IDGVC曹迪軍：創(chuàng)業(yè)者如何與外資VC打交道(圖)

　　6月26消息，2009中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)投融資高峰論壇今天在深圳會(huì)展中心舉行，圖為：IDGVC創(chuàng)業(yè)投資咨詢有限公司曹迪軍發(fā)表演講。

　　以下為演講全文實(shí)錄：

　　曹迪軍：感謝主辦方給這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家交流，請(qǐng)大家有機(jī)會(huì)找IDG的話請(qǐng)記下聯(lián)系方式，主持人已經(jīng)離場(chǎng)了，我一會(huì)兒有事兒也要先離場(chǎng)了。到現(xiàn)在除了王樹先生沒(méi)做廣告，大家都在做廣告，我也做一下。IDG公司是我們整個(gè)的基本情況，做互聯(lián)網(wǎng)的情況可能很多都比較清楚了，我想在深圳很多的同事也跟我很熟，臺(tái)下也坐著很多很熟悉的面孔。我今天想以個(gè)人在投資的領(lǐng)域里這么幾年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)給大家講一下我們無(wú)論互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也好、傳統(tǒng)企業(yè)的也好，怎么和外資投資機(jī)構(gòu)打交道。剛才張明亮先生講了一、二、三、四，四個(gè)主題，我想用一些生活化的語(yǔ)言給大家分享一下我們真實(shí)的工作心得，希望能對(duì)大家的融資起到一點(diǎn)作用，如果后面還有需要溝通的可以給我電話。

　　外資VC的八個(gè)特點(diǎn)：

　　一是行事文化非典型中國(guó)化，很多外資的機(jī)構(gòu)會(huì)有和中國(guó)不同的文化，這個(gè)會(huì)在后面的講解當(dāng)中有。

　　二是溝通方法mail化，傳統(tǒng)很也轉(zhuǎn)到互聯(lián)網(wǎng)很多人喜歡用mail。

　　三是商務(wù)活動(dòng)簡(jiǎn)單化，不習(xí)慣泡腳、不喜歡唱K，就喜歡在辦公室聊。

　　四是一線人員年輕化。

　　五是決策流程民主化，不要想找到一個(gè)關(guān)鍵人就解決問(wèn)題，這是不可能的，很多外資的機(jī)構(gòu)都是合伙制的。

　　六是盡職調(diào)查表格化。

　　七是投資條款主人化，機(jī)構(gòu)投資人給出的投資計(jì)劃一定是非常苛刻的，請(qǐng)大家仔細(xì)閱讀，很多人談到最后的時(shí)候費(fèi)了兩個(gè)月的勁，合同看都不看就簽字了，結(jié)果發(fā)現(xiàn)被自己賣了，像我們?cè)缙诘囊恍┩顿Y項(xiàng)目當(dāng)中會(huì)有一些機(jī)構(gòu)設(shè)置這樣的辦法，假設(shè)一個(gè)早期的項(xiàng)目我們會(huì)投資，然后這個(gè)項(xiàng)目失敗了，你未來(lái)所有的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目只要你持股的我們要免費(fèi)占30%，大家可能沒(méi)有見過(guò)這樣的條款，但是很多人會(huì)在這樣的條款上簽字，這是非常不理智的行為。

　　八是投資管理放羊化，不要指望哪個(gè)投資項(xiàng)目他會(huì)管你，我們投的我們員工不會(huì)管，所以管理是非常放羊的，這是對(duì)投資隊(duì)伍非常信任產(chǎn)生的放羊化管理。

