查立：我是如何想、看、投項目的

　　挖貝網(wǎng)專欄作者：乾龍創(chuàng)投合伙人 查立

　　自從我開了博客，就不斷有創(chuàng)業(yè)者問我是如何看項目的、如何做投資的。這是一個難題，非常尖銳的難題，一直想回答這個問題，但一直沒想好如何作答，所以一直拖到了今天。

　　和巴菲特比，我做投資人的經(jīng)歷還處在小學生的階段，巴菲特巴老爺爺干這行已經(jīng)50年了，我才干了差不多10年。所以讓我來談什么投資經(jīng)驗，實在是件班門弄斧的尷尬事情。山外有山，我只是山中的一個小寨，不足為奇、不足為例。以下的文字，大家權(quán)當讀一個小學生的作文，歡迎各位點評和指正，不勝感激。

　　找茬糾錯

　　先來斗膽斧正一下概念。“投資”這兩個字據(jù)說是從英文“invest”翻譯過來的，從中文字面上看，“投資”和“砸錢”是沒什么兩樣的。“投”是動詞，就是“扔”、“砸”的意思，“資”就是“資本”，就是“錢”……“投資”=“砸錢”。很多人抱怨在中國投資很難，大概是有道理的，要想從“投資”這件事里去賺到錢，在我們大家的潛意識里、或從中文的語義上來看，都是不大能夠成立的一件苦差事。

　　再看“invest”的原意，這本來是把in和vest加在了一起。“in”就是“在里面”，“vest”是“背心”、“馬甲”、“防彈服”的意思，對呀，你拿了投資人的錢，要貼身放好，保護在防彈服里面，好好錢生錢，不要燒掉。

　　投資就好像把蛋放到老母雞的窩里，去讓它孵出一只只小雞來，小雞將來養(yǎng)大后再生蛋，再孵小雞，雞生蛋，蛋生雞，周而復(fù)始，不斷增值。而VC呢？更是一批夢游者，我們幻想今天把雞蛋放在老母雞的窩里，明天孵出來了一只只天鵝。

　　時間機器

　　錢是在時間的過程中增值的。

　　當然，把錢放在保險箱里或者放在你的床底下，不會變出更多的錢。只有把錢放在一部“時間機器”里，隨著“時間”的遞增，你的錢才會增值。比如銀行就是一臺“時間機器”，錢放在銀行的時間越長，增值越大；銀行里六個月的定期存款利率必定比三個月的更高，十二個月的CD，肯定比六個月的更高。

　　“時間機器”各式各樣，千變?nèi)f化。老虎機是“時間機器”、股票市場也是“時間機器”、房地產(chǎn)是一部大大的“時間機器”……創(chuàng)業(yè)投資更是一部非常有趣的“時間機器”，它有時候會創(chuàng)造奇跡，比如Google，你投進去10萬塊錢，三年五年以后，可以翻上幾千倍！

　　知道衡量投資人業(yè)績的標準是什么嗎？是IRR，也就是“內(nèi)部收益率”?；丶易鲎鳂I(yè)吧，去網(wǎng)上下載IRR的計算公式，好好研究一下其中各個變量之間的關(guān)系。不過結(jié)論先告訴你吧，IRR中最重要的、影響力最大的變量是“時間”。你投入的錢多點少點對投資回報率影響不大，但是什么時候放錢進去，什么時候錢拿回來了，賺錢了也可能虧錢了，這里面的“時間”變量，是影響IRR的關(guān)鍵。

