凱旋周志雄：你需要的不僅是錢

　　凱旋資本合伙人周志雄（此前為凱鵬華盈執(zhí)行合伙人）

　　1995年回國加入UT斯達康，任副總裁主管投資管理。1999年參與籌建軟銀中國創(chuàng)投基金，后負責其在北京的業(yè)務。2001年加入軟銀亞洲電信基礎設施基金（賽富I期），隨后擔任軟銀賽富基金（賽富II期）合伙人，參與管理旗下兩個基金共10億美元。

　　參與的投資案例包括盛大、橡果國際、銀聯(lián)商務、世芯電子、環(huán)球雅思、ATA、杰德芯片等十幾個公司，參與和主持的投資案總金額在業(yè)界屈指可數(shù)。其中,盛大和橡果國際已成功在美國納斯達克和紐約交易所上市， ATA和世芯電子也已進入上市程序。

　　2007年4月加盟美國頂級風險投資公司KPCB，擔任其首支海外基金凱鵬華盈創(chuàng)投基金的執(zhí)行合伙人。

　　VC的中國特色

　　從1999年開始參與籌備軟銀中國到現(xiàn)在，我入VC 這一行轉(zhuǎn)眼七年過去了。作為中國最早進入VC行業(yè)的一批人，我感到很幸運，這個行業(yè)非常有意思，也非常有挑戰(zhàn)。今天想進入這個行業(yè)的人個個都是哈佛、沃頓的MBA，有博士學位和律師學位，從世界知名的投行和咨詢公司而來，但機會卻變得非常非常的少。

　　經(jīng)過這么多年發(fā)展，中國和美國VC運作機制的差距已經(jīng)越來越小。以前賽富一期的投資委員會都在國外，投資決策機制是美國3票、日本2 票、中國1票，中國的團隊沒有決定權(quán)。而現(xiàn)在，大部分基金都由中國本土的團隊決策。

　　在回報機制上，中國的大部分基金已經(jīng)向美國看齊，實行合伙人制。2005年以后成立的這些新基金，哪怕一個剛?cè)胄械纳郑贿M來就很清楚，如果基金成功的話他將來能獲得多少回報，不光工資， 還有carry interest（分成）。如果有哪個基金不是這樣，他的團隊里能干的人一定會被別人挖走。

　　基金的融資金額也不是問題。今天在中國，管理兩億美元以上的基金有幾十個，而五年前寥寥無幾。

　　中國VC和美國VC真正的差距已經(jīng)不在于機制，而在于投資什么樣的案子。我加盟KPCB后，有機會在美國和KPCB美國的團隊一起交流投資心得，發(fā)現(xiàn)大家的投資策略和判斷標準是不一樣的。

　　中國和美國的VC在理念上有相通的地方，比如KPCB的理念是，要勇于領先于別人、勇于孤立，別人都沒看準的時候，你如果看準了，就應該去做。做VC這么多年，我也一向崇尚這種風格。

　　但是，中美又有很多東西不一樣，一味照搬美國可能無果而終。比如美國互聯(lián)網(wǎng)、寬帶、電腦非常普及，但人工非常貴，用計算機或者互聯(lián)網(wǎng)可以降低人工的成本，所以對電子商務也很看好。而中國不一樣，互聯(lián)網(wǎng)很貴，普及率相對于美國低很多，人工反而便宜，而且很多人家里沒電腦，但一家一個電話，還一個人一部手機，打電話就能送貨上門，這就是中美電子商務一個本質(zhì)上的區(qū)別。

　　大家可以發(fā)現(xiàn)，在中國VC圈做得很成功的，可能倒沒有特別按照美國的模式做，因為中國是很不一樣的市場。你看去年、前年VC的TOP10, 王功權(quán)、章蘇陽、周全、沈南鵬、吳尚志這些人，沒有一個在美國做過VC，我在美國是做工程師的，我們都是在中國從頭開始學，完全沒有按照美國的軌跡.

