金銀島首創(chuàng)另類B2B模式：VC點(diǎn)評(píng)投資7個(gè)理由

　　5年前，金銀島“幾乎所有的B2B都做，大到鋼材、小到玩具”，回憶起這種“海納百川”，王宇宏笑稱自己“太天真”，因?yàn)楫?dāng)時(shí)金銀島的交易少得可憐。

　　次年，身為董事長(zhǎng)的王宇宏冷靜思考，決定給金銀島“做減法”，聚焦大宗產(chǎn)品行業(yè)。這背后的邏輯是“塑料、化工、鋼材等標(biāo)準(zhǔn)化程度高，易于網(wǎng)上交易、并且交易量大”，那時(shí)，金銀島開(kāi)始專注于“一米寬，一百米深”的戰(zhàn)略。

　　現(xiàn)在的金銀島成為中國(guó)的大宗產(chǎn)品現(xiàn)貨吞吐平臺(tái)，每年交易量保持50%以上的增長(zhǎng)。今年6月，金銀島獲得深圳達(dá)晨創(chuàng)投的一億元注資，其中首輪到位5000萬(wàn)元———這是金融危機(jī)以來(lái)國(guó)內(nèi)電子商務(wù)領(lǐng)域最大的一筆融資。

　　“三流”合一，封閉運(yùn)行

　　金銀島的模式可概括為網(wǎng)上的“現(xiàn)貨吞吐平臺(tái)”。

　　這類“網(wǎng)交所”是一種集現(xiàn)貨交易平臺(tái)、倉(cāng)單交易平臺(tái)、專業(yè)內(nèi)參資訊、供應(yīng)鏈融資為一體的全方位現(xiàn)貨貿(mào)易解決方案，其特殊之處在于，幫助客戶尋找商機(jī)的同時(shí)，還能實(shí)現(xiàn)安全交易。

　　該模式需要符合兩個(gè)關(guān)鍵條件：一是賣(mài)家是否有現(xiàn)貨；二是買(mǎi)家能否全程在網(wǎng)上交易。

　　面對(duì)全國(guó)龐大的線下貿(mào)易商群體，金銀島能否吸引他們轉(zhuǎn)換到線上使用全程的B2B交易服務(wù)？

　　金銀島為此設(shè)計(jì)一套網(wǎng)上B2B的交易模式，在解決信用風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，讓買(mǎi)賣(mài)雙方心甘情愿給金銀島支付傭金。于是，金銀島將信息流、資金流、物流“三流合一”，封閉運(yùn)行，設(shè)計(jì)了“硬信用”交易機(jī)制。

　　金銀島“硬信用”機(jī)制可以保障交易安全與方便，“在金銀島上做生意，只要談成，就可大膽發(fā)貨、大膽付款。”王宇宏說(shuō)。

　　這份底氣源于金銀島“款到發(fā)貨、貨到付款”的“硬信用”。買(mǎi)方下單時(shí)貨款被凍結(jié)，待買(mǎi)方確認(rèn)收貨后，貨款才能解凍支付給賣(mài)方。這種雙向保全機(jī)制為買(mǎi)賣(mài)雙方拓展了渠道，在提高效率降低成本之余，解決了大宗交易的安全和信用問(wèn)題。

　　由于金銀島的硬信用交易機(jī)制具有產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和匿名競(jìng)價(jià)的特點(diǎn)，這種交易機(jī)制，會(huì)自動(dòng)篩選企業(yè)質(zhì)量，把那些具有合法資質(zhì)的優(yōu)質(zhì)貿(mào)易商“選拔”到金銀島網(wǎng)交所來(lái)掛牌交易，避免魚(yú)龍混雜給買(mǎi)方帶來(lái)的可能損害。

　　對(duì)于現(xiàn)行的金銀島交易模式，王宇宏特別強(qiáng)調(diào)金銀島、銀行、物流公司，這種1+1+1> 3的合作關(guān)系，金銀島合作伙伴之一的建行某高管稱之為“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，劣勢(shì)抵消”。

　　在物流方面，金銀島的基本做法是指定交易倉(cāng)庫(kù)，與大型倉(cāng)庫(kù)簽約，在幫助賣(mài)家拿到更優(yōu)惠的價(jià)格的同時(shí)，確保貨物安全交割。金銀島C EO黃海新稱，金銀島已“牽手”中遠(yuǎn)、中儲(chǔ)等物流企業(yè)，在全國(guó)大宗商品集中的長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海地區(qū)，與合作伙伴合作設(shè)立交割倉(cāng)庫(kù)。

　　黃海新介紹，倉(cāng)庫(kù)監(jiān)管方負(fù)責(zé)將貨物變成提單或倉(cāng)單，與實(shí)物一一對(duì)應(yīng)，在由銀行進(jìn)行資金監(jiān)管的同時(shí)，讓物流和資金流同時(shí)交換，保障貨、款雙向安全。[page]

　　延伸“交易傭金”以外的盈利

　　為了構(gòu)建這個(gè)網(wǎng)上“現(xiàn)貨吞吐平臺(tái)”的交易配套，金銀島整整花了五年的時(shí)間。

　　對(duì)此，王宇宏很是感慨：“5年前，當(dāng)時(shí)的B2B處于解決信息流的階段，信息流、資金流、物流三流合一比較難，但這畢竟是個(gè)方向，從今天或未來(lái)的角度看，當(dāng)時(shí)的選擇是符合電子商務(wù)發(fā)展方向的。”