　　有一部“時間機器”的12個月的利率是5%，另一部“時間機器”的12個月的回報是35%，哪部機器更討人喜歡，不用提問，人人都清楚。

　　創(chuàng)業(yè)者們，你如果明白了IRR的秘密，就知道“投資”是多么高難度的一件事情，你就可能理解、體諒和同情VC。與其說VC砸錢是為了投資的成倍增值，更精確的，應(yīng)該說VC是在和時間搏斗，要打敗時間。對于你來說，搞到了VC的錢，就達到了你的目的，大功告成，可以花錢了、燒錢了……對于一個VC來說，把錢注入你的公司，這是他工作的剛剛開始，等于在打卡機上打上了時間的印記，正式開始計時上班，什么時候這位VC可以下班，得要看你什么時候把錢賺回來了還給他。對于相當多的創(chuàng)業(yè)者來說，他們并不真正關(guān)心投資退出的“時間”，他/她只有一個信念“我總有一天會賺大錢的。”這句話，對于IRR來說，大概意義是不大的。換句話說，對于這樣的創(chuàng)業(yè)者，VC投資的意義也不大。

　　小是美麗的

　　軟銀賽富、紅杉都是些大VC，管理的資本多多，廣受創(chuàng)業(yè)者們的青睞。但是大家知不知道，閻炎和沈南鵬壓力有多大？錢越多越沉重，這一噸銀子砸了下去，什么時候、甚至有沒有可能變成了10噸銀子再飛回來？

　　換位思維，如果創(chuàng)業(yè)者你是一個投資人，你希望你的錢多點兒呢還是錢少點兒？相信大多數(shù)的人都會說“當然錢多點兒更好啊”。錯也沒錯，這是各位自己的選擇而已。

　　要是問我的話，我會要求錢少一點兒。因為錢越多，翻倍就越難。你給我10塊錢，讓我翻十倍，變成100塊，我可以馬上答應(yīng)你。但是如果你要給我10個億，讓我翻十番，變成100個億，我一定轉(zhuǎn)身就逃，我沒那本領(lǐng)、沒那信心、也沒那興趣。

　　當然，我會建議你把這錢給巴菲特巴爺爺，這是他的擅長。巴菲特的公式是：找到最大最大最大的公司，然后給它們很多很多很多的錢，然后耐心等待很長很長很長時間，然后它們有一天總會賺錢，巴爺爺開的是一部巨無大的“時間機器”，他在每個行業(yè)里找到領(lǐng)袖式的巨頭，比如飲料里選可口可樂、零售業(yè)里選沃爾瑪、軟件行業(yè)選微軟......

　　和巴爺爺比，再大的VC也是一部小小的“時間機器”。道理很簡單，VC們的IRR指標和巴爺爺不一樣，巴爺爺每年回報有它30%就滿臉紅光了，而咱們VC要是每年的回報只有30%而不是幾倍、幾十倍、幾百倍，恐怕大家都要被逼出局回家種紅薯了。

　　由于IRR這小鬼在作怪，所以世界上出現(xiàn)了形形色色的基金，有的小有的大，有的投早期有的投晚期，這和某人錢多錢少是沒有關(guān)系的，而是不同的人在玩不同的游戲。為什么VC愛你創(chuàng)業(yè)者，就像老鼠愛大米，是因為VC相信創(chuàng)業(yè)者能以小博大，用小錢去賺大錢，創(chuàng)業(yè)者的意志可以打敗時間。

　　“錯過”與“過錯”

　　常常見到創(chuàng)業(yè)者們恨鐵不成鋼，怨VC、罵VC，你砸錢呀、快砸呀、使勁砸呀、你為什么不敢砸呀？！嘿嘿，窮人才會破罐子破砸。等你有了錢，看看你還會不會用同樣的話問自己吧！

　　所有的投資人都是“保守”的。我也是保守的。我看項目、投資的基本邏輯是：

　　1）保值 -- 投出去的錢，千萬別打水漂了；

　　2）賺錢 -- 在一個項目上花了這么多工夫，總得賺點錢回來吧，總得比把錢放在銀行里存定期要多賺點兒吧；

　　3）賺大錢 -- 既然是VC，就一定想著賺大錢，比如一窩子10個雞蛋，最好孵出了9只活蹦活跳的小雞，外加一只可愛的天鵝，撞上個蘋果啊Google什么的；

　　4）如果萬一投資失敗了，別想不開，別去跳樓，就當過年放了一大箱子煙花和鞭炮；

　　我所不能理解和接受的是，VC在無數(shù)優(yōu)秀團隊當中百里挑一看中了你，給了你一大堆的銀子，結(jié)果你把錢燒光了，最后竟然一事無成、關(guān)門大吉。

