黎信彥：種豆種到黑龍江

　　人物簡(jiǎn)介

　　黎信彥（Larry Eisentrager），57歲，從2007年起擔(dān)任維他奶集團(tuán)行政總裁。于2002年加入維他奶集團(tuán)，任維他奶集團(tuán)澳洲及新西蘭業(yè)務(wù)總經(jīng)理。后曾任維他奶集團(tuán)香港區(qū)業(yè)務(wù)行政總裁。畢業(yè)于澳洲昆士蘭大學(xué)，獲得應(yīng)用科學(xué)學(xué)士學(xué)位。有在中國(guó)香港、澳洲及其他國(guó)家和地區(qū)的食品飲料行業(yè)工作30多年的經(jīng)驗(yàn)。

　　黑龍江“種大豆”只一步之遙

　　贏周刊：中國(guó)地區(qū)已經(jīng)逐漸成為維他奶集團(tuán)銷售增長(zhǎng)最快的地區(qū)，維他奶集團(tuán)會(huì)因此加大對(duì)中國(guó)區(qū)市場(chǎng)的投入嗎？

　　黎信彥：近幾年，維他奶在中國(guó)內(nèi)地發(fā)展勢(shì)頭很好，已經(jīng)成長(zhǎng)為即飲豆奶的領(lǐng)導(dǎo)品牌。維他奶中國(guó)區(qū)已占集團(tuán)公司總收入的20%，成為整個(gè)集團(tuán)公司增長(zhǎng)的火車頭,最新年報(bào)顯示，2008/2009財(cái)年銷量額比去年同期增長(zhǎng)率高達(dá)56%。

　　今年以來(lái)在整個(gè)集團(tuán)對(duì)中國(guó)天然大豆產(chǎn)業(yè)鏈的積極關(guān)注下，對(duì)中國(guó)區(qū)的投資力度自然會(huì)有所加大。東北地區(qū)天然大豆合作種植計(jì)劃的籌備、中國(guó)區(qū)市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局，是整個(gè)集團(tuán)都在矚目的焦點(diǎn)問(wèn)題。

　　贏周刊：在黑龍江籌建的大豆種植基地的計(jì)劃目前有哪些實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展？

　　黎信彥：對(duì)于建立自己的生產(chǎn)基地，我們每個(gè)步驟都是非常謹(jǐn)慎的。在澳大利亞，我們有十年的自建生產(chǎn)基地的經(jīng)驗(yàn)，我們有機(jī)作物的采購(gòu)在3000噸左右，占到了澳洲整個(gè)市場(chǎng)的70％。在前五年的時(shí)間里，無(wú)論是收購(gòu)價(jià)格還是產(chǎn)量，波動(dòng)起伏都很大，在后五年里已可以逐漸達(dá)到一個(gè)平衡。澳洲的生產(chǎn)基地分為七個(gè)片區(qū)，在這七個(gè)生產(chǎn)基地里，由于天氣或其他條件的影響，如果某個(gè)基地歉收或者失收的話，另外的幾個(gè)基地會(huì)補(bǔ)上。在澳洲的經(jīng)驗(yàn)是否能帶到中國(guó)，跟中國(guó)國(guó)情如何結(jié)合還有待進(jìn)一步溝通。不過(guò)可以肯定的是在中國(guó)建立生產(chǎn)基地也將一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，我們對(duì)土地和合作伙伴的選擇都會(huì)很謹(jǐn)慎。

　　我們的品牌已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了30年，所以希望與合作方有長(zhǎng)期的合作，這并不是容易的事，并且只有在合作了二三年以后，才能真正判斷這是不是一個(gè)好的合作對(duì)象。另外還有一個(gè)很重要的限制條件，大豆是一年一產(chǎn)的作物，所以我們不可能在一年之內(nèi)出臺(tái)一個(gè)具體的目標(biāo)。

　　目前可以確定的是這個(gè)生產(chǎn)基地將選在適宜大豆生產(chǎn)的黑龍江松嫩平原，規(guī)模將是澳洲生產(chǎn)基地的幾倍。我們?cè)谥袊?guó)聘請(qǐng)了一個(gè)農(nóng)業(yè)方面的專家，在過(guò)去的12個(gè)月里，他已經(jīng)進(jìn)行了許多重要的勘察工作。