　　VC在中國的投資，成功率其實不高。中國從70年代后期80年代改革開放引入外資，最早大部分都是產(chǎn)業(yè)投資，而且主要是合資公司，國企背景的中方一定要占大頭，這其中演繹無數(shù)成功失敗的故事。但以前沒有什么VC的故事，因為VC這個產(chǎn)業(yè)在中國不夠成熟，沒有人證明可以掙錢，投資VC的主流資金都不來中國。而最近一兩年投資VC的主流資金蜂擁而入，因為有人證明在中國做VC可以賺錢，比如說盛大、百度、分眾等等。這是一個過程，但這個過程同時說明，原來VC以前在中國的成功率不高，模式也不對。

　　到目前為止，中國風險投資的回報率還是不夠高。美國可以出現(xiàn)Google這樣的投資案例，投進去幾千萬美元，拿回來幾十個億，頂級基金如KPCB、紅杉等支持過的公司可以占到納斯達克市場的一個百分比。但中國再好的回報也沒有多高，像盛大這樣的回報，基數(shù)大，但回報只是十幾倍，IDG有些項目回報超過50倍，很了不起，但那是1999年左右投的， 基數(shù)并不大。

　　首先，中國短期內(nèi)不是可以產(chǎn)生突破性技術(shù)的市場，而只有突破性技術(shù)才有可能獲得突破性的發(fā)展，才有可能獲得非常高的回報。其次，中國的并購市場很差，我指的是大公司收購小公司的市場，VC的退出渠道很少，而這更要求VC的投資成功率要更高一點。

　　一個VC投資一個公司掙了一百倍，但很可能有50個投資的公司都死了，在美國是很普遍的。可是像Google這樣的投幾千萬美元，然后拿回來幾十個億，這種基數(shù)和倍數(shù)在美國尚不多見，在中國短期內(nèi)更不可能發(fā)生。中國到目前為止，回報倍數(shù)稍大一點的投資通常是投了一個小數(shù)如一百萬美元，花了六七年的時間掙了一百倍，雖然很了不起，但這才一個億。

　　所以，我們VC在中國不能投很多小的公司，而不去管他們是否都能成功，因為VC的回報不夠高。對于大部分基金來說，當失敗率為20％，整個基金剛剛打平，如果投資失敗率大于20％，那這個基金可能就虧錢了。

　　你需要的不僅是錢

　　做VC這么多年，我有一個很深的感觸：一個企業(yè)要成功非常不容易，什么事都可能把它搞垮，很多隨機的事情隨時可能發(fā)生，每次企業(yè)都必須做一個判斷，而那個判斷可能決定他是否成功。

　　就如007最新一部電影《皇家賭場》的開頭，007去追一個歹徒的時候，那人已經(jīng)上了吊車，然后在吊車上和樓頂上跳來跳去的。007追過去的每一個動作都是驚心動魄，萬一失手就粉身碎骨。

　　事實上，創(chuàng)業(yè)的過程中也會出現(xiàn)很多這樣的節(jié)點，作為一個企業(yè)家，你做的每一個判斷都決定企業(yè)的成敗，尤其在選擇投資人這一條上。市場變好的時候，你融了好多錢可能不是因為你特厲害，而是因為這個市場好。你要想到的是，當市場不好的時候你該怎么辦？

　　中國的風險投資行業(yè)出現(xiàn)了一些急功近利的心態(tài)。投一個公司，這個公司已經(jīng)頗有規(guī)模，過些時間就上市了，也不用VC干什么事——這是大家很想做的事，遺撼的是這種機會越來越少。

　　事實上，頗有規(guī)模的公司在董事會層面的決策就更重要，一個閃失可能造成的挫折要幾年才可修復。或許一個VC可能投了一個特成功的公司，它沒什么挫折就成功上市了，但可能價格很高，投資人沒有掙到錢，這對VC來說也是失敗的。

　　急功近利的投資心態(tài)導致VC們一碰到稍微規(guī)模大一點的公司，大家全都撲上去搶。但回顧一下歷史上回報很高的投資，反而是當時不被人看好或者大家可能看不太懂的項目，或不被人重視的行業(yè)，當時可能只有一兩個人看懂了沖上去，我覺得這才是VC這個行業(yè)的路子。

