澳柯瑪：借力發(fā)力

　　澳柯瑪今年以來出現(xiàn)了產(chǎn)銷兩旺的紅火局面，這得益于公司確立的借助農(nóng)村市場實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略，而“家電下鄉(xiāng)”政策的實(shí)施，極大地促進(jìn)了這一戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，二者可謂不謀而合——

　　本報記者 夏祖軍

　　在“家電下鄉(xiāng)”政策的推動下，青島澳柯瑪公司今年以來出現(xiàn)了產(chǎn)銷兩旺的紅火局面。記者近日在澳柯瑪公司看到，為了滿足市場需求，公司開足馬力24小時不停地生產(chǎn)，制冷家電產(chǎn)量比去年同期增長了近1倍，但還是供不應(yīng)求。

　　一項旨在擴(kuò)大農(nóng)村消費(fèi)市場、提高農(nóng)民生活質(zhì)量的“家電下鄉(xiāng)”政策，何以對澳珂瑪這個家電生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生如此大的影響？

　　公司發(fā)展戰(zhàn)略與“家電下鄉(xiāng)”政策不謀而合

　　“澳柯瑪能取得這樣的業(yè)績，得益于公司確立的借助農(nóng)村市場實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略，‘家電下鄉(xiāng)’政策的實(shí)施，極大地促進(jìn)了這一戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，二者可謂不謀而合。”青島澳柯瑪股份公司營運(yùn)總裁唐興運(yùn)對記者說，2007年以來，澳柯瑪緊緊抓住國家新農(nóng)村建設(shè)的有利機(jī)遇，確立了“以區(qū)域代理制重點(diǎn)發(fā)展三四級農(nóng)村市場”的市場發(fā)展策略，并把銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和提升作為貫穿工作始末的重中之重。

　　兼任澳柯瑪商務(wù)公司董事長的唐興運(yùn)，主要負(fù)責(zé)農(nóng)村銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。2008年3月20日至7月31日，他們利用4個月的時間在全國組織實(shí)施了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)“三大戰(zhàn)役”，將全國銷售市場劃分為三大類，根據(jù)市場不同的成熟度采取不同的開發(fā)策略和支持策略，在4個月內(nèi)消滅了全國市場的空白區(qū)域，進(jìn)一步提高了網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率。同時，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)提升“雙千工程”，在全國三四級市場中挑選出有實(shí)力、輻射能力強(qiáng)的1000家銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)培育和支持，打造成澳柯瑪?shù)摹懊餍堑辍?，有力地提升了終端的影響力和銷售，實(shí)現(xiàn)了銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)(數(shù)量)與銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化(質(zhì)量)兩大工作的齊頭并進(jìn)。今年又開展了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)“陽光工程”，通過對網(wǎng)絡(luò)的分級管理和分級支持，進(jìn)一步提升銷售網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量，提高單店銷售能力。

　　在澳柯瑪有這樣一個共識：“家電下鄉(xiāng)”已經(jīng)成為家電行業(yè)最好的比武場，比武的最終目的是通過“家電下鄉(xiāng)”提高農(nóng)民的生活質(zhì)量，讓農(nóng)民真正地享受到高品質(zhì)的生活。而比武的核心就是企業(yè)在農(nóng)村市場的“三網(wǎng)”——銷售網(wǎng)絡(luò)、物流配送網(wǎng)絡(luò)、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

　　目前，澳柯瑪?shù)摹叭W(wǎng)”建設(shè)已初具規(guī)模?！熬W(wǎng)絡(luò)拓展三大戰(zhàn)役”和“網(wǎng)絡(luò)提升雙千工程”，為澳柯瑪構(gòu)建了強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，保障了農(nóng)民可以方便地購買其產(chǎn)品；澳柯瑪物流配送網(wǎng)絡(luò)的觸角已經(jīng)延伸到全國的各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可以實(shí)現(xiàn)“即買即送”。分布在全國各農(nóng)村市場的近萬家零售終端，全部配備送貨車輛，能確保及時將政府補(bǔ)貼的家電送到農(nóng)村消費(fèi)者的家中；投資800萬元興建的售后呼叫信息化系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了全國3000多家專業(yè)服務(wù)站的聯(lián)網(wǎng)運(yùn)行，顯著增強(qiáng)了售后服務(wù)的“軟實(shí)力”。截至目前，澳柯瑪在農(nóng)村市場銷量與往年最好的同期相比增長56.8%，城市市場銷量與往年最好的同期相比增長21.5%。

　　精心設(shè)計適合農(nóng)村消費(fèi)特點(diǎn)的“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品

　　為使“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品更符合農(nóng)村消費(fèi)特點(diǎn)，澳柯瑪深入調(diào)研農(nóng)村市場，聚農(nóng)民所思，集農(nóng)民所想。今年“家電下鄉(xiāng)”的主打產(chǎn)品——冷柜產(chǎn)品從整個產(chǎn)品外觀和性能上都有很大的提高，在保持原有優(yōu)勢的同時，節(jié)能性能全線升級。