　　有幾個(gè)誤區(qū)在深圳特別明顯：第一交流找領(lǐng)導(dǎo)；第二商務(wù)講排場(chǎng)；第三知識(shí)不準(zhǔn)備，這是非常傻瓜的做法，既然是互聯(lián)網(wǎng)的投融資論壇，大家都非常熟悉互聯(lián)網(wǎng)，google、百度一看都知道，為什么不看看vc是怎么運(yùn)作的機(jī)構(gòu)，怎么行事的機(jī)構(gòu)，把這些知識(shí)了解清楚了再去融資；第四商業(yè)計(jì)劃化比較復(fù)雜，剛才張明亮也提到商業(yè)計(jì)劃書貌似引導(dǎo)大家花錢請(qǐng)，不要請(qǐng)人寫，你自己的商業(yè)模式，自己的信息交給別人傳達(dá)，交給別人去描述，這是非常不理智的行為，頂多請(qǐng)個(gè)顧問(wèn)，寫計(jì)劃書愛(ài)寫五十頁(yè)、六十頁(yè)，別人寫了很多，留下兩頁(yè)講自己，看到最后沒(méi)看懂是干什么，商業(yè)計(jì)劃十幾頁(yè)就行了，商業(yè)模式、團(tuán)隊(duì)、需要多少錢、想干什么一講就完了；第五團(tuán)隊(duì)不開放，很多人創(chuàng)業(yè)是由一個(gè)公司條朝出來(lái)帶了一個(gè)團(tuán)隊(duì)跳槽出來(lái)，或是幾個(gè)人組織起來(lái)就想去融資沒(méi)有問(wèn)題，至少團(tuán)隊(duì)要開放給融資機(jī)構(gòu)看，不看到人很難看到后面的事，找一個(gè)中間人遮遮掩掩談半個(gè)小時(shí)，壞透了；第六天天打電話，沒(méi)事就聊聊天，一般機(jī)構(gòu)配備的人非常少，IDG在中國(guó)只有二十幾個(gè)人做一線投資的工作，除了管老項(xiàng)目還要每天接觸新項(xiàng)目，每個(gè)人心里都有一個(gè)自己的算盤，我們提出苛刻的條款，他都說(shuō)這樣不太合適，為什么你不提呢？再就是合同一定要細(xì)看，外資VC投什么樣的企業(yè)，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)非常強(qiáng)的企業(yè)，商業(yè)模式符合VC文化特色的企業(yè)，這點(diǎn)需要說(shuō)明的就是，你的商業(yè)模式和VC不符合是很難做的。

　　我舉個(gè)例子我在深圳看到一個(gè)項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目做得非?？?，2007年做1000萬(wàn)的生意，2008年做了1億的生意，他把在深圳活躍的中小的五金加工廠集中在一起，從國(guó)外的汽車廠接訂單發(fā)給中小企業(yè)做，說(shuō)我有20%的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，結(jié)果他做了一年多做了1個(gè)多億的訂單，最后來(lái)找我們，這個(gè)邏輯性，最后的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是下游的合作伙伴不規(guī)范，不給員工發(fā)保險(xiǎn)，不照常納稅，所以產(chǎn)生20%的盈利，這個(gè)時(shí)候他的核心優(yōu)勢(shì)如果做大了以后就沒(méi)了，所以我們不愿意賺這種錢，所以我們沒(méi)有繼續(xù)投下去，這屬于典型的文化不符合的例子，如果大家想讓我超點(diǎn)時(shí)間請(qǐng)給我點(diǎn)掌聲。

　　在某些地區(qū)被證明成功的商業(yè)模式的企業(yè)，國(guó)外很多模式在中國(guó)都復(fù)制得非常成功，同時(shí)別人成功的模式你也可以復(fù)制，比如我最近看到一波人在做一個(gè)網(wǎng)站，叫山寨開心網(wǎng)，這也是一個(gè)模式，還有就是看不兜的企業(yè)，我們有一個(gè)信條，在我們看不懂企業(yè)一定要花點(diǎn)錢看，這樣才能看懂。

　　很多人在描述自己商業(yè)模式的時(shí)候?qū)嶋H上是不懂什么叫商業(yè)模式，很多人把怎么賺錢叫商業(yè)模式，把各種各樣的東西都以為是商業(yè)模式，我想給大家一點(diǎn)提示，描述自己的商業(yè)模式和構(gòu)架自己的公司一定要把這四個(gè)字搞清楚，這是你融資必然的條件。