　　與此同進，很多創(chuàng)業(yè)者也存在誤區(qū)，他們沒有意識到自己真正需要的不僅是錢，而是有人在合適的時候、合適的關節(jié)幫他做一個判斷，找到合適的資源，使公司往合適的方向走。從創(chuàng)業(yè)、到拿到投資、到發(fā)展、到上市，到上市以后維持業(yè)績的增長，整個過程是一個很動態(tài)的過程，在某一個節(jié)點，這個公司到底值多少錢其實并不重要，但是企業(yè)家和VC卻都有可能為了紙面上的利益，而做出對公司發(fā)展不利的事情。

　　中國的創(chuàng)業(yè)者在融資時喜歡找很多VC談，談完之后心目中有了一個價格，然后拿著這個價格找他想要的那家VC說：“別人給我這個價，你也得出這個價，要不然我就要他的錢，和他合作了。”如果碰上我，我認為我們沒辦法成為一個很好的合作伙伴，因為他沒有看清不同VC的作用和價值。

　　現(xiàn)在VC手上拿的錢太多了，如果你的公司稍微好一點，大家都會跑過去投錢，而你選誰就很重要了。如果你去找那些被投資而且已經(jīng)成功的企業(yè)家，聊聊他們在拿到投資之后都有什么感觸？投資人是怎么幫他的？在他碰到困難的時候，投資人是什么態(tài)度？你就會發(fā)現(xiàn)，VC在創(chuàng)業(yè)公司成長的過程中究竟起什么樣的重要作用。也有投資人為了自身利益做出犧牲公司利益的事情，這樣的VC你就要躲遠一點。退一步講，一個不夠好的VC也可能會對企業(yè)的發(fā)展造成重大的影響。

　　舉一個典型的例子，一個半導體芯片設計企業(yè)，在一家VC投資時，芯片已經(jīng)研發(fā)出來了，一次流片成功，證明技術(shù)功底還不錯。它已經(jīng)向投資人承諾，明年做到500萬美金的收入。在接下來的一年時間，公司主要是開發(fā)reference design(參考設計)，做推廣和發(fā)樣片爭取做到design in（把芯片設計到系統(tǒng)里），并不花很多錢。事實上，中國的芯片設計公司很辛苦，不光要設計芯片，可能整個系統(tǒng)都要設計出來，讓別人貼牌賣才行，于是這個公司的進展慢了一點。

　　快到第二年年底時，終于有一個手機廠商準備采用它的芯片，下了一個一百萬片的訂單，起碼需要500萬美金才可以生產(chǎn)出來，但這一百萬片可以帶來1000萬美金的銷售額， 但收入確認肯定要拖到下一年。

　　這個創(chuàng)業(yè)者就去找他的投資人：“我要再融500萬美金，因為我拿了一個1000萬美元的訂單。”如果這個投資人一直跟著公司的發(fā)展，他就會認定這是一個好的轉(zhuǎn)機， 但從其他VC融錢是來不及的。 于是他很快幫公司融了500萬美元，還幫公司找到了新的客戶。這個創(chuàng)業(yè)者拿了錢就去生產(chǎn)，實現(xiàn)了1000萬美元的收入。這個產(chǎn)品趕上了市場需求，若干公司給它下訂單，緊接著又拿了2000萬美元的訂單。這個創(chuàng)業(yè)公司一下子從零收入變成了三千萬。這個公司同時又開發(fā)出新的芯片和升級版本，訂單越來越多，很快就實現(xiàn)1億美金銷售額，接著就上市了。在整個過程中，關鍵的一點就是，他拿訂單去找VC要錢時，VC馬上融了500萬美金給他，還幫他尋找其他資源。

　　但是如果這個VC哆嗦了一下：“本來今年收入要做到500萬美金，你到現(xiàn)在一分錢的收入都沒有，我們不敢投你了，我找一個別的VC來投你吧！”這家VC找來另一家VC，這第二家VC對這個半導體公司不太了解，所以花了3個月去做調(diào)查。創(chuàng)業(yè)者沒錢生產(chǎn)，拖來拖去客戶不耐煩了，就把單子下給了另外一家半導體公司，而可能后者在這種高速競爭的環(huán)境下原本比前者晚了一年，這時產(chǎn)品剛剛出來。

