說(shuō)，普益財(cái)富擁有覆蓋珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海和川渝等地的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，已經(jīng)擁有數(shù)萬(wàn)穩(wěn)定高端客戶，它將用一年的時(shí)間使客戶規(guī)模達(dá)到20萬(wàn)以上，用三年的時(shí)間使客戶規(guī)模達(dá)到100萬(wàn)以上。“普益正在招募有實(shí)力、誠(chéng)信的第三方理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu)作為當(dāng)?shù)爻鞘械募用松毯痛砩獭?rdquo;