　　這年頭當投資人得有個好心態(tài)，保守 + 保守，沒想好的事兒別做，沒看準的團隊別投，再過10年、50年、100年，照樣會有的是好項目，不用急。

　　寧可“錯過”，也不犯“過錯”。

　　[page]創(chuàng)業(yè)需要的是什么？

　　1） Idea

　　創(chuàng)業(yè)就是創(chuàng)新，就必須想到別人沒想到的，干別人不敢干的，如果沒有新的idea，就別去找VC來一起玩游戲。

　　2） 時間

　　你需要時間來證明你的idea是否可行，是否有實際的商業(yè)價值，嘿嘿，你要打敗時間喲。

　　3） 一點點錢

　　你需要有一點點錢，來搭建一個網(wǎng)站、來制作一個樣品、來開一家網(wǎng)店……萬事開頭難！開一家網(wǎng)店……萬事開頭難！

　　4） 一碗雞湯

　　第一次創(chuàng)業(yè)，你免不了有這樣那樣的疑慮，會在十字路口認不定方向，曾經(jīng)有個高人點撥我說這是“創(chuàng)業(yè)者的孤獨感”，是吧？當你有吃不準的決定，如果有人幫你下個決心，當你不知所向，如果有人幫你指點迷津，那有多好！在創(chuàng)業(yè)的寒冬黑夜里，有誰能給創(chuàng)業(yè)者端上一碗熱騰騰的心靈雞湯

　　創(chuàng)業(yè)者的雷區(qū)

　　1. 哪天有人給我一筆錢，我就去創(chuàng)業(yè)。（你等著吧……與其守株待兔，不如先動手干起來吧）

　　2. XXX最近搞到一大筆VC的錢，憑什么??？我哪天也去搞它一筆大錢來玩玩。（XXX搞錢和你有什么關(guān)系呀？別人搞到錢就等于你也搞得到錢？）

　　3. 我有個好朋友在華爾街工作，要搞錢還不容易？找他/她一句話就是了。（你倒是叫他給你搞筆錢來看看）

　　4. 我們準備先融資3000萬，出讓股份5-10%，一年以后再融一個億，最多再出讓20%公司股份，團隊必須絕對控股。（聽上去投資人像是一群吃屎螂，要錢比撕草紙還簡單。）

　　……

　　唉，不引用了，說得連我自己都臉紅，這些話哪里像是從創(chuàng)業(yè)者嘴里說出來的？大家都知道賺錢很累，為什么就自然而然認為從投資人那里搞錢就很容易啊？有錢的人都是因為他們聰明所以賺到了大錢，為什么在沒錢的人眼里，投資人反而都像是一批傻逼，手里捧著元寶在盼星星盼月亮等著你去拿呢？說得極端一點，創(chuàng)業(yè)者們也太不懂投資的基本法則和規(guī)矩了。

　　再補充一點，不把自己的錢也一起砸進去，用的全是別人的錢來創(chuàng)業(yè)，這鍋飯煮出來一定不香的，一定會夾著生米和沙子的。VC也一樣，用自己的錢還是用別人的錢在砸，你從聲音中可以聽得出來，用別人的錢砸，落地有聲，爽！

　　創(chuàng)業(yè)者大概都要到自己賺到了大錢，變成了投資人，才會改變思想。等你賺了大錢，和我們一起來投資吧，只有到那時候，你才會明白創(chuàng)業(yè)投資的真正含義。

