“掏房”女孩楊琳：房屋“舊貨”市場的小行家

　　你一定聽說過服裝店老板在打折季節(jié)到香港“淘貨”，收藏愛好者在舊貨市場“淘寶”，可中原女孩楊琳在廣州的創(chuàng)富經(jīng)歷卻讓人大開眼界——專門在拍賣行“淘房”，且在短暫時間里就賺下了百萬資產(chǎn)。

　　意外發(fā)現(xiàn)“黃金眼”

　　我從來沒有接受過媒體的采訪，原來也有媒體要采訪我，但我想我只是一個小小的生意人，我只想安靜做生意，不想拋頭露面，不想成為公眾人物?！犊茖W(xué)投資》是我接受的第一家采訪媒體，因為我一直讀你們的雜志，很喜歡你們的雜志，從中學(xué)到了不少東西。接受你們的采訪，也算是我對《科學(xué)投資》的一個回報吧。

　　對了，忘了介紹我自己。我叫楊琳，今年26歲。1998年從鄭州一家建筑學(xué)校畢業(yè)，因為找不到工作，就離開豫東老家來到廣州，在一家大型房產(chǎn)公司當(dāng)售樓小姐。

　　隨著售樓經(jīng)驗的積累，我與客戶的溝通能力也日漸提高，半年后，我每月銷售的房屋都在10套以上。由于業(yè)績好，我在公司里漸漸出了名。

　　有一次，公司銷售主管讓我去找一位剛拆遷房子的“潛在顧客”，說這人因為拿到國家補貼的幾十萬拆遷補助，購房的可能性很大。然而，我去拜訪時，這人卻說已經(jīng)看了另外一家公司的房子。失望之余我問：“您那房多少錢？”顧客說：“每平方米4700元。”以我的經(jīng)驗，從那套房子所處的地段、物業(yè)等因素看，并不值這么多錢，于是我靈機一動：“我可以代您去跟這家公司談價錢，給您節(jié)省錢。以4700元為基礎(chǔ)，省下的錢，您分1/3作為我的傭金，怎么樣？”顧客當(dāng)然樂意。最后我以4300元成交，替他節(jié)省了4萬多元。雖然最后只得到1萬元傭金，卻讓我發(fā)現(xiàn)了一條新財路——做“房產(chǎn)導(dǎo)購”。

　　此后，我干脆辭職，每天在各個樓盤售樓處轉(zhuǎn)悠，認識了很多想買房的人。我拿著委托書，代表這些顧客跟房產(chǎn)公司談判。本來自己就口齒伶俐，而且手里掌握著十幾套房子的購買意向，談判的砝碼自然增加很多。最后把房子買到手，往往都比市面價格低15％左右。

　　找到自己的贏利模式

　　到2001年4月，我手里已經(jīng)有了18萬元的存款。一天，一位在廣州市政法部門工作的朋友告訴我，有一批被法院強制執(zhí)行的商鋪和住房要公開拍賣，價格絕對比市場上便宜，如果我感興趣可以過去看看。

　　3天后，在朋友指點下，我向工作人員出示身份證，交了3萬元保證金，然后領(lǐng)了牌走進了拍賣會場。

　　拍賣開始后，原以為會出現(xiàn)電視里演的那種頻頻舉牌競價的火爆場面，結(jié)果卻大大出乎意料，除幾套商鋪出現(xiàn)一番角逐外，住宅樓的競拍基本沒什么“精彩”可言。甚至在拍賣橫枝崗的一套50多平米的住房時，還出現(xiàn)了“冷場”局面。盡管拍賣師在臺上百般游說，可臺下的買家絲毫不為所動。幾天前我也到現(xiàn)場看過那套房，雖然位置偏僻些，但房子還是挺不錯的，況且起拍價僅5萬元。

　　我往身邊兩側(cè)看了看，見沒人搭腔，不知哪里來了一股勇氣，一下舉起了手中的牌子。“5萬元！”拍賣師見有人回應(yīng)，喜形于色地喊道：“18號小姐舉牌了，還有沒有人加價？”他喊了一通見還是無人競拍，一槌下去，隨著“咚”的一聲響，那套房子就歸我了。旁邊有工作人員趕緊讓我簽字畫押。也許在“老廣”眼里，這種房壓根就是“破爛”，但我認了，心想若賣不出去就一不做二不休，干脆裝修一下做自己的新房！