　　目前金銀島的注冊(cè)客戶38萬(wàn)，兩年前就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利，依靠的是傭金雙向收取的模式，金銀島是國(guó)內(nèi)諸多B2B電子商務(wù)平臺(tái)中，唯一做到能靠此盈利的公司。

　　盡管如此，王宇宏認(rèn)為，金銀島的盈利模式需要逐步優(yōu)化的是：除了交易傭金、信息費(fèi)外，還將延伸到供應(yīng)鏈融資領(lǐng)域，拓展行業(yè)圈等，“我們是邊培養(yǎng)邊發(fā)展，金銀島目標(biāo)是形成以現(xiàn)貨吞吐為核心的大宗產(chǎn)品全方位解決方案。”

　　在現(xiàn)階段，金銀島的客戶呈現(xiàn)一個(gè)金字塔結(jié)構(gòu)：最底層是基數(shù)最大的信息服務(wù)資訊提供的需求；中層為現(xiàn)貨交易平臺(tái)，從信息流、資金流、物流三流合一的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)中收取傭金；而塔尖的層次，則被視為方案提供商的高收益突破點(diǎn)。

　　從金銀島的收入模式優(yōu)化順序可以看出：中層與塔尖的服務(wù)是金銀島主攻的方向。黃海新解釋說(shuō)，“交易傭金以及今后塔尖高收益產(chǎn)品的收入，將占整個(gè)收入的比重超過(guò)80%。”

　　金銀島正在探索和完善的供應(yīng)鏈融資平臺(tái)服務(wù)對(duì)象是中小企業(yè)，主要是聯(lián)合銀行和物流機(jī)構(gòu)給這些企業(yè)進(jìn)行大宗產(chǎn)品貿(mào)易時(shí)解決流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)問(wèn)題，金銀島協(xié)助銀行進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制。

　　而金銀島之前的按期交割方式，預(yù)計(jì)在8月底前將實(shí)現(xiàn)按日交割。交易時(shí)間縮短的背后，還跟隨著一系列的調(diào)整，目前物流方面的支持正在對(duì)接和完善。

　　VC點(diǎn)評(píng)：

　　投資金銀島的七個(gè)理由

　　點(diǎn)評(píng)人：深圳市達(dá)晨創(chuàng)業(yè)投資有限公司合伙人傅哲寬

　　金銀島是達(dá)晨選擇的第一個(gè)電子商務(wù)項(xiàng)目。2008年底，我們經(jīng)人介紹，找到了金銀島董事長(zhǎng)王宇宏。2009年3月，我們的團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐金銀島，經(jīng)過(guò)三個(gè)月的溝通和調(diào)查，今年6月29日，達(dá)晨和金銀島正式簽約。達(dá)晨之所以看好金銀島，有以下幾個(gè)理由：

　　團(tuán)隊(duì)成熟穩(wěn)定

　　金銀島的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)復(fù)合型的團(tuán)隊(duì)，多位高管來(lái)自于國(guó)內(nèi)一些知名的電子商務(wù)公司，也有來(lái)自大宗商品的行業(yè)精英。他們既具備豐富的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也具備豐富的大宗商品行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這一團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)幾年的磨合，已日漸成熟穩(wěn)定；

　　商業(yè)模式好

　　金銀島開(kāi)發(fā)了一個(gè)集現(xiàn)貨交易平臺(tái)、專業(yè)內(nèi)參資訊、價(jià)格體系、物流體系、金融服務(wù)為一體的全方位現(xiàn)貨貿(mào)易解決方案，其經(jīng)營(yíng)的大宗商品交易平臺(tái)具有多樣而樸實(shí)的盈利模式，成功地滿足了客戶多樣化的需求，從而聚集了龐大的客戶資源，為其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；

　　商業(yè)門(mén)檻優(yōu)勢(shì)

　　金銀島形成的價(jià)格評(píng)估體系和信息資訊具有相當(dāng)?shù)目陀^性和權(quán)威性。金銀島網(wǎng)上交易系統(tǒng)已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)客觀、公正、公平的交易平臺(tái)，其價(jià)格行情和信息資訊對(duì)行業(yè)用戶有很好的指導(dǎo)意義，得到了市場(chǎng)參與者的信任與認(rèn)可，行業(yè)影響力大，形成了較高的商業(yè)門(mén)檻；

　　先發(fā)優(yōu)勢(shì)

　　金銀島已發(fā)展了相當(dāng)規(guī)模的行業(yè)用戶，逐漸培養(yǎng)了他們對(duì)金銀島的使用習(xí)慣和依賴性，形成了一定的聚集效應(yīng)，先發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯；

　　規(guī)模優(yōu)勢(shì)

　　金銀島在線B2B電子交易市場(chǎng)交付價(jià)值規(guī)模在中國(guó)排名第五，在大宗商品交易平臺(tái)類B2B公司中名列第一，其流量在同類公司中也排第一位；

　　客戶粘性高

　　基于權(quán)威價(jià)格的信息平臺(tái)給用戶帶來(lái)了巨大的商業(yè)價(jià)值，使得客戶的續(xù)約率達(dá)到85%以上，積累了寶貴的粘性資源，而其他靠會(huì)員費(fèi)作為盈利模式的B 2B電子商務(wù)公司，平均續(xù)約率低于50%；

　　高成長(zhǎng)性

　　金銀島從開(kāi)始運(yùn)作起，就體現(xiàn)出非常高的成長(zhǎng)性。其用戶數(shù)年均增長(zhǎng)率超過(guò)100%，平臺(tái)交易量及公司年收入的增長(zhǎng)也非常迅速。