給VC做融資演示時(shí)，誰(shuí)應(yīng)該參加

　　這是“向VC做融資演示”系列中的一篇文章，該系列旨在告訴大家在融資演示的前、中、后期都應(yīng)該做些什么。

　　在本文中，我主要來(lái)談一談團(tuán)隊(duì)中的哪些人需要參加公司的第一次融資演示。

　　方案一：首席執(zhí)行官單獨(dú)出席。

　　對(duì)于第一次融資演示來(lái)說(shuō)，完全可以讓首席執(zhí)行官單獨(dú)出席。一方面，融資演示是首席執(zhí)行官和準(zhǔn)合伙人建立良好關(guān)系的開(kāi)始和絕妙機(jī)會(huì)，這種“一對(duì)一”的會(huì)面無(wú)疑是最好的選擇。另一方面，一個(gè)人參加會(huì)議的話(huà)，團(tuán)隊(duì)的其他人員就可以專(zhuān)注于工作。(而且如果需要到異地做融資演示的話(huà)，首席執(zhí)行官一人前往也可以把演示成本降到最低。)需要強(qiáng)調(diào)的是，如果公司有兩位聯(lián)合創(chuàng)始人、而且那個(gè)不是首席執(zhí)行官的聯(lián)合創(chuàng)始人即了解商業(yè)運(yùn)作又長(zhǎng)與與人溝通的話(huà)，那就讓兩個(gè)人一起出席融資演示吧。

　　方案二：首席執(zhí)行官帶領(lǐng)一個(gè)或多個(gè)員工。

　　我個(gè)人的建議是：即使是第一次和VC會(huì)面，也多帶幾個(gè)人，因?yàn)閂C投資的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，而不是一個(gè)人。即使是世界上最有能力的個(gè)人，他也需要一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)支持他。我們還沒(méi)見(jiàn)過(guò)一個(gè)人能夠集優(yōu)秀的商業(yè)才能、精湛技術(shù)能力、巧妙的銷(xiāo)售技能、卓越的溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)力、自我管理能力、賺錢(qián)能力于一身。所以如果你有一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，那么就讓他們都去參加你與VC的會(huì)面，讓他們知道你有幾個(gè)實(shí)力很強(qiáng)的“替補(bǔ)隊(duì)員”。如果這位VC將成為你的合伙人的話(huà)，那讓他了解你的團(tuán)隊(duì)就更為重要。

　　如果你要把團(tuán)隊(duì)的所有人員都帶去參加融資演示，記得，要和團(tuán)隊(duì)人員事先協(xié)調(diào)好整個(gè)融資演示的流程，這回讓你更好的控制融資演示的節(jié)奏——誰(shuí)放幻燈片、誰(shuí)回答VC的問(wèn)題、怎么回答那些比較棘手的問(wèn)題，這些都是你應(yīng)該事先寫(xiě)下來(lái)并且模擬一遍的，切忌“即興表演”。事先把可能提問(wèn)到的問(wèn)題練習(xí)一遍，看看每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的表現(xiàn)怎么樣。很遺憾的講，在我所看的眾多融資演示之中，一般的團(tuán)隊(duì)都沒(méi)有在演示之前進(jìn)行團(tuán)隊(duì)中的“預(yù)演”。

　　下面是在融資演示過(guò)程中可能遇到的問(wèn)題，希望大家在自己做演示的過(guò)程中盡量避免：

　　1.團(tuán)隊(duì)成員在VC面前的爭(zhēng)執(zhí)。

　　不論你相信與否，在看融資演示的時(shí)候，我經(jīng)常會(huì)問(wèn)一些有爭(zhēng)議的問(wèn)題，之后看團(tuán)隊(duì)成員們的表現(xiàn)。有時(shí)候我們就會(huì)看到團(tuán)隊(duì)成員在某個(gè)問(wèn)題上會(huì)有分歧。的確，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中存在分歧是很正常的，但是一定不要在VC面前表現(xiàn)出這一點(diǎn)。如果你團(tuán)隊(duì)中的人用了你認(rèn)為不合適的方式去回答了VC的問(wèn)題，那么試著用“補(bǔ)充”的方式去繼續(xù)與VC交流，而不要去直接反駁團(tuán)隊(duì)成員的回答。讓VC認(rèn)為你們是第一次討論他所問(wèn)的問(wèn)題或者你們?cè)跒樗膯?wèn)題爭(zhēng)吵是很不明智的。通常你們不會(huì)在客戶(hù)面前表現(xiàn)出你們的分歧吧，那么也不要在VC面前這么做。對(duì)于首次融資演示，我的建議是這樣：把它當(dāng)做這是你與消費(fèi)者的對(duì)話(huà)——如果你的同事提出了你有異議的說(shuō)法，那么暫時(shí)表示沉默吧。讓團(tuán)隊(duì)的主要領(lǐng)導(dǎo)來(lái)出面解決這個(gè)問(wèn)題，如果他認(rèn)為你可以很好的解決的話(huà)，那么他會(huì)指明讓你來(lái)補(bǔ)充回答的。