　　贏周刊：近年國(guó)產(chǎn)大豆的價(jià)格波動(dòng)和上漲得很快，維他奶堅(jiān)持選用國(guó)產(chǎn)大豆，是否有收購(gòu)成本的壓力？

　　黎信彥：是的，這對(duì)我們是一個(gè)非常大的困擾，所以我們目前采用兩種收購(gòu)方式并用的方法來(lái)調(diào)節(jié)可能出現(xiàn)的價(jià)格波動(dòng)，一是根據(jù)當(dāng)前價(jià)格的現(xiàn)貨交易，另一種則是按約定價(jià)格簽訂長(zhǎng)期供貨合同。

　　專注做豆奶只因市場(chǎng)太大

　　贏周刊：在展示柜臺(tái)里，我們看到維他奶在新加坡、澳洲等國(guó)家的產(chǎn)品線非常豐富，不僅包括了豆奶、豆?jié){，還有豆干、豆腐和其他零食類的豆制品，作為國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者，對(duì)這些種類豐富的豆制品也十分感興趣，維他奶是否會(huì)考慮將這些產(chǎn)品線也引入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)？

　　黎信彥：目前來(lái)說(shuō)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)我們?nèi)詴?huì)繼續(xù)專注于我們的強(qiáng)項(xiàng)——豆奶產(chǎn)品，因?yàn)檫@是一個(gè)非常大的市場(chǎng)。維他奶在中國(guó)的銷售，90％來(lái)自于華南地區(qū)，而國(guó)內(nèi)的其他地區(qū)的市場(chǎng)還有待進(jìn)一步開發(fā)。選擇什么產(chǎn)品進(jìn)入什么市場(chǎng)是一個(gè)謹(jǐn)慎的過(guò)程，在新加坡，或者在澳洲，我們選擇其他豆制品也是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的決策和市場(chǎng)選擇的，所以我們會(huì)根據(jù)不同市場(chǎng)的消費(fèi)偏好，將特定種類的產(chǎn)品做到最好。

　　贏周刊：從包裝上來(lái)看，即使是同類的豆奶產(chǎn)品，在香港市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品包裝也比內(nèi)地市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品包裝要時(shí)尚，為什么有這樣的差別？

　　黎信彥：產(chǎn)品在什么市場(chǎng)選用什么樣的包裝，這其實(shí)是我的一項(xiàng)重要工作。為了決定產(chǎn)品的包裝，我們做了很多的設(shè)計(jì)甚至消費(fèi)者調(diào)查。在香港的包裝我們把盒子變窄變長(zhǎng)，事實(shí)上容量是一樣的，加之外觀符號(hào)化的設(shè)計(jì)，拿在手里就顯得很時(shí)尚。而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品包裝，則突出的是穩(wěn)重可靠的感覺(jué)。

　　豆奶的海外市場(chǎng)是慢熱的

　　贏周刊：企業(yè)形象方面，維他奶的形象代言人也是時(shí)尚化的。

　　黎信彥：是的，我們?cè)?jīng)請(qǐng)過(guò)很多影視明星作為維他奶的形象代言人，例如早期的蕭芳芳、陳曉東，以及近期將合作的hip－h(huán)op界紅人MC JIN。我們不會(huì)選擇當(dāng)紅的大熱的明星做代言，而是挑選處于上升期的年輕新星，這與豆奶的青少年市場(chǎng)有很大的關(guān)系。

　　贏周刊：對(duì)比您之前在雀巢的工作經(jīng)驗(yàn)，奶制品和豆類制品的營(yíng)銷策略有什么異同？

　　黎信彥：區(qū)別其實(shí)非常大。雀巢作為一個(gè)國(guó)際性的大公司，營(yíng)銷的策略選擇會(huì)綜合考慮上層董事會(huì)的意見和下面市場(chǎng)受眾的反應(yīng)，而維他奶作為一個(gè)區(qū)域性企業(yè)，更多是根據(jù)消費(fèi)者的反饋來(lái)做出決定。而作為地區(qū)性的企業(yè)，我更容易接觸到維他奶的董事會(huì)高層，就像今天這樣，我們坐在一起吃飯、討論，我也十分喜歡這樣的工作氣氛。