　　失去訂單后，本來要投資的第二家VC說：“單子怎么沒了？不投了。”此時這家半導體公司已經(jīng)為這次生產(chǎn)預支了一些費用，開始欠了一些債。公司的員工看見了，人心思變。正好旁邊有一個新的公司剛剛?cè)诘揭还P錢，正在招兵買馬，就把整個團隊給招走了，這個公司只好關門。

　　這家半導體公司失敗的原因是什么？可能是他一年之前做的一個決定——他為了多拿幾百萬美元的估值，回絕了一個懂行的VC，而拿了另一家VC的錢，而后者VC對半導體行業(yè)并不懂，可能只是因為當年半導體投資熱就投了一把。但正是他的轉(zhuǎn)念之差，就可能導致一個創(chuàng)業(yè)公司的死亡。

　　這個故事是虛構(gòu)的，但很接近現(xiàn)實。我講這個故事是想告訴創(chuàng)業(yè)者，找一個合適的投資人太重要了，他必須能看懂你在做什么？知道你這個業(yè)務的成功和失敗的重要因素是哪些？他要知道為什么投你這個案子？如果僅僅是因為這個行業(yè)特別熱或隨機的選擇，那么你很可能選錯了投資人。很多時候，VC會決定一個公司或許徹底失敗，或者大獲全勝，命運有時就這么簡單。

　　一些創(chuàng)業(yè)公司在最小的時候，什么錢都愿意要，也不計后果，因為他們那時沒有什么條件可談。但當它做到一定規(guī)模，選擇VC的關鍵因素一定是，這個投資人懂不懂你這個行業(yè)，他能不能幫到你？

　　有些創(chuàng)業(yè)者喜歡跟VC討價還價，公司本來可以做價4000萬美金，他非要作價成4500萬美金。為了這點價錢，他可能失去了一個好的投資人，而這個節(jié)點的失誤可能使他失去了一生中重要的一次機會。

　　當年我在軟銀賽富參與投資盛大時，盛大面臨幾個選擇，有好幾個VC想聯(lián)合投資它，而且條款要比我們的好。但因為盛大過去和投資人的關系上曾有過一些經(jīng)驗教訓，所以選了一個他們認為比較合得來的投資人，我覺得這也是盛大后來成功的一個關鍵。

　　我后來負責的一些案子，有些是別的投資人已經(jīng)投進去了，但那些投資人可能不是專業(yè)的投資機構(gòu)而無法在下一步幫到公司的發(fā)展，所以我就把這個公司“贖”出來，也就是讓那些投資人出局?；蛟S他也沒有投錯，但這家創(chuàng)業(yè)公司再往下走，他已經(jīng)幫不到忙了，退出對他、對企業(yè)都是最好的。這種情況下，我們用錢把前面投資人的舊股給買過來。這對創(chuàng)業(yè)者來說并不好，因為他希望我投的錢百分之百都進入公司，而不是給股東拿走，但有時這么做是必要的，因為一個投資人作為股東可能為公司帶來資源，如果無法合作也會帶來很大的傷害。

　　創(chuàng)業(yè)者一定要重視投資人的價值，要找有品牌的專業(yè)的投資公司，而且一定要找懂這個專業(yè)的投資人。有些企業(yè)家做到一定規(guī)模就說：“我不需要別的，我就需要你的錢。”其實這是錯的，他畢竟沒有經(jīng)歷過一些事情，他有從零做到一千萬美元的經(jīng)驗，但是從一千萬做到一個億需要完全不同的經(jīng)驗。他如果還按照原來的方式運營，可能就做不大。

　　另外，我們在投資時發(fā)現(xiàn)，一個能夠拿到我們錢的創(chuàng)業(yè)家，通常來說執(zhí)行力非常強，在某一件事上可以做得非常完美。但是他在戰(zhàn)略上可能出問題，比如在一些價值很小的事情上花費很大的力氣。他身在其中，不一定能意識到，而我們作為投資人站的角度更高，看得更清楚。