　　回去見到男友，我向他說了當(dāng)天自己在拍賣行的“壯舉”。正忐忑不安時，他的一句話讓我來了精神：“廣州打工夫妻沒房的遍地都是，到哪里能買到這么便宜的家呀？”不出他所料，僅兩天時間我就聯(lián)系到了買家。是一對年輕的打工夫妻，因為經(jīng)濟能力有限，好房子買不起，差房子不想要，在廣州轉(zhuǎn)了好久都沒有找到一套合適的房子，只好與人合租。我手里的這套房雖然有些偏僻，但離他們打工的工廠不遠，價錢又合適，正好符合他們的消費能力。當(dāng)時我出價7萬元，對方還價6萬元，不到半個小時，雙方就以6.5萬元成交，當(dāng)天就辦了房產(chǎn)過戶手續(xù)。刨去各種費用， 3天時間我賺了1萬多元。[page]

　　初戰(zhàn)告捷，我信心倍增。不久，我又到拍賣行第二次參加了競拍。這次是一批因開發(fā)商無力還貸而被銀行強行拍賣的毛坯房，因地處竹絲崗路，位置和環(huán)境都不錯，房價自然也很高。拍賣從最好的房型開始，經(jīng)拍賣師短短一陣“鼓動”，場面馬上就火爆了起來。不到1小時，十幾套房子就順利成交，拍到房子的人無不笑逐顏開。但我的心卻涼了，每平米近4000元，一套房子就是40多萬元，我根本無法同這些實力雄厚又有些“狂熱”的家伙抗衡。

　　沒想到時間不長，拍賣會上出現(xiàn)了戲劇性的一幕。當(dāng)拍到高層的幾套房子時，會場里的“溫度”驟然下降，有時一套房子僅有三五人競拍。最慘的要數(shù)那套“八婆房”（廣東話丑陋之意），因為那套房子有些“三尖八角”，主臥室還有道橫梁，這恰恰是凡事講彩頭的廣東人最忌諱的。以我過去當(dāng)售樓小姐的經(jīng)驗，這種房型是售樓時最難啃的骨頭，即使多給購房者打折也沒用。所以，當(dāng)拍到這套房子時，就連拍賣師也沒多大信心，起拍價僅20萬元，可剛喊到21萬元就再沒人吭聲了，眼看那人就要成交，最后我咬了咬牙，忍不住又加了5000元，因為我覺得這房實在太便宜了！謝天謝地，那人總算再沒舉牌和我爭奪。

　　那時在拍賣行買房，銀行還不提供按揭，通常要求在支付兩成首期款后的10天內(nèi)付清另外八成余額。這次購房不僅用完了我的全部存款，還向男友借了3萬多元。我原以為這里環(huán)境幽雅，小區(qū)的物業(yè)管理也相當(dāng)好，況且房價非常便宜，出手應(yīng)該不成問題。誰知我先后聯(lián)系了十幾個有購房意向的顧客，看房后都連連搖頭：“太難看，還有那么道倒橫梁，太不吉利！”“倒”房最怕沒有周轉(zhuǎn)資金，就像打仗時士兵忽然沒了子彈。轉(zhuǎn)眼一周過去了，半個月過去了，房子還是無法脫手，我急得白天吃不下飯，晚上睡不著覺，嘴上起滿了水泡。難道這次自己真要栽了？

　　我琢磨，這套三室兩廳100多平米的房子，在窮人眼里屬“高檔房”，買不起。而一下能拿出幾十萬現(xiàn)金買房的富人，又嫌它不吉利、太難看。無形中就被懸在了半空。怎樣才能擺脫這種尷尬局面呢？急切中，我忽然來了靈感：把房子好好裝修一下，讓設(shè)計師巧妙利用空間，“隱去”橫梁和三尖八角不就行了？我找到一家裝飾公司，把設(shè)計師帶到現(xiàn)場一看，他說其實問題很好解決。根據(jù)我的要求，他很快就用電腦制作出了效果圖。

　　1個多月后，房子裝修好了，我一走進去簡直大吃一驚，雅致、大氣，高貴而不失華麗。正午的陽光照在陽臺上，有一種深邃燦爛的明亮感。置身這溫馨的“小宮殿”里，我第一次有了“家”的感覺。真是個舒適的華屋??！當(dāng)時我就想，這套房不賣了，留給自己享受，哪怕有人給100萬美金！不過，因裝修花的10萬元錢是向朋友借的，最后我還是忍痛割愛，以50萬元的價格把它轉(zhuǎn)讓給了一對外籍夫婦。雖然有些遺憾，但這次我一下就賺了17萬，而時間只有一個多月。