　　從另一方面來(lái)說(shuō)，奶制品在全球來(lái)說(shuō)已經(jīng)有了比較好的市場(chǎng)接受度，但豆制品則并非如此，除了中國(guó)有長(zhǎng)期食用豆制品的習(xí)慣，在其他地區(qū)對(duì)豆制品的接受度并不太高，尤其是有些國(guó)外媒體對(duì)豆類食品作了不全面的報(bào)道，令消費(fèi)者對(duì)豆制品的態(tài)度還處于觀望，所以在營(yíng)銷上來(lái)說(shuō)，豆制品要更花工夫一些。

　　記者手記

　　愛(ài)發(fā)問(wèn)的CEO

　　與很多在中國(guó)工作的外國(guó)人一樣，Larry Eisentrager有個(gè)入鄉(xiāng)隨俗的中文名——黎信彥。

　　身為維他奶集團(tuán)行政總裁（CEO）的黎信彥常駐香港，但每?jī)蓚€(gè)月都要飛往新加坡、澳大利亞等維他奶主要的海外市場(chǎng)。近年來(lái)，由于奶制品行業(yè)受到?jīng)_擊，國(guó)內(nèi)即飲豆類飲料的市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)容，維他奶中國(guó)區(qū)在維他集團(tuán)所占份額亦不斷提升，從四年前的5％飆升至目前的20％，在黑龍江建立天然大豆生產(chǎn)基地的計(jì)劃被提上日程，黎信彥也需要更加頻繁地來(lái)往中國(guó)內(nèi)地。剛剛在北京參加完由中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院和中國(guó)作物學(xué)會(huì)聯(lián)合主辦的第八屆世界大豆研究大會(huì)，黎信彥顯得興致高漲，在飯桌上他細(xì)數(shù)著自己近日緊張的行程，然后用夸張的表情對(duì)記者說(shuō)：“其實(shí)我一點(diǎn)也不喜歡出差?！?/p>

　　黎信彥畢業(yè)于昆士蘭大學(xué)，獲應(yīng)用科學(xué)學(xué)士學(xué)位，其工作經(jīng)歷卻更多地與商業(yè)運(yùn)作相關(guān)。他于2002年加入維他奶集團(tuán)，在維他奶集團(tuán)擔(dān)任澳洲及新西蘭業(yè)務(wù)總經(jīng)理。2005年后出任維他奶集團(tuán)香港區(qū)業(yè)務(wù)行政總裁，并于2007年獲委任為維他奶公司董事，并獲晉升為維他奶集團(tuán)行政總裁。而在此之前，他曾在雀巢集團(tuán)任職首席運(yùn)營(yíng)官（COO）。

　　“如果你不問(wèn)我問(wèn)題，那么我就要向你發(fā)問(wèn)了?！爆F(xiàn)年57歲的黎信彥在同事眼里以“愛(ài)說(shuō)話”聞名，在記者招待會(huì)結(jié)束了以后，他迫不及待地客串了一回記者，進(jìn)行了一次小型的市場(chǎng)調(diào)查。“為什么在上海，大家都接受利樂(lè)包裝的牛奶，但是豆奶產(chǎn)品就更接受膠袋包裝或者是沖劑包裝？”他向一位來(lái)自上海的記者拋出內(nèi)心的疑惑。“也許是消費(fèi)習(xí)慣的問(wèn)題，我們習(xí)慣了那樣的包裝，也就不覺(jué)得不方便了”。顯然，他對(duì)這個(gè)回答并不滿意，當(dāng)即表示一定要到上海找出答案。“我相信，紙盒包裝一定會(huì)在不久攻占上海的豆奶制品的?！崩栊艔┮贿呎f(shuō)著一邊忍不住笑起來(lái)。