　　如何選擇投資人

　　這兩年美國的VC蜂擁進中國，知名VC大部分都已進來了，尤其是硅谷的，他們集中在一起，競爭激烈有壓力。

　　現(xiàn)在好像新的基金去美國融資也不是很難，不是人家能給多少錢的問題，而是能給他們多少allocation的問題?，F(xiàn)在中國市場已經(jīng)不缺錢，缺的是一個成熟的創(chuàng)業(yè)家階層。

　　中國的創(chuàng)業(yè)者很多，但很多人不是創(chuàng)業(yè)家，他們根本沒有具備創(chuàng)業(yè)家的素質(zhì)。一個創(chuàng)業(yè)者一定要把一件事做到一定的程度，才夠格做一個創(chuàng)業(yè)家。誰都可以有一個想法，但能不能把idea變成現(xiàn)實，這才是最關鍵的。創(chuàng)業(yè)者肯定要先經(jīng)歷一次，成功也好、失敗也好，學到很多東西，你就變成熟了。

　　任何人都有第一次，他一定要自己去試，要不然就沒有理由成功。我們投資者不是慈善機構(gòu)，我們要為投資人創(chuàng)造價值，我們很可能不見兔子不撒鷹。早期上市的公司如UT斯達康、亞信、新浪、網(wǎng)易的一些人已經(jīng)成功，并且進入第二次創(chuàng)業(yè)生涯，但這個人群還不夠大。

　　一個成熟的創(chuàng)業(yè)家階層，將成為下一個創(chuàng)新公司的天使投資人。

　　美國的VC行業(yè)已有四十年歷史，據(jù)統(tǒng)計，VC的平均回報率反而低于債券一類的相對固定的回報，就是說可能是20％的人把大部分的錢都賺了，20％的人連內(nèi)衣都輸?shù)袅耍渌丝赡苈杂稽c點。中國的VC發(fā)展時間只有六七年， 我認為中國真正的VC起步是在2005年，我們還在起步階段，現(xiàn)在市場很好，大家的機會是平等的，十年以后或許才能看到優(yōu)勝劣汰。

　　目前還很難看出哪個VC在中國做得好、哪些做得不好，但我認為，只要有戰(zhàn)略的VC成功的機會就很大，而那些忙忙碌碌尋找隨機機會的VC可能不會很成功?？v觀在中國投資的VC，其實各有各的戰(zhàn)略：有選擇早期階段的，投資很多早期的案子，希望由少數(shù)成功帶來巨大的回報；有選擇行業(yè)的，在細分行業(yè)里投很多項目，其好處是在這個行業(yè)里積累了非常多的資源，而壞處則是把雞蛋都扔在一個籃子里；有選擇規(guī)模的，比如在三千萬美元以上規(guī)模的創(chuàng)業(yè)公司中都要占一席之地；還有選擇投資在短期內(nèi)可以退出的公司，比如希望占到中國2009年IPO的公司30％，這也是一種戰(zhàn)略。還有一個戰(zhàn)略是，投資不同的行業(yè)中可以改變這些行業(yè)的公司。

　　中國的VC要慢慢樹立自己的品牌。品牌是什么？是一貫的做事方式，大家認可一個品牌是認可了一種保持一致的做事方式，認可代表信任。KPCB發(fā)展了幾十年，在美國成為最佳品牌是因為它一貫性地創(chuàng)造非常優(yōu)良的業(yè)績。約翰.杜爾可以一貫性地預測下一個趨勢，在這個趨勢變得明顯之前，就出手投資了整個產(chǎn)業(yè)的最有價值的節(jié)點。其次，它在業(yè)界有一個很好的信譽，用他們的行業(yè)資源幫助創(chuàng)業(yè)企業(yè)家走向成功，這也就是它的做事方式。

　　KPCB進入中國前，全球合伙人約翰杜爾就說過：“要么我自己來，但我不太懂中國；要么找一個能夠代表我們風格和信譽的，或者最接近我們風格和信譽的團隊。”為了找一個合適的團隊在中國代表KPCB，KPCB花了兩三年時間。

