天宇朗通：按自己方式把喜歡的產(chǎn)品賣給需要的人

　　特寫·草根創(chuàng)新

　　點 評

　　打破傳統(tǒng),把時下最先進的技術(shù)提供給消費者,具有“鯰魚效應(yīng)”的公司,勇于打破行業(yè)潛規(guī)則。

　　——謝祖墀

　　博斯公司全球高級合伙人、大中華區(qū)總裁

　　天宇朗通 山寨扶正

　　作為手機市場的“野蠻”入侵者,天宇朗通（下稱天宇）跟之前的手機自主品牌TCL、波導(dǎo)、聯(lián)想等都不同,它貼牌起家,也就是被人熟知的山寨機。憑借價格優(yōu)勢,以及對更廣大三四級市場需求的把握,天宇在2006年就已躍居國產(chǎn)手機第一名。

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　　聲名鵲起這幾年,天宇朗通不斷受到懷疑:它到底還能堅持多久？手機圈里有些人浸淫多年,見多了一波浪起,一波潮落,他們認同某個不成文的怪論:做大之日就是衰落之時。天宇2006年以黑馬之姿出現(xiàn),2008年耗資一億打造品牌,2009年手機市場轉(zhuǎn)向運營商市場時,他們都認為天宇將難以為繼。他們質(zhì)疑的是,天宇的崛起,在于給渠道高額利潤,以調(diào)動渠道積極性實現(xiàn)銷售,當銷售規(guī)模逐漸擴大,成本增加,渠道商得不到之前的利潤或者市場不再是開放渠道競爭的時候,天宇就喪失了競爭優(yōu)勢。但是,天宇一次一次打破別人的預(yù)言,日子還是風生水起,近日的市場統(tǒng)計,它已經(jīng)超越摩托羅拉,挺入市場三甲,這于中國手機廠商來說,還是第一次。

　　“外界對天宇模式的認識太膚淺?！碧煊顒?chuàng)始人、董事長榮秀麗說,在手機行業(yè)15年,她認為天宇打造的模式將打破行業(yè)的怪論。她還想超越諾基亞,在三五年之內(nèi)。

　　憑什么超越諾基亞？有人譏笑榮不知天高地厚:天宇有研發(fā)嗎？榮秀麗不害怕面對這個問題:不要看我的研發(fā)有多強,看看天宇的背后,看看我的整合能力有多強。

　　榮秀麗不諱言自己的集成商身份（在唯技術(shù)論者眼里,這難登大雅之堂）,她的底氣在于天宇能做到整合產(chǎn)業(yè)鏈最優(yōu)秀的企業(yè):芯片可以找到高通,操作系統(tǒng)可以找到微軟,代工可以找到富士康……榮秀麗要求天宇只和全球前五、國內(nèi)前三的供應(yīng)商、代工廠合作。為了堅持這個信念,即使某些廠商提出要做獨家供應(yīng)商的條件,她也咬牙照單全收。

　　除了做集成,榮秀麗另外堅持的一點就是保持不做工廠的輕資產(chǎn)模式,這與傳統(tǒng)的手機廠商也截然不同。

　　榮秀麗這么篤定,很大程度是因為她在手機這個行業(yè)的經(jīng)歷以及走過的彎路。

　　榮做手機屬于機緣巧合。2002年創(chuàng)立天宇之前,她是個手機代理商,代理三星等國際品牌,那時候是手機渠道商的黃金時期,賣一臺掙三四百,“躺著數(shù)錢就行”。不安分的她認為這樣的渠道策略有問題,沒有任何廠商認同她想要做的改變,“按自己喜歡的方式把喜歡的產(chǎn)品賣給需要的人”,就是這樣的想法,榮秀麗決定自己做手機。

　　這是個大膽的想法,榮秀麗后來承認當時是無知者無畏。彼時手機門檻并不像今天這么低,做手機生產(chǎn)或多或少都有研發(fā)背景,榮秀麗與此相去甚遠。榮秀麗從硅谷請來有經(jīng)驗的研發(fā)工程師嘗試自己研發(fā)生產(chǎn)手機,她準備交的學費是2000萬,但2004年下半年,虧損已經(jīng)接近8000萬,而總投資也不過2億而已。她的教訓是:一旦涉及到物料和庫存,資金支出就很難人為控制。

　　幸運的是榮秀麗遇到了聯(lián)發(fā)科。2006年,臺灣芯片廠商聯(lián)發(fā)科帶著一站式解決方案進入內(nèi)地,這種方案可以讓手機生產(chǎn)商僅進行簡單的組裝過程就可以出貨,這也造就后來中國大量的山寨機。榮秀麗得到了聯(lián)發(fā)科的支持,并且天宇的研發(fā)人員熟練掌握了聯(lián)發(fā)科的平臺原理。在此平臺上,按照榮秀麗自己對市場的判斷,天宇研發(fā)更有差異化的產(chǎn)品,2008年天宇領(lǐng)先所有廠商推出的800萬像素手機就是一例。

　　2004年,榮秀麗開始摸索建立虛擬工廠系統(tǒng)。從最早的采購環(huán)節(jié)、代工廠物料的管理、調(diào)配等都通過軟件管理系統(tǒng)的方式解決。榮秀麗坦言自己在手機領(lǐng)域各個崗位都做過,所以她知道怎樣去建立一套管理系統(tǒng)。

　　榮秀麗認為照著這套模式,天宇就不會出現(xiàn)什么大問題。在保持銷量穩(wěn)步增長的同時,為了實現(xiàn)更快的夢想,榮秀麗在2008年引入華平資本,準備上市計劃。

　　不幸的是,經(jīng)濟危機來了。手機行業(yè)是受經(jīng)濟危機影響明顯的行業(yè)。2008年十一長假——往年手機銷售的黃金周——這一周手機銷量比預(yù)期跌了七八成之多。

　　榮秀麗做了一個“稍不慎就要粉身碎骨”的急轉(zhuǎn)彎:將注意力從開放市場轉(zhuǎn)向運營商和海外市場。之前,天宇的重點全在開放市場,2007年1700萬的銷量中開放市場占98%。按市場情況推算,2009年開放市場銷量肯定會下降30%,天宇卻要保證30%的增長。試試至少有機會,榮秀麗想。

　　2008年底,榮秀麗將七成研發(fā)力量投入到CDMA手機研發(fā)（CDMA是中國電信持有的網(wǎng)絡(luò)標準）,今年5月,天宇高調(diào)推出6款3G手機供給中國電信。接下來大部分研發(fā)力量將轉(zhuǎn)向TD手機研發(fā)（TD是中國移動持有的網(wǎng)絡(luò)標準）,預(yù)計年底會有10款TD手機上市?！拔覀兛隙ㄏＭ腿疫\營商都建立很好的合作關(guān)系,畢竟運營商已經(jīng)成為目前經(jīng)濟危機情況下主要銷售對象?！睒s說,天宇2009年希望仍然能實現(xiàn)30%的增長。

　　未來之星看創(chuàng)業(yè)板

　　榮秀麗:我們的企業(yè)規(guī)模已經(jīng)早過了上創(chuàng)業(yè)板的階段,但我覺得這是個激動人心的消息。中小企業(yè)發(fā)展過程總是有很艱難的時刻,很多人可能做企業(yè)覺得做不大,干脆就不干了,但是現(xiàn)在他有了希望,一定階段可以上創(chuàng)業(yè)板融資,讓公司有更大的幾率長大。對小公司來講,這是個福音。我們公司如果現(xiàn)在正處在相應(yīng)的階段,我們肯定也希望趕這個時髦。