　　2.首席執(zhí)行官與員工討論。

　　在融資演示過(guò)程中還特別常見(jiàn)的就是首席執(zhí)行官現(xiàn)場(chǎng)與員工討論事宜。作為首席執(zhí)行官，你要做的是在進(jìn)行融資演示之前就在團(tuán)隊(duì)中對(duì)相關(guān)問(wèn)題達(dá)成統(tǒng)一的回答，而不是到演示的時(shí)候再去想怎么做。把和VC討論的過(guò)程當(dāng)做是一個(gè)“現(xiàn)場(chǎng)表演”，正視演示的結(jié)果。哪怕團(tuán)隊(duì)成員回答錯(cuò)了一個(gè)問(wèn)題，也不要讓首席執(zhí)行官現(xiàn)場(chǎng)與員工爭(zhēng)論或者糾正員工的錯(cuò)誤說(shuō)法。

　　3.讓“小角色”進(jìn)行融資演示。

　　前不久在會(huì)議上認(rèn)識(shí)了一個(gè)人，他向我介紹了一個(gè)公司的情況，當(dāng)時(shí)我對(duì)他們的創(chuàng)意很感興趣。不過(guò)他當(dāng)時(shí)并沒(méi)有說(shuō)他是公司的業(yè)務(wù)發(fā)展部負(fù)責(zé)人，而非首席執(zhí)行官。這也就算了?？稍诤髞?lái)的網(wǎng)絡(luò)電話(huà)會(huì)議他負(fù)責(zé)為我做幻燈片演示，上面寫(xiě)做幻燈片演示的人是組織架構(gòu)圖中提到的首席執(zhí)行官(可他并不是)。之后我特別生氣。為什么這么重要的事情不是首席執(zhí)行官親自來(lái)做呢!我百忙之中抽出時(shí)間來(lái)聽(tīng)這個(gè)商業(yè)計(jì)劃書(shū)，但是對(duì)方卻讓一個(gè)無(wú)足輕重的小子來(lái)為我講解，這太不公平了。直覺(jué)告訴我，對(duì)方并不重視我，要么為什么這么重要的時(shí)刻首席執(zhí)行官連面都不露一下呢。我當(dāng)時(shí)就表現(xiàn)出了我的不滿(mǎn)，那個(gè)小伙子盡力解釋說(shuō)：“融資是由我來(lái)負(fù)責(zé)的。首席執(zhí)行官不太善于表達(dá)，所以才把融資演示全權(quán)交給我來(lái)處理。”錯(cuò)，完全錯(cuò)誤。做首席執(zhí)行官的一個(gè)重要資質(zhì)就是說(shuō)服人的能力——說(shuō)服投資人給你錢(qián)，說(shuō)服員工為融資并不成功的自己認(rèn)真工作，說(shuō)服合作伙伴與并沒(méi)有多少成功案例的自己做生意，說(shuō)服記者們寫(xiě)更多關(guān)于公司的正面報(bào)道以吸引顧客。如果作首席執(zhí)行官卻沒(méi)有這種說(shuō)服人的能力，那么你著實(shí)應(yīng)該考慮是否需要一個(gè)合作伙伴來(lái)幫你完成上述工作了。

　　4.讓“惜字如金”的人參加融資演示。

　　還有一類(lèi)人被我叫做“惜字如金”的人。去年我見(jiàn)了三個(gè)人，他們創(chuàng)建的公司處于發(fā)展初期——產(chǎn)品已經(jīng)出來(lái)了，不過(guò)還沒(méi)有客戶(hù)。在融資演示開(kāi)始的時(shí)候，他們指著一個(gè)角落的人告訴我，那是他們公司負(fù)責(zé)技術(shù)的人。可是那人在整個(gè)融資演示過(guò)程中一直保持沉默。在演示結(jié)束的時(shí)候，我實(shí)在忍不住，就走過(guò)去問(wèn)他“你今天來(lái)這里做什么呢?”他的回答實(shí)在是糟透了，沒(méi)有回答我的問(wèn)題，只是解釋了一下為什么自己一直沒(méi)有說(shuō)話(huà)。我的原則是這樣：要么接受現(xiàn)實(shí)，把這次合作拿給這些創(chuàng)業(yè)者練手，要么繼續(xù)去考察下一家創(chuàng)業(yè)公司。(當(dāng)然我會(huì)選擇后者。)

　　5.讓兼職員工與會(huì)。

　　這是最后一條告誡。我曾經(jīng)多次碰到這種情況——在融資演示中，一位“員工”表現(xiàn)得特別卓越，無(wú)論是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、財(cái)政、銷(xiāo)售還是其它領(lǐng)域他都很了解，之后我問(wèn)他“那你具體負(fù)責(zé)哪個(gè)環(huán)節(jié)”的時(shí)候，他的回答是“都不是，我是兼職的，為這個(gè)公司提供咨詢(xún)”或“等公司成功融資之后我就會(huì)離開(kāi)”。我認(rèn)為在公司扮演這個(gè)角色的人應(yīng)該呆在家里而不是出席融資演示。如果這個(gè)兼職的人負(fù)責(zé)的是財(cái)政方面的事情，而你又擔(dān)心被問(wèn)及這類(lèi)問(wèn)題。那么，馬上著手去研究你公司的數(shù)據(jù)吧。如果連公司最基本的財(cái)政數(shù)據(jù)都不能掌握的話(huà)，那么就沒(méi)有做首席執(zhí)行官的意義了。如果你堅(jiān)持認(rèn)為這類(lèi)兼職人員的與會(huì)可以增加你公司的可信性的話(huà)(如實(shí)說(shuō)，我覺(jué)得這只會(huì)減少我對(duì)你公司的信任度)，那么建議你提前告訴VC他是兼職的。如果在提問(wèn)后我們才得知他是兼職的話(huà)，那么我們對(duì)你的信任度必定大打折扣。