　　請(qǐng)大家猜一下，陳佩斯、趙本山和馮小剛哪個(gè)賺錢，我分析一下，陳佩斯說(shuō)我自己走穴一次也能收十幾萬(wàn)，現(xiàn)在一場(chǎng)演出才賣十幾萬(wàn)，包括演員的薪酬，付給演員單位的錢，演員的保險(xiǎn)，為了舞臺(tái)這幾年我個(gè)人收入損失了2000多按，我現(xiàn)在是中下等的普通人，桑塔納2000開了八年，我的毛衣都是十年前買的，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)。

　　趙本山，從《劉老根》到《馬大帥》都在賺錢，瀟灑的是差點(diǎn)把中國(guó)足球帶到世界杯。

　　馮小剛，抓住春節(jié)前的賀歲檔，一年做幾部做得很瘋狂。

　　陳佩斯是產(chǎn)銷一條龍，所有的成本、所有的環(huán)節(jié)都是他的成本，是非常盡力的老黃牛。趙本山所有的環(huán)節(jié)都是朋友贊助的，明星免費(fèi)出場(chǎng)，拍攝地政府贊助，廣告有人給他出，最后所有的權(quán)益他一個(gè)人獨(dú)享。馮小剛，成本變收益，最近幾部大家都看到了，所有的環(huán)節(jié)，包括手機(jī)、銀行卡、網(wǎng)站、通訊運(yùn)營(yíng)商、飛機(jī)全是收入，包括開映禮都是收錢的。這三個(gè)人的商業(yè)模式大家可以琢磨一下，為什么會(huì)有如此大的區(qū)別。你自己企業(yè)和所有交易鏈條上環(huán)節(jié)的交易的結(jié)構(gòu)，不用寫出來(lái)，我想說(shuō)一遍大家知道就行了，整個(gè)的交易鏈條上所有你自己企業(yè)和交易鏈條上每個(gè)交易的結(jié)構(gòu)，把每個(gè)環(huán)節(jié)的交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)好，你的商業(yè)模式就可以設(shè)計(jì)好了。

　　回到主題上，溝通的幾個(gè)要點(diǎn)，心理要平等，和VC談判心理要平等。你要了解VC的機(jī)構(gòu)，然后非常簡(jiǎn)單的計(jì)劃書，然后知道VC，你找到的機(jī)構(gòu)他喜歡什么領(lǐng)域，他關(guān)注什么領(lǐng)域，知道這些都是再去找有的放矢。尊重對(duì)方的交流喜歡。最好是雇一個(gè)律師問(wèn)他，否則大家會(huì)吃很多虧。商業(yè)模式的邏輯性和可行性是VC最喜歡琢磨的內(nèi)容。我想剛才我講的商業(yè)模式是什么，這里面每一個(gè)交易環(huán)節(jié)都是有邏輯的，希望大家自己先琢磨清楚，否則到機(jī)構(gòu)這里直接被推掉了。不要算簡(jiǎn)單加減乘除的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，中國(guó)有13億人，每人給你一塊錢你就賺13億，怎么給？不要以固定資產(chǎn)的升值吸引VC，很多人說(shuō)我做了五年的企業(yè)，買了一塊地，買的時(shí)候八千萬(wàn)，兩年后值八個(gè)億，我說(shuō)主營(yíng)的業(yè)務(wù)賺多少？生產(chǎn)手機(jī)，一個(gè)月賣十萬(wàn)多臺(tái)，我們投你一定把大額的固定資產(chǎn)拋開，因?yàn)樗鼪](méi)有很高的增值意義。上市不是企業(yè)最好的賺錢目標(biāo)，是VC退出的最好機(jī)制，如果把上市作為目標(biāo)是沒(méi)有太大的報(bào)復(fù)，VC很喜歡，他不上市VC退不出來(lái)，希望對(duì)大家有點(diǎn)用，謝謝。