　　據(jù)唐興運(yùn)介紹，這些產(chǎn)品和以往相比具有以下特點(diǎn)：一是超級節(jié)能?！凹译娤锣l(xiāng)”全系列產(chǎn)品全部采用ZEL、黃石、華意等國際知名品牌高效壓縮機(jī)，能效比達(dá)到1.65，節(jié)能水平大大提高，全系列產(chǎn)品全部達(dá)到國家2級節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)。針對農(nóng)村市場電力緊張、經(jīng)常限電的狀況，基于農(nóng)村市場對于節(jié)能產(chǎn)品的需要，澳柯瑪適時開發(fā)出超級節(jié)能系列產(chǎn)品。二是大冷凍小冷藏設(shè)計。針對農(nóng)村居民蔬菜能夠自給自足，魚、肉等冷凍食品存放較多、存放時間較長的狀況，專門設(shè)計了滿足上述特點(diǎn)的產(chǎn)品。三是無縫扣接膽底設(shè)計。采用新工藝新方法，推出“迷宮式內(nèi)膽”，并率先應(yīng)用于“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品。該系列產(chǎn)品內(nèi)膽內(nèi)膽壁與內(nèi)膽底之間無縫連接，解決了以往產(chǎn)品內(nèi)膽壁與內(nèi)膽底閃縫大的問題。我國不僅城鄉(xiāng)差別大，各地農(nóng)村情況也各不相同。對此，唐興運(yùn)還介紹了澳柯瑪針對農(nóng)村市場產(chǎn)品的種種優(yōu)勢。

　　把“家電下鄉(xiāng)”作為企業(yè)未來發(fā)展重要戰(zhàn)略之一

　　對于“家電下鄉(xiāng)”工作，澳柯瑪將其提到戰(zhàn)略的高度，當(dāng)作是改變公司市場份額、提升產(chǎn)品市場地位的決勝性戰(zhàn)役來打。為此，他們緊緊抓住“產(chǎn)品生產(chǎn)、運(yùn)輸、終端展示、產(chǎn)品銷售、補(bǔ)貼兌付、售后保障”這一主線，在“強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)，宣貫、培訓(xùn)，組織生產(chǎn)、保障供應(yīng)，建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)、做好銷售，強(qiáng)化宣傳推介，強(qiáng)化補(bǔ)貼兌付和售后服務(wù)”等方面開展工作。

　　為保證“家電下鄉(xiāng)”工作的順利開展，澳柯瑪自成為“家電下鄉(xiāng)”中標(biāo)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)之日起，便嚴(yán)格按照補(bǔ)貼類冰箱、冰柜、洗衣機(jī)產(chǎn)品投標(biāo)時承諾的產(chǎn)品型號、質(zhì)量要求進(jìn)行生產(chǎn)，加強(qiáng)產(chǎn)品信息登記和流向跟蹤。并與銷售企業(yè)加強(qiáng)溝通聯(lián)系，做好產(chǎn)銷銜接，規(guī)范配送管理，保持進(jìn)銷渠道一致，保證產(chǎn)品提前生產(chǎn)、及時供應(yīng)，并確保一個安全庫存，做到不斷檔、不脫銷、不竄貨。2008年3月，澳柯瑪公司專為生產(chǎn)“家電下鄉(xiāng)”冰箱而新增加的冰箱生產(chǎn)線正式投入生產(chǎn)，目前公司家電下鄉(xiāng)冰箱產(chǎn)品能夠滿足各銷售網(wǎng)點(diǎn)的需求。隨著需求增長，澳柯瑪還將增加班次以及生產(chǎn)線的條數(shù)。

　　“‘家電下鄉(xiāng)’是企業(yè)戰(zhàn)略優(yōu)勢再定位的過程。面對農(nóng)村市場，無論是大企業(yè)，還是中小企業(yè)，其品牌影響力、產(chǎn)品功能及外觀設(shè)計、市場促銷手段等許多差異化競爭手段均被國家政策置于同一起跑線上，誰能率先搶跑，誰就能獲得農(nóng)村市場的最大機(jī)會。”唐興運(yùn)介紹說，為了開拓農(nóng)村市場，澳柯瑪牢牢抓住“一個中心”，尋求“三方合力”，最終實(shí)現(xiàn)“一個目標(biāo)”。即通過“家電下鄉(xiāng)”政策為進(jìn)軍農(nóng)村市場的中心點(diǎn)，搭建國家、工廠、商家三方合力拓展農(nóng)村市場的拓展平臺，實(shí)現(xiàn)農(nóng)民利益的最大化。

　　在談到“家電下鄉(xiāng)”對公司的長遠(yuǎn)影響時，唐興運(yùn)滿懷信心地說，借助“家電下鄉(xiāng)”項目，澳柯瑪品牌、產(chǎn)品的知名度和影響力將得到顯著提升，銷售業(yè)績也將大幅度提升。他還建議說，如國家能進(jìn)一步完善這項政策，如適當(dāng)提高“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品限價范圍，使中檔產(chǎn)品能進(jìn)入更多農(nóng)村家庭；適時將“家電下鄉(xiāng)”政策受益范圍擴(kuò)展到城市低保戶和低收入人群等，我國的家電企業(yè)將從中獲得更大的收益。