集富亞洲周政寧：奔馳漲價還是跌價好？

　　集富亞洲董事、北京首代周政寧

　　2001年加入集富亞洲，現(xiàn)任北京首席代表。負責投資的項目有3721、大連海輝、藍汛和Cgogo。

　　集富是日本最大的風險投資機構(gòu)，集富亞洲管理著5.7億美元基金，投資于早、中期的高增長企業(yè)，在中國共投資20多個高科技項目，成功退出的有3721、國人通信、中國無線科技等。

　　集富亞洲主要是投早期項目的VC，大多數(shù)時候我們都是做領(lǐng)投，有的時候我們也跟投，也就是別的VC投了一輪，我們在第二輪和第三輪的時候才介入。不過我個人很少跟投，因為我不喜歡跟在別人后面。

　　四月份我們剛剛給一家公司做完第二次融資，這個公司叫藍汛（ChinaCache），是做CDN技術(shù)的。2005年9月我剛來到北京不久后就投資了這家公司。我們第一輪投資藍汛時，國內(nèi)大家都不知道什么是CDN技術(shù)。CDN簡單來說就是一個可以讓你瀏覽互聯(lián)網(wǎng)時速度更快的技術(shù)。比如，中央電視臺在春節(jié)文藝晚會，可能有幾千萬人同時訪問中央電視臺的服務(wù)器，那它的服務(wù)器就可能會支持不住而癱瘓。而中央電視臺采用藍汛的CDN技術(shù)服務(wù)后，全球這么多的華人就可一起收看春晚的節(jié)目，一樣很流暢。

　　因為藍汛所在的行業(yè)當時還沒有起來，很少人看得明白它的潛在價值，所以我們投資時，價格還比較好談，我們很快就進去了。

　　投資藍訊后，2006年我們幫它并購了一家在北京做P2P技術(shù)的公司，把P2P技術(shù)跟CDN結(jié)合起來可以給客戶帶來更好、更便宜的服務(wù)。另外，我們還幫他們在日本找客戶，找合作伙伴，因為集富在日本是最大的VC，這些客戶/伙伴關(guān)系我們有很多。此外還幫他們理順公司內(nèi)部的管理、員工期權(quán)等各方面日常運營的問題。

　　藍訊的成長非?？?，2005年它的銷售額只有幾百萬美金，06年就做到近一千萬了，到2007年底更可以達到二千多萬美元。衡量CDN技術(shù)的最重要的指標之一是帶寬峰值，當時藍汛的寬帶峰值在我們投資初期只有38GBPS，到07年6月份已經(jīng)超過了200GBPS。有句俗話說：瘦田沒人耕，耕開了就有人去爭。藍訊如此神速的發(fā)展速度很快就引起了其它風投的注意。

　　2006年11月，集富建議藍汛開始啟動第二輪融資。二融有兩種情況：一種是創(chuàng)業(yè)公司錢燒完了，不得不去融，但這樣就會非常被動。第二種是整個行業(yè)很火，錢沒用完也去二融，融了以后公司更強、更大，就可以以更多的資源把競爭對手干掉。一般情況下，我們VC會建議公司在還有一兩百萬美元現(xiàn)金時就開始啟動第二輪融資。

　　二融時，作為首輪的VC，我們的心情可能會有點矛盾：一方面我們想二融的價格高，因為確實公司有這么棒的發(fā)展，當然希望融到更高的價格，而且也同時證明我們投對了；但另一方面，我們也會對這企業(yè)做跟進投資，所以也當然希望拿到一個低的價格。就像買奔馳，我希望奔馳價格越來越貴，如果奔馳一款車本來賣100萬，后來出的新款十幾萬可以買到，我的車就不值錢了，但是我又想，如果奔馳價格越來越貴，我要買下一款時也不好受吧。

　　我們當時就跟藍訊的創(chuàng)業(yè)團隊談，叫他們價格不要開得太高。但公司的創(chuàng)業(yè)團隊又有另一種心理：第一輪我們已經(jīng)便宜給你了，這次還不反砍你一刀嗎？大部分做得好的創(chuàng)業(yè)者都會覺得第一輪的價格太虧了，盡管我們VC認為那是一個合理的價格。后來，我們妥協(xié)說，既然大家不能認同一個價格，那就找第三方來投，由第三方定一個價格，這樣會比較中立，他定什么價格，我們就以什么價格來跟進。

　　當然作為第一輪的VC，我們還有一種可以保障自己利益的方法。我們在第一輪投資時，會跟創(chuàng)業(yè)者談好一個期權(quán)，這個權(quán)利讓我們在第二輪的時候可以用A輪的價格買進少數(shù)的新股。這樣，我們的二輪價格還是會稍微便宜一些。

　　創(chuàng)業(yè)者對此有時會不太痛快，但大部分都能接受，因為他們能看到我們的價值，也了解到?jīng)]有第一輪哪來的第二輪呢？而且做第一輪的VC是最累的，要幫公司重組，找人，而且跟他定發(fā)展方向，競爭對手在做什么等等。所以創(chuàng)業(yè)者會明白為什么第一輪的投資人會要求比較便宜的價格。

　　有些人會問，既然你當初那么看好這個公司，為什么不一次性投多點錢下去呢？其實，當我們投資任何一家公司，都不知道它究竟會漲還是會跌，我們要努力幫忙做很多事情，它的價值才能夠有上漲。每個行業(yè)都有那么多的公司，小公司剛被投的時候一般才幾十個人，行業(yè)里競爭非常激烈，小公司很可能很快就垮掉了。所以投資的風險是非常大的，導致我們一般會分批分期投。