　　創(chuàng)業(yè)投資的四個腳印

　　第一個腳?。和顿Y前

　　投資的前提是要有項目源，只有項目源源不斷，提供了篩選出優(yōu)秀項目的基數(shù)，才可以讓VC挑精揀肥有選擇的余地，有眼力的VC能在一地雞毛、一地魚目當中挑選出創(chuàng)業(yè)的黑馬

　　第二個腳?。和顿Y

　　投資階段其實是非常技術(shù)性的，包括Termsheet、盡職調(diào)查、投資協(xié)議的談判、投資架構(gòu)的設(shè)計、期權(quán)計劃、Milestone……打錢，事實上這是投資的戰(zhàn)斗真正開始，而不是結(jié)束，IRR的時針正步出發(fā)了，看你什么時候能把它絆住。

　　第三個腳?。和顿Y后

　　錢投進去了，“時間機器”就立刻啟動了，一項投資是不是能達到高回報，現(xiàn)在才是下功夫的時候。VC除了砸錢，還應(yīng)該多多加料，加進去資源、關(guān)系、引導(dǎo)、幫助……才有可能加速“時間機器”的運轉(zhuǎn)，不斷使被投公司的價值成倍上升。

　　第四個腳?。和顿Y退出

　　上市、被收購、管理層回購……到了這一步，從投資到收獲算是走完了一個輪回。

　　這是我們基金的投資流程，屬于我們的知識產(chǎn)權(quán)，偷出來和大家分享。

　　[page]我是怎樣看項目投項目的

　　既然前面提到了“創(chuàng)業(yè)投資的四個腳印”，我不妨也就沿著這四個巨人的腳印來談?wù)勛约簻\薄的體會。我需要再三說明的是，以下的文字純屬個人見解，不具指導(dǎo)意義、不是普遍真理。

　?。ㄍ顿Y前）

　　1） 看人。

　　這是一件不容易的事情，也不是一件非常難的事情。我喜歡和人打交道，看人無數(shù)，說實話，看一個人有沒有誠意，花沒花工夫做回家作業(yè)，是不是一塊值得我們VC去花功夫雕琢的頑石，其實不需要幾眼就能看得出來。和創(chuàng)業(yè)者打交道是令我最快活的事情。在他們身上能看到我曾經(jīng)的影子，我真心希望他們做得比我當年更好更出色，也希望中國有更多的人加入創(chuàng)業(yè)者的行列，需要的時候，我可以幫助他們指點一下、分享一些自己的經(jīng)驗，防止再走我曾走過的彎路，在陰冷的晚上，給他們端去一碗熱騰騰的雞湯。

　　通過和創(chuàng)業(yè)者的對話，可以判斷出他/她是否具備一個真正的創(chuàng)業(yè)者的基本素質(zhì)和涵養(yǎng)：

　　-- 誠實、誠信

　　-- 足夠的心理和物質(zhì)準備（準備在辦公室睡三年地鋪，公司不賺錢不拿一分錢工資，20張信用卡周轉(zhuǎn)運營資金，糞土當年大公司里的派頭、排場、職位、條件、安逸）

　　-- 動手，比動腦和動嘴更多

　　-- 關(guān)鍵問題上能“聽”話，傾聽用戶的意見，傾聽他人善意的建議。

　　2） 開門見山，實話實說。

　　創(chuàng)業(yè)者興致匆匆來找錢，講的卻可能是些不著邊際故事和夢想。對他們應(yīng)該說些什么呢？不要害怕打擊他們的創(chuàng)業(yè)熱情，直截了當?shù)馗嬖V他們我的真實感受和想法，也許我的想法完全錯誤，給他們潑了冷水，這也是沒問題的，真正的好主意、真正的創(chuàng)業(yè)者是不會就此被埋沒的；也許我的直截了當?shù)呐u反而會幫助他們思考，最終使他們找到了正確的道路，變成了閃光的金子。人生匆忙，相逢是緣，真誠為金。