　　對于創(chuàng)業(yè)者來說，在選擇投資人的時候，一是要看負責項目的合伙人，二要看這個VC一貫的做事方式，三看它積累的整體資源。我和我的合伙人汝林琪，徐傳陞和鐘小林決定和KPCB合作創(chuàng)立KPCB的中國基金，因為我們相信能為中國的創(chuàng)業(yè)家?guī)鞬PCB的全球資源。

　　當然我認為，不管基金有多好，跟你合作的這個合伙人或項目經(jīng)理一定要和你合得來，而且他對你創(chuàng)業(yè)的商業(yè)模式能夠看得懂，對這個行業(yè)要懂。一個企業(yè)家選的不是誰給錢，選的是一個合作伙伴，能夠長期共事，大家能夠相互照顧對方的利益。

　　美國的市場發(fā)展到現(xiàn)在，對于VC來說很多機會已經(jīng)不再，因為市場太成熟了。VC們最后拼的是品牌，拼的是對趨勢的判斷，還有基金是否積累了好的資源。一個VC的每一次成功，每一次對企業(yè)家有所幫助，大家都會給這個VC一個“+”。 一個VC每次為它的投資人帶來一次巨額回報，它的名下也會獲得一個“+”。久而久之，投資人愿意給最好的VC更高的回報。 美國前十尤其前幾位的VC總是可以挑選送上門來的案子，因為它有一個好的聲譽，即良好的做事方式、良好的判斷，總是給創(chuàng)業(yè)家?guī)砗玫馁Y源，使得它投資的企業(yè)成功率大大增加。

　　但中國現(xiàn)在看不太出來，因為品牌的建立需要時間，幾十個VC的差異在哪還不夠明顯，而且大家評判的標準不一樣?，F(xiàn)在很多人評論VC，都以基金有多大，有多少投資額來衡量。或者說誰投的公司在紐交所上市了，在納斯達克上市了，而沒有評論哪個VC特別懂得哪個行業(yè)，和企業(yè)家的關系如何，在企業(yè)的關鍵節(jié)點做了哪些貢獻？誰提前預測了發(fā)展的趨勢，預先站了位？

　　中國的VC市場還有一個現(xiàn)象就是，大家喜歡談熱點，說這個熱那個冷。熱是什么意思？熱就是在某一個領域大家投了很多錢和很多公司，所以稱之為熱，被炒熱是壞事，因為大家會比較盲目，都一窩蜂去投，可能前三個投資還可以成功，再往后就不一定了。

　　創(chuàng)業(yè)者不能因為大家一窩蜂投什么，就做什么。你做一件事不應該是因為可以融到錢，而是因為這件事在商業(yè)模式上有意義，可以改變產(chǎn)業(yè)。如果你證實這個產(chǎn)業(yè)可以被改變，你就會變得非常熱。只要做好了這件事，放心，會有人追著你投錢。

　　中國的創(chuàng)業(yè)者還是喜歡拷貝美國的模式，美國有Youtube，中國就出現(xiàn)無數(shù)視頻網(wǎng)站，美國的Myspace火爆，中國也出現(xiàn)很多相似的公司?？墒瞧鋵嵖截惷绹Ｊ绞?000年中國VC的投資模式，因為當時在中國做事的VC沒有決策權(quán)，只有拷貝美國模式的公司坐在美國的投資委員會才看得懂，才可以被批準。

　　今天我們自己有投資決策權(quán)，讓我們激動人心的是將為行業(yè)和產(chǎn)業(yè)帶來巨大影響和變革的案子，我們愿意把錢投進去，花很多時間精力幫助這種公司成長，帶動整個行業(yè)和產(chǎn)業(yè)的變革，今天的中國市場充滿了這樣的機會。

　　也正是出于這樣的想法，KPCB在中國成立中國基金時，我們沒有融太多的錢，我們想做一個規(guī)模適中的基金，比較靈活。我們覺得自己有個性，有自己的風格。我們會按照自己的思路去投資一些可能比較偏門的公司，而不見得是大家都一擁而上的公司。