　　給自己當(dāng)老板挺高興

　　隨著“淘房”經(jīng)驗的不斷積累，這幾年自己在圈子里漸漸有了些名氣，一些有實力的老板紛紛找上門來，要求與我聯(lián)手搞投資。我當(dāng)然也很樂意。以我現(xiàn)在的積累，小打小鬧還可以，但要想迅速做大，依舊有些力不從心，而在廣州這樣的地方，商機轉(zhuǎn)瞬即逝。況且，不是有人說了嗎？用自己的錢賺錢不算本事，能用別人的錢給自己賺錢的人才是真正的有本事。我就想當(dāng)那個真正有本事的人。

　　2003年春天，我和我的合作伙伴成功拍得北京路上錦華商廈一個三層的寫字樓，面積有300多平米。與住宅類物業(yè)相比，寫字樓的拍賣價是最“低”的。1996年該大廈每平方米的市場售價是1.1萬元，而我們拍到的價格是每平米3300元，僅為當(dāng)初市場價的1/3.即使是這樣，300多平方米的面積也需要100多萬元的資金，如果不借外力，以我一人的實力是拿不下來的。眼看著這樣一只肥羊從自己面前跑過而吃不到，豈不要后悔死？這個樓盤經(jīng)我們整修后賣出去，我和合作伙伴都美美地賺了一大筆錢。

　　半年后，我又“淘”到一單連男友都嚇得直冒冷汗的生意。當(dāng)時廣州郊區(qū)一家倒閉的商場要拍賣，到現(xiàn)場認真考察后，我和合伙人陳先生等人擊敗眾多競爭對手，以460萬元的價格拿下，后經(jīng)過裝修改造打出了“世紀(jì)名品”商城的招牌。商場一層變成了7個適合做高檔服裝和皮具生意的大型商鋪，每間100平米左右，以70到80萬元一個的價格出售。二樓是酒店和夜總會。裝修工程結(jié)束后，僅7套門面房就讓我們收回了全部投資。從此，我也擠進了百萬富姐的行列！其實這單生意男朋友完全沒有必要冒冷汗，我出的主要是眼光，陳老板等人出的才是真金白銀，我在經(jīng)濟上并無多大風(fēng)險。這話說起來“卑鄙”，但是實情。我的合作伙伴都明白這一點，也并不計較。有錢一起賺，各盡其能，各出其力，這就是廣東人為什么比外地人能發(fā)財?shù)脑颉?/p>

　　經(jīng)過幾年的打拼，如今我已有了屬于自己的車和房，就連在外企供職的幾位朋友，都羨慕不已地說我是快樂的“廣州老板”。是啊，腰包鼓了，走起路來都覺得自己頭抬得高高的，很酷！

　　從打工妹到身家百萬，很多人認為這條路很漫長，甚至一生都無法到達成功的彼岸，而我只用了不到3年的時間就完成了。穿行在廣州繁華的街道上我常常會想，其實賺錢只需要一點點眼光，外加一點點智慧！

　　財技解剖

　　中原女孩楊琳的賺錢故事看似偶然，其實有其必然。與溫州炒房團不同。溫州人買房，所到之處，都是整幢樓整幢樓地買，即使買獨套，也只要朝向、位置好的，差一點的房子，他們都不愛要。溫州人炒房的特點就是：資金雄厚，對價格不是非常敏感，所以他們交易的方式也與他們雄厚的資金相配合。楊琳沒有那么多的資金，她只好揀些“邊角余料”交易。在交易中，她遵循了兩條營銷法則：第一，沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的推銷員。任何在別人看來不好、不合格的產(chǎn)品，當(dāng)它找到了合適的銷售對象的時候，它就成了人見人愛的好產(chǎn)品、俏東西，楊琳賣給那對打工夫妻的第一套拍賣房就是這種情況。第二，好的產(chǎn)品需要好的包裝，適當(dāng)?shù)陌b可以修正產(chǎn)品的缺陷，提升產(chǎn)品的檔次，贏得顧客的歡心。那套在廣州人眼里丑陋、不吉祥的拍賣房，經(jīng)過楊琳巧妙的創(chuàng)意和包裝，煥然一新，一個多月就升值了近60％（買進21.5萬元，裝修10萬元，賣出50萬元），也就是說，在1個多月的時間內(nèi)，楊琳就獲得了近60％的投資收益率，可視同暴利。進一步，楊琳又實現(xiàn)了將自己的無形資產(chǎn)向有形資產(chǎn)的轉(zhuǎn)換，明智地利用自己在市場上獲得的口碑和名聲作為杠桿，與他人合伙合作，巧妙借用他人的資金力量，連續(xù)做成了幾樁單純依靠其個人積累根本不可能。

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