　　3） 從兩個角度來判斷一個項目的本質(zhì)。

　　--難得糊涂：如果你有個什么網(wǎng)站像當年的Google那樣莫名其妙地三天兩頭把斯坦福大學的校園網(wǎng)搞當機，如果你的產(chǎn)品也像喬布斯當年在車庫里手工安裝蘋果電腦一周50臺出貨量實在應(yīng)付不了了，那么我也就根本不考慮什么盈利模式、市場分析、競爭比較、盡職調(diào)查……讓它們統(tǒng)統(tǒng)見鬼去吧，這些今生今世我們這些俗人看不懂的東西，沒關(guān)系，留給后人去搞清楚吧，我們的任務(wù)是立刻抓住機會，把它做大！我保證會連夜把ATM機里所有的錢全部取出來給你送去，但愿但愿但愿你有這么好的項目并能在第一時間里想到我，拜托了，頓首再拜??！

　　-- 如果你不能蒙倒我讓我難得糊涂一回，那咱們得認認真真地用理性的方法來討論你的項目，你得認認真真做回家作業(yè)，把商業(yè)計劃書和財務(wù)計劃交出來，沒辦法，逃避不了的。

　　4） 反復(fù)檢驗創(chuàng)業(yè)者有沒有裸泳。

　　你到底能不能賺大錢？你什么時候賺大錢？多大的錢才叫大錢……這樣吧，請容許我把順序倒過來回答吧，在一個項目里：

　　-- VC投進來的錢最少也得有個10倍20倍的增值，他們才會有興趣來看你的項目；

　　--你得說服相信VC你能夠在3年5年以內(nèi)，讓VC把投進來的錢至少放大10倍20倍以后全部安全地取走，他們才會有耐心來看你的項目；你可以去為你的百年老店理想奮斗，VC每一期基金的生命周期總共也只有5年10年，所以，天下沒有哪一個VC有資格來陪伴你一輩子的。

　　-- 你的業(yè)務(wù)必須有基本的規(guī)模和潛在的市場，你的公司3到5年銷售規(guī)模至少兩三個億吧？這市場里放下10個你這樣的公司去競爭，大家用不著搶飯碗，照樣會把你們大家統(tǒng)統(tǒng)撐死。

　　--你能不能賺大錢？在這個問題上，你我恐怕會有重大的判斷方法分歧。你的說法恐怕是“自上而下”的，你會說中國有14億人口，每人給你一塊錢，你就進帳了14個億，你第一年獲得了25%的市場，第二年50%，第三年75%......第四年公司上市大家套現(xiàn)，你這潛力啊，一定會讓VC賺翻了天。我的方法是“自下而上”的，我會這么想：你是否真的有能力把產(chǎn)品開發(fā)出來投放到市場里去？你什么時候能找到你第一個用戶賺進第一塊錢來？你什么時候能夠收支打平？什么時候你能賺到第一個一萬、十萬、一百萬？你有沒有思想準備和身體素質(zhì)去打敗時間？

　　5）如果我相信了你的故事，我便會充當你的銷售員，到我們基金的團隊中去兜售和推銷你。

　　從前我做天使的時候，我是拍拍腦袋就定案的，現(xiàn)在管理基金，我們基金的規(guī)定是要全部合伙人點頭，才能決定投資一個項目。我自己是創(chuàng)業(yè)者出生，總是偏袒創(chuàng)業(yè)者，所以你得和我好好配合，才有可能讓他們大家買賬。

　　（投資）

　　6）如果我們團隊大家認可你，投資便進入了公事公辦的流程。記得嗎？我曾經(jīng)告訴過你融資中的最最重要的一步：拿到VC的Termsheet！

　　7）當你和我們都在Termsheet上簽了字，然后是盡職調(diào)查、投資協(xié)議……當然，投資和被投資雙方都有選擇的權(quán)利。

　　你大概在這過程當中就可以了解和感受我們團隊的作風和方法，具體的細節(jié)就不多說了，有機會自己試試看吧，別讓我自己在這里王婆賣瓜啦。

　?。ㄍ顿Y后）

　　8）你已經(jīng)把我的錢搞到手了，你還有必要再一次見到我嗎？如果還想見到我，那就別再稱我為投資人了，叫我兄弟吧。我倆這時候已經(jīng)是同一條戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友，汪洋中同一條小船上的兩個水手，在以下但不限於以下的情況中，我有叫必應(yīng)，兩肋插刀：

　　-- 你需要到華為、聯(lián)想、IBM、微軟、Google去挖人，但人家打不定主意是否離開高就加入創(chuàng)業(yè)團隊，那我就以VC的名義去幫你去忽悠招兵買馬，保證更加管用；

　　-- 你需要到華為、聯(lián)想、IBM、微軟、Google去挖人，但人家打不定主意是否離開高就加入創(chuàng)業(yè)團隊，那我就以VC的名義去幫你去忽悠招兵買馬，保證更加管用；

　　-- 你業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展需要進一步的擴張資金，我可以從國內(nèi)國外把一流的VC/PE幫你忽悠進來，還使勁把你公司的價值也像吹氣球似的給吹起來;

　　-- 你有計劃未來公司上市，我從第一天就幫你把公司用一家上市公司方法來治理起來;

　　-- 你成功上線、搞定第一個客戶、銷售突破第一個100萬的勝利時刻，別忘了喊上我一起喝酒!

　?。ㄍ顿Y退出）

　　9） 你公司哪天要上市了，要被收購了……

　　兄弟，嗨，這都是咱們用來忽悠VC的幌子，管它呢，以后再說吧，上市和被收購你要做的回家作業(yè)一大簍子呢，先放一邊兒吧，先讓我們把眼前的事情做好，先把公司的基本框架搭好、基本業(yè)務(wù)做健康，只要是一家好公司，有核心的技術(shù)核心的競爭力，有健康的現(xiàn)金流和每月不斷遞增的業(yè)務(wù)……總有一天，蘋果會從樹上掉下來砸在你的頭上，好運是逃不走的，不必現(xiàn)在擔心，不必現(xiàn)在多費口舌.

　　嗨，其實啊，這第四個腳印，根本不用你我來自己踩，當你把手頭這家公司做好了，愿意抬著八人大轎把你抬上市的人會在你門口排長隊，你我這下不用自己走路了，到時候讓人抬著咱們騰空而過吧!

　　......

　　總之，我不是砸筆錢、過把癮就把你給忘了的那種投資人，如果我投資了你的公司，我就得為你保駕護航，負責伴隨你，直到你我都賺得合不攏嘴的那一天。當然，你我也少不了吵嘴鬧矛盾的時候，因為創(chuàng)業(yè)并無定式，道路是要在摸索之中找出來的，成功是在磨練中誕生的……無論你叫我“天使”也好，“早期的VC”也好，我希望能在沒有人看到你的價值的時候看中你，在你蹉跎的歲月里和支持你和你一起找路，就像你死心塌地的第一個女朋友……

　　這世界上有許多座高山，高山仰止。比如“書法”就是一座特別高的高山，你即使到廟里當了和尚，每天專心致志練習“三希堂法帖”，到老到死你也不一定能出道，練不出自己的風格。投資也是這樣，也是一座望不到頂?shù)母呱?、永無止境的。學IT人可以早早就退休了，比如比爾蓋茨，但是年紀比蓋茨大了一大把的巴菲特到現(xiàn)在都還沒法退休，還得修煉，還在與時間作戰(zhàn)，還要幫比爾蓋茨以及千千萬萬的退休了的人們打理錢財，唉，做投資真是件勞絡(luò)命似的累活.

　　投資不是科學，